如何才能管理好临时促销员.doc
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1、如何才能管理好临时促销员一、市场背景描述在销售终端尤其是各大卖场,大多数企业都有相应的销售人员。但是由于有些产品存在季节性比如空调、冰箱等家电类;或者正处于特定的产品生命周期,比如化妆品、保健品等;或者是社会文化或消费趋势的涌动,比如节日促销等,酒类、婚纱礼服以及风俗小吃类食品等,厂家需要搞一些促销活动。为解决这一期间的人员短缺,许多厂商采用招聘临时促销员。因此在每个企业的促销人员配备中,既有正式促销员(以下简称正促),他们列为企业的正式编制,属于公司的正式员工。也包括一些临时人员,他们是临时促销员(以下简称临促),不属于公司的正式编制,随时可以解散。许多企业倾向吸收当地市场的大学院校等高校的
2、学生。 这种方法对企业、对学生都有好处。对企业而言: 首先,可以解决企业的燃眉之急,增加了人手,却不增加公司的压力,以最小的成本解决人员短缺问题; 其次,人员素质相对有保证,青春亮丽,表达能力好;学生富有热情,容易激发他们的荣誉感,管理也比较容易。 再次,培养潜在消费群。临促对产品的了解与相应的宣传效果,可以带来更多的口碑效应。为学生及周围群体的现时消费或未来消费留下印象,免费培养了潜在的消费群体。 在这方面,同时这也是一把双刃剑。因为,他们的信息来自企业,也来自消费者的评价,多重信息的影响对他们的判断不断进行冲击,最终会对他们的认识结果产生影响。对以后的产品选择以及向他人介绍时所采取的倾向有
3、很重要的影响。一个关注长远发展的企业会注意宣传的方式,并就一些对这些临时促销员的判断产生影响的因素下功夫。 对于大学生而言,在这样了解社会、了解企业的同时还有经济回报的实践机会面前,很多大学生会欣然接受,为企业提供了足够的人员选择的空间,保证经过选择的人员基本上是符合企业当前活动需要的。 笔者有幸分别在几家企业做过时间不短的周末兼职,周围也接触了不少的“同行”。在了解到各个运作的同时,发现不少企业在这一方面做得并不完善和到位,存在很多认识上的不足,最终导致行动上收效甚微。而且,还有很多企业并为从中总结经验和教训,仍在继续“错”下去,不但浪费了资源,还影响了销售工作的进程。结合实践经验和几家企业
4、的比较,总结一点就是管理混乱,使用乏力。 为此,临促的管理和使用必须得到企业的关注和重视,并且在实际的管理工作中落实到位,有效的管理不仅仅是协助了销售,更为重要的视为企业提供了很多市场信息,包括自己的,也包括竞争对手的。 二、临促的管理和使用临促的管理首先必须在思想上重视起来,不要排斥这些人员,认为他们只是来打工赚钱的,只有思想上的高度重视才能有行动上的落实。同时,企业的行动信号也会传达给相应的下属和临时工作人员,双方的互动才能达到最好的效果。 在具体的管理上,包括以下几步: 1前期管理与培训 每个企业的临促人员确定后,在第一次投入使用之前,必须对这批人员进行相应的培训。培训包括:首先,企业主
5、管对这些人员的欢迎,将公司的特有的文化及管理风格先渗透给大家,从而使企业对临时员工产生震撼,而临时员工对企业产生认可。在很多企业存在这种情况,就是企业的一个员工或正促将临促召集在一起,直接表明:“我们明天在*卖*,大家到时几点集合。”好一点的,事先将任务布置好。这种做法的危害很大,企业与这些临时人员之间很陌生,临时人员纯粹为经济收益而工作,很容易发生消极怠工和浪费资源的问题。同时,我们将在下文也会谈到,临促的工作岗位有可能很分散,活动现场更多的是靠他们的自我管理能力,倘若企业没有将这批人员拢住,激发他们的工作热情,就不用指望他们会有什么帮助。 其次,在培训中重点介绍活动相应的产品,根据顾客最为
6、关心的话题进行培训,包括产品的优势,更包括产品的劣势。与临促人员有限度的交流产品情况有助于临促在活动现场的工作,因为在现场会有顾客进行询问,难免问到一些问题,临促人员的事先了解有助于他们的讲解和说服顾客,避免在顾客进行询问时显得很茫然和无所适从。 再次,对各岗位的人员分工,岗位特色等进行阐明,对非产品的有关时间要求、工作态度、评价指标等也必须预先表明,让双方都很清楚应该干什么,怎么干。 此外,授权与集权相结合,对各人员的直接管理者进行介绍或指定,根据不同的岗位明确相应的领导是谁,在现场出现疑难如何解决,向谁反应。 2工作指导与监督 目前在各个企业的临时促销员的岗位安排大体上可以分为三类:场内副
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