数字经济背景下传统制造企业差异化营销策略分析.pdf
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1、全国流通经济92经营管理数字经济背景下传统制造企业差异化营销策略分析修杰(天津长芦汉沽盐场有限责任公司,天津 300480)在数字经济背景下,通过学习优良的企业管理模式和企业营销手段,可以增强企业产品的竞争力。不断发展的云计算技术、物联网技术、大数据技术等技术能够引领传统制造企业进入数字经济时代,提升传统制造企业生产产品的竞争力。数字经济已经成为当今社会主流的经济发展模式。差异化营销作为目前市场上比较常见的一种策略,帮助传统制造企业实现产品精准投放、高效营销、多样化服务等目标,对整个市场环境进行数据分析,通过实施差异化营销,实现市场精准定位、细分客户群体,可以帮助传统制造企业进行精准定位和消费
2、者个性化需求分析的市场调研。本文旨在帮助传统制造企业形成核心竞争力,从而不断探索传统制造企业在数字经济背景下的营销优势、差异化营销现状和存在的根本性问题。一、数字经济背景下传统制造企业营销竞争优势1.加强客户信息整合,提升企业营销精准度在数字化转型发展的背景下,传统制造企业通过调查研究,可以对产品需求和目标客户群的购买偏好进行有效提取和整合,这一目标可以通过物联网技术、云计算技术和大数据技术等手段实现,并通过市场价格涨跌变化掌握客户的价格接受水平,实现企业产品精准营销和客户购买的有效衔接。从实际情况来看,中国幅员辽阔,传统制造企业分布比较广泛。传统制造企业在不同省份具有劳动力密集、生产规模大等
3、特征。传统制造企业通过分析其产品用途、需求数量、销售市场等技术数据,针对目标客户的不同产品需求,可以推出针对性的营销方案,有效提高产品营销的精准性。2.挖掘客户实际需求,提升产品竞争力数字经济可以让传统制造企业迅速挖掘目标客户的潜在购买需求,使传统制造企业的营销模式得到有效提升。进一步锁定目标客户的产品需求,并通过细分市场、精准定位等方式对企业生产方式以及营销方式进行改进。从调整生产产品的基本属性开始,满足目标客户对产品的个性化诉求。以氯化镁产品为例,不同的目标客户对产品基本属性具有较大区别。比如交通行业目标客户将氯化镁溶液用作道路化冰解冻的融雪剂,食品行业目标客户用氯化镁水溶液点制豆腐。传统
4、制造企业通过云计算技术、5G 技术、物联网技术以及大数据技术分析不同需求客户的实际需求,对产品属性、产品特性进行精准化调整,使产品的竞争力在产品属性、生产流程等方面得到不同程度的提升。3.加强目标客户管理,提升客户满意度当今传统制造业是以龙头企业为主体、以大量中小微企业为补充的主体结构,产业密集、生产规模化以及产品同质化,这正是当前传统制造业的趋势。在这样的背景下,传统制造企业可以对目标客户的产品购买周期、产品需求数量和客户购买用途通过云计算技术、物联网技术以及大数据技术等技术进行差异化分析。传统制造企业在这些因素的基础上,可以更大程度地发挥产品销售的主观能动性,主动为目标客户提供个性化服务,
5、提高客户服务质量的管理有效性,维护用户良好的合作关系,同时也可以为客户提供个性化的服务,满足多样化的需求。同时,传统制造企业可以从销售前、销售过程中、销售后的服务等多个环节入手,借助“互联网+”开辟新的营销渠道,建立起“以顾客为主体”的客户群管理网络,提升顾客满意度。4.转变营销思维方式,突破传统认知束缚数字经济悄然而至,给传统制造业带来了大数据、5G 以及摘要:随着经济的快速发展和世界产业格局的不断调整,传统制造业呈现出生产力密集、生产规模化和产品同质化等现象,阻碍了传统制造企业的蓬勃发展。数字经济的应运而生,给传统制造企业的发展注入了新动能,数字经济是推动生产力进步以及实现经济高质量发展的
6、经济形态,给传统制造业带来了物联网技术、云计算技术以及大数据技术,极大地帮助了传统制造企业产品更新和加快了产品结构调整的步伐,从开展网络问卷、市场调查以及挖掘目标客户个性化需求着手,精准实施差异化营销策略。本文通过分析在数字经济赋能传统制造业转型发展,探究企业销售竞争优势和差异化营销所存在的根本问题,提出传统制造企业差异化营销有关方案和措施,为传统制造产业营销格局的调整提供了理论基础。关键词:数字经济;传统制造;差异化;销售策略;竞争优势中图分类号:F424文献识别码:A文章编号:2096-3157(2023)15-0092-04全国流通经济93经营管理物联网等核心技术,给传统制造业带来了新的
7、发展契机。然而,传统营销思维早已根深蒂固,许多传统制造企业仍然无法摆脱认知上的束缚,认为企业的营销核心在于产品自身的改变,并且错误地认为只有产品生产技术革新,才是突破营销瓶颈的关键,这种想法是片面不可取的。众多的现实案例可以表明,制造业数字化转型的根本就是营销思维的转变,只有从思想上彻底转变对营销的认知才能从根本上摆脱传统认知的束缚,为传统制造业发展赋能,比如某饮料企业生产的饮料与其他同类品牌企业饮料在产品配方上相差无几,但是该企业并没有将变革焦点集中在产品配方上,而是转变营销思维,突破认知的束缚,以探寻消费者的潜在购买需求为切入点,推出“怕上火,喝某饮料、健康相伴某饮料”的营销理念,成功吸引
8、了广大消费者的关注。二、传统制造企业差异化营销环境中存在的问题1.过度重视产品和价格的差异化差异化营销是主要通过企业产品自身优势和市场动态差异化营销策略,涵盖属性差异化、服务差异化、用途差异化、销售差异化等多层次的多维度、科学化、体系化的营销策略。一方面,一些传统制造企业受管理理念、商业模式、传统思维等影响,在整合布局企业营销方面还有所欠缺。只有对不同区域的生产产品和市场营销价格进行调整,才可以称为差异化的市场营销策略。另一方面,一些传统制造企业认为,企业产品营销策略的实施能够对企业形成竞争优势,通过打价格战的方式来实现。长此以往,传统制造企业只会陷入利润被动递减、品牌竞争优势无法形成的僵局,
9、形成消费者满意度无法真正通过差异化营销策略得到提升以及目标客户无法真正意义上获得信任的怪圈。2.实施差异化营销过程中错误预判客户需求传统制造企业需要根据自身经营状况、产品线特点、产品供应链运作状态等制定科学的营销方案,才能进行差异化营销。目前,一些企业在没有实施产品生产成本核算分析的情况下,就贸然调整产品属性、产品价格、销售渠道等营销策略,没有进行前期的网络调查和客户需求调查,导致一些企业无法通过差异化的营销策略获得市场竞争优势,生产成本和经营成本上升。以一些化工产品生产企业为例,如果不顺应市场需求,一味地创造和实施产品差异化营销,就会使企业在原材料辅料生产、生产加工设备采购等环节尚未形成成本
10、优势的情况下,生产产品的盈利空间大大压缩,使企业陷入被动局面,丧失生存发展的机会。3.差异化营销的实施效果往往事与愿违差异化营销在实际企业运营中的实施效果微乎其微,这与产品本身同质性明显偏高、产品可替代性较大等原因有直接的关系,虽然前期一些传统制造企业根据自身实际情况制定了差异化营销策略,并且在企业网络问卷调查和市场调查分析方面也做得比较详细。但在这种情况下,一些传统制造企业会针对不同用途的产品进行外包装版面的差异化设计等,根据客户的产品用途来达到差异化营销的目的,但最终营销效果不是很理想。许多传统制造企业认为造成这种现象主要原因是由于产品的属性大致相似,致使最终的核心产品在制作过程有着较高的
11、相似度,从而丧失了差异化营销的实施效果。这种说法是片面的,实施差异化营销策略的目标就是满足顾客的个性化需求,不仅仅是对于产品使用用途和外包装版面的要求,有可能是产品材质或者是产品形状的等要求。由此可见,差异化营销实施效果不佳的根本原因是没有抓住消费者的根本诉求,不仅对产品销售造成困难,还会阻碍传统制造企业的良性发展。4.忽略营销过程中客户良好关系的维系众所周知,产品和服务在传统制造企业营销过程中的核心,也是提高传统制造企业竞争力的两个重要方面。由于受到产品属性、工艺流程以及市场环境等多重因素的制约,导致传统制造企业产品结构比较单一、产品趋于同质化,容易出现顾客流失的局面。面对这种情况,对顾客的
12、服务水平就成了维护传统制造企业与客户之间良好关系以及提高顾客满意度的必然举措。许多传统制造企业在产品的差异化营销策略实施上已经取得了一些成绩,有的企业从品牌定位差异化下功夫,有的企业从顾客群体差异化上做文章,但是大多数传统制造企业在其发展过程中,却常常忽略了顾客关系良好维系,从而导致市场的销售效率下降,丧失了企业的核心服务能力。这样是得不偿失的,不仅容易失去大量客户群体的信任,还会使传统制造企业发展面临极大困难。5.忽视差异化营销过程中品牌定位策略大多数传统企业对产品营销思维模式比较传统单一,即以产品为主要核心,忽视了品牌定位的重要性,认为只需要传达给消费者自身企业产品质量过硬以及价格便宜的企
13、业营销理念,就可以赢得大部分消费者的青睐。20 世纪 90 年代前,在各类产品稀缺的局面下,这种营销模式没什么问题,可在如今商品选择种类多样化的情况下,这种营销模式很难得到消费群体的关注。比如:某创可贴生产企业 A 相比其他创可贴生产企业较早进入创可贴市场,并且占据 70%市场份额,品牌定位主打防水概念。随后,另外一家创可贴企业 B 迅速崛起,并打出“有药好得更快”品牌定位策略,实际上,两家企业的创可贴都有药,但企业 B 通过在差异化营销过程中实施精准的品牌定位策略,让消费者认为自己的创可贴使用效果好于企业 A。最终,企业 B凭借差异化营销过程中精准实施品牌定位策略抢占了创可贴品类 40%市场
14、份额,并逐渐赢得了大多数消费者的青睐,而企业A 虽然相比企业 B 更早进入创可贴市场,并且占据了大量的市场份额,但由于品牌定位策略实施效果不佳,导致了大量客户流失,因此,良好的品牌定位策略是实施差异化营销的关键一环。全国流通经济94经营管理6.差异化营销实施过程中思维固化营销是传统制造企业发展过程中永恒不变的话题,伴随着市场经济的不断发展,许多传统制造企业越来越认识到只有实施差异化营销策略才能从根本上改变传统制造业的发展现状,从而为传统制造企业的蓬勃发展注入活力。在过去 20 年间,中国市场呈现生产空间大、人工成本低、法律不健全等特点,传统制造企业借助“人口红利”野蛮生长,单一的营销模式也能取
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