江南美邸车位营销方案.pdf
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1、车位营销方案 深富地产 01.02.03.04.目 录 05.PART 1 市场分析 车位市场痛点 源头意识分析 难点问题总结 车位市场分析 1.1 车位市场分析 市场难点 车位库存 全国车位库存量大 /车位变现超长周期 /专业服务团队匮乏 NO.1 车位建造成本高,市场客户车位价格接受程度低,除了降价刺激销售外无更好办法 NO.2 常规销售手段无法推动车位快速销售去化,去化速度低 NO.3 新型返租销售模式被政府禁止 NO.4 车位货值较高,库存积压严重 NO.5 市场停车需求旺盛,乱停乱放现象严重 NO.6 车位租金倒挂,车位租赁市场火爆、销售市场萎靡 NO.7 各小区车库封闭运行,社会资
2、源浪费 为开发商提供快速去化、资产溢价、物业增值,实现服务与资金双赢 1.2 车位市场痛点 车位销售痛点 错失先机,导致车位销售周期拉长,价格拔升困难 NO.1 车位销售的先天矛盾点是:没有交房,客户买车位的积极性不高 NO.2 车位销售困难交房后,销售的主力撤离,人气和氛围不足,卖车位更加困难 NO.3 对车位销售重视不够,等住宅到了尾盘期,人丁散落的时候才想起来去销售车位 NO.4 车位销售的主体从销售精英变成物业大姐 NO.5 采取自然销售,没有套路 1.3 车位源头意识 源头意识一:市场在规划方案阶段就必须谨慎配置车位 车位积压直接蚕食项目利润 三线市场,车位卖一个亏一个 政府一般是一
3、刀切,现今的规划都要求车位比1:1,并且新能源车位提出更高要求 到什么山唱什么歌,调子起高了后期唱不上去更麻烦 人车分流卖点细化 谨慎建设地下车位,少建 善用政策盲点:地面停车比例、储藏间恰当使用 1.3 车位源头意识 源头意识二:卖车位不是靠一个点子就能卖动,车位营销比住宅的系统化要求更高 没有系统保障,再好的“大招”也会乏力 车位销售的最大问题是我们的重视程度和专注程度不够 我们已经学会了用各种套路来卖住宅和商铺,但面对车位,却给予最低规格的“众人待遇”车位销售是一个系统工程,必须动用推广、展示、价格、销售、交警、物业、财务、定位,等一切手段 1.3 车位源头意识 源头意识三:车位容易被忽
4、视的三重属性 功能属性 金融属性 资产属性 项目调研 PART 2 车位常规销售方式 项目调研及销售策略 01 销控管理+停车场管理+事件营销=提升业主需求 02 车库空间管理+车库包装+智能升级=提升业主期望 03 节点营销+探针广告植入+销售策略=刺激购买意向 04 业主活动+开盘活动+资源嫁接=产生购买行动 车库包装 未售区域或销控区域(私家车位)安装车位锁 对部分位置进行墙面粉刷,增加照明,包装总裁车位等 广告投放 车库小区大门,摆放绗架广告 电梯前室,车库墙体张贴车位销售广告及银行政策 物业服务中心,电梯前室摆放门型展架 DP展点 利用展点包装,在小区中庭位置设置DP展点 新增小礼品
5、,作为销售第二场所 优化资源 更新业主资源 前期第一轮CALL客以业主满意度调查为主,了解业主需求 停车导视引导 有的放矢,长租车位、临停车位 根据未售区域位置,进行批量引导 销控引导 开售车位进行区域位置引导 部分车位设置(私家车位)车位牌销控引导 传统广告植入的同时-各楼栋入户,电梯前室、轿厢,小区入户,中庭,车库,均设置海报、门型展架 传统广告植入的同时-加入销控广告,每日更新 各小区中庭建立移动推广点,摆放简易推广桌+桁架广告揽客 闲时车位锁 分区车位挂牌 储藏柜的租赁与赠送 女神/总裁车位 充电车位-为提高客户体验和尊崇感,部分区域,车库进行统一升级包装 引入金融政策,针对车位进行车
6、位信用贷的资源 信用贷5-8年分期 营造车位紧缺效应 通过控制车位销售数量,分批次集中 开盘销售去化及车位销控等方式,给客户营造车位紧缺 感、激发客户购买欲望。销售执行保障 强化销售案场管理,提高员工整体工作积极性,专业执行团队专项介入、保障销售执行。降低支付门槛 借助与金融单位的合作,引进低首付、超长分期、超低月供的金融政策辅助,降低客户支付门槛及月度支付压力,缓解租金倒挂的市场影响、激发客户购买欲望。江南美邸江南美邸 C O N T E N T S 江南美邸 住宅基础数据 车位基础数据 车库 业态 户数 入住率 车位总数 已售 可售 租金 销售均价 高层 1000 80%700 70 63
7、0 0 项目采集时间14:00-14:30 车辆品质:低 车库形象:低 车辆数量:低 周边环境:乱停放非常严重 S 小区品质在区域还算不错 接房率和入住率较高 W 业主购买力有限 业主购买意识不强 大量业主外出务工 商业和周边马路乱停放和免费停放,极大影响业主购买积极性 O 年底返乡客户深挖 业主对车位意识的引导 礼包模式的刺激 商业和周边停车环境 业主经济压力较大 T 车位销售关键词 利益诱惑 意识引导 合作周期 2019年11月2020年4月 销售套数 100套 价格建议(底价)5.2万 精准定位五大解决方案:做大利诱:7万礼包大派送 做大首开:热销+封盘涨价挤压 矛盾制造法:让业主与业主
8、之间产生矛盾 配比制造法:通力配合降配比 包装制造法:变换思路,升级包装,告别传统销售 1.迎合每个人心中“捡便宜”的心态,赠送五万元大礼包;2.以APP为载体,通过筹带筹,团购等手段,让业主觉得真的捡到了便宜;3.限时限量,营造过时不候、手慢既无的氛围;4、做好礼包礼品品质,提高业主对车位购买的性价比预期;(7万大礼包具体明细见后)会员礼包及服务形式:并且业主会员除以下实际返利外,产品类别 市场价格(元)按摩椅 39800 指纹密码锁 4980 前置净水器 2680 电动车位锁 500 空气净化器 3880 果蔬解毒机 2680 汽车养护大礼包 1000 扫地机器人 3008 乳胶床垫 65
9、00 富安娜四件套 2280 美的加热破壁机 1600 折叠跑步机 10888 车位抵用券 小计 70000+感恩节回馈,千万让利惠业主 感恩接房倒计时,优惠千万别错过 0首付买车位,最高送10万大礼包 1 1、业主赠送、业主赠送7 7万大礼包,车位万大礼包,车位0 0元购;元购;2 2、限量抽取、限量抽取1010万大礼包,车位倒贴;万大礼包,车位倒贴;2、0首付,5年分期,低利率,抢好位置 P R E F E R E N T I A L P O L I C Y PA C K A G E 1.善用筹带筹政策,利用易车宝平台优势,通过邀请注册享受车位款优惠,获取更多筹带筹客户资源 2.热销挤压集
10、中开盘销售,热销形成羊群效应 3.首开销售阶段,三人成团,享受5年车位管理费减免 4.节点性开展砍价活动,提高业主关注度和相互传播 即买即送,开盘还送5年车位管理费 车位限时特惠,中庭集中开盘 7万元大礼包,中庭集中大派送 以首开热销封盘升级再次热销车位倒计时模式,持续营造车位热销和紧张销售氛围 阶段一:地锁安装,临停区域划分到不是很方便停车的区域(负二层或负三层)阶段二:开盘准备,集中蓄客,热销造势 阶段三:封盘升级,涨价在即,优惠趁早 阶段四:载誉加推,持续销控,让业主之间传递一位难求 针对客户出入的动线,针对小区大门,入户大堂,电梯前室,电梯门,电梯轿厢,车库车入口,车库立柱设置不同形式
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