销售方案.doc

产品销售方案

4、产品销售方法：
Ø       组建销售团队，佳喻环保铅笔是一种刚上市的环保铅笔，它的上市对传统的木制铅笔是强大的冲击，市场潜力大，由于人们对木制铅笔的使用惯性，所以对环保铅笔不了解，这时候我们就要去推广和宣传，介绍我们的产品和产品的使用功能，那么就要组建我们的团队去宣传去推广。让人民接受我们的产品，改变一个消费观念。怎么样才可以组建一支销售队伍呢？销售人员从那里找呢？宣传和推广的位置在那里？金融风暴过后，社会就业压力大，而销售这个行业门槛底，从业人员多，为我们提供了许多的人才，我们可以通过人才市场和人才网寻找愿意接受我们公司产品和销售人员，建立我们的销售团队。怎么才能管理好这支队伍呢？每个市场都有许多学校，你可以化片区化小学让每个人负责市场的一个小片区的市场，他们的工作就是围绕自己的片区市场在做宣传和推广，让自己负责的市场的小学生和幼儿园学生认识，接受，使用公司的产品，作完宣传和推广后就在各小学幼儿园找一二家网点作为产品的零售商，一个业务人员可以接管5-8个小学宣传推销和销售网点，在推销的过程的差价包括网点的提成可以完成他的工资。队伍建设好了，那么你每天的工作就分配任务和监督管理跟踪好你的业务员。同样的模式你复制到你的每个市场去，那么你的销量就上去了，宣传和推广就好了，市场就启动了。温馨提示，你的业务员即使你的推广员也是你的布网点维护网点的终端员。
Ø       怎么去宣传和推广呢？业务员推销方法一，我们的产品大部分使用者都是小学生，年龄段都是5-10岁的孩子，而孩子是没有消费能力，家长就有，家长是我们推销的对象。那么孩子每天上下学的时候，他们的家长都会去接送孩子去学校保障自己的孩子的安全。这个时候在学校门口就为我们带来了推销产品的机会，早上7：30是孩子上学的时候，这时候的孩子的爸爸妈妈由于要去上班都会很匆忙，不会停下来听你介绍产品，这时候不是我们主推的对象，我们主推的对象是孩子的爷爷奶奶，这些老人家，大部分都是送完孩子然后就去买菜，年纪也不是很老，他们有大把的时候来听你介绍，怎么去介绍我们的产品呢？X展架支起，有条件的就摆一张桌子，把产品放在桌子上，但要注意下城管，城管来了就收掉，不要过多的纠缠。台子搭好了，家长肯定会来观看你是卖什么产品的，一定要去主动的拉人气，介绍产品的功能和使用方法。这时候就会有许多人来围观你，你就要观察什么样的人容易接受你的推销，就从他下手来简介公司产品。消费者分2种，一种就是冲动性的，你的讲解好他就会接受，就会购买。一种是观望性的，有人购买了他也会跟风购买的。所以第一单的开场白是很重要的。如例：“这位大叔你在送孩子上学吗？你孩子是男孩还是女孩，孩子多大了，上几年级了等等”拉家常跟他套近呼，让他产生亲切感，你的亲和力很重要，这样他就不会拒绝你的推销。完了之后你就一边发宣传单一边演示产品，请注意你要宣传公司产品的一个环保性，是不要木头的铅笔，让他产生共鸣。然后演示2边以上削笔芯，让他加深印象，你削铅笔的时间一定要控制好在2-5秒之间。一个木制刨笔机刨铅笔的时间为10-20秒。我们的产品让他感觉是很好削的一种铅笔。完之后将铅笔递给对方说，请你使用我们的铅笔是不是一支好写的铅笔，一般情况家长都会接过你的铅笔在你准备好的纸张书写。你要引导好让他觉得我们的铅笔是一种很好写的铅笔。在拿你的一支铅笔跟他说，一支木制铅笔在用的只剩1/3的时候小朋友握不住，就会扔掉，任何一支木制铅笔在削刨的过程中会刨断损耗1/3，那么他购买的一支铅笔真正的使用就是那么1/3，而我们铅笔是只削铅芯的铅笔，我们的铅芯一直可以使用到笔卡不住的地方，我们的铅芯是2支木制铅笔的使用率。在拔出你的笔芯告诉他，一支笔芯就是一支笔，而它的使用是2支木制铅笔的，在插入笔里面去，反复2次，告诉他的铅笔的一个正确使用安装铅芯的方法。最好是也让他来尝试下怎么去安装最好，让他觉得我们的产品是一支方便使用，反复使用的好铅笔。拿出套装，介绍说，只是我们的一套产品，市场价为15元，（可根据当地的生活水平定为12元和15元，看市场的你们的定价，北京是15元，我只是给大家一个方案，具体的你们自己定）里面装有：20根铅芯，2根活动铅笔和一把铅芯卷刀，每一个孩子一个学期都会正常使用20-30支铅笔，一支铅笔市场价为0.5毛。那么他在铅笔的使用为10-15元，一把木制刨卷刀机要12元左右，你的孩子在这上面的使用就为20-30元而我们一套产品才为15元，在后续使用我们的笔才2元，笔芯才2元，一支笔芯才0.1元，卷刀才4.5元（内置2个刀）我们的产品比较方便好用实用的铅笔。大大节省木材的使用，节省时间，节省钱的一支铅笔。完毕后，你要告诉每个顾客，散装的笔和笔芯，卷刀在学校你指定网点上有买，（在销售之前，一定要找好每个学校的网点）。中午的11：30放学，2：00的上学，4：00放学（周五为3：00）都可以用以上方法找孩子的家长推销产品。温馨提示，这个时间段的家长为孩子的父母亲和爷爷奶奶，5-10岁的孩子父母亲大部分都为30-35岁的成人，他们的生活压力大，对钱方面很省，正是我们推销的好对象。周六天可以到公园，小区，人口流动多，小孩子多的地方去摆摊设点的宣传推广推销我们公司产品。
Ø       方法二，进入学校里面去推销，做团购大单。首先你要在学校上课前，也就是老师上班的前半小时进入学校，这时候没有进去的话，在学生上课的时段保安是不让你进入学校的。你找到校长或者1-3年纪年纪主任，如果找不到你也可以找到1-3年纪的老师，先介绍你的身份，公司。拿出公司的产品介绍公司的产品环保性和使用性，产品的专利可以为国家带来资源的节约。这点很重要，要想在学校推销就看他能不能接受这样的理念，在送他个1-2套产品，他一定会很高兴。得到他的同意后你就可以问他可以不可以在学校里面作一下宣传推广活动。我们这次只是来做宣传推广活动，他是否可以帮助我们做活动，一般情况你只要找到一二个人就可以了。由他带领你到每个班级去，如果他不愿意，只要他同意你就可以自己去班级，在课休的时候你来到一个班级说开场白（小朋友们，你们用不用铅笔，用啊！你们知道一支铅笔要用多少木头吗？你一个学期要用多少树木吗，？大家爱不爱大自然啊，有树有花多好看，引导他们往环保方面去想。你看我现在手中的这支铅笔，它是一支绿色铅笔，不要用木头的铅笔，一边说一边演示给小朋友们看，演示的方法就是以上推销家长的步骤一样。装铅芯，削铅笔。告诉他们使用方法，完了之后就问小朋友大家想不想拥有这样一支环保方便的铅笔，想的话请举手，这点也很重要。小朋友举了手一般都不会后悔，他们举完手之后，你就可以说这个是12元一套，请小朋友们带好钱，我们下午或者明天在来。最好的是旁边有老师帮你说一二句话，这个是支好铅笔，一支环保铅笔，孩子对老师的话是很听的。发点宣传单下去，做做样子。下午或者明天你也是提前进入学校，带好产品也是在课休的时候来到班级，他们都会向你交钱买产品的。收完钱就走，还要告诉孩子在以后的散装配件在学校的你指定网点上有买。为以后的网点做好铺底市场。（在做推销的前你可以先找一家网点）一个班一个班，一个年纪一个年纪的去推销。量一定会很大的。如果不可以在学校收钱的话你就可以说我们下午或者明天在学校门口买铅笔，大家在门口买铅笔。温馨提示，在整个推销的过程中老师这个人的角色很重要，他引导你去班级，帮忙你说话，你销完之后一定要给他提成，2-3元/套。你还要保护好老师，让他感觉我们来就是来宣传的，有多低调就多低调。在整个过程中你要让老师觉的自己没有参与商业的活动。学校是不允许老师参与商业的活动，在给老师回扣的时候一定要在一个保密的环境下进行。做完一个班马上给一个班，这样他就有积极性。整个过程不要强求孩子去买我们的铅笔，一切都是自愿的。也不要老师去帮我们下命令做推销。那么老师是会帮忙我们的。在刚进入班级做宣传的时候是不要带产品。我们就是来做宣传的。整个环节环保方便的铅笔就是你取胜的法宝。去学校推广不是一次两次就可以搞定，多花点时间和老师们搞好关系，关系搞好了，开家长会啊，六一节日什么的，老师都可以帮忙推，成功就更快了。
Ø       周六日可以去各地方的培训班（舞蹈，书法，音乐什么的）用以上方式推。市场很大，关键是看你找到重点去推销。
Ø       方法三，教育部门和教委部门的团购。找到一二个人主管教育负责人，不要官太大也不要太小，太大了他不会帮你做，太小了他没有能力帮你做。也是用环保方便做为突破口，也可以给他几套试用。问他可以不可以在他下管的学校搞下宣传工作，这个时候一定要说是来搞宣传的，我们只是来宣传的，如果小朋友购买是在学校的门口的网点在买的。他同意了，你问清他的名字，拿着他的名号就可以来到学校，他的名号就是一把上方宝剑，你可以用方法二的方式去推销，一个学校一个学校的推销。量一定很大。温馨提示，方法三就是方法二的复制，学校是我们的主战场。不过不同的是你运用了教育部门的招牌而已。在整个过程你要分一部门利润给学校老师，也要分一部门利润给教育部门的人。做完之后请教育部门吃吃饭加深下感情的沟通。那么你在学校的复制就更快。他也会主动的来帮助你。给钱的时候是暗箱操作的，低调就好。
Ø       方法四，幼儿园的团购。幼儿园这块，首先大家要知道，现在的幼儿园大部分都是私立的，他们的园长既是管理人员也是采购人员，学生入幼儿园是一种大包干的形式，即孩子入学，包他的学费，接送，中餐，课本，文具等等。所以他的费用越低越好，他们会给一个学生每人一支铅笔，这支铅笔它的成本为0.2元左右，而一个学生一个学期会用到3-5支，那么他们的费用为0.6--1元，这时候你不是买整个套装给他们，而是买散装的笔和刀给幼儿园。笔和芯价位可定位为1.5元，刀为3元。你要清楚的帮他算一笔帐，我们的笔可以反复在使用，这个学生用完了，下期下一个学生还可以继续使用。而一支笔芯才几分钱，在成本上面做文章。削铅笔老师在帮孩子削的，一个老师要负责整班的刨铅笔，那么他花在这上面的时间为半小时，如果使用我们的铅笔，就花他最多10分钟，这个是我们的切入点，也是我们的突破口。在方便上面和好用时间方面做文章。帮老师省时间。温馨提示，在幼儿园怎么去说服园长或采购人员是关键，你要让他们感觉他们所买之支铅笔是一个好用，有实用的铅笔，从长期的使用比木质铅笔更划算。
Ø       方法五，单位财务的团购。现在每个企业大多数都有财务，你可以先找到会计科，向财会人员推荐这支铅笔，送一二套给他们试用。得到他们的赞同，由他们推荐他们给单位后勤采购部门，你找到后勤采购部门，演示说明，在详细的说明财会人员的意见。在给他给比市场的价位低一点，或者就市场价你在给点提成给采购人员。你要看具体情况，这个人好好说话。他如果是个原则性很强的人就底价，不强的人就给回扣。温馨提示，以上1.2.3.4.5.6都是你下到市场，你培训业务人员的一个基本的直销方式。

合同管理制度

1 范围
本标准规定了龙腾公司合同管理工作的管理机构、职责、合同的授权委托、洽谈、承办、会签、订阅、履行和变更、终止及争议处理和合同管理的处罚、奖励；
本标准适用于龙腾公司项目建设期间的各类合同管理工作，厂内各类合同的管理，厂内所属各具法人资格的部门，参照本标准执行。
2 规范性引用文件
《中华人民共和国合同法》
《龙腾公司合同管理办法》
3 定义、符号、缩略语
无
4 职责
4.1 总经理：龙腾公司经营管理的法定代表人。负责对厂内各类合同管理工作实行统一领导。以法人代表名义或授权委托他人签订各类合法合同，并对电厂负责。
4.2 工程部：是发电厂建设施工安装等工程合同签订管理部门；负责签订管理基建、安装、人工技术的工程合同。
4.3 经营部：是合同签订管理部门，负责管理设备、材料、物资的订购合同。
4.5 合同管理部门履行以下职责：
4.5.1 建立健全合同管理办法并逐步完善规范；
4.5.2 参与合同的洽谈、起草、审查、签约、变更、解除以及合同的签证、公证、调解、诉讼等活动，全程跟踪和检查合同的履行质量；
4.5.3 审查、登记合同对方单位代表资格及单位资质，包括营业执照、经营范围、技术装备、信誉、越区域经营许可等证件及履约能力（必要时要求对方提供担保），检查合同的履行情况；
4.5.4 保管法人代表授权委托书、合同专用章，并按编号归口使用；
4.5.5 建立合同管理台帐，对合同文本资料进行编号统计管理；
4.5.6 组织对法规、制度的学习和贯彻执行，定期向有关领导和部门报告工作；
4.5.7 在总经理领导下，做好合同管理的其他工作，
4.6 工程技术部：专职合同管理员及材料、燃料供应部兼职合同管理员履行以下职责：
4.6.1 在主任领导下，做好本部门负责的各项合同的管理工作，负责保管“法人授权委托书”；
4.6.2 签订合同时，检查对方的有关证件，对合同文本内容依照法规进行检查，检查合同标的数量、金额、日期、地点、质量要求、安全责任、违约责任是否明确，并提出补充及修改意见。重大问题应及时向有关领导报告，提出解决方案；
4.6.3 对专业对口的合同统一编号、登记、建立台帐，分类整理归档。对合同承办部门提供相关法规咨询和日常协作服务工作；
4.6.4 工程技术部专职合同管理员负责收集整理各类合同，建立合同统计台帐，并负责
合同管理制度

1 范围
本标准规定了龙腾公司合同管理工作的管理机构、职责、合同的授权委托、洽谈、承办、会签、订阅、履行和变更、终止及争议处理和合同管理的处罚、奖励；
本标准适用于龙腾公司项目建设期间的各类合同管理工作，厂内各类合同的管理，厂内所属各具法人资格的部门，参照本标准执行。
2 规范性引用
《中华人民共和国合同法》
《龙腾公司合同管理办法》
3 定义、符号、缩略语
无
4 职责
4.1 总经理：龙腾公司经营管理的法定代表人。负责对厂内各类合同管理工作实行统一领导。以法人代表名义或授权委托他人签订各类合法合同，并对电厂负责。
4.2 工程部：是发电厂建设施工安装等工程合同签订管理部门；负责签订管理基建、安装、人工技术的工程合同。
4.3 经营部：是合同签订管理部门，负责管理设备、材料、物资的订购合同。
4.5 合同管理部门履行以下职责：
4.5.1 建立健全合同管理办法并逐步完善规范；
4.5.2 参与合同的洽谈、起草、审查、签约、变更、解除以及合同的签证、公证、调解、诉讼等活动，全程跟踪和检查合同的履行质量；
4.5.3 审查、登记合同对方单位代表资格及单位资质，包括营业执照、经营范围、技术装备、信誉、越区域经营许可等证件及履约能力（必要时要求对方提供担保），检查合同的履行情况；
4.5.4 保管法人代表授权委托书、合同专用章，并按编号归口使用；
4.5.5 建立合同管理台帐，对合同文本资料进行编号统计管理；
4.5.6 组织对法规、制度的学习和贯彻执行，定期向有关领导和部门报告工作；
4.5.7 在总经理领导下，做好合同管理的其他工作，
4.6 工程技术部：专职合同管理员及材料、燃料供应部兼职合同管理员履行以下职责：
4.6.1 在主任领导下，做好本部门负责的各项合同的管理工作，负责保管“法人授权委托书”；
4.6.2 签订合同时，检查对方的有关证件，对合同文本内容依照法规进行检查，检查合同标的数量、金额、日期、地点、质量要求、安全责任、违约责任是否明确，并提出补充及修改意见。重大问题应及时向有关领导报告，提出解决方案；
4.6.3 对专业对口的合同统一编号、登记、建立台帐，分类整理归档。对合同承办部门提供相关法规咨询和日常协作服务工作；
4.6.4 工程技术部专职合同管理员负责收集整理各类合同，建立合同统计台帐，并负责