商务谈判技巧.pptx
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1、商务谈判商务谈判The Business Negotiation Skills共赢法则商务谈判的概念商务谈判的概念准备与注意事项准备与注意事项商务谈判礼仪商务谈判礼仪谈判过程解析谈判过程解析后期跟踪及售后后期跟踪及售后实际问题的分析实际问题的分析目目录录123456商务谈判的概念商务谈判的概念1LOGO谈判的概念谈判的概念谈谈判判的的概概念念谈判,由谈和判两个字组成,谈是指双方或多方之间的沟通和交流,判就是决定一件事情。只有在双方之间沟通和交流的基础之上,了解对方的需求和内容,才能够做出相应的决定。也就是说,谈判是让别人支持我们从对方那里获得我们想要的东西的一个过程。如与客户谈判,客户希望你再
2、降价10万,否则,他将从别人那儿采购软件。这时你是否继续降价,如何与客户谈条件?在谈判中你是否能够自如地控制整个局面?如果谈判陷入僵局,如何打破,用什么方法打破,你怎么处理?LOGO谈判概述谈判概述目的目的分类分类广义的谈判:是指除正式场合下的谈判外一切协商、交涉、商量、磋商等等都可以看做谈判。狭义的谈判:仅仅是指正式场合下的谈判。认识谈判认识谈判广义谈判广义谈判狭义谈判狭义谈判解决分歧解决分歧达成协议达成协议LOGO买卖双方达成交易中的承诺买卖双方达成交易中的承诺公司公司价值价值分歧分歧客户客户价值价值相互利益相互利益利益准备与注意事项准备与注意事项2LOGO谈判前的准备工作谈判前的准备工作
3、充充分分准准备备模模拟拟谈谈判判活动活动资质资质数据数据文件文件目标目标建议建议客户客户性格性格案列案列LOGO客户究竟想要什麽?客户究竟想要什麽?_了解客户了解客户 利润利润(根本需求根本需求)销售额销售额(基本需求)(基本需求)顾客忠诚度顾客忠诚度客流量客流量新顾客新顾客 知名度知名度促销活动促销活动生意驱生意驱动因素动因素LOGO客户究竟想要什麽?客户究竟想要什麽?_谈判策略谈判策略描绘描绘蓝图蓝图追求快乐追求快乐逃避痛苦逃避痛苦求大同求大同存小异存小异服务及提服务及提供支持供支持小恩小恩小惠小惠LOGO客户究竟想要什麽?客户究竟想要什麽?了解客户了解客户谈判策略谈判策略制定有效的谈判策
4、略制定有效的谈判策略商务谈判礼仪商务谈判礼仪3LOGO商务商务 着装着装 仪表仪表 仪容仪容u头发勤梳洗,发型朴实大方,不留长发、不蓄胡子,发脚不盖耳u表情自然,神态大方,面带笑容u勤漱口,不吃腥味、异味食物u勤戴正领带、领结u工号牌佩带在左胸上衣口袋处u保持工服整洁,不脏不皱、不缺损,勤换勤洗内衣、袜子u衣袋内不放与工作无关的物品u指甲常修剪,不留长指甲,指甲边缝内无污垢,不带戒指手链等u勤洗澡,身上无汗味u皮鞋常擦,保持光亮:穿布鞋要保持清洁u理短发为宜,留长发不能披肩u化淡妆,表情自然,神态大方,面带笑容u勤漱口,不吃腥味、异味食物u不带耳环、项链等饰品u工号牌佩带在左胸上方适当的位置u
5、保持工服整洁,不脏不皱、不缺损,勤换勤洗内衣、袜子u衣袋内不放与工作无关的物品u不戴戒指、手链等饰品,指甲常修剪,不留长指甲,不涂有色指甲油,指甲边缝内无污垢u亲洗澡,身上无汗味u皮鞋常擦,保持光亮:穿布鞋要保持清洁LOGO商务谈判握手礼仪商务谈判握手礼仪两种手位不可取两种手位不可取第一种手位不可取就是掌心向下第二种手位不可取就是掌心向上握手时手的伸法握手时手的伸法标准化的手位应该是,手掌与地面垂直的,手伸出的话应该是手掌和地面垂直,手尖应该是稍稍向下 LOGO握手礼仪握手礼仪握手时,要讲一个寒喧握手时,要讲一个寒喧 第 一 个 要 点 就 是 要 说 话第 一 个 要 点 就 是 要 说 话
6、第 二 要 以 表 情 进 行 配 合第 二 要 以 表 情 进 行 配 合 LOGO交易法 激将法激将法谦恭法谦恭法平等法平等法正确名片的交换正确名片的交换 先欲取之,必先予之利用对方缺失的资源以后如何向你请教,谦恭要讲究对象以后如何跟你联系交交换换名名片片LOGO商务谈判站姿商务谈判站姿谈判站姿谈判站姿谈判站姿谈判站姿LOGO商务谈判正确坐姿商务谈判正确坐姿西方国家男士叠腿方式叠腿式坐姿正位坐姿LOGO日常训练与养成日常训练与养成ABCD看看观察对方的技巧观察对方的技巧 听听拉近与对方关系拉近与对方关系 笑笑微笑的魅力微笑的魅力 说说对方更在乎怎样对方更在乎怎样 E动动运用身体语言的技巧运
7、用身体语言的技巧 礼仪五步礼仪五步训练法训练法谈判过程解析谈判过程解析4LOGO谈判的大致流程谈判的大致流程简单明了的阐述(根据客户的需求 我们做什么,有什么,能带来什么,能取得什么)客户异议的倾听与思考(认同聆听并思考解决方案)逼单(抓住客户的需求进行逼单,坚决有理由的逼单)客户的异议处理并给予合理的建议与方案(学会说不)给予合理的建议和方案(我是行业的专家,最好的建议)了解与引导(有效地询问 倾听 认同)客户的异议处理并进行再次逼单(执着精神)取得订单或者推迟延后(签单的细节注意,为下次安排时间)0102030405060708LOGO谈判中建立信任谈判中建立信任1建立良好的谈判气氛,寒暄
8、几句建立良好的谈判气氛,寒暄几句2尽量使用开放式和探究式的问题尽量使用开放式和探究式的问题3不要打断对方,少说多倾听不要打断对方,少说多倾听:确定明确,具体而且现实的谈判目标;您能否在要求方面告诉我更多的信息?您的意思是?4不要一味批评对方,应求共存异,并认同客户的想法不要一味批评对方,应求共存异,并认同客户的想法5避免使用刺激性的字眼,如避免使用刺激性的字眼,如“不公平不公平,不合理不合理”等等6避免使用模糊性字眼,如避免使用模糊性字眼,如“可能,也许,好像可能,也许,好像”等等7记住不同的人有不同的谈判风格记住不同的人有不同的谈判风格8合理的表情,语气及坐姿,着装合理的表情,语气及坐姿,着
9、装LOGO谈判中建立信任谈判中建立信任四种不同风格对手及其对策四种不同风格对手及其对策 类型类型特特点点对对策策分析家型分析家型表达能力差,情感度也非常低,喜欢有自己的私人空间。尊重他对个人空间的需求,做事不要过于随便,要公事公办,在着装上要更加正统和保守,与他交流的时候,要摆事实,确保它的正确性,做好周密的准备。指挥官型指挥官型喜欢发号施令,绝不容忍出现错误。不在乎别人的想法。做事比较冷静、独立,以自我为中心。要准备充分,以事实说话。不能挑战他的权威,采取哀兵政策。可以作为弱者,给他两到三个方案供其选择。老好人型老好人型表达程度低,表达能力比较差,但是情感度非常高,喜欢与别人打交道,待人热心
10、、做事比较有耐心。语速相对放慢,以友好非正式的方式跟他沟通。通过提供个人的帮助,建立与他彼此信任的关系。演说家型演说家型情感度高,表达能力强。充满激情、有创造力,重感情,乐观,任何事情都理想化。喜欢参与。做事条理性比较差。要精力充沛。要不断提出新的和独特的观点。给他更多的时间让他说话,在做工作的时候,要以书面的形式与他确认。LOGO谈判中建立信任谈判中建立信任谈判的个人心态谈判的个人心态1觉得自己不错觉得自己不错2不想被逼到角落里不想被逼到角落里3想避免日后的麻烦和风险想避免日后的麻烦和风险4想获得上司的认可和别人的好评想获得上司的认可和别人的好评5想学习点知识想学习点知识6想保住饭碗,想升迁
11、想保住饭碗,想升迁7想工作轻松点,不是麻烦点想工作轻松点,不是麻烦点8想满足下私欲,也要规避风险想满足下私欲,也要规避风险LOGO简单明了的阐述简单明了的阐述 一只猫非常饿,想大吃一顿。这时销售员推过来一摞钱,但是这只猫没有任何反应。第二次,销售员过来说猫先生我这儿有一摞钱可以买很多鱼,但是猫仍然没有反应。第三次,销售员换了个表达方式,猫先生请看,我这儿有一摞钱,能用来买很多鱼,你可以大吃一顿了。话刚说完,这只猫就飞快地扑向了这摞钱。我们来谈谈如何介绍产品。由于客户在购买产品时,并不是购买产品本身,买的是这个产品能给他带来的舒服,方便快捷,开心,健康,安全感,名望,节省成本,提高效益等等。就像
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