医药代表培训-总结跟进.ppt
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1、部分总结跟进部分总结跟进访前准备访前准备 顺利开场顺利开场探询聆听探询聆听利益呈现利益呈现处理异议处理异议获得承诺获得承诺总结跟进总结跟进1v完成拜访记录记录客户的产品接纳度状况 本次拜访客户所做的承诺跟进的行动v更新客户资料v总结行动优缺点v联系阶段性的拜访计划,计划下次拜访的目标总结跟进总结跟进的步骤的步骤2v 基本原则:访后记录在每一次拜访后都要进行完成的记录要容易让人理解清楚,完整和简洁v 销售经理将会查阅代表的拜访记录,确保拜访的高质量,并和销售模式相一致。访后分析访后分析3访后分析访后分析v评估、分析、跟踪:v是否达到目标,为什么?v这次拜访中哪些方面做的比较好?v在什么时候失去了
2、医生的注意力?v应在什么时候向医生提出用药要求?v为什么医生不同意你的推荐?v下次拜访应做哪些改进?v下次拜访的目标是什么,什么时间v下次采用什么信息、资料、拜访?幻灯片演讲跟踪。v完成对医生的承诺。v注意:拜访记录及分析越及时,便越准确。4表:访后分析确认表表:访后分析确认表标准标准请打勾请打勾 ()v完成拜访记录完成拜访记录记录客户的产品接纳度状况记录客户的产品接纳度状况 本次拜访客户所做的承诺本次拜访客户所做的承诺 明确跟进的行动是什么明确跟进的行动是什么v更新客户资料卡更新客户资料卡v联系阶段性的拜访投资计划,计划联系阶段性的拜访投资计划,计划下次拜访的目标下次拜访的目标6v经调查和研
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