电改背景下电力营销新理念、新战略及新模式探究.pdf
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1、老字号品牌营销营销与政策192023 年 10 月(上)王曦刘峰屹叶兰董哲/国网黑龙江省电力有限公司供电服务中心(哈尔滨 150000)王曦刘峰屹叶兰董哲电改背景下电力营销新理念、新战略及新模式探究摘要:本文以 A 电力企业为例,基于消费行为和市场营销理论分析了 A 电力企业经营现状,发现 A电力营销企业存在服务质量差、缺乏对电力市场改革的了解和价格策略方向错误等问题。针对 A 电力企业存在的问题,本文从理念、战略和模式三个方面提出了推动电力企业持续发展的策略,进一步完善了电力企业的发展模式,以期为相关人员提供参考。关键词:电力市场改革;电力营销;新理念;新战略;新模式引言随着电力市场改革的持
2、续推进,电力市场正在向社会开放。电力市场作为新市场,其发展空间和发展潜力较大,各大电力企业在抢占市场份额方面均加大了力度。A 电力企业在激烈的电力市场中想要提高自身竞争力,需要了解电力市场环境,创新电力营销理念、战略和模式,快速适应电力市场的变化和竞争,这对 A 电力企业进入电力市场中快速抢占份额具有重要意义。一、A 电力企业电力营销现状(一)A 电力企业概况A 电力企业成立于 1992 年,主要经营业务包括电力经营管理、生产开发、节能技术研发、电力产品、技术咨询和核电投资等。该企业分公司较多,安徽、新疆、宁夏等地区都开设了公司,子公司涉及业务包括检修维护公司、燃料公司和发电公司等1。近年来,
3、A 电力企业发展速度较高,仅 2020 年该企业营业收入已经达到了 511.91 亿元,利润达到了 47.25 亿元;2021 年总收入为 566.34 亿元,利润为43.28 亿元,出现利润下降的主要原因是该企业尝试投资其他电力项目,如燃煤交易、煤炭运输等。A 电力企业经营利润主要来源于销售收益、投资收益和其他类收益,其中销售收益包括电力销售、煤炭销售等;投资收益包括金融投资收益和房地产收益等;其他类收益包括政府补贴等,表1为A电力企业利润占比统计表,从表 1 中可以看出,A 电力企业利润占比最大的项目为投资项目,由此可见该企业不够重视产品销售方面。表 1A 电力企业 20202021 年利
4、润占比项目2020 年2021 年其他收益6%10%销售收益42%27%投资收益52%63%(二)A 电力企业电力营销模式A 电力企业在现阶段常用电力营销策略包括以下几方面:第一,产品营销策略。A 电力企业除了向客户推广电力产品外,还包括向厂房或大面积空地用户提供光伏设备;为轮班工作企业提供夜间低谷电能储存设备,从客户用电差额中赚取提成2。第二,价格促销策略。A 电力企业根据客户用电情况,向用电量较大的客户提供一定优惠,鼓励客户多用多省,如针对用电量较大的客户给予每度电降低 3 分线的优惠。第三,渠道营销策略。A 电力企业除了自己发展客户之外,也可以通过政府部门提供的用电量较大客户和信用优质企
5、业信息进一步获得客户,并安排推销人员向其讲解营销产品、讲解政策等,以此来拓宽企业营销 渠道。(三)A 电力企业营销问题1.缺乏对电力市场改革的了解A 电力企业在电力营销过程中缺乏系统性的收集和梳理市场销售情况,仍停留在以成本为导向、以生产者为出点的营销理念上,缺少对用户用电需求的考虑。表2 为 A 电力企业各部门对电力市场改革知识、背景和行业规划了解情况调查统计表,从表中可以看出,A 电力企业仅有少部分员工对电力市场改革知识有一定了解,其中一部分员工为企业中层领导,另一部分为企业员工代表。各部门中生产部门和行政部门大部分员工对电力市场改革的了解停留在不了解、有所耳闻甚至不感兴趣的态度上,由此表
6、明该电力企业员工对电力市场该仍不够了解。表 2A 电力企业员工对电力市场改革了解情况了解情况生产部门行政部门外包单位熟知(接受过培训)13%30%0%有所耳闻29%24%4%不了解35%18%18%没兴趣23%28%78老字号品牌营销营销与政策202023 年 10 月(上)2.缺乏产品营销服务环节现阶段,A 电力企业在电力营销过程中缺乏服务类相关营销策略,整体服务质量较差。并且电力企业缺少客户反馈渠道,部分客户提出的需求无法及时进行解决,需要咨询电力企业或汇报才能向客户答复,甚至经常以敷衍的方式为客户解答问题,例如,客户询问“是否可以帮忙处理限电和断电情况”,工作内人员答复“针对该问题你需要
7、咨询电网”,对于客户而言,电力营销服务质量较差,严重影响了电力企业产品营销;对于电力企业而言,办事效率较低不仅影响与客户之间构建良好关系,而且也会导致客户快速流失3。3.价格策略方向错误A 电力企业经常采用减免电费的方式获取大量客户,从长远角度来看,该获取客户的方式不利于企业的长久发展,过度减免电费不仅会降低自身利润,而且也会造成企业亏损。另外,从经济学角度来看,A 企业采取让利降价措施拉拢客户,也会导致其他企业进行效仿,长此以往会导致电力市场价格持续降低,进而导致企业利润下降。二、深化电力市场改革背景下电力营销新理念(一)改正电力营销工作中错误的理念针对 A 电力企业电力营销工作中存在的不尊
8、重客户、不重视客户需求、电力营销服务态度差、电力营销服务质量差等问题,需要及时改正,电力企业可以通过讲座、会议等方式向员工讲解电力市场改革背景以及知识等,提高员工对电力市场改革背景下电力营销工作的重视程度,摒弃电力营销模式不会受到外来企业影响和冲击等错误理念,紧紧围绕国家政策变化,及时调整电力营销模式,并建立电力营销工作反馈机制,淘汰不符合电力市场改革的营销理念,以此来提高企业市场竞 争力4。(二)加强对电力营销新理念的学习A 电力企业在发展过程中需要积极学习国内外先进企业电力营销工作新理念,摒弃落后电力营销理念,将自身发展规划与国内外先进企业市场营销理念进行结合,创新符合自身发展规划的新营销
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