顾问式营销如何做.pdf
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1、顾问式营销的基本概念 THE BASIC CONCEPT OF CONSULTANT MARKETING隐藏性需求:买方现在状况中的难题、不满或困难的陈述需求明显性需求:买方的欲望、愿望或行动企图的清晰陈述问题点以销售的解决方案为背景,在销售对话中发现的或引导的关于一般现象下存在的问题关键点1、解决方案和产品关系2、销售或引导和客户关系3、真实情况与表面现象的关系顾问式营销特点MARKETING CHARACTERISTICS OF CONSULTANTS使买方进行有利于你的决策特点4使买方说得更多特点1使买方遵循你的逻辑去思考特点3使买方更能理解你特点2顾问式营销流程CONSULTANT M
2、ARKETING PROCESS4接触面谈3约访客户5需求分析7服务营销1前期准备2筛选客户6说明促成服务营销销售前准备 PRE-SALES PREPARATION 销售前准备 PRE-SALES PREPARATION心态准备1物质准备2知识准备3常用礼仪4营销中的2/8定理你的形象代表公司名片与握手筛选客户CUSTOMER SCREENING 客户普遍筛选 GENERAL SCREENING OF CUSTOMERS所有客户列表熟悉不熟悉合并判断难以沟通很熟悉很信赖熟悉/信赖有联系完全不熟悉重点客户状况差客户年 龄联系方式资产情况健康状况职 业学 历收 入家 庭45岁良 好小企业主大 专年
3、收入20万元以上已婚且有一子1388888888500万客户分析(建立档案)客户精确筛选 CUSTOMER ACCURATE SCREENING项目标准标准分客户1客户2客户3客户4客户5年收入10-30万;30-50万;50-100万;100万以上 5;10;20;30年龄30岁以下;30-40岁;40-50岁;50岁以上 10;20;15;5婚状状况单身;单身有小孩;已婚无小孩;已婚有小孩 5;10;10;15身体状况差;一般;良好;非常好 5,;10;15;20认识时间6个月以下;6个月-1年;1-2年;2年以上 5,;10;15;20 认识强度点头之交;一般客户;亲近朋友 5;10;2
4、0接见难易容易;一般;困难20;10;0转介绍能力差(1-4人);好(5-10人);很好(10人以上)5;10;20A类客户:120分以上(目标客户)B类客户:80-120分(目标客户)C类客户:50-80分D类客户:50分以下约访客户INTERVIEW WITH CUSTOMER 约访客户 INTERVIEW WITH CUSTOMER王先生:您好!感谢您对我行长期以来的信任和支持,我叫李XX,是XXX银行的理财客户经理,冒味致信打扰是因为我们银行推出了国内第一款专为贵宾客户提供的综合理财项目,在获得良好养老金规划的同时,更为您提供百万元以上的高额身价保障,一经推出即受到高端客户的热烈欢迎,
5、鉴于您的尊贵身份和对我行的长期信赖,我行特为您推出优先服务,您享有优先选择权。我特意为您预留了本周三上午10点11点的计划研讨专属时间,恭候您的到来。如此时间您不便前来,请见信后与我联络,或请您的夫人前来代您先作了解,周二下午我会提前致电与您再次确认约会时间 祝安康!信函、短信约访电话约访 电话约访的步骤 THE STEPS OF TELEPHONE INTERVIEW前期准备自我介绍寒暄致意道明来意提出要求确认约会 电话约访的要领 THE MAIN POINTS OF TELEPHONE INTERVIEW电话约访的目标是争取与客户的见面机会对于不熟悉客户,可推出转介绍人,增加信任感使用准备
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