广东营业部门潮汕专案分享.ppt
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1、第 1页广东营业部门 彭光耀2010.09.19第 2页目 录一、专案背景一、专案背景-1 10 0二、专案形成二、专案形成-2020三、专案目标三、专案目标-2 21 1四、专案计划四、专案计划-2222四、专案成绩四、专案成绩-3333五、执行分享五、执行分享-3737六、专案心得六、专案心得-4545七、专案展望七、专案展望-4646contents第 3页专案背景潮汕区域介绍:潮汕区域介绍:潮汕区域介绍:潮汕区域介绍:与统一决战区:金平龙湖区、澄海区、南澳、潮州(专案区)及闽南1、汕头市辖金平、龙湖、濠江、澄海、潮阳区、潮南区、南澳县共6区1县,其中金平、龙湖为汕头市经济、政治、文化中
2、心,也是统一最强势的根据地;2、潮州市辖湘桥区、饶平县、潮安县共1区2县,其中湘桥区为潮州市经济、政治、文化中心。统一在广东的最后统一在广东的最后统一在广东的最后统一在广东的最后一块根据地一块根据地一块根据地一块根据地第 4页专案背景潮汕区域介绍:潮汕区域介绍:潮汕区域介绍:潮汕区域介绍:第 5页专案背景产品结构介绍:产品结构介绍:产品结构介绍:产品结构介绍:第 6页专案背景竞品介绍:竞品介绍:竞品介绍:竞品介绍:第 7页专案背景劲凉销售分享:劲凉销售分享:劲凉销售分享:劲凉销售分享:1、劲凉冰红茶销售受季节影响较大,80%的销量由学校通路贡献2、劲凉在公司属于小品项,旺季产能不足时易缺货3、
3、10年受到冰镇水果茶的强势挑战,其一一阶净价;其二“开盖有奖”中奖率30%4、劲凉不适合做长期品牌建设的产品进行推广,但要稳步提升销量第 8页专案背景价格比较:价格比较:价格比较:价格比较:1、PET500/500茶价格统一较我品便宜1元/箱左右,其中泰山冰镇较我品劲凉便宜 1.5元/箱左右,依当去特性和竞争态势建议PET500劲凉6-9月申请行水头100+2 的促销(建立在牌价27.5的基础上,牌价调整力度随之调整),冰红茶、绿茶执行100+8的力度(建立在牌价27.5的基础之上,较统一便宜1元/箱左右,若统一净价调整,我品随之调整)2、果汁、550矿物质水我品具备绝对价格优势3、330矿物
4、质水潮州市销售量很大,但我品价格、促销在10年调整后通路净价提升1元/箱左右,建议维持水头100+9促销。第 9页专案背景通路布建介绍:通路布建介绍:通路布建介绍:通路布建介绍:1、汕头组汕头添花经销商网络实力差,09年自销占比不足10%;投入资金70万元 送货车辆2部,车容800箱,仓库800平米且经营理念落后。2、澄海如生旧仓库到期,新仓库到位进度慢;澄海区士多批发商覆盖度不足。统一在该区域的经销商为当地最大的饮q饮料商,网络、资金等较我品经销商占优。第 10页专案背景通路布建介绍:通路布建介绍:通路布建介绍:通路布建介绍:1、苏旭忠配合度较差;2、潮安县北部区域由经销商直配;3、新丰惠祥
5、、饶平明盛执行二配,通路价格优势和通路利润不足。4、我品经销商资金、仓储等占优,但经营王老吉等多个品牌。第 11页专案背景通路介绍通路介绍通路介绍通路介绍-NKA-NKA:通路经营描述:1、6家NKA客户处于当地黄金地段,但我品冰镇和陈列气势欠缺,例易初莲花共4家店,仅有金 平店有2台单门冰箱,其余3家因客户要求配备理货员冰箱未议入。2、潮州大润发可乐已签3年冰箱专属,我品有免费冻柜陈列2.5组,该点陈列、销量都强于统一。3、6家店只有潮州大润发有一个驻场理货。4、地方性促销方式欠缺。5、客户有休闲桌椅和阳伞的需求。第 12页专案背景通路介绍通路介绍通路介绍通路介绍-MA-MA:通路经营描述:
6、1、MA通路无专人负责 1.1.金平、龙湖、澄海区90家客户,其中有54家由当区业务经营 1.2.金平、龙湖区、湘桥区48家MA由封通业代兼营2、汕头组MA投放率仅20%,潮头组冰箱投放率37.8%2.1.金平、龙湖区大众系统16家分店,其中12家因费用问题我品冰箱无法议入 2.2.竞品可口可乐每台冰箱投入费用在500800元之间 2.3.竞品MA通路冰箱免押金,我司要求收取800-2000元押金,客户意见较大3、潮州组MA经营率未达100%3.1.饶平县金佳超市、湘桥区新强超市5家分店因客户拖欠货款,经销商停止供货 3.2.湘桥区广技百货因客户要求低价供货或返利问题无法供货4、产品问题:品项
7、经营参差不齐,主推品项不明确工业区月销200箱以上卖场需列入MA进行专业经营第 13页专案背景通路介绍通路介绍通路介绍通路介绍-学校:学校:学校:学校:第 14页专案背景通路介绍通路介绍通路介绍通路介绍-网吧:网吧:网吧:网吧:通路经营描述:1、我司无专人负责,由当区助代拜访2、我司经营率低,汕头组19%,潮州组28%;冰箱投放率低,汕头组15%,潮州组5%3、统一在网吧专卖点较少4、统一在网吧费用投入在150元/点左右第 15页专案背景通路介绍通路介绍通路介绍通路介绍-批发:批发:批发:批发:通路经营描述:1、湘桥区、金平区、龙湖区批发10年以前无人拜访,目前经营率不足20%2、10年2月份
8、起架设2个批发业代,截止3月份开发客户93家,3月份销量8500箱3、目前二批销售产品以乌龙茶、茉莉蜜茶、水、每日C果汁为主4、澄海、潮安、饶平县批发经营已有一定的甚础5、统一在二批较我品优势明显,例庵埠订货会我品订量只有5万箱(中包装茶、果、水)、统一订量30万箱第 16页专案背景通路介绍通路介绍通路介绍通路介绍-一阶:一阶:一阶:一阶:第 17页专案背景人力布建:人力布建:人力布建:人力布建:第 18页专案背景本品市场表现:本品市场表现:本品市场表现:本品市场表现:自有冰箱点品项拓展到位,陈列好果汁在学校提瓶率高第 19页专案背景竞品市场表现:竞品市场表现:竞品市场表现:竞品市场表现:统一
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