农村中小银行提升客户管理效能探讨.pdf
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1、当前我国已基本构建起市场化的利率形成和传导机制,以及较为完整的市场化利率体系,资金价格基本交由市场决定。这给以传统存贷利差收益为主要盈利模式的农村中小银行带来巨大影响:利差空间进一步缩窄、同业竞争不断加剧、互联网金融持续冲击、不良贷款隐患显现,金融环境的新常态已经来临,农村中小银行想要纯粹依靠规模效益和资金价差发展愈发困难。在此环境下,农村中小银行需要进一步优化业务结构、拓宽客户群体、深挖客户价值,以提升客户关系管理效能。农村中小银行客户关系管理的问题客户结构有待优化。一是定期储蓄客户占比大,导致资金组织成本过高。二是城乡存贷倒挂现象明显,“城区存款市场份额不高、乡镇贷款投放力度不足”的情况较
2、为多见。三是高价值客户占比少,客户结构呈现出多而不“富”的基本特征。四是客户群体呈现老龄化趋势,客户年龄结构缺乏活力。五是客户的稳定性不高,营销方法仍然保留着“拉关系”的影子,不能有效抓住客户的核心利益,客户容易流失。客户关系管理环节薄弱。一是服务缺乏深入性和持续性。服务其实是最好的营销,但在农村中小银行,一次性服务、售后不管的现象比较普遍,部分基层网点和前台部门“坐商”观念仍未完全改变,还停留在对标准服务的追求上,以为仅仅做好柜面服务和当勤服务就能维护好客户关系。二是客户信息获取不充分、不准确。客户信息是客户关系管理的关键要素,但实际业务中,部分农村中小银行网点过分追求服务效率,比如用放贷效
3、率弥补价格竞争劣势,最终导致客户信息把握不准,使风险被放大的同时,客户的需求也未深度挖掘。三是客户细分意识不足。服务管理模式仍然比较传统,难以满足不同客户多样化的 摘要 在我国利率市场化深入推进的背景下,农村中小银行主要依靠传统存贷利差的盈利模式难以为继,需要加强客户关系管理、进一步深挖客户价值。但是,客户结构不优、管理能力偏低、激励约束机制缺乏仍然是农村中小银行客户关系管理普遍存在的问题。对此,农村中小银行要以客户需求为导向,持续优化产品服务,加强金融科技和人力资源建设,不断提升客户关系管理效能。关键词 农村中小银行;客户关系;金融产品 作者单位 隆昌农商银行农村中小银行提升客户管理效能探讨
4、李逻斌DOI:10.16625/ki.51-1752/f.2023.08.025 99 当代县域经济2023.08 DANG DAI XIAN YU JING JI县域金融 理论 FINANCE金融需求,导致高价值、高净值客户数量相对同业较少,且客户黏度整体不高。四是客户价值评估不准。许多农村中小银行还未建立起拓展业务付出成本的合理测算以及相应经济回报的评估模型,或者缺乏对客户当前贡献价值、潜在贡献价值的准确评估,客户关系管理思路不够清晰。五是金融科技建设滞后。在我国信息化发展进程中,数据库建设和金融科技水平对银行业竞争越来越重要,相对于其他银行,农村中小银行在客户信息获取、客户需求和行为分析
5、上还存在差距,市场分析、客户分析、产品分析、渠道分析、绩效分析等系统模块间尚未契合,客户关系管理系统建设亟待加速。缺乏有效激励机制。激励机制一直是农村中小银行的硬伤,经过多年努力,农村中小银行的薪酬考核机制取得了很大进步,但“大锅饭”的格局仍未完全打破,“小锅饭”现象普遍存在,根源于“权、责、利”对等的考核机制的缺位以及绩效系统开发力度不够等原因,使员工缺乏走出去的思想动力和制度刺激,八小时之外主动营销的动力不足。农村中小银行客户关系管理工作建议加强市场调研,摸清客户需求。1.促进市场调研“常态化”。建立健全市场调研机制,充分利用点多面广、人熟地熟的优势,对区域经济环境、特色产业及重点客户分布
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