新时期煤炭销售面临的困境及对策探究_刘璟丽.pdf
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1、新时期煤炭销售面临的困境及对策探究刘璟丽(国能销售集团 华北能源贸易有限公司,北京)摘 要:煤炭销售对煤炭企业的发展极其重要,需采取有效措施改进,提高煤炭销售的效率及质量。本文对新时期煤炭销售的困境进行分析,进一步探究煤炭销售策略。关键词:新时期;煤炭销售;困境;对策中图分类号:;文献标识码:文章编号:()近年来,煤炭企业持续发展,煤炭销售工作面临更多困境,既包括外部环境风险,还包括销售理念与模式、销售风险控制等内部环境风险,阻碍了煤炭销售。对新时期煤炭销售面临的困境及对策进行探究,有利于提出可靠的参考意见和对策,促进煤炭销售。新时期煤炭销售面临的困境分析 内部困境煤炭企业以往获取利润的方式是
2、开疆拓土、扩大生产规模,创造利润,该投入成本高、煤炭产品质量不稳定的经营模式已难以适应新时期需求。一是前期基础开发已经达到峰值,在“规模效益型”的销售模式下,煤炭市场已经饱和,不利于煤炭企业发展。其次,随着环保意识的不断增强,恣意开发新产能已不可行。煤炭销售管理工作大多采用人工管理模式,对市场和风险的管控存在着主观大于客观的情况,难以对市场环境进行准确分析和有效预判,可能会做出不利于煤炭销售的决策。最后,煤炭销售与其他工作的联系紧密,必须构建完善的内控管理体系,如果内控管理体系及销售战略存在不足,则无法把握煤炭销售的有利时机,难以提升煤炭销售效益。外部困境煤炭销售容易受到市场环境的影响,很难在
3、短时间走出煤炭销售困境,主要体现在以下几方面:煤炭需求量较大的行业为电力、建材、冶金、化工,这使煤炭销售工作集中在上述行业,销售渠道比较固定,销售活动容易受到相关行业影响,如电力用户受季节性影响、化工用户对煤炭质量要求较高等,提高了对煤炭销售的细节要求。在节能环保发展理念下,煤炭面临着开采、运输、销售环节的环保要求,不仅对煤炭产量有所影响,还对煤炭质量的把控提出更加严格的要求,煤炭销售的控制管理难度加大。我国在煤炭管理方面制订了政策,对煤炭生产、销售进行限制,鼓励煤炭企业对生产模式进行创新,利用煤炭开发清洁型能源,这使传统的煤炭销售受到较大影响。煤炭销售理念及模式固化煤炭企业在可持续发展背景下
4、,已经与电力、建材、冶金、化工等多个行业形成了稳定的供应关系,煤炭销售策略及渠道趋向稳定,保证了煤炭销售的效益,但煤炭销售理念及模式的固化对煤炭销售的发展造成制约。销售理念比较落后的煤炭企业,粗放的煤炭销售模式及理念难以适应日益激烈的市场竞争,而重新树立以市场为导向的经营理念需要时间。在适应过程中,容易面临更高的财务风险、更大的资金负担,导致企业的资金周转难度加大。煤炭销售风险控制存在不足煤炭企业在销售工作上积累了一定经验,但市场不断变化,煤炭销售的风险点逐渐增多,导致企业运营风险不断增加。必须制订科学的风险控制体系,以便及时发现煤炭销售存在的风险,并制订解决措施,降低煤炭销售风险造成的损失。
5、从实际情况来看,部分企业未能认识煤炭销售风险控制的意义,对煤炭销售风险控制工作投入较少,不能及时处理煤炭销售风险,导致了不必要的经济损失。部分煤炭企业虽然提升了风险防控意识,但风险控制的防范性、可行性、针对性不足,仍不能起到风险防范作用,影响煤炭销售。新时期煤炭销售的应对策略分析 创新煤炭营销在新时期背景下,煤炭销售面临更复杂的环境,要提高煤炭销售效果,必须主动适应市场,结合市场需求对煤炭营销进行创新。在创新煤炭营销方式的过程中,可以从文化营销、绿色营销、知识营销入手,具体策略如下。DOI:10.13487/ki.imce.022874 文化营销需要重视企业文化宣传,一方面,通过宣传将企业文化
6、深入人心,提升销售人员对煤炭产品和销售工作的理解水平,促进煤炭销售方式不断改进;另一方面,通过企业文化传播进行煤炭产品营销活动,有助于提升品牌知名度,深化用户对企业的了解,提高煤炭销售效率和客户满意度。近年来,国能集团通过融媒体平台推出了丰富多彩的企业文化作品,收到了很好的效果,提升了煤炭销售人员的基础知识水平。绿色营销将绿色营销的理念融入煤炭销售,将环境保护与企业利益、客户利益的关系联系起来,实现共赢。清洁能源一直是国能集团主推的产品,在低碳模式下,对清洁能源的需求更成为产品创新的重要指标之一。要将绿色营销的理念融入企业生产,提供绿色化的煤炭产品与服务,形成绿色化的煤炭销售模式,使煤炭企业的
7、市场竞争力得以增强。知识营销要提升煤炭营销的知识含量,加强业务人员的培训,提高综合素养,与客户进行深层次交流,构建良好的关系。比如,业务人员在不同行业建立合作关系时,要有意识地对该行业的发展形态及具体需求予以了解,对煤炭品种优化提出建议,为客户提供个性化的服务及产品,使企业与客户能建立长久的合作关系。建立企业日常沟通模式为促进煤炭销售工作,对内可以落实分级负责制,将煤炭销售工作交由不同层级领导负责,对重点客户的走访和沟通进行分层交流,深入挖掘用户顾虑和销售问题,制订有效的处理措施。与用户形成完善可行的日常沟通机制,及时掌握用户的需求,了解用户日常经营的指标,如合同兑现、销售计划兑现、货款回收等
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