推销中需求分析与说明.pptx
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1、宋昊旭宋昊旭籍贯:四川省籍贯:四川省一九七一年四月二十六日一九七一年四月二十六日 出生于贵州省贵阳市出生于贵州省贵阳市一九八九年七月一九八九年七月一九九三年八月一九九三年八月 贵州省财经学院贵州省财经学院 经济管理专业经济管理专业 经济学学士经济学学士一九九三年八月一九九三年八月一九九六年三月一九九六年三月 贵州省农业银行贵阳市分行贵州省农业银行贵阳市分行 分理处主任分理处主任一九九六年三月一九九六年三月一九九七年七月一九九七年七月 深圳平安人寿保险公司深圳平安人寿保险公司 福田支公司福田支公司 业务主任业务主任一九九七年八月至今一九九七年八月至今 深圳平安人寿保险公司深圳平安人寿保险公司 培
2、训部培训部 讲师讲师 营销部营销部 督导督导 企划室主任企划室主任 培训部培训部 教导室主任教导室主任一九九九年五月至今一九九九年五月至今 中南财经大学中南财经大学 金融投资专业金融投资专业 硕士学位硕士学位专业化的推销流程专业化的推销流程计划与活动主顾开拓接触前准备及接触售后服务需求分析与说明拒绝处理促成 推销的要领建立足够的信任;合理的产品;超水平的销售服务高手相争-第一招如何建立信任专业化的形象诚恳的态度当有一天你与客户除了保险不谈,其他什当有一天你与客户除了保险不谈,其他什么都说的话,你就成功了么都说的话,你就成功了需求分析与说明为什么要买?为什么要买?买什么?买什么?怎样买?怎样买?
3、解决解决为什么要买为什么要买的问题比买什么和怎样买更重要!的问题比买什么和怎样买更重要!为什么要买?-客户的需求人们不是因为喜欢,所以去医院看医生,而是为了解决他的健康问题他的健康问题人们关心的不是产品本身,而是这个产品能否解决他的问题以及给他带来种种利益他的问题以及给他带来种种利益行销法则:首先发现并制造问题行销法则:首先发现并制造问题 然后推销解决问题的方案然后推销解决问题的方案为什么要买?为什么要买?风险理财为什么要买?为什么要买?风险意外疾病年老婚姻(家庭)事业投资。王大哥,您作为一家之主,责任重王大哥,您作为一家之主,责任重大。人们常说,健康是人生最大的财富,大。人们常说,健康是人生
4、最大的财富,更是您家庭的财富。据最新统计,现在更是您家庭的财富。据最新统计,现在重大疾病发病率为重大疾病发病率为72%72%,您有听说过吗,您有听说过吗?FUSP-14 业务员:刘姐,你是个很有见识、有主见的女性,您知业务员:刘姐,你是个很有见识、有主见的女性,您知 不知道女同胞的寿命平均要比男同胞长多少?不知道女同胞的寿命平均要比男同胞长多少?刘姐:不知道刘姐:不知道 业务员:长三年,再加上夫妻结婚的年龄一般相差四岁,所以业务员:长三年,再加上夫妻结婚的年龄一般相差四岁,所以 很不公平,妻子注定要独自七年。做女人的,很不公平,妻子注定要独自七年。做女人的,年龄越大越没有安全感,社会观念也都在
5、变化,年龄越大越没有安全感,社会观念也都在变化,不如早点为将来做一番打算,刘姐,您觉得呢?。不如早点为将来做一番打算,刘姐,您觉得呢?。我这里正好有一个办法可以解决您的后顾之忧我这里正好有一个办法可以解决您的后顾之忧,不妨不妨 听一听吧。听一听吧。FUSP-13推销方法,与众不同76650109504-2-112-2 业务员:叶先生,您工作这么忙,对家里人照顾得还很业务员:叶先生,您工作这么忙,对家里人照顾得还很 周到,真是值得我好好学习啊。周到,真是值得我好好学习啊。叶先生:还不错吧。叶先生:还不错吧。业务员:是啊,我们每天在外面辛苦奔波,还不是为了业务员:是啊,我们每天在外面辛苦奔波,还不
6、是为了 给父母亲争口气,为自已的老婆孩子生活得更给父母亲争口气,为自已的老婆孩子生活得更 舒适。其实说到底,亲情,夫妻恩爱,父子情舒适。其实说到底,亲情,夫妻恩爱,父子情 是最值得珍惜的东西,也是一个人工作、赚钱是最值得珍惜的东西,也是一个人工作、赚钱 的目标,叶先生,您认为呢?的目标,叶先生,您认为呢?叶先生:。叶先生:。业务员:那如果为了保证家人、老婆孩子将来稳定、业务员:那如果为了保证家人、老婆孩子将来稳定、舒适的生活,我们做一点力所能及的事,肯定舒适的生活,我们做一点力所能及的事,肯定 是在所不辞吧?其实是在所不辞吧?其实,我这里有一个计划,不用我这里有一个计划,不用 花很多钱花很多钱
7、,就能保证家人将来衣食无忧就能保证家人将来衣食无忧,生活生活 安稳,您愿意听一下吗?安稳,您愿意听一下吗?FUSP-15 业务员:王姐,做父母的,对儿女是有着说不完的业务员:王姐,做父母的,对儿女是有着说不完的 关爱,希望他们永远能得到照顾。不过,关爱,希望他们永远能得到照顾。不过,不知您有没有想过,有些孩子却没这么幸运,还不知您有没有想过,有些孩子却没这么幸运,还 没有成年可能就见不到父母(或家庭破裂),据统计,大没有成年可能就见不到父母(或家庭破裂),据统计,大 概有概有17%17%的比例,的比例,您有没听说过?您有没听说过?王姐:王姐:没有啊。没有啊。业务员:人生无常业务员:人生无常,什
8、么事都有可能发生什么事都有可能发生,为了孩子将来生活为了孩子将来生活 有保障,上学费用有着落,有一个理想的前途,我有保障,上学费用有着落,有一个理想的前途,我 们应该及早做打算,不知道您是怎么考虑的?们应该及早做打算,不知道您是怎么考虑的?FUSP-11 您您一一看看就就知知道道是是一一位位很很有有见见地地、知知识识渊渊博博的的人人,站站在在您您这这么么一一位位企企业业老老板板和和家家长长的的角角度度,您您觉觉得得保保险险对对企企业业、对对家家庭庭有有什什么么样样的的作作用用呢呢?FUSP-17 刘小姐,我听说有一个扒手被抓住以后,警察好奇的刘小姐,我听说有一个扒手被抓住以后,警察好奇的问他:
9、问他:“一般人应该怎么样防止扒手带来的损失?一般人应该怎么样防止扒手带来的损失?”那那个扒手回答说:个扒手回答说:“不要把所有的钱都放在一个口袋里。不要把所有的钱都放在一个口袋里。”有一年,美国有一家银行因为违反营业规定和财务有一年,美国有一家银行因为违反营业规定和财务上的问题,被联邦政府勒令关闭。这银行被接管后,马上的问题,被联邦政府勒令关闭。这银行被接管后,马上通知所有的存款人来提款。因为,美国的银行有十万上通知所有的存款人来提款。因为,美国的银行有十万元的存款保障,也就是说,银行倒闭的时候,客户的存元的存款保障,也就是说,银行倒闭的时候,客户的存款若在十万元之内,都不会受损失。可是,偏偏
10、有许多款若在十万元之内,都不会受损失。可是,偏偏有许多人,尤其是华人的存款往往超过十万元,有的甚至高达人,尤其是华人的存款往往超过十万元,有的甚至高达百万元。终生积蓄化为乌有,损失惨重。百万元。终生积蓄化为乌有,损失惨重。所以,不要把所有的鸡蛋都放在一个篮子里,。所以,不要把所有的鸡蛋都放在一个篮子里,。FUSP-18关于投资风险买股票(其他),谁担负风险?(自己)买保险,谁担负风险?(保险公司)为什么要买?为什么要买?理财为什么要买?为什么要买?理财理财富爸爸 穷爸爸系列富人为什么更富?穷人为什么更穷?资产与负债真正的资产真正的资产由他人为你管理,而不需要你亲临现场由他人为你管理,而不需要你
11、亲临现场股票股票债券债券基金基金 。客户的理财需求通货膨胀:简单的储蓄会缩水蒸发通货膨胀:简单的储蓄会缩水蒸发投资风险:过于集中,单一风险更大投资风险:过于集中,单一风险更大子女教育:费用快速上涨,且必不可少子女教育:费用快速上涨,且必不可少退休养老:老年社会的养老负担沉重退休养老:老年社会的养老负担沉重医疗费用:昂贵的医疗费,望而却步医疗费用:昂贵的医疗费,望而却步保全财产:合理避税使财产安全增值保全财产:合理避税使财产安全增值推销欲望。没有人对钱不感兴趣的;人寿保险也是钱,在这个世界上没有人会说他已经有足够的钱了。防范风险的防范风险的“需要需要”不是随时都有;不是随时都有;获取金钱的获取金
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