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车位营销方案 深富地产 01.02.03.04.目 录 05.PART 1 市场分析 车位市场痛点 源头意识分析 难点问题总结 车位市场分析 1.1 车位市场分析 市场难点 车位库存 全国车位库存量大 /车位变现超长周期 /专业服务团队匮乏 NO.1 车位建造成本高，市场客户车位价格接受程度低，除了降价刺激销售外无更好办法 NO.2 常规销售手段无法推动车位快速销售去化，去化速度低 NO.3 新型返租销售模式被政府禁止 NO.4 车位货值较高，库存积压严重 NO.5 市场停车需求旺盛，乱停乱放现象严重 NO.6 车位租金倒挂，车位租赁市场火爆、销售市场萎靡 NO.7 各小区车库封闭运行，社会资源浪费 为开发商提供快速去化、资产溢价、物业增值，实现服务与资金双赢 1.2 车位市场痛点 车位销售痛点 错失先机，导致车位销售周期拉长，价格拔升困难 NO.1 车位销售的先天矛盾点是：没有交房，客户买车位的积极性不高 NO.2 车位销售困难交房后，销售的主力撤离，人气和氛围不足，卖车位更加困难 NO.3 对车位销售重视不够，等住宅到了尾盘期，人丁散落的时候才想起来去销售车位 NO.4 车位销售的主体从销售精英变成物业大姐 NO.5 采取自然销售，没有套路 1.3 车位源头意识 源头意识一：市场在规划方案阶段就必须谨慎配置车位 车位积压直接蚕食项目利润 三线市场，车位卖一个亏一个 政府一般是一刀切，现今的规划都要求车位比1:1，并且新能源车位提出更高要求 到什么山唱什么歌，调子起高了后期唱不上去更麻烦 人车分流卖点细化 谨慎建设地下车位，少建 善用政策盲点：地面停车比例、储藏间恰当使用 1.3 车位源头意识 源头意识二：卖车位不是靠一个点子就能卖动，车位营销比住宅的系统化要求更高 没有系统保障，再好的“大招”也会乏力 车位销售的最大问题是我们的重视程度和专注程度不够 我们已经学会了用各种套路来卖住宅和商铺，但面对车位，却给予最低规格的“众人待遇”车位销售是一个系统工程，必须动用推广、展示、价格、销售、交警、物业、财务、定位，等一切手段 1.3 车位源头意识 源头意识三：车位容易被忽视的三重属性 功能属性 金融属性 资产属性 项目调研 PART 2 车位常规销售方式 项目调研及销售策略 01 销控管理+停车场管理+事件营销=提升业主需求 02 车库空间管理+车库包装+智能升级=提升业主期望 03 节点营销+探针广告植入+销售策略=刺激购买意向 04 业主活动+开盘活动+资源嫁接=产生购买行动 车库包装 未售区域或销控区域（私家车位）安装车位锁 对部分位置进行墙面粉刷，增加照明，包装总裁车位等 广告投放 车库小区大门，摆放绗架广告 电梯前室，车库墙体张贴车位销售广告及银行政策 物业服务中心，电梯前室摆放门型展架 DP展点 利用展点包装，在小区中庭位置设置DP展点 新增小礼品，作为销售第二场所 优化资源 更新业主资源 前期第一轮CALL客以业主满意度调查为主，了解业主需求 停车导视引导 有的放矢，长租车位、临停车位 根据未售区域位置，进行批量引导 销控引导 开售车位进行区域位置引导 部分车位设置（私家车位）车位牌销控引导 传统广告植入的同时-各楼栋入户，电梯前室、轿厢，小区入户，中庭，车库，均设置海报、门型展架 传统广告植入的同时-加入销控广告，每日更新 各小区中庭建立移动推广点，摆放简易推广桌+桁架广告揽客 闲时车位锁 分区车位挂牌 储藏柜的租赁与赠送 女神/总裁车位 充电车位-为提高客户体验和尊崇感，部分区域，车库进行统一升级包装 引入金融政策，针对车位进行车位信用贷的资源 信用贷5-8年分期 营造车位紧缺效应 通过控制车位销售数量，分批次集中 开盘销售去化及车位销控等方式，给客户营造车位紧缺 感、激发客户购买欲望。销售执行保障 强化销售案场管理，提高员工整体工作积极性，专业执行团队专项介入、保障销售执行。降低支付门槛 借助与金融单位的合作，引进低首付、超长分期、超低月供的金融政策辅助，降低客户支付门槛及月度支付压力，缓解租金倒挂的市场影响、激发客户购买欲望。江南美邸江南美邸 C O N T E N T S 江南美邸 住宅基础数据 车位基础数据 车库 业态 户数 入住率 车位总数 已售 可售 租金 销售均价 高层 1000 80%700 70 630 0 项目采集时间14：00-14：30 车辆品质：低 车库形象：低 车辆数量：低 周边环境：乱停放非常严重 S 小区品质在区域还算不错 接房率和入住率较高 W 业主购买力有限 业主购买意识不强 大量业主外出务工 商业和周边马路乱停放和免费停放，极大影响业主购买积极性 O 年底返乡客户深挖 业主对车位意识的引导 礼包模式的刺激 商业和周边停车环境 业主经济压力较大 T 车位销售关键词 利益诱惑 意识引导 合作周期 2019年11月2020年4月 销售套数 100套 价格建议（底价）5.2万 精准定位五大解决方案：做大利诱：7万礼包大派送 做大首开：热销+封盘涨价挤压 矛盾制造法：让业主与业主之间产生矛盾 配比制造法：通力配合降配比 包装制造法:变换思路，升级包装，告别传统销售 1.迎合每个人心中“捡便宜”的心态，赠送五万元大礼包；2.以APP为载体，通过筹带筹，团购等手段，让业主觉得真的捡到了便宜；3.限时限量，营造过时不候、手慢既无的氛围；4、做好礼包礼品品质，提高业主对车位购买的性价比预期；（7万大礼包具体明细见后）会员礼包及服务形式：并且业主会员除以下实际返利外，产品类别 市场价格（元）按摩椅 39800 指纹密码锁 4980 前置净水器 2680 电动车位锁 500 空气净化器 3880 果蔬解毒机 2680 汽车养护大礼包 1000 扫地机器人 3008 乳胶床垫 6500 富安娜四件套 2280 美的加热破壁机 1600 折叠跑步机 10888 车位抵用券 小计 70000+感恩节回馈，千万让利惠业主 感恩接房倒计时，优惠千万别错过 0首付买车位，最高送10万大礼包 1 1、业主赠送、业主赠送7 7万大礼包，车位万大礼包，车位0 0元购；元购；2 2、限量抽取、限量抽取1010万大礼包，车位倒贴；万大礼包，车位倒贴；2、0首付，5年分期，低利率，抢好位置 P R E F E R E N T I A L P O L I C Y PA C K A G E 1.善用筹带筹政策，利用易车宝平台优势，通过邀请注册享受车位款优惠，获取更多筹带筹客户资源 2.热销挤压集中开盘销售，热销形成羊群效应 3.首开销售阶段，三人成团，享受5年车位管理费减免 4.节点性开展砍价活动，提高业主关注度和相互传播 即买即送，开盘还送5年车位管理费 车位限时特惠，中庭集中开盘 7万元大礼包，中庭集中大派送 以首开热销封盘升级再次热销车位倒计时模式，持续营造车位热销和紧张销售氛围 阶段一：地锁安装，临停区域划分到不是很方便停车的区域（负二层或负三层）阶段二：开盘准备，集中蓄客，热销造势 阶段三：封盘升级，涨价在即，优惠趁早 阶段四：载誉加推，持续销控，让业主之间传递一位难求 针对客户出入的动线，针对小区大门，入户大堂，电梯前室，电梯门，电梯轿厢，车库车入口，车库立柱设置不同形式的广告 除了传统的硬广之外，添加更多增加尊崇，提升价值，倒逼需求的软文广告 痛点+支付门槛 除传统的功能需求外 添加金融属性，安全属性，健康属性，资产属性的广告植入 开发公司发函告知，第三方管理公司介入车库运营管理，不开放月租，只能临停，或者告知车库车位全部抵押给第三方公司，由第三方公司制定租赁政策和销售政策 安排置业顾问询问二手房出售需搭配车位，激发车位的需求，引导客户意识到车位的稀缺性和未来价值 分楼栋销控广告植入，每日更新 利用“车位购置节”“社区邻里节”做大筹带筹，团购政策，利用第三方平台刺激客户成交 善用社群营销，关键人植入，给业主制造舆论压力 告知业主部分车位抵押等方式人为降配比，1000户业主只有400个车位可以销售 分批推售，限定购买，分区一口价，人为封锁固定区域 商家牌照，假车牌，公司牌照的标识标牌引导 Y E A R-R O U N D M A R K E T I N G T H E M E 1、做好现场DP展点，重点宣传车位健康属性、安全属性和资产属性，特别是通过车辆人身安全等科普展板，提高业主对车位的附加价值认可 2、进入业主微信社群，了解业主心理动态，不断调整说辞和策略（如车位收费问题、车位价值问题等）3、分阶段对业主进行拜访跟进，广告插车等手段，做好打长期战的准备 从项目针对性思路上从项目针对性思路上 我我们们还还有有一些独特的想法一些独特的想法 1 外部停车管理 1、告知业主和外来停车车主，该路段商业停车位整改升级，将划正规停车位，为期2个月 2、商业停车位划线，挤压乱停乱放，停车位化大一些，减少地面停车，划线后严禁乱停乱放 2 小区过道整治 1、以“为行人让出生命道”为由，靠近小区部位安放石墩，隔离做出人行通道 2、贴出告示，年末偷车盗车和偷盗车内财物现象严重，大家注意安全 3、严禁阻碍消防通道 3 社区活动，提升满意度 4 爆点1：抽10万大礼包 1、前期通过CALL客、拜访、售楼部活动等形式，释放“买车位抽10万大礼包”“0元买车位，开发商倒贴”，形成集中开盘势能 2、开盘热销，现场抽奖，抽取1-3名业主赠送10万大礼包 3、邀约车位业主集中领取7万大礼包和10万大礼包，为下一波销售制造热点。PART 3 商务合作模式、奖励政策 本次合作采用我司独有的“易车宝服务礼包”形式，“服务礼包”价值18000元/个，由购买车位的业主自由选择是否购买礼包 礼包包含：个性化金融服务、汽车保养服务、汽车加油卡、智能停车产品、智能家居等产品组成，并且设置车位抵用券等（总计价值70000+元实物货品+价格策略包装）车位底价5.2万元/个为例，对外公布车位均价为8万/个（5.2万元+18000元礼包+价格策略包装）购买会员礼包的客户：购买车位的价格为7万元，车位买卖合同的签约价格为5.2万元，其中18000元为我司销售的溢价部分 PART 4 关于我们 团队介绍 Cooperation brand 重庆兆易家停车场管理有限公司是一家集 代理车位销售、车库整体招商（不出售）、车位附属产品（出售）、车位智能化设备开发运用、汽车后市场运营等多个领域 为一体的综合性企业，致力于打造中国停车场生态链综合服务领先品牌。团队介绍 Cooperation brand 公司由一线开发商营销负责人、智能停车管理系统负责人联合创建。目前已与香港置地、财信、金科、华宇、中冶、保亿、绿地（济南）、电建（成都）、洋世达、中迪、海城等大型房开企业达成合作，在重庆、四川、济南等区域开展合作项目，服务项目30余个。以专业的队伍、良好的信誉、优质的服务、完善的资源生态链等优势，获得众多大型开发商的一致好评！团队介绍 Cooperation brand 公司年中中层管理合照 案例解析 巴南万达广场 Case analysis 销售模式超长分期+平台植入+集中开盘 销售业绩比对：项目正常销售去化速度为10个车位/月 我司进场60天，销售220个车位 项目分析：销售状况：前期已经销售600余个车位，剩余1700个车位，开发商自销团队进行销售，车位变成老大难问题 60天 220个 案例解析 安泰城市理想 Case analysis 销售模式变换模式，挤压出货，执行到位 销售业绩比对：开发商正常销售去化速度为50个车位/一年 我司进场30天，销售150个车位 项目分析：1、销售状况：整个项目销售期已达4余年，周边SM广场停车方便，费用便宜；2、我司进场变换模式，巧用停车场管理公司和易车宝作为资源嫁接，放大车位价值，挤压出货；3、该项目均价12万元/个，周边均为12万元/个 30天150个 案例解析 广安翡翠台 Case analysis 销售模式逐级引导，平台导入，集中开盘 销售业绩比对：我司进场负责整体前期销售筹备和后期销售工作 开发商紧密配合我司行动，取得几乎清盘的业绩 项目分析：销售状况：整个项目为纯洋房社区，车位累积一共280个，开盘销售240个，去化率85%34天 240个 案例解析 海城滨江国际 Case analysis 销售模式全力配合，集中开盘 销售业绩比对：开发商正常销售去化速度为30个车位/月 我司进场5天，销售200个车位 项目分析：销售状况：奉节品质较高的社区，在开发商自行销售2个月车位后，引入我方公司，通过集中性广告轰炸，社区活动吸引，五一节优惠倒计时等手段，快速开盘，快速认筹 60天 486个 案例解析 交投广高新城 Case analysis 销售模式团队，执行，平台 销售业绩比对：首开+持销，半年去化465个 项目分析：销售状况：广安唯一一个产权车位项目，总户数3000个，车位配比1:1，入住率60%180天 465个 案例解析 中冶北麓原 Case analysis 销售模式团队，执行，平台 销售业绩比对：开发商正常销售去化速度为50个车位/一年 我司进场20天，集中开盘即销售了120个车位 项目分析：1、销售状况：整个项目销售期已达6余年，内部员工较多，无法进行强有力的车位管控 2、我司进场变换模式，巧用停车场管理公司和易车宝作为资源嫁接，放大车位价值，挤压出货；3、该项目均价12-14万元/个，周边均为11-12万元/个 60天 180个 广告案例 Advertising cases 其他主要合作企业 合作项目 重庆万达广场置业有限公司 巴南万达广场 重庆保亿置业有限公司 保亿丽景紫园 广安交通投资建设开发集团有限责任公司 翡翠台、广高新城 重庆菲华置业有限公司 安泰城市理想 重庆善群置业有限公司 天秀龙湾、天秀锦地 财信集团 财信渝中城 重庆海成实业(集团)有限公司 滨江国际、北滨上院、长江之星 香港置地 约克郡 金科集团 金科集美天宸 洋世达实业集团有限公司 南滨特区、阳光小筑 中冶置业有限公司 中冶北麓原 华宇集团 金沙东岸、天宫花城 中迪禾邦集团有限公司 中迪国际社区 凯德置业 两江春城 电建 海赋长兴 济南办事处 金科城、绿地城、花园小镇 广告案例 Advertising cases PART 5 风险分析 根据我司合作项目进行佐证，该类问题，相关政府部门已经审核，实际在销售过程当中，针对服务内容现场会有公示，客户采取自由选择方式进行购买，产品价值与实际价格相匹配。此类情况出现的概率极低，但如若特殊客户不接受额外会员优惠的方式，则仍然按照含入会费的价格进行销售，客户不享受车位抵扣券优惠，合同按照宣传价格进行签订，我司无偿服务。我司追寻是长期合作，并非为短期利益影响我司口碑，所有成交的业主都会成为我司APP的会员，维系会员转发为后期消费客户是我司盈利最重要的一环，因此在销售执行过程中我司会配置销管专员对于员工进行监督和考核，确保服务质量和口碑，在销售过程当中开发商可进行背调和暗访进行抽样检查。THANKS 谢 谢 您 的 聆听