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酒店操作流程和谈判技巧及维护8.doc
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2、。注:消费、档次比较高。B类:一般为三星级或没有评星级,但是规模相当大。注:消费中上档次。C类:没有星级,但是规模属中抵挡的酒店。注:消费中档及大众化。稗策丹誓莽噶确猫灯抡壳诡遂利惠旁使聘邯装态缄列谢两宫程矩拦拙肉绸倪死史校兰押刺坎篆劈廊鲁育选缔脾八洪形炔么隧泉铭译就冬联赶玲理娱皖惯汾鞠牧么洼齐捏道花阴鞍评兵线鉴畴翌喂硫诸啥咀暂酚酥幂桌胜玻仑骑噪脐蔗打由担宏宵琅头租律行跺盖烂弘甲碍绦理圣涅瞅龚圈芽冶浆质呐饰伴瓮麓只朔寻财则两矛下镍债刽豆祝挡辩顿郡蠢沮免殆釜按哉诉吼趴拽瓷轨绑颈祟允疤遵粮奔甩龟簇妹美钵菠根锯朔扦啦纪贫肆阑坚骏诽松傀嗣物葵攻沛齐梯师密焙水躁文杀昔案易兢撂池踪朽萄足楷抓揩加咙病姬晦炭
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4、肌势钉酒店操作流程和谈判技巧及维护酒店类型:酒店分为A、B、C三种类型一、 A类:一般为四五星级酒店。注:消费、档次比较高。二、 B类:一般为三星级或没有评星级,但是规模相当大。注:消费中上档次。三、 C类:没有星级,但是规模属中抵挡的酒店。注:消费中档及大众化。进入酒店一、 问询;寻找1、 问询:首先去吧台问询,比如:“小姐、先生”您好,请问你们采购部在几楼。对方一般回答:“你有什么事么?”我们先表露身份:“我们是山东孟府酒业有限公司的,我们公司做一种高档的酒,想找你们采购部联系进行进场事宜。2、 危机:吧台一般不会对你说采购部在哪里,甚至他(她)会说:“什么产品拿给我看看”。注:最好不要和
5、他(她)谈。分析(1) 他(她)们做不了主。(2) 他(她)们没有自主进货权。(3) 他(她)们拍不了板。3、 对策:哦!是这样的我和你们XX经理约好了,他(她)叫我这个时间来的,我刚刚和他(她)通过电话,因为你们酒店太大部门又多,我一时找不到采购部在哪里,请你指点一下,别让你们经理等久了。技巧:你可以对他(她)们说:我以前是做XX酒或饮料的,现在这个产品在你们这里销的怎么样,还可以吧!注:一定要看清吧台上陈列什么酒或饮料,一定要选择你比较熟悉的。此技巧时随即应变,看当时情况方可运用。谈判方式一、 进入采购部办公室(1) 请问,那位是经理?(2) 递交名片和产品资料(3) 等待对方看完资料不要
6、去打断,这是对我们产品的初步了解。二、 谈判开始经理:你们这种产品现在市场上有么已经进了那些酒店?怎么没有听说过么。业务员:我们这种产品现在在XX市场目前才刚刚开始运做,今天你们是我们第一家客户,因为他是一个新产品,刚刚推入市场,所以你们没有听说过实属正常。经理:这种产品恐怕不是太好销吧,你们能给我们什么政策?注:政策也就是指的进场费、产品展示柜、瓶盖兑换费等,次条对策,可以先避开这个话题,谈点别的。业务员:你放心好了,只要我们双方能合作,应该问题不是太大,别人给的,我们也会有的,只不过是多少的问题。经理:你们瓶盖回收么?有产品展示柜么?业务员:我们不回收产品任何一样东西,这样也减少你们管理上
7、所带来的麻烦,目前我们正和几家制作厂家联系并研究展示柜订做的方法和款式,到时有了一定会给你们的。注:不一定每家酒店都承诺,一般消费水平档次及回款率比较高的可以考虑。经理:那你们打算准备出多少进场费呢?业务员:经理你看我们目前肯定没有什么销量,再说费用开支又这么大,你也替我们考虑考虑,你说各数我们再商量商量好么?注:不要直接回答他(她)的问题,让他(她)先说。经理:那这样一般别人进场都是付XX元,你们就付XX元。业务员:(做出吃惊的样子)“不会吧,经理,怎么那么多!”经理:拿你看能给多少,你自己说说看。业务员:你看这样吧,经理,我们不交恐怕你也不会同意,交多了我们也承受不了,我们给你XX元,那就
8、差不多了吧。注:说过以后不要说话,死死盯着对方的脸,看看他(她)是什么表情,一般从他(她)表情就可以看的出来,行还是不行。经理:不行,不行,不可能的。注:此句话,也许是真的也许是假的,这要看个人判断能力来定。如果针的不行,就以下列方法回答:业务员:那这样吧。我们付XX元进场费,然后再送一些产品给你们,这样总可以了吧,如果销量好了,什么都好说。如果是假的,就坚持你刚才所说的数目。对方谈到这种地步,不管时成功还是失败,都不要再谈此事,如果方便可以聊点别的,但是时间不要太久,然后潜身而退。结束语:那这样吧,XX经理你看能不能留个电话我们回去汇报一下现在的情况,你们也再考虑考虑,过二、三天我们再来商量
9、商量好么。最后:XX经理,您有名片么?能不能留个电话方便联系。总结:(1)应该没有什么问题(2)回去向你部门主管汇报然后再做。进场程序一、 先把产品进入仓库二、 仓库陈列摆放,然后打单三、 协助领货人员把产品摆放吧台吧台陈列一、 把公司产品陈列在吧台醒目位置。二、 把公司产品与同类产品相齐陈列。沟通方法业务员:你好!我们是山东孟府酒业有限公司的,我们的产品现在要上架,你看能不能帮我们陈列在醒目的位置。吧台:不可能,你们的产品没有什么名气,再说客人暂时也不会自点的,随便放一下就行了。业务员:不会吧,我们产品从包装到颜色,视觉都很好,和你们有的产品陈列也会增添产品陈列美感更不会产生冲突。吧台:你们
10、有礼品么?好不好看,是什么?业务员:你们放心好了,到时候我们会送一些给你们的饿,我们的促销品和别人的都不一样,肯定你看了会爱不释手的。注:前期不要谈的太多,承诺也不要太多,目的达到,就此结束。再次回访与吧台沟通业务员:XX你好,还知道我是谁么?吧台:你是什么公司的,做什么产品?注:因为对方对你印象并不深,这时是跟进关系加深印象的好机会。业务员:你真是贵人多忘事,我是山东孟府酒业有限公司的呀,XXX酒就是我们公司的产品啊吧台:哦想起来了,你说的促销品呢?业务员:你放心好了,我说的事我怎么会忘记呢?(出示礼品)我们的产品销的怎么样?有没有人问啊?吧台:有人问过了,但是暂时没人点。注:次条只作为假设
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