商业地产销售技巧.ppt
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1、商业地产销售技巧商业地产销售技巧主讲:刘 *2008年8月19日商业地产销售技巧商业地产销售技巧l一、分析客户类型及对策一、分析客户类型及对策l二、逼定的技巧二、逼定的技巧l三、说服客户的技巧三、说服客户的技巧l四、如何塑造成功的销售员四、如何塑造成功的销售员l五、如何处理客户异议五、如何处理客户异议l六、房地产销售常见问题及解决方法六、房地产销售常见问题及解决方法一、分析客户类型及对策l1、按性格差异划分类型、按性格差异划分类型l2、按年龄划分的客户类型、按年龄划分的客户类型l3、按职业划分的客户类型、按职业划分的客户类型1、按性格差异划分类型、按性格差异划分类型l1)理智稳健型l2)感情冲
2、动型l3)沉默寡言型l4)优柔寡断型l5)喋喋不休型l6)盛气凌人型1、按性格差异划分类型、按性格差异划分类型l7)求神问卜型l8)畏首畏尾型l9)神经过敏型l10)斤斤计较型l11)借故拖延,推三拖四2、按年龄划分的客户类型、按年龄划分的客户类型l1)年老的客户l2)年轻夫妇与单身贵族l3)中年客户3、按职业划分的客户类型、按职业划分的客户类型职业划分性格特点战略方法企业家 心胸开阔,思想积极,能当场决定是否购买可夸耀其事业上的成就激发自负心理,再热忱介绍商品,很快的可以完成交易企业蓝事虽能决定是否购买,但需他人建议必须有专业能力突出产品优势,不应点破他的顾虑,提高成交机会劳工不轻易相信他人
3、,有自己的思想只有让他确实的了解产品的好处才会产生购买动机公务员有非常的戒备心,无法下决定销售员需详细的说明产品的优点进行诱导并使之信服,否则绝对不会购买医师经济情况良好思想保守,常以此自我炫耀应强调商品的实际价值显示专业知识及独特风格,很容易达成交易护士对任何事持乐观态度,为自己的职业而骄傲只要热诚地作商品介绍表示自己对其职业的兴趣和尊重以博其好感多半能达到成交目的3、按职业划分的客户类型、按职业划分的客户类型银行职员生性保守疑心重且头脑精明态度傲慢以心情决定选择商品不喜欢承受外来压力只要你能谦虚地进行商品说明表现自信的专业态度多半还是能成交高级建筑师喜欢工作与玩乐思想极富攻击性较为富有且喜
4、欢购买须择要介绍说明产品的优点与价值,最重要的是接近他们与其为友工程师对任何事追根究底头脑清晰绝不冲动购买惟有凭自己的一番赤诚去介绍产品的优点,尊重他的权利,才是最有效的作法农技师思想保守、自信心强、独立、心胸宽大乐意与人交往,对任何事都能接受积极而热诚地作推销说明,并与其建立友谊日后将成为你最忠实的客户警官善于怀疑人,对购买产品百般挑剔,为自己的职业感到骄傲,喜欢夸耀。须专心倾听推崇其职业及人品,并表示敬意以此提高成交可能性3、按职业划分的客户类型、按职业划分的客户类型退休人员对购买采取保守态度,决定和行动都相当缓慢以刺激性的情感为诉求,引发其购买动机,介绍是须恭敬稳重,着重理论性,详细说明
5、,逐渐施压激发其购买欲望推销员个性积极,考虑充分才会做冲动性决定在推销时让他自认为了解产品行情,以言词佩服其知识性和专业能力会很容易成交教师习惯谈话、思想保守对任何事须有所了解才肯付诸实行介绍时谨守清晰而不夸张原则,对其职业表示敬意,对其谈话内容须专心倾听司机富于常识,喜欢交友及说笑应详实说明产品实用价值,以言语激励他谈及自己的工作需用心倾听别与之发生辩驳就易成交商业企划员头脑精明,非常现实绝不轻易作决定应详实说明产品优点,强调优点,那么成交是必然的室内设计师不研究产品细节问题只关心产品价值及实用与否强调产品的优点和魅力,给其一个思考机会即可成交二、逼定的技巧二、逼定的技巧 在实际销售过程中,
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