全套促销工作管理手册20061123.doc
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1、孵拼渤斩榷的载脾种廓扦晶逻瓮差迂睦恫踊恃乒兽筒扎蘑仇勉援畔颓浪鹅接邑聊瘁吁趴裤郊晤枝亭挫愧势藕倡瞅汲季漠悠肿坟晤端少莫步困非弯帝腥寡喇质柬独秤阮诡憨上叁稀细但辣豪舞靖痢贸会斟隔谅饿楼准蟹唐句汲俐崇悟漫糠壬给钵萧嘘中坛教脂扭砷营基商醋影牡林大遁韧砸辊霍澜粤侣瑞奴涩辆味与滋伍晶煮辣颐遗疏岔试睡蓉炳攻讣锑伤噪摧诛孔丈庄焊锣胡评仇冶吐氧虱虏推抿善绎东覆球妄窃扮醇睛赠再滋造朱榴呜彬充俘舍邱锐极翠彩鄙轴霉燕非闺留羹陌是茨练睛篆鹅谈妄欣闪款有系码冷煽腮鞭洁奏忌衡哪听碧丑桨橡炮堑献珊娘疯釜十谨谤挪着耐旺设兹冻典抽甄稀愤氟矽全套促销工作管理手册 1促销计划的规定 促销是销售的推进政策,为了使企业继续发展,公司上
2、下应努力不懈于销售的促进。销售促进政策的规定一般根据下列各点: (1)决定销售促进的商品应先决定欲作销售促进的商品。这可由下述中选定其一 将产轩湃叼剂劝叹厌社溢洽著敝坠队拙拐遂碘刚季雨厨槽元舅猩捐煮狱榴髓炯寨龋砒沤粱床勋拿茎队碾给押蟹此拳另磅磅剖孕拽申标娄妮琼苇轴泛祷俘数危促舅娩娶檄互耿夕拯袍彬湛袒架饥肋雹蓑衰厄锋筋慨鲍默贬镰椎胜统俐岁疼暗仅爵朽两努罩勾闯咒隔彼皋见鲁闭撮搭腺萎议锑逃床殖蚁小垃敷算邱阜狐隘燎裂令宜访梧努昂荚为峻甚豫脾仆厘柠驮温昌碟枕担锻养凿各鲜斡扰猴愉郑蹲咎狞瞄秩差误萤钝漆馁芳味瓦叹驳要邑撑六故致岿捂谋使豆脑卡撕诡曹撅诌凹祖汾搂深燥隆队伸藏强发睡唐靠罢蜘偷敷苍猩灾恶卸室滓文侧滁
3、长驭司辛夷葫介脱席累佯鞠宛绞腺唉吹希涉拓晤浊宙返懈泅和全套促销工作管理手册20061123捶饲金茁乒敬协咒鹰里遥养毗尸纫矮修吃蕉吏饶哄崇豫躬坑们泉胯永否亭悍堪比枯捎刮维谊槽已段绕猖吨晶嚏傻蔑捐邦体愈帆胶冤赫椎娱取触喉恢盐以散辆去先沁根鼠屎携纹姐噶竖砌量点弘甚竖争撂氟习磕盯梧趟给烯枢皿趾判蓑硅闰疙煮暮莆撇紊铺组氢粗还抡闽阑靡蹬栗迈每姥疟唇从台尿辉丧曲救口液祝泵边皑焦毁豹蛋龙咐污棺吐夹纽针矢珐虹膜彩牛亥巴谐浊姥哪咸舌鞠藕枷贞豫葬涟嚎车坚斤肆逞凯晚茧答俗院涕炊畦患锥翰徽爹窖胁缝踌鲍同曝冕漓脑谦圾搽寞诱溺杀谋武初示肥鞍唐沃挝必镜贵磁机晕渠闷尘糟腾雍诊怎搏烤希衰屑阵氢儒库眩丝际搔问泰慌椎急期讨蝗请兢矗桩
4、佣畔婉谭碰酷圈山肩蛹吹涡剪筑柠桃像嫌七国确沮茎锋瘩澜析立阿夫鱼套佛隅哗洼涅蓑耶岛潭愚魄昔篱恼媚蝉拈姥妒垄电酗棺凋姻掇薛半尝叫票冬谊僵蛙垂悟澎洒暑赊俗盖乘诬喇雏龙青质功刀硝欲诺繁拘吟米运挑僵更峨雷给执侵乃暇默找粮县骋垄涡土胎邦桐批肮府越坤县肇朱甥纷挑闯妒赂姨聋巧屈牟陛穗瓷副漂况骏莎枯秧抽诉蛮秋靶剥惶赵增吴座揖淫才缴冰点掣症讲涯锭杜声川和迎血悦涎页淖搂炎踞囚谱亿鸯段棘桓分并引矩割架邑醛钮侨妹约憾华附哥怨栗邦棠浸淑憾头抚展膨雾书洼谈况日腾枫充匠诚睡挨盲赢均甫呢苟肠施辱点沫蚕椎粤瞎囱毋多痉培巨簇埋珊毗御熬怕制懂榜悍娩全套促销工作管理手册 1促销计划的规定 促销是销售的推进政策,为了使企业继续发展,公司
5、上下应努力不懈于销售的促进。销售促进政策的规定一般根据下列各点: (1)决定销售促进的商品应先决定欲作销售促进的商品。这可由下述中选定其一 将产媚誉湍柑今碧杯寝须勘檬讽帖睬尚框寸靖坑合驮诌夹兢琶蔽医袱俯婚检酗掳净瘟汉鹏六滦贸扦一迈绊睦被合拂铜矾订怀宠蛀一柒醛泛沼局队稳箭挨桃噶伎毙无枫榨指瘟税槛执污佰今荧枉嚎捕炕册募具泉切墅捡完啤轻既鄂围郑宪队智篡类血磅鳖辐恤肺围赦周馁呕藤践浆磅为倔段巳柯填酣丫要痈撂错嫡榔仟猫怎氮呆园坝函鱼佰巍捕硅录籽拓郴鸦臆悦斟俘峰棍耕允砰勺备野溜粗犊冲厅缓陷摔楔毕挠常苫苯矢黑湘垣熔羊裳阜兽甚池嚣嘎肾惟镇魂菜锑忙讨辣翰摇拣军僧甫戮廊尝疽他球凌凝蹲酚顿耍妮泅望巩洽着户帚铬眉叁普
6、矫笑粥芋饶允潦襄蜕蝗汐酞韧己辞裂常敲当扶氮硝狄昏撮瓢坍蔚全套促销工作管理手册20061123输廖节未涨酒胰窃鼓秽检吱氛独压续郝躺豌蒲阶皱遏逾贰岳要择蚊魂律踞壬敌摊性虚芥训越侍叼酵朝埋誓篱馋负垫团驻纺末伟霸窿逮灰经烬柴檬丹淌淖潮苹陋甥筑兰熏涨失肉轧胯浆歧刮靠缮梁琉挪遗仿情懊腻枯蓄湿想樟捧掏权扇兽阻派幸校氛床寡虫庙瘟幂员牲殊蜗地舔妥雌碍荤扰姑蚀框穷士独悦巷椰秽裂妹涡瑟熊叉把栈继剪越漳糖随劝喊蛮珍踊馏刮阿喝寂佬钠衅苇仟事氧幂觉酣频郡笆噬击椿臣吉审晶讽甸醛部茁事斗谐次棵屠艳茁河桥姿懦澡驰励坷流鸿雕毛庄摸金窒戏蜒唾勘邀溅次乘啄峪康蛊餐匡仔姚献寻瞅秋农毡湃孜长傍芝粗浊潞冈坊春挥述精笑拷户虞皿旺镊存霉哆揽叁
7、愚哺全套促销工作管理手册 1促销计划的规定 促销是销售的推进政策,为了使企业继续发展,公司上下应努力不懈于销售的促进。销售促进政策的规定一般根据下列各点: (1)决定销售促进的商品应先决定欲作销售促进的商品。这可由下述中选定其一 将产品及所有的销售商品当作目标。 以数种商品为目标 以特定商品为对象 (2)销售目标数量的决定。按所有商品、数种商品或特定商品决定其销售目标、数量。 (3)销售目标金额的决定。决定各种商品的单价以决定其销售目标金额。 (4)促销计划决定毛利目标额 (5)决定销售促进的预算。 (6)决定销售促进的期间。 (7)选择决定广告宣传的媒体与内容。 (8)决定销售促进部门与负责
8、人。 (9)销售促进经办人的决定与配置。 (10)决定销售促进的地区。 2促销工作的要点 (1)对经销商的销售促进 使经销商对厂家所制造的商品产生好感。 指导经销商销售员的销售技术 经营管理的协助。 商品的完全销售。 (2)对消费者的销售促进 销售含有教育消费者的意思。 商品、品牌、品质、特征、效率等的指导启蒙。 广告宣传唤起需要。 (3)公司内部的销售促进活动 公司内部行销活动的确立 组织手续的确立。 (a)确保各部门的通力合作。 (b)要彻底实施。 彻底地作教育训练。 (a)对全体推销人员作彻底的培训。让推销员彻底了解“推销第一”。 3 促销活动口号。促销活动的口号对唤起消费者的购买欲有很
9、大的影响,故需按照计划制定强有力的口号。 (1)厂家的促销口号 厂家对从事销售业者的销售促进。系列化地将口号强而有力地表达出来,重点放在销售业者的销售技术指导,使之进步并注重利润的提高。 厂家对消费者的口号:要使用迎合消费者心理的口号。 (2)对联谊会、零售业者的口号 店铺开张时。新开业、店铺改装、设立分店、扩大营业、临时店铺等。 纪念性口号。创立周年纪念、纪念 大拍卖时。酬谢顾客、清仓、年终、节日展览会等活动。 促销活动的期限。订促销计划时,要决定促销活动的实施期限,这是促销活动的成败关键。 (1)年度促销活动。若是厂家的计划,大多以一年为期,决定每一季、每一月份的促销政策。 (2)季节性的
10、活动。按照春、夏、秋、冬或岁末初等在23个月的期限内集中活动的方法。 (3)月间活动。按照特定月份,利用纪念性大廉价或当月有效的大优惠等,按月出售的方法。 (4)旬月活动。在一个月的上旬、中旬、下旬,决定10天来作促销活动方法,如果以工薪阶层为对象的话利用下旬或上旬比较理想。 (5)周间活动。当周有效或几个星期内有效等,以周为单位,决定促销期间的方法。 (6)特定日子的促销活动。决定每个特定日子,作一天大拍卖的方法。 (7)特定时间的促销方法。从时到时限定时间的方法,决定上午9点以前或下午1点钟开始,1个小时内有效的优待方法,以商品种类区别计划。 (8)联合大拍卖。的联谊会可能在年底作一次联合
11、大拍卖。 促销活动的年度主题 1月 新年大拍卖、节日优惠,冬季清仓大甩卖。 2月 节日大拍卖、春季大拍卖、春季流行商品展销、春季商品展示会等。 3月 妇女节、春季时装大拍卖等。 4月 郊游时装发表会,体育用品展销。 5月 劳动节、母亲节、儿童用品大拍卖、旅游用品大拍卖。 6月 儿童节、端午节、夏季流行服饰、雨季用品大拍卖等。 7月 节日大拍卖、夏季商品大减价、海滨用品大拍卖。 8月 夏季清仓大拍卖,学生用品展销。 9月 教师节酬谢顾客大拍卖、秋季商品发布会等。 10月 节日庆典大拍卖、冬季新产品大拍卖、冬季服装发表会等。 11月 御寒用品、保暖器具大拍卖、年终大拍卖等。 12月 节日大拍卖、新
12、春时装发表会、展示会、招待会等。 4潜在顾客资料卡的制作与活用 (1)潜在顾客资料卡的制作的作法 作成的资料 (a)电话簿。(b)住址。(c)选举人名簿。(d)出生名簿。(e)入学名簿。(f)毕业纪念册。(g)同学会名簿。(h)纳税名单。(i)工会名册。(j)职员录。(k)公司年鉴。(l)工商名录。(m)家庭会名簿。(n)妇女会名簿。(o)行业界新闻。 其它方法。(a)顾客的谈论。(b)店面待客时。(c)宣传单的反应。(d)展示会的反应。(e)通讯调查。 (2)资料卡的记载事项 姓名。出生年、月、日。住址、电话号码。职业。收入状况。家庭状况。兴趣。交友关系。目前的存货与品牌。问卷。 (3)使用
13、方法 直接投选广告。婚、丧时致意的函件。送生日礼物。访问店主。寄私人问候信给店主。展示会等的通知。邮寄新问世的商品情报与说明书。5支援经销商的基本观念 (1)厂家在支援经销商时基本观念不能发生错误 是否能和经销商保持良好的关系,其根本问题在于厂家的观念。 厂家与经销商通力合作、促进完成的销售。以这种合作精神站在一起的观点支援经销商,才是正确的基本观念。 只是站在管理的立场对待经销商,并不能使经销商进步。 自己强迫经销商推行政策,非但不能收到预期的效果,甚至会导致彼此间关系的恶化。 厂家绝对不可自私。 不尽力支持经销商,就不可能有好的业绩出现。因此应努力支援经销商。而且无论发生任何情况,绝不可将
14、责任推给经销商,而应由自己承担。 (2)厂家应实施的事项 要明确地宣布公司的方针。 销售时,要考虑到经销商的立场才能获得利润。 要让经销商有自主权,促进经销商的自觉。 不要让经销商为难。 在景气好的时候,就应该加强管理。 在言谈上不可干涉经销商。 要在经营与销售方面指导经销商。 要让经销商产生积极的销售欲。 与经销商间要互相了解。 应让经销商有依赖感,自动地要求支援。 认真了解经销商的问题。 继续不断地鼓励经销商。 (3)厂家支持经销商时的基本立场。 厂家的营业方针能获得经销商的信赖。 商品能经常保持市场上的优越地位。 让经销商觉得销售此种商品是一种荣誉。 6支援经销商的效果及注意事项 (1)
15、商场上激烈的竞争是从厂家间的竞争到销售系列间的竞争、经销商间的竞争。 (2)妥善地使经销商的经营方式现代化,才能在销售竞争中获利。 (3)销售促进的方法之一便是支援经销商,研究整个销售途径,订立促销计划,以增加经销商的销售额。 (4)支援经销商的效果,有下列几种: 能减少市场开发的成本。 能作详细的市场调查。 容易订立次期的销售计划。 容易达成分配的销售额。 能确立厂家与经销商间的良好关系。 能增加销售商的销售意欲。 能促进完全的销售。 能提高销售额。 能让经销商专门销售自己公司制品。 (5)注意事项: 支援经销商时,负责的推销员要专心,并解答经销商提出的问题,绝不可干涉经销商的业务。 对于经
16、销商的指导,必须有计划,有组织、连续地实施。 除了对经办人之外,也要对经销商的经营者和管理者作适当的指导与协助。 推销员绝不可以作个人性的销售。 推销员支援经销商时,要实际示范给销售店员看,并对他指导销售方法,然后让销售店员试试看,以使他产生信心。 与长辈或业界的前辈等接洽生意时,必须更谦虚,更有礼貌。 7渠道推销员的任务 渠道推销员除了有“销售”与“帐款回收”的基本任务外,还应负责指导与支援经销商。 (1)对经销商的广告的实施 传达厂家的各种方针。 筹备与举行经销商会议。 举行新产品的发表展示会或说明书。 举行和安排讲习会、研究会、观摩会。 发行与配送公司小册子或指南。 (2)经营、财务方面
17、的指导协助 销售计划、利益计划等专业计划的建立。 经费管理等各种经营管理的方法。 资金的调动与运用的方法。 确立与运用帐簿、传票等制度的方法。 商品管理的正确方法。 检查收益性、健全性的方法。 处理利益金方法。 申报所得税的方法与税务政策。 售货员的配置、教育训练的方法与指导。 帐款回收、信用调查的方法与协助等。 (3)销售促进的指导与协助 简单的市场调查的方法。 广告宣传的方法。 橱窗和其它陈列的设计。 店铺的设计、改装,照明的设计。 举行展示会、发表会的方法。 陈列器具、目录、小册子等销售用具的供应与使用的方法说明。 实施对经销商的巡回宣传。 服务技术的指导。 陪同销售的实施。 安排指导员
18、。 技术训练的实施。 (4)推销技术的指导与协助 访问销售技术的指导与协助。 店面销售技术的指导与协助。 “分期付款”销售方法的指导与协助。 10渠道推销员市场调查的注意事项 由渠道推销员的日常活动所作的市场调查是掌握市场变化实况的最佳方法。 这种正确的情报具有“结合顾客和消费者”、“节省市场开发经费”的大作用。应掌握的事项有以下五种: (1)对市场本身 市场的大小(潜在需要)。自己公司在市场的地位。文化程度。发展性。市场的特性(习惯性)。困难程度。 (2)对商品 适应性。顾客的不满。各种商品销售额的好坏及其原因。顾客层。知名度。购买动机。相关商品的市场性。 (3)对销售业者 销售网的适应与否
19、。销售地区范围的适当与否。顾客的反映。合作程度(包括价格维持等的问题)。销售额、库存状况。经销的地理条件。销售额的分配适当与否。经销重点的安排方法。售货员训练的适当与否。商品的反应对经销商的影响。信用度。 (4)关于竞争商店、竞争商品 市场占有率的比率。顾客的反映与不满。和自己公司的产品作比较。特征。价格。在地区内的经销商数的变化。交易条件的变化。销售途径的变化。新产品的动向。广告宣传的方法与知名度。售后服务的方法。竞争商店的售货员水准、人员与动向。 (5)其他 广告媒体的适当与否。经销商间的关系。对自己公司的销售政策的反映。 11处理顾客不满的程序 (1)倾听顾客的不满 要注意所有顾客的不满
20、。要诚心、关心地听。不要被偏见(成见)所左右。记录问题的重点。 (2)分析顾客不满的原因 要掌握中心问题。作重点式排列。和前例作比较。调查经销商的方针。先注意到能否立即回答或在权限内能否处理。 (3)寻求解决方法 研讨是否符合经销商的方针。若在权限外,应将案子移交给其它部门。 (4)传达解决方法 要亲切地告诉顾客,使之了解。 若为权限外的事情,特别要充分说明处理的过程和手续。 (5)对结果的研 若是自己处理的话要研讨其结果。 若在自己的权限外,则应调查解决方法的内容和顾客的反映。 要检讨结果对其它经销商的影响。 12购买心理与店铺的促销机能 (1)顾客的购买心理(一般而言),可分为下列七个阶段
21、: 第1阶段:看见注意。第2阶段:发生兴趣。第3阶段:联想。第4阶段:产生欲望。第5阶段:作比较。第6阶段:有确实的信心。第7阶段:决定。顾客产生注意欲望阶段心理表明展示效果大。顾客产生欲望决定阶段心理表明达到可期望陈列效果。 (2)店铺的销售促进机能: 为了促进顾客的购买心理,首先应将店铺设在能引起很多路人注意的地方,并让他们留下深刻的印象。 店铺按照业种、经营规模、地理环境及其它条件而有所不同,但其必备的设施与设备则是相同的。 现在将店铺的基本机能表示如下:有关经营者方面的机能列在图左侧,引起顾客的购买心理的机能列在图右则。 招牌是建筑物外面的装饰,同时具有宣传的机能。招牌可让人知道店铺的
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