营销心理学案例分析.ppt
《营销心理学案例分析.ppt》由会员分享,可在线阅读,更多相关《营销心理学案例分析.ppt(17页珍藏版)》请在咨信网上搜索。
1、营销心理学案例分析营销心理学案例分析小组成员:王兴利 白琼 谢强 马欢 孙瑞 白兴锋 霍宏涛l一、厚利之策:让一份利给顾客l二、利用顾客心理需求的销售技巧l三、七大心里错觉,提高销量一、厚利之策一、厚利之策:让一份利给顾客让一份利给顾客l典型案例:“杂碎罐头”,按惯例,这种罐头价格每听不应超过50美分,负责营销的经理提议价格定位4749美分之间,而鲍洛奇却将价格定位59美分,他认为49美分的价格在市场上已被滥用,顾客早已厌烦,顾客把50美分以下的廉价品视作低级品,一般家庭避免购买50美分以下的廉价品;以免被人笑话,将价格定在59美分,并不显得太贵,有益于被人视作高级品,小路必然很好;为达到目的
2、,鲍洛奇还掀起一场大规模的促销活动,口号是“让一份利给顾客”,似乎他的罐头可以卖到60美分,是出于给顾客让一份利的考虑。高价非但没有在顾客心理造成阻碍,反而诱发了顾客的购物欲望。l高价制胜的原理高价制胜的原理:价格具有衡量商品品质和和价值的功能,高价等于高价值,等与高品质;价格具有自我意识的比拟功能,社会地位比拟:经济收入比拟;文化修养和生活情趣比拟。l “让一份利给顾客”的高明之处在于:非整数定价。好处:使消费者产生价格非常便宜的错觉而刺激购买;增强消费者的者的信任感。因为消费者的价格意识受商品种类多的影响,鲍洛奇的厚利之策不适用于所有的商品,再价格方面,顾客更愿意选购自认为有所优惠的商品,
3、不会再过多的去比较价格的差异。分析二、利用顾客心理需求的销售技巧二、利用顾客心理需求的销售技巧l否定反问句,让对方顺着你的思路回答你;l先看贵的再看便宜的,这样的落差才会让顾客接受,而相反的效果就完全不同了;l不买就没了,强调是最后的购买机会了,利用“无中生有”。l安全第一,顾客的消费安全是最重要的。l正如很多研究人员所指出,如果对于这方面加以重视,高恐惧信息较陈述或事实性信息将产生更好的劝说效果。关键原因是恐惧诉求更易于激发情绪性反应。lEx:早起关于恐惧呼起的研究试图运用恐惧来劝说消费者更频繁的刷牙l人寿保险公司,l防盗器具生产商,l汽车制造商 对安全的心理需求对安全的心理需求影响顾客购买
4、行为的心理学原理影响顾客购买行为的心理学原理l顺从行为l群体压力l首次效应l晕轮效应l经验效应经验效应l移情效应移情效应l社会刻板印象l马太效应马太效应 l经验效应经验效应:指个体依据以往的经验进行认知、判断、决策和行动的心理活动方式。(其最典型的表现是怀疑)l移情效应移情效应:是指把对特定对象的情感迁移到与该相关的人或事情上来的心理活动现象。(如超级喜爱某个明星)马太效应马太效应 l适用于富人与穷人积累优势的对比,贫者越贫,富者越富。“凡是有的,还要给他,使人富足;但凡没有的,连他所有的,也要夺去,”强者越强,将会继续得到更多的关注和荣誉,弱者更弱,将会受到变本加厉的惩罚,甚至会加速其消亡。
- 配套讲稿:
如PPT文件的首页显示word图标,表示该PPT已包含配套word讲稿。双击word图标可打开word文档。
- 特殊限制:
部分文档作品中含有的国旗、国徽等图片,仅作为作品整体效果示例展示,禁止商用。设计者仅对作品中独创性部分享有著作权。
- 关 键 词:
- 营销 心理学 案例 分析
1、咨信平台为文档C2C交易模式,即用户上传的文档直接被用户下载,收益归上传人(含作者)所有;本站仅是提供信息存储空间和展示预览,仅对用户上传内容的表现方式做保护处理,对上载内容不做任何修改或编辑。所展示的作品文档包括内容和图片全部来源于网络用户和作者上传投稿,我们不确定上传用户享有完全著作权,根据《信息网络传播权保护条例》,如果侵犯了您的版权、权益或隐私,请联系我们,核实后会尽快下架及时删除,并可随时和客服了解处理情况,尊重保护知识产权我们共同努力。
2、文档的总页数、文档格式和文档大小以系统显示为准(内容中显示的页数不一定正确),网站客服只以系统显示的页数、文件格式、文档大小作为仲裁依据,平台无法对文档的真实性、完整性、权威性、准确性、专业性及其观点立场做任何保证或承诺,下载前须认真查看,确认无误后再购买,务必慎重购买;若有违法违纪将进行移交司法处理,若涉侵权平台将进行基本处罚并下架。
3、本站所有内容均由用户上传,付费前请自行鉴别,如您付费,意味着您已接受本站规则且自行承担风险,本站不进行额外附加服务,虚拟产品一经售出概不退款(未进行购买下载可退充值款),文档一经付费(服务费)、不意味着购买了该文档的版权,仅供个人/单位学习、研究之用,不得用于商业用途,未经授权,严禁复制、发行、汇编、翻译或者网络传播等,侵权必究。
4、如你看到网页展示的文档有www.zixin.com.cn水印,是因预览和防盗链等技术需要对页面进行转换压缩成图而已,我们并不对上传的文档进行任何编辑或修改,文档下载后都不会有水印标识(原文档上传前个别存留的除外),下载后原文更清晰;试题试卷类文档,如果标题没有明确说明有答案则都视为没有答案,请知晓;PPT和DOC文档可被视为“模板”,允许上传人保留章节、目录结构的情况下删减部份的内容;PDF文档不管是原文档转换或图片扫描而得,本站不作要求视为允许,下载前自行私信或留言给上传者【胜****】。
5、本文档所展示的图片、画像、字体、音乐的版权可能需版权方额外授权,请谨慎使用;网站提供的党政主题相关内容(国旗、国徽、党徽--等)目的在于配合国家政策宣传,仅限个人学习分享使用,禁止用于任何广告和商用目的。
6、文档遇到问题,请及时私信或留言给本站上传会员【胜****】,需本站解决可联系【 微信客服】、【 QQ客服】,若有其他问题请点击或扫码反馈【 服务填表】;文档侵犯商业秘密、侵犯著作权、侵犯人身权等,请点击“【 版权申诉】”(推荐),意见反馈和侵权处理邮箱:1219186828@qq.com;也可以拔打客服电话:4008-655-100;投诉/维权电话:4009-655-100。