互联网贷款产品市场推广获客营销分析.pdf
《互联网贷款产品市场推广获客营销分析.pdf》由会员分享,可在线阅读,更多相关《互联网贷款产品市场推广获客营销分析.pdf(3页珍藏版)》请在咨信网上搜索。
1、25品牌营销brand marketingpin pai yan jiuR互联网贷款产品市场推广获客营销分析文/陈影(徽商银行)摘要:近年来,国内互联网贷款飞速发展。由于互联网贷款具有全流程线上自动运作、无人工或极少人工干预、极速审批放贷等特点,互联网贷款业务产品层出不穷,市场推广和获客营销方式五彩纷呈,广泛受到大众的认可及使用,但目前市场上占据主要份额的基本上是头部互联网平台的互联网贷款产品。作为商业银行,如何加快提升互联网贷款产品的市场占有率和知名度,实现互联网贷款客户的精准获取,是需要充分思考和深入研究的课题。关键词:互联网贷款产品;市场推广;获客营销;商业银行中图分类号:F274文献标
2、识码:A 文章编号:2096-1847(2023)28-0025-03为探索商业银行互联网贷款业务发展,建设互联网贷款产品体系,加快提升商业银行互联网贷款产品的市场占有率和知名度,实现互联网贷款客户的精准获取,及营销推广的有效触达,充分借鉴同业经验,立足互联网贷款现有的产品特性,细分目标客群,开展分阶段分渠道的互联网贷款产品市场推广、获客营销分析。一、互联网贷款产品营销推广模式市场调研目前互联网贷款产品常用的营销推广获客模式主要有线下地推、助贷平台纯导流、电话外呼、线上渠道引流、合伙人模式(MGM 模式)、网点渠道营销(分支行营销)等,具体情况如下:(一)线下地推线下地推主要通过建设行内专业线
3、下地推队伍或与外部专业地推公司合作两种形式展业,围绕地区批发零售集散地、开发区、加工密集型产业园、商圈写字楼等进行地毯式的营销获客。例如:苏宁银行信贷产品“市民贷”90%依靠以劳务外包形式组建 400 人左右地推团队进行地推,地推人员主要分布于江苏省各地市,以精准营销公积金客户为主,风险控制良好。宁波银行白领通产品为建立行内专业线下地推团队进行推广。(二)助贷平台纯导流助贷平台纯导流主要是有场景的线上平台与银行确认客户筛选的范围。平台在其原生客户的操作场景中,植入银行的信贷产品,目前大多是 H5跳转页面的方式,客户通过在平台APP 上选择跳转至银行的信贷产品后进行业务申请。例如:乐信与江苏银行
4、合作模式为乐信对其平台客户按照银行要求筛选后向江苏银行导流(乐信致力于打造以分期消费品牌分期乐、数字化全场景分期消费产品乐花卡、跨生态会员权益聚合平台乐卡等新消费服务生态,目前用户数达 1.18 亿元,交易规模达 2300 亿元,2022 年二季度在贷规模 866 亿元)。(三)电销电销主要通过建设专业外呼团队,用于承接贷款业务咨询、业务答疑、目标客户拉新、存量客户促活、投诉问题处理、贷款催收等贷前、贷后、贷中全流程服务及营销工作,可根据提现率、逾期率、不良率等综合考量并设置阶梯奖励,人员集中培训、统一管理,能有效提升营销成功率,同时有效控制风险。例如:江苏苏宁银行微商贷(信用)产品现由专项团
5、队负责电话营销,业绩规模占比约 50%;宁波银行建设有专门远程银行中心,用于其个人消费类贷款业务的推广营销,主要目标客户为行内存量客户,和电信、移动及联动三家运营商提供的目标客户。(四)线上渠道引流1.互联网线上渠道现阶段,互联网信贷产品主要的互联网线上获客引流渠道为抖音、B站、百度及快手等头部线上渠道。依靠巨大的流量池,抖音等线上头部渠道与互联网贷款产品的推广合作模式主要为品牌及产品的曝光,从而实现流量的变现,即 CPM 或 CPS 模式。例如,通过如抖音、头条、百度等信息流投放渠道,单客费率(按授信金额付费)为 6%;通过去哪儿网、汽车之家、嘀嗒出行等旅游、出行、社交等优质场景渠道,单客费
6、率(按授信金额付费)为 3%,一般都是通过H5 的导流方式,结算方式为 CPS。注:CPM 模式是指千人成本,是一种展示付费广告,只要展示了广告内容,广告主就为此付费。这种广告能实现快速曝光;CPS 模式是指以实际销售产品数量来计算广告费用,是最直接的效果营销广告,如徽商银行能够更精准地针对目标客群,其效果很大(见表1)。行业头部互联网小贷公司依靠持续曝光和精准触达,最终实现流量的价值变现,但单户获客成本较高,需要投入大额营销费用持续曝光。根据官方数据显示,互联网小贷公司行业翘楚信也科技,旗下产品拍拍贷,主要获客引流渠道为抖音。2021 年信也科技全年放款 1373 亿元,年末贷款余额 503
7、 亿元,该产品贷款利率为14.4%-24%,年度线上投放费用合计15.84 亿元,营收为 94.7 亿元。2.政府垂直平台引流政府垂直平台引流通过在各类政作者简介:陈影,生于 1985 年 3 月,女,本科,中级,研究方向为金融信贷产品。26品牌营销brand marketingpin pai yan jiuR府垂直服务平台、税务等官方网站、微信公众号、APP 及微信小程序上加挂产品宣传作为客户贷款申请入口,以 H5 链接跳转的方式进行获客。政府类新媒体平台能有效加强品牌背书,精准定位目标客户,如江苏银行通过与“我的南京”市政平台开展合作,业务规模占比约 10%。(五)合伙人模式(MGM 模式
8、)MGM,即“老带新”,老用户转介带来新用户。MGM 打破了传统客户经理营销边界,将客户发展为营销经理开展全员裂变营销。客户利用线上营销工具可生成专属二维码,配备现金红包等营销奖励,通过客户的社群关系和好友关系开展口碑宣传和裂变分销。MGM 模式耗时少、传播快、人力成本低,能打开存量客户背后的隐形市场,营销更精准、有针对性,借助客户的信任和口碑节省销售资源,但要依靠较完善的科技系统和风险防控体系。平安银行 2020 年一季度财报显示,通过 MGM 模式发放“新一贷”144.61 亿元,占“新一贷”整体发放比例 63.8%(该产品贷款利率为14.4%-24%)。(六)网点渠道营销网点渠道营销可动
9、员全行客户经理、大堂经理等开展全员营销。通过设置业绩考核指标、营销奖励、劳动竞赛等方式,提高分支行营销积极性,分支行营销拓客成本低、管理难度小、风险可控。目前江苏银行约有 300 个网点开展个贷产品全员营销业务,通过分支行客户经理进行线下展业约占总体规模的 50%。二、现行互联网贷款产品简介现行的互联网贷款产品,具有无细分目标客群的特征,一般都是利用大数据对目标客群分析,制定不同的模型和风险策略,根据客户资质、风险承受能力等综合表现划分为三大类客群。A 类客群:为达不到传统银行优质信贷产品标准的下沉掐尖客户。该类客群有资产和公积金,希望快速完成贷款授信、支用,且可循环使用;有较强还款意愿的一类
- 配套讲稿:
如PPT文件的首页显示word图标,表示该PPT已包含配套word讲稿。双击word图标可打开word文档。
- 特殊限制:
部分文档作品中含有的国旗、国徽等图片,仅作为作品整体效果示例展示,禁止商用。设计者仅对作品中独创性部分享有著作权。
- 关 键 词:
- 互联网 贷款 产品 市场 推广 营销 分析
1、咨信平台为文档C2C交易模式,即用户上传的文档直接被用户下载,收益归上传人(含作者)所有;本站仅是提供信息存储空间和展示预览,仅对用户上传内容的表现方式做保护处理,对上载内容不做任何修改或编辑。所展示的作品文档包括内容和图片全部来源于网络用户和作者上传投稿,我们不确定上传用户享有完全著作权,根据《信息网络传播权保护条例》,如果侵犯了您的版权、权益或隐私,请联系我们,核实后会尽快下架及时删除,并可随时和客服了解处理情况,尊重保护知识产权我们共同努力。
2、文档的总页数、文档格式和文档大小以系统显示为准(内容中显示的页数不一定正确),网站客服只以系统显示的页数、文件格式、文档大小作为仲裁依据,平台无法对文档的真实性、完整性、权威性、准确性、专业性及其观点立场做任何保证或承诺,下载前须认真查看,确认无误后再购买,务必慎重购买;若有违法违纪将进行移交司法处理,若涉侵权平台将进行基本处罚并下架。
3、本站所有内容均由用户上传,付费前请自行鉴别,如您付费,意味着您已接受本站规则且自行承担风险,本站不进行额外附加服务,虚拟产品一经售出概不退款(未进行购买下载可退充值款),文档一经付费(服务费)、不意味着购买了该文档的版权,仅供个人/单位学习、研究之用,不得用于商业用途,未经授权,严禁复制、发行、汇编、翻译或者网络传播等,侵权必究。
4、如你看到网页展示的文档有www.zixin.com.cn水印,是因预览和防盗链等技术需要对页面进行转换压缩成图而已,我们并不对上传的文档进行任何编辑或修改,文档下载后都不会有水印标识(原文档上传前个别存留的除外),下载后原文更清晰;试题试卷类文档,如果标题没有明确说明有答案则都视为没有答案,请知晓;PPT和DOC文档可被视为“模板”,允许上传人保留章节、目录结构的情况下删减部份的内容;PDF文档不管是原文档转换或图片扫描而得,本站不作要求视为允许,下载前自行私信或留言给上传者【自信****多点】。
5、本文档所展示的图片、画像、字体、音乐的版权可能需版权方额外授权,请谨慎使用;网站提供的党政主题相关内容(国旗、国徽、党徽--等)目的在于配合国家政策宣传,仅限个人学习分享使用,禁止用于任何广告和商用目的。
6、文档遇到问题,请及时私信或留言给本站上传会员【自信****多点】,需本站解决可联系【 微信客服】、【 QQ客服】,若有其他问题请点击或扫码反馈【 服务填表】;文档侵犯商业秘密、侵犯著作权、侵犯人身权等,请点击“【 版权申诉】”(推荐),意见反馈和侵权处理邮箱:1219186828@qq.com;也可以拔打客服电话:4008-655-100;投诉/维权电话:4009-655-100。