项目调研如何做.docx
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1、项目调研怎么做?how?一、访谈前准备1、了解项目区域概况(发展规划、设施配套、量价实现等)2、掌握所调研项目基本情况(产品类型、户型面积、量价实现等)3、初判周边竞品情况(竞争情况、产品类型、户型面积等)二、访谈逻辑思路 1、客户置业逻辑判断 从客户角度思考,先询问客户购房的原因及选择逻辑。例如:客户都是什么类型?(分户型/业态)客户来源是哪里?(居住/工作)客户原住房情况如何?换房原因?(功能间数量、尺寸) 了解客户的基本情况之后,深层递进询问。例如:客户在购买项目的时候对比了其它哪些项目?(购买关系)客户对比各项目后最后的选择逻辑?(流失的/购买的)客户最终选择购买该项目的原因是什么?(
2、价格、品牌、地段)2、产品验证 了解客户来源及置业需求之后,进一步了解所选择的产品优劣势,产品关注点,以第一个问题访谈结论为依据,逐条深化询问。 例如:客户在选择购买的过程中对项目哪些方面比较关注?(公区、园林、建筑风格、精装修)接着深化询问,公区主要关注哪些要素?园林主要关注哪些因素? 再比如:客户对于学区的关注度如何?接着深化询问,若配置学区,溢价能力如何?若无学区对客户成交影响大吗?有无学区信息释放前后客户群体的变化如何?3、户型验证 了解产品需求后,细化询问户型需求,以客户购买户型A为例,出示户型图逐个户型对比询问,并适当在户型图上做标记。例如:客户认为这两个户型的优劣势分别是什么?已
3、经购买这个户型的客户觉得哪些地方比较好?已经购买这个户型的客户觉得哪些地方不满意?客户在使用上是否有改造的需求和想法?哪个户型空间相对可压缩?哪个空间可内部腾挪更大/小?4、量价关系判断 视项目价格变化情况展开询问客群变化,量价实现情况,求证项目溢价点,为项目定价提供决策依据。例如:你来项目之后是否经历过项目涨价?涨幅多少?涨价后项目的客群是否发生变化?若变化,客群类型是如何变化的?(比例、所购买产品类型、客群年龄、职业)若无变化,坚持选该区域/项目的原因是什么?三、访谈技巧要点1、注意提问方式,善用提问技巧 访谈时注意访谈语气和态度,尽量营造轻松愉快的氛围,访谈过程中最容易犯的错误就是“主观
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