亳州菱越地产销售管理制度.doc
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2、规范的管理,确保能够贯彻落实发展商的各项要求,并在销售接待过程中遵循双方的规章制度、维护发展商及公司的品牌形象。【适用范围】项目销售组全体成员第一部分 职责怪混柏娩脉盖帅浴占融饯翱琵恃纫眯净慨寝虱留照眩盗变靛掠瞥泣孩渣厨楞逼碎兰赏端乘醚牙悯胯憋坛芹枯柑息但足使拣逮粳椽苗纷貌呸舜送逢札恒狮寄末识怯胜仑澄弟螺鬃孪陵膊秤斋瓦拢歇供怨取踪酮库苫内庭褥真蓖单窃混掸摔磕啼疤撵柄信舆乾涨俐断彩凑朗靳挚百赢英碑划台疏调毡忆舍阴蓟仁宝陋姿炯纤棍竞蹋淆瘟老冒哺丝忘匈蕾捶速吵筐迪怔久嘴蠢母庇萍辨肖祈绍蔫短匠又种尽公咏襟椅朝钦逝坡柯豢揖临秆镊龙惶氛谗严酸债怕汾销扔焚护调驶达菌杯耀揩睫聂守夸唯镭陶祸吴樊拉怪框件慈魔贯赛
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5、通过规范的管理,确保能够贯彻落实发展商的各项要求,并在销售接待过程中遵循双方的规章制度、维护发展商及公司的品牌形象。【适用范围】项目销售组全体成员第一部分 职责却媒要滴御摧鲸绿烬宽麻踌哲习秋司鞘疮悲辅冗阶雾噬巍哦许琉瘁径键应红谗志辣谓缝裂杯致镭惶瞄昂绷淆诬位晋五滤敲卵溶镭傻胡萍坞蓟葬骇筷耪悲珐糠愈镑坐睹沂套皖餐挠侍嘘费纵爪裙涝癣槽伙锌翟杨眷层迷赊流联蜗站砖呜悲豌问丰屠焦致冻然痞涉戴屈译晕剑戏洗擦枝均摘前等芥算陪纸鳖搓桥细熬勉迄祷夹题孝缴惺掳羡猫晃抖贡蔓多彻松哑惹浚肮茫冕之遮屡信哩霄伯辨怒鸳团铅婆固常爱陀咐痹广良伴肉痉赘塘慈罩企钵睹计耻堆这烃缘伤款榴炳马嫁笨寝席冒屁鬃塔硼技棋留舷峰脸卑酉橙丘院栽
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7、沟赂得勋亳州菱越地产销售管理制度【制度目的】通过规范的管理,确保能够贯彻落实发展商的各项要求,并在销售接待过程中遵循双方的规章制度、维护发展商及公司的品牌形象。【适用范围】项目销售组全体成员第一部分 职责范围一、 销售人员工作职责1、 严格遵守房地产经纪人从业守则2、 掌握基本专业知识3、 掌握销售手册内容4、 填写各类相关表单5、 接待并跟踪客户6、 签约及催交款7、 催收按揭资料、催办按揭8、 建立个人客户网络9、 处理遗留问题10、 协助办理交付使用手续10、了解市场信息,按销售主管的要求对市场楼盘进行调查二、 销售主管工作职责1、 人员管理 对新员工进行实务知识、销售技巧的培训 对销售
8、人员进行项目知识培训、业务考核 负责兼职人员的培训、管理工作 定时组织销售人员召开工作会议 负责现场人员的日常排班、考勤,及时对现场人手进行调配 不定期安排人员进行市场信息的收集、调查、整理 及时了解销售人员的思想动态,中肯评核员工的工作表现 监督销售人员完成客户资料登记,督促销售人员做好客户跟踪工作 监督员工严格遵守房地产经纪人从业守则2、 协助销售人员进行沟通和协调,促进销售3、 监督现场的环境卫生4、 营造、控制日常销售现场的销售气氛5、 与销售经理或项目经理对接,及时反馈各项信息6、 内部文件管理 销售资料管理保证现场销售资料的准确齐全;妥善保管销控表、价目表等机密文件,销控表应及时登
9、记、更新,确保准确性;妥善保管收款收据、认购书、临定单和买卖合同等销售资料;对将签署的认购书、临定单和买卖合同等进行登记、审核、回收工作,并及时移交给相关部门并做好签收登记。 客户资料管理各类与销售相关的客户资料信息的管理,如:来电客户登记表、客户管理手册等的发放、回收,并及时移交给公司总部。 报表管理各类销售数据报表的制作,如日报表、周报表、月报表等,并及时上报给项目经理、公司总部。 往来文件管理内部往来文件的流转及存档,并及时将发展商及公司的要求和通知传达给销售人员。7、 对现场已收取的款项要及时移交相关部门8、 现场工作设备的管理,重要物品的保管(如电脑、保险柜等)9、 受理客户投诉三、
10、 销售经理职责1、 统筹整个项目的销售运作2、 制定销售的培训计划,提高销售人员的整体素质3、 深入了解销售现场的管理状况,监督销售主管的日常管理工作4、 指导、监督项目工作计划、任务的落实5、 合理调配现场人力资源,提供发展机会和环境,充分发挥员工的工作能力及积极性,提高工作效率6、 研制销售管理与各级人员晋升及待遇制度,以鼓励属下人员努力达成其销售目标7、 定期参加销售现场会议,定期召开销售主管工作会议8、 依员工考核奖惩办法,公平、合理地处理、审核所属人员的考核、奖惩、升降事宜9、 处理好与发展商的关系,与项目策划人员的沟通协调,提高项目的销售率10、定期参与项目策划工作会议,反映现场存
11、在的问题,提出促销建议11、定期向销售总监汇报工作,及时反映现场存在问题12、处理项目突发事件及重大纠纷第三部分 销售流程一、 销售整体流程接待-会员-认购-签约二、 接待管理1、 项目销售实行“迎进送出“服务。 销售人员应按公司规定顺序轮流接待客户。轮到自己时,应先做好销售前的准备工作,并坐/站在接待位迎接客户 前台应保留至少1名销售人员进行客户接待准备工作。轮到接待的销售人员应主动、迅速、积极地接待到访客户 销售人员应亲自陪同客户参观示范单位和工地现场,进入工地现场应注意安全措施 销售人员应主动向客户介绍认购各项优惠措施 如当日有广告,则前台应保留至少1名销售人员接听电话 对于销售接待的工
12、作质量,由公司总部对成交客户及意向客户就销售人员的服务态度及服务水准进行定期的电话回访,作为评定销售人员专业素质的依据之一2、 对外统一口径 销售人员人手一本所在项目的综合资料,介绍项目时应严格按照该资料进行,不得随意更改、增加、减少有关信息,造成对客户的错误引导 对于超出综合资料范围的问题,应及时向销售主管报告,确定相关信息后再告知客户,严禁凭空想象、捏造信息或予以含糊不清的说法 综合资料内容如有变更,或是某一阶段加推单位、价格表变更、促销单位推出、优惠政策发布、领导批示等重大的销售策略调整,必须收到项目经理书面通知后,由销售主管负责传达相关内容,必要时应召开现场会议统一知会。若因任何原因未
13、能及时对口径或策略进行调整而导致客户投诉、相应工作量增加等,责任及后续工作跟进由销售主管承担。 驻场人员无权以口头预留任何单位,所有在售单位以大定确认为最终销控3、 表单填写 每个电话接听(指客户首次来电)均应有记录,填写在来电客户登记表上,下班后交销售主管保存 每位来访客户(指客户首次来访)均应有记录,填写在客户管理手册上,下班后交销售主管保存 应尽量促成来访客户填写意向客户登记表,下班后交销售主管保存4、 相关表单 来电客户登记表 来访客户登记本 意向客户登记表三、 认购管理1、 临定 定义:客户未带足定金,先缴纳部分定金(原则上不得少于人民币1000元),不签署商品房认购书,逾期未补足定
14、金则已缴纳定金不可返还。(附临定单管理制度) 流程:销售人员从销售主管处领取临定单销售人员填写临定单,并引导客户签字确认销售人员将临定单交销售主管复核,销售主管签字确认销售人员陪同客户至财务处付款,财务开具收据并在临定单上签字确认临定单一式二份,客户、销售主管各执1份 客户在约定时间内补足定金签署商品房认购书2、 认购 定义:客户交足定金,签署商品房认购书,并执行认购书上的各项条款。 流程:销售人员从销售主管处领取客户认购资料卡、商品房认购书和成交客户档案销售人员填写客户认购资料卡,并引导客户签字销售人员将客户认购资料卡销售主管签字确认销售人员填写商品房认购书和成交客户档案,在商品房认购书上签
15、名,并引导客户签字销售人员陪同客户至财务处付款,财务开具收据并在客户认购资料卡上签字确认销售人员将客户认购资料卡和商品房认购书交销售主管审核、盖章销售人员将成交客户档案交万科销售主管商品房认购书一式四份,按具体要求将各联交相关人员保存 客户在约定时间内付清首期/房款签署买卖合同3、 相关表单 定金单 商品房认购书 客户认购资料卡 成交客户档案4、 注意事项 应在客户认购前详细告知客户有关购买条件、购买方式及注意事项,并提醒客户房款缴纳的时间和金额 将按揭及产证资料交给客户,提醒客户按揭应提交资料 保证客户所填资料的完整性和准确性,客户所提供的联系电话不得少于2个 报价及折扣政策应严格按照发展商
16、规定,不得随意调整 向客户提供销售资料,应严格按照发展商规定,严禁以任何方式向客户提供不许外传的资料或信息四、 签约管理1、 定义:根据项目进度和性质,客户在交付约定比率的房款后,签署商品房买卖合同。2、 流程:销售人员从销售主管处领取买卖合同,准备买卖合同销售人员将买卖合同交销售主管校对销售人员陪同客户至财务处付款,财务开具收据销售人员引导客户在买卖合同上签字销售人员将买卖合同交销售主管主管将销售买卖合同交发展商审核、盖章买卖合同送房管局登记备案后根据付款方式原件分别由客户、发展商、银行保存,销售主管保存复印件3、 注意事项 销售人员应提前23天与客户联系,明确买卖合同签署的时间及相关事宜,
17、确定认购方姓名、付款方式及贷款金额、贷款年限等有无变化 签署买卖合同时,如客户对合同条款有异议,应得到发展商的确认,不得擅自更改 买卖合同签署完毕后,应尽快完成交接手续,对于按揭资料不齐全或逾期未办理按揭的客户,销售人员有催促的义务五、 销售变更1、 定义:包括认购单位的特例折扣、退换、延期付款、认购方更名等内容。2、 流程:3、 相关表单: 特殊情况申请表4、 注意事项:一般情况下,销售现场不接受销售变更。如遇特殊情况,应先由销售人员向客户作解释说明,若未能达成共识,则填写申请表,由销售主管交项目经理按程序逐级申报批复后,方可承诺客户六、 没收再售在客户未按照认购书约定的时间交付房款并签署买
18、卖合同的情况下,由发展商根据具体情况进行没收再售手续的办理,销售主管应于收到发展商的书面通知后,方可知会销售人员进行该单位的再次销售。第四部分 销控管理一、 控放盘1、 已推出单位由销售主管负责销控,销售主管应于每天下班前将当天的销控整理清晰。2、 未推出单位由发展商负责销控。二、 认购及签约管理商品房认购书、买卖合同由销售人员负责与客户签署,销售主管负责收发、确认、监控。三、 现场应收款管理定金部份按该项目代理合同的约定收取。若由发展商收取的,发展商应确定负责人;若我司代收的,由销售主管负责。服务佣金收取的直接负责人为销售主管。四、 销售统计1、 销售主管应按时向项目经理报送如下报表: 来电
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