市场倒逼推动 携手实现双赢.pdf
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1、农机市场2023 8市场纵横国四产品切换加快了我国中高端农机产品发展的步伐,推动了农机产业新一轮结构转型。国四主机产品换代升级,对于农机经销渠道来说,正面临与农机企业协同布局、创新发展,共同开拓市场、勇对市场挑战、努力实现目标的新机遇。供需协同认知市场竞争风险当前,随着国四产品实现批量上市,面临多项未知的营销风险,需要流通渠道协同农机企业创新求变,切实发挥市场营销的“桥头堡”作用。高度警惕产品品质出现的“黑天鹅”事件,全力控制住经营风险;努力防范服务应对的“灰犀牛”事件,时刻绷紧售后这根弦;系统排除经销能力不足形成的“大 白鲨”事件,着力打造高竞争力的渠道护城河,保持目标的稳步推进。从当前的市
2、场竞争态势看,农机企业和经销渠道中头部企业、领先企业纷纷加强软硬件发展协同,体现产品的差异化优势,竞争模式的多元化推动,努力做好周致的服务准备,开展多批次、多维度、长周期国四产品系列专项培训,持续提高了自身的竞争力。多数农机企业通过线上线下切实提升企业宣传、推广力度,持续加强产品巡展、产品体验、田间展示、产品推介活动,传递产品价值,满足用户需求。不断增强品牌意识,制定品牌发展战略,建立健全品牌管理体系,加大品牌资源投入,注重品牌维护,形成用户爱护,进一步提升了价值链竞争的能力,有效缓解、化冲了部分竞争风险。市场倒逼共同构筑竞争优势终端渠道是产品顺利走向市场的桥和路。近年来,伴随着农机产业的稳步
3、发展,经销渠道建设步伐不断加快。当前我国拥有农机企业近万家、流通企业 2万余家,已经形成完善的主机制造、零部件制造、产品销售和服务等运营体系,提高了国内自主性研发、生产和营销的发展能力,基本形成了通畅的供销体系。随着我国农机制造业产业链供应链水平、产业竞争力持续提升,产业体系不断健全,中高端产品供给能力不断增强,为经销渠道健康发展提供了源头活力。在渠道管理能力提升方面,头部农机企业、经销渠道持续升级营销模式,构筑新型发展平台。持续强化客户管理,开展行销动商,主动实施终端拦截,强势转化竞品用户,力争抓住用户全方位需求机遇。同时,厂商协同实施渠道资源整合和能力建设,实施渠道网络升级,有力推动了供给
4、链、生产端的协同。硬件方面,初步融入线上线下管理模式,持续加快专营店、品牌店、旗舰店发展步伐,推进渠道的分级管理。不断加大网上资源投入,形成线上线下协同发展格局。软件方面,建立健全管理流程、制度流程,开展动商行销模式,全面提升渠道工作效率和经营目标。企业普遍客户管理能力相应增强,不断提高了客户粘性。从 1-6 月份农机市场运行态势看,部分主机产品销售同比下滑 40%左右,一些县域国四产品销售量同比下滑超过 50%。农机市场出现的阶段性筑底式震荡下调,使农机市场竞争更趋激烈。聚焦经销渠道看,玉米收近3600 家经销商、水稻收 3300 余家经销商、小麦收近 1600 家经销商等多数都未能够实现年
5、度序时销量目标、盈利目标。农机行业本身就是微利行业,一些农机企业、经销渠道开始出现经营困难苗头,出现库存居高不下,资金周转困难。这种变化要求农市场倒逼推动 携手实现双赢王超安农机市场2023 8市场纵横机企业、经销渠道共同应对、密切合作,充分认识到这是步入高质量阶段必须突破的周期性门槛,既要看到未来的发展前景及机遇,又要研判当前面临的压力和风险。研判需求从个性中找到共性,品质从苗头中发现倾向性,透过现象看本质,形成规律性的认识。切实把握宏观环境,研究具体微观现状,做到决策精准明晰,竞争策略具体可行。精准应对体现农机企业差异化优势弯道敢于超车,发展才能跨越。农机企业成长的每个阶段都会面临不同的任
6、务,适应市场竞争规律越充分,客户满足做的准备越多,就有希望获得相应的竞争优势。结合市场变化、经销商诉求、用户及自身需要,需要尽早确立自身定位和发展支撑,协同经销渠道共同提升发展能力和水平。一是明确盈利定位。盈利是企业存在的基础,突破困境的利器,是可持续性发展的关键。只有盈利支撑,才能保证研发、制造、销售等环节价值链的持续投入与高效运转,做到不断向市场提供高性价比的产品。市场如战场,没有绝对的盟友,只有永恒的利益。尤其是在产业升级的关键时期,更要突出产品的盈利能力,及时弱化、退出便利较低的产品,形成高品质产品赢利支撑的格局。农机企业面对经销渠道、终端用户,需要从产品品质、市场开拓、售后服务等方面
7、夯实多方共赢基础,统筹考虑相互各方的利益诉求,增强竞争的凝聚力。二是夯实两个支撑。主机企业作为供给方,要形成产品上市的初始竞争力,必须拿出差异化的高品质产品,做到一炮打响、初战告捷。国四产品上市一旦从事繁忙的作业,各企业间的产品品质及服务优势、劣势会通过用户的口碑相传,不断影响企业品牌形象,再次形成新的产品竞争位势。这就要求农机企业从产品设计、制造、验证、上市的整个过程中,要对标主要竞争对手和用户实际需求,本着精品的策略,全面消除产品痛点,确保每一台都是质量合格的产品,尽快形成产品品质主导的差异化竞争优势。产品制造与产品服务是不同的概念范畴,需要做好产品和服务的双重支撑。新产品上市面临诸多难以
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