4S集团太阳膜运营计划-(1).ppt
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1、汽车太阳膜项目运营计划书广州康润窗膜有限公司 前 言汽车贴膜自90年代初期从东南亚引入中国,在经历了20多年的革新与发展后,汽车太阳膜产品逐渐成为新车必购的汽车用品之一(新车加装太阳膜的比例已经超过99%)。然而,汽车精品被汽车4S店导入伊始,就被定性为新车附属品,只是新车销售的筹码,而逐渐形成了购车送精品礼包的习惯,而太阳膜几乎成为必送项目。但随着4S店对于精品产值和利润的期望越来越高,太阳膜由赠送转变为销售将是必然的趋势。为此,广州康润窗膜有限公司凭借专业经营太阳膜20多年、服务全国超过1600家4S店的经验,依托上市企业北京康得新控股公司强大的营销支持平台,以及全球规模最大、最先进的太阳
2、膜全产业链张家港康得新工厂的研发和生产,我们制订一套能够全面提升4S店太阳膜销售比例的营销方案。目 录1、4S店太阳膜经营现状与问题2、提升太阳膜销售比例的解决方案3、案例解析 现 状 1一、4S店太阳膜现状赠送比例超过75%销售比例低于25%现 状 21、赠送太阳膜关注成本负利润施工量大服务差 忽略质量 没有激励 施工效果差 满意度低 现 状 31、负利润:不仅仅成本亏损;项目投入没有回报;2、投诉:低成本没法保证太阳膜质量,容易造成车主的抱怨甚至投诉。4S店员工1、待遇:无提成无激励,不仅影响员工的积极性,还影响员工的稳定;2、价值:无法发挥员工的能力,无法激发员工潜力,员工则无法证明其价
3、值车主1、产品:赠送没有好产品,何况买车都送,车主并不领情。2、口碑:当赠送的产品出现问题后,车主的抱怨将影响更多潜在消费者。供应商供应商的利润越来越低,对4S店提供的销售支持也就只会越来越少。现 状 42、销售太阳膜不够重视价格高同质化严重专业性不强 项目定位不明确 销量小 透明度高 缺乏营销 现 状 51、不重视:精品潜在巨大的利润没得到广泛认识。2、价格高:只能让少数员工实现销售,而忽略了庞大销量所创造的利润。3、同质化:太阳膜产品同质化严重,价格透明,造成销售难度增加。4S店员工1、不专业:缺乏专业的产品和市场知识、缺乏专业的销售道具。2、无信心:送膜成了习惯,赠送到销售的转变关键在于
4、销售信心的建立。车主同质化严重、价格透明,造成车主很容易判断4S店太阳膜卖的贵,不仅影响太阳膜销量,还造成车主认为其他产品、项目收费都很高。供应商销量小,供应商则利润少,对于4S店的销售支持也是非常有限的。问 题二、小结1、车卖得越多,太阳膜亏损越多;2、卖车提成越来越少,精品提成低,销售顾问工资低,积极性下降,员工易流失,新车销售也将受到影响;3、精品部无相对应的权利,主要工作变成了装潢派工,无法更好体现 价值,无法创造利润,逐渐失去激情,滋生惰性;4、贴膜技师工作量大,影响施工质量,易造成返工;不仅影响工作效 率,还影响车主满意度;5、车主形成一种认识:4S店送的产品不行,卖的产品价格很高
5、,影响 车辆返厂率。目 录1、4S店太阳膜经营现状与问题2、提升太阳膜销售比例的解决方案3、案例解析 1、考核建立汽车(精品)太阳膜的产值和利润考核机制1、建立店总、销售部、精品部等相关部门与人员的考核标准2、制订奖罚标准;3、可分为重点商品和非重点商品进行考核 重点商品:量大、利润高(如导航、太阳膜)说明:通过重点精品提升产值和利润,提升员工待遇。2、产品建立合理的太阳膜产品结构1、低挡膜:主要用于测试对比,用来衬托高端膜的优势;2、中挡膜:质保3年,全车成本100元以内,售价1500元以内;3、高端膜:质保5年,全车成本300-500元以内,售价1500-3000元以内;4、特种膜:质保5
6、年以上,全车成本1000元以内,售价3000元 以上;说明:产品有差异,价格就有差异,主要是让车主明白,便宜与 贵的太阳膜产品有什么不同。3、培训太阳膜销售的基础就是专业的太阳膜知识1、专业知识培训:专业认识更能得到车主的信任2、销售话术培训:销售话术和技巧有助于销售成功3、演示仪器培训:销售道具是能够证明产品的好坏及其功能说明:培训是不断强化销售人员能力的方法,从而实现销量。4、展示太阳膜展示系统是代表企业和品牌形象,是影响车主购买的一个重要因素。1、企业实力、规模以及获奖等材料是能够带给车主购买的信心2、便于车主挑选太阳膜的颜色 说明:一套档次高、功能性强的展示系统能够对太阳膜销售有着 很
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