服务顾问的年销售额过百万元怎么做到的?_连晓卫.pdf
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1、0262023.06零售观察LINGSHOUGUANCHAEmail:本刊编辑部服务顾问的 连晓卫传统渠道的销量在不断下降,要想生存,只能从存量上找增量,不仅要盘活自己代理品牌的存量,也要抢别人的存量,把其他品牌的热水器、烟灶换成自己的。所以,销售的阵地已经从卖场转移到了用户家中。因此,在五六年前,就有一些优秀的代理商企业开始推营服一体化,给售后服务人员设定年度销售指标。尽管目前真正能够做到营销一体化有效落地的代理商企业并不是很多,但在不断探索中也出现了不少优秀的样本。现代家电记者曾走访过一位宁夏的代理商王总,公司共有17名安装工,称为服务顾问,最优秀的一名服务顾问,每年的产品销售额达到170
2、万元,对于一个三线四线的城市来讲,170万元相当于一个零售卖场的销量,而且还没有卖场的费用。王总介绍说,这名服务顾问在分享成功经验时,说自己也没想到自己能卖这么多的货,如果非要说他的经验,就是与用户交朋友,到用户家什么事都愿意吃亏,和自己安装维修没关系的事,只要力所能及,看到都会主动帮助用户做一些,做多了之后,慢慢地用户就信任他,创造出很多有效的销售机会点。当然,帮用户做其他事情的前提是把安装做好,用户对安装的效果满意。更为难得的是这名服务顾问还非常有大局观,还为公司培养出几个具有销售能力的服务顾问。对此,记者也很好奇,王总是通过什么方式推动营销一体化,才取得这样的收获?让员工赢王总认为,营服
3、一体化,企业文化建设起到非常重要的作用,如果企业文化的驱动不能及时跟进,将会是一地鸡毛。而他更希望员工在公司工作能够开心,每年都会让员工给自己定点小目标,并通过一些小游戏的方式去管理。比如,王总会将生活中与员工快乐相关的内容列出,包括旅游计划、孝敬父母的计划、孩子的学习成长计划、想买什么样的车、买什么样的房、存款计划等列10个生活项目,让员工根据自己的情况逐一去填自己的年度目标,填好年度目标之后,再把目标分解到月度,细化到具体每个月都要完成的工作。并将员工进行分组,进行小组目标PK。并且员工可以对赌自己的目标,比如,最低对赌100元,如果达成目标,公司奖励300元,最高对赌300元,完成目标公
4、司就奖励900元,反之,也是相同金额的罚款。年销售额过百万元,怎么做到的?027零售观察LINGSHOUGUANCHAEmail:本刊编辑部深度专题王总说,推生活目标PK管理,目的就是让员工赢,只要员工稍微努力一下,都能赚到奖励。让他感到占了便宜,就愿意积极参与,慢慢的员工形成好的习惯之后,再逐步优化考核项目,加大考核力度,让员工不断进步。当然,背后是要给员工留有足够的时间做专业的培训。比如,员工都希望能多赚钱,而销售拼到最后就是人脉关系,只要得到用户对人的认可,做销售和服务都会很容易,所以,王总会给员工做提供与用户沟通能力的培训。结对互助其实,在信息获取方式极为多元的当下,用户可以从各种渠道
5、获得产品知识,到线下卖场中购买时,特别是成熟品类,消费者已经有了品牌倾向,只是想解决某些问题。比如,有一个卖场连续14天不开张,导购员每天的工作报告就是没有客流,大家都不卖货,王总就派技术总监到门店去代班,一天卖了三台80升的电热水器,而且是三个不同的客户。技术总监回到公司分享自己在终端的感受时,讲得也很直白,认为导购员就是不懂用户需求。明明用户关心的是产品的尺寸能不能装下,关注安装后边条压条能不能压住,导购员还在那里很正规地讲内胆,讲安全防护系统。而且介绍产品时太空洞,对用户来讲很多都是废话。他认为自己之所以能销售出3台,是品牌的力量在推动,并不是人的能力有多强大,他只是回答了用户关心的问题
6、,现场回答不了,就跟用户到家中去看,看过后给用户可以安装的明确答复,用户回到商场就把钱交了,而且还买了净水器、空气净化器。服务顾问为什么能够去销售,是因为有用户思维,知道用户热水器买回家以后会关注什么,也了解具体情况。所以,如果销售的不懂售后,机器卖不好,而售后如果不懂销售,永远在申请价格,靠乱价来销售产品,所以,在初推营销一体化时,王总的公司服务与销售之间也是有很大的矛盾。为了让销售人员懂产品、懂服务,让服务人员会销售,王总一方面是组织相应的培训,销售必须通过售后服务的考核,售后服务必须通过销售的考核。同时,让服务人员与销售人员结对,每1名服务人员与1名或2名销售为一组,把服务顾问与卖场的销
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