销售主管的胜任力模型.doc
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1、XX化妆品公司销售主管胜任力模型销售主管基本胜任力及评价标准一、成就导向定义:成就导向是指个人具有成功完成任务或在工作中追求卓越的愿望。具有高成就导向的人希望出色地完成他人布置的任务,在工作中极力达到某种标准,愿意承担重要的且具有挑战性的任务。成就导向表现为个人关注后果、效率、标准,并追求改进产品或服务,在组织中力求资源使用最优化。成就导向是企业家精神中最重要的成份。评价等级:0、安于现状,不追求个人技巧或专业修养方面的进步;或在产品销售中不尽力达到优质标准。1、努力将工作做得更好,或达到某个优秀的标准。2、想法设法提高产品销售额或工作效率;为自己设立富有挑战性的目标,并为达到这些目标而付诸行
2、动。3、在仔细权衡代价和利益、利与弊的基础上做出某种决策,为了使公司获得较大利益,甘愿冒险。二、团队合作定义:团队合作是指个人愿意作为群体中的一个成员,与群体中的其他人一起协作完成任务,而不是单独地或采取竞争的方式从事工作。评价等级:0、在工作中单独作业,不与他人沟通。1、愿意与他人合作,与群体中的其他成员共同交流,分享信息和知识。2、愿意帮助工作群体中的其他成员解决所遇见的问题,或无保留地将自己所掌握的技能传授给其他成员。3、主动与其他成员的进行沟通,积极寻求并尊重他人对问题的看法和意见;或鼓励 群体中的其他成员,从而促进群体成员之间的合作或提高群体的合作气氛。三、学习能力定义:学习能力就是
3、在工作过程中积极地获取与工作有关的信息和知识,并对获取的信息进行加工和理解,从而不断地更新自己的知识结构、提高自己的工作技能。评价等级:0、学习上停滞不前,不愿意更新自己的知识结构;工作中不注意向其他人学习。1、在工作中,愿意并善于向其他同事学习。2、从事自己不太熟悉的任务时,能够钻研资料,获得必备的工作知识或技能,从而尽快适应新的工作要求。3、深入地了解当前最新的市场行情,并能够意识到它们在实际工作中的应用。四、主动性定义: 主动性是指个人在工作中不惜投入较多的精力,善于发现和创造新的机会,提前预计到事件发生的可能性,并有计划地采取行动提高工作绩效、避免问题的发生、或创造新的机遇。也被为决断
4、力、策略性的未来导向和前瞻性等。评价等级:0、不会自觉地完成工作任务,需要他人的督促。不能提前计划或思考问题,直到问题发生后才能意识到事情的严重性。1、自觉投入更多的努力去从事工作。2、及时发现某种机遇或问题,并快速做出行动。3、提前行动,以便创造机会或避免问题发生。五、坚韧性定义: 坚韧性是指能够在非常艰苦或不利的情况下,克服外部和自身的困难,坚持完成所从事的任务。坚韧性也称作耐受力、压力忍受力、自我控制和意志力等。评价等级:0、经受不了批评、挫折和压力。1、面对挫折时克制自己的消极情绪(如愤怒、焦急、失望等)或保持情绪的稳定。2、在比较艰苦的情况下或巨大的压力下坚持工作。3、有效地控制自己
5、的压力,通过建设性的工作解除压力。销售主管核心胜任力及评价标准一、以客户为本定义:帮助服务他人,无论内部还是外部客户,并满足其需要。一级 承担个人责任行为示范:追随客户的需要与咨询,有责任矫正客户服务的问题;迅速解决问题;要表现的有责任感。二级 解决潜在需求行为示范:了解客户业务;了解客户现实的与潜在的需要,提供与之相应的产品与服务。三级 增加附加值行为示范:做出坚实的努力为客户提供附加价值,以某种的方式改善客户服务。以长远的眼光解决客户问题。 对于客户需求有预见性,能提前预知客户满意度、客户需求的变化。四级 做客户的同伴行为示范:主动参与客户决策过程。 为了客户的最佳利益,调整组织行为。为客
6、户提供专业的建议。二、督导能力定义:为了组织及其客户的最佳利益,在必要时指导他人行为的能力。一级 做出指导:要给予充分的指导。提出的需求和要求明确、具体。行为示范:1 给出非常具体的指导方向。2 清楚解释支持目标的原理/理论。3 提出要求时提供清晰的目标和参数。4 检查员工是否知道对他们的期望。二级 有效分配任务:为了将个人从常规事物中解脱出来,以便进行更有价值的或长远工作的考虑,有系统明确地分配常规工作细节。在分配工作和从别人那里接受工作时要坚定而自信。行为示范:1 为使个体可以从事其他工作,进行任务或责任分配。2 给别人完成常规任务的自由,不乱加干涉。3 为避免个人或工作小组的超负荷劳动,
7、可以拒绝额外的任务分配。4 分配工作时,给予充分的自主。三级 建立明确的绩效标准:依靠清楚的标准监督绩效。设立普通标准并根据这些标准进行一致性比较。行为示范:1 设立可测量的员工绩效优良标准。2 根据被接受的标准和目标,检查并反馈进度。3 进行一致性的交流以提供高质量的绩效、产品和服务。四级 采取有效措施,解决绩效问题:直接、坦率的面对别人的绩效问题。及时提出问题。行为示范:1 抓住对质量负责的员工。2 告诫失败的后果或定期预测的好处,来采取措施提高绩效问题。3 采取明确的行动或坚定的立场,纠正绩效问题,保证制定出可行性计划。4 在适当时候,有效运用纪律/惩处程序。三、倾听与反应定义:一种正确
8、倾听他人倾诉,理解其感受、需要和观点,并做出适当反应的能力。倾听:通过倾听获取与别人的信息。行为示范:1 运用非言语信号证明你在注意倾听。(如眼神接触、姿势、点头和微笑等)。2 用言语提示他你正在倾听(如“对”,“我明白”等)。3 准确地记住和记录有关事实。主动倾听:积极寻找有关他人想法和观点的信息。提出问题来检验你是否理解正确。引发交流。行为示范:1 总结主要观点或问题。2 提出疑问以检验假设。3 用开放的提问增加对方对于形势、感觉的把握。适当的反应:在认真、积极倾听的基础上,对别人的想法与观点做出反应。行为示范:1 促进开放的讨论,建立讨论平台(共同的理念,感触)。2 对对方的情绪、感受表
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