如何进行商务谈判.pptx
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1、商务谈判技巧培训1山有木兮培训时间商务能力培训之目录谈判的理念谈判的六个阶段谈判战术-成功谈判技巧谈判守则一二三四2谈判的理念第一部分谈判理念4什么是谈判?什么时候需要谈判?谈判的目标成功谈判者应该具备的素质影响谈判的因素谈判的金三角谈判的类型谈判者的类型什么是谈判?5谈判谈(交流、沟通)与判(决策),沟通之后决策。谈判是让别人支持我们从他们那里获得我们想要的东西!谈判贯穿了人的一生,拥有好的谈判能力,你将获得一个更高质量的人生和工作过程。什么情况下需要谈判?6 甲方强强弱弱乙方强弱强弱需要 谈判?YNNY谈判目标7双赢我输你赢我赢你输我输你也输赢输赢输你我成功谈判者应具备的素质8成功的谈判需
2、要正确的商业判断以及对人类本性的敏锐触觉,优秀的谈判人员有下列特质1 1有意愿去仔细计划、了解产品及替代方案,有勇气刺探及证实情报2 2良好的商务判断力,能找出真正的底线及症结3 3能承受矛盾及晦暗不明的压力4 4有勇气承诺更高目标,并承担相应的风险(大胆要,达成深度合作)5 5有基于知识、规划和良好的内部谈判能力而产生的自信成功谈判者应具备的素质9成功的谈判需要正确的商业判断以及对人类本性的敏锐触觉,优秀的谈判人员有下列特质6 6有耐心等待真相揭露的智慧7 7坚定支持对双方互惠、双赢的理念8 8从个人角度透视谈判的洞察力,能体察出个人影响谈判的潜伏因素影响谈判的重要因素10谈判者的目标谈判者
3、的权力谈判者掌握的信息谈判的时间限制面临的压力谈判者的素质、风格认识权力11权力影响谈判对手行为模式的能力权力存在于心里同样的条件、同样的职位,产生出不同的权力表现权力对谈判结果有决定性的影响左右谈判的时间限制12 谈判期限应自问:通常在最后期限才达成协议通常我们只重视自己的限制,而忽略了对手的p我对手的期限为何?p我或我的公司加给我什么期限以致削弱了我谈判的力量p我或我公司加给我的期限是可更改的吗?双赢谈判金三角133.共同基础1.自身需求2.对方需求谈判的类型14友好合作式谈判理性式谈判竞争式谈判 友好合作式谈判的特点15结果不够理想、明智谈判没有效率给友谊带来危险多方参与时更为不妙友善并
4、非答案 理性谈判的特点16人与问题分开注重利益而非立场寻求互利解决方案坚持运用客观标准原则之一:人与问题分开17每个谈判者所追求的利益双重性:实质利益与人际关系“生意不在,人义(亦)在”对问题做硬式处理,对人做软式处理。原则之二:注重利益而非立场18明智的谈判需要协调利益,而非立场:谈判是共享利益的创造,兼容利益的协调,冲突利益的交换.如何识别利益因素?p多问“为什么?”您为什么特别注重.p多问“为什么不?”您为什么不去做p意识到谈判每一方都有多重利益所在;p人类最根本的需要可能就是谈判中最强的利益所在,通常被忽略p将双方的利益列在一个单子上,备忘并激发你的灵感 人 类 需 求19美国学者马斯
5、洛人类需要层次p生理(体内平衡)的需要;p安全与寻求保障的需要;p爱与归属的需要;p获得尊重的需要;p自我实现的需要;p认识与理解的需要;p美的需要.原则之三:寻求互利解决方案20将方案的创造与对方案的判断行为分开;大胆假设,小心求证。充分发挥想象力扩大方案选择范围;找出互利的解决方案;替对方着想,让对方容易作出决策。原则之四:坚持使用客观标准21使用客观标准的原则:客观标准是解决谈判利益冲突的方法p公平有效的原则;p科学性原则;p先例原则。如何运用客观标准的原则进行谈判?p将谈判的利益分割问题着眼于寻找客观依据;p善于阐述自己的理由,也接受对方的合理正当的客观依据;p不要屈从于对方的压力;竞
6、争式谈判的特点22有利于政策性目标的实现或互惠条件的运用选择适当的对象,并兼顾供应商以往的业绩,确保采购安全,防范采购风险对一切条款内容细节进行详细洽谈,更容易达到适当的价格和一致的协议可选择适当的对象,并兼顾供应商以往的业绩,确保采购安全,防范采购风险谈判类型对比23友好合作式谈判理性式谈判竞争式谈判p对方是朋友p目标在于共识p为了友谊作出让步p对任何事采取温和态度p信任对方p容易改变阵地p给予对方恩惠p为合作愿承受单方损失p改变最低界限p寻找对方接受的单方方案p坚持达成共识p避免意志的较量p迫于压力而妥协p对方是对手p目标在于胜利p为了友谊要求让步p对人与事采取强硬态度p不信任对方p固守不
7、前p给对方以威胁p把单方优惠作为协议条件p对自己最低界限含糊其词p寻找自己喜欢的单方方案p坚守阵地p坚持在意志较量中取胜p给对方施加压力p对方是解决问题者p目标在于有效、愉快地得到结果p把人与问题分开p对人软、对事硬p谈判与信任无关p集中精力于利益而不是阵地p探讨相互利益p为共同利益寻求方案p避免最低界限p寻找有利于双方的方案再作决定p坚持使用客观标准p努力获得双方认可的客观标准p向道理低头而不是向压力低头四种类型的谈判者24驴子p对可能发生的事情无知到了极点p所得到的利益通常不多,也明显不够好p执着地坚持有独断缺陷的原则性p机械地、固执地去挑战四种类型的谈判者25羊p无论何时,无论遇到什么,
8、你都认为是可以接受的p具有实用主义特征,但却成为他人影响力的受害者p对于如何为自己争取利益没有太多意识四种类型的谈判者26狐狸p很清楚会发生什么,十分确认要进行的谈判是值得的p实用主义发挥到了极致,擅长利用别人的弱点p通过歪曲事实来取得谈判的成功四种类型的谈判者27猫头鹰p通过建立真诚的关系,获得长远的利益p对于谈判选择中存在的机遇和挑战做好了充分的准备怎样改变你的处境28p主动要求把价格提高到合理的10%羊p要求房东降低租金狐狸p建议提交仲裁驴子p指出房屋存在的缺陷,要求房东进行整修 猫头鹰你租用的办公室即将重新确定租金,你估计房东会将价格提高20%20%,你会:思考一个问题29谈判和讨价还
9、价的区别?谈判的过程第二部分谈判的过程31准 备 阶 段开 始 阶 段展 开 阶 段整 合 阶 段讨价还价阶段达 成 协 议准备阶段321 1基础、目标2 2确认谈判具体问题并做优先顺序划分3 3精心准备、收集信息4 4评估对手5 5多重解决方案准备 成功谈判应具备的基础条件33有合作的愿望有合作的诚意有一定的共识或某些共同的利益对待问题的认识上有一定的争议 设定谈判的目标34阐明目标划分优先级评估优先级区别“想要”和“需要”确定争议的备案35 为每个争议点设定优先顺序 确定力争点,和妥协点 为每个争议点制订多种备案 评估对方的力争点,妥协点和可能的备案注意备案的可行性确定备案的底线36买方卖
10、方成交价成交价议价区域 出现僵持报价报价6060元280280元B B期望价9090元110110元100100元B B底价S S期望价S S底价8080元150150元让步区域:5050让步区域:190190确定备案的底线37设定高底线无论是买方还是卖方,都要敢于设定高底线买卖双方承受力各不相同,切勿想当然地认为对方不会接受,而降低期望值各争议点的底线互相联系p拉开开价与底价的距离,增大谈判空间p获得理想的谈判结果p让对方有赢家的感觉 精心准备38利用准备时间组织数据汇集文件设计逻辑预测谈判可能的发展方向 评估对手391 1摸清对手情况3 3明确对手目标(上限、下限、优先级)4 4分析对手的
11、弱点2 2评估对手实力5 5研究历史资料6 6寻找共同立场7 7利用正规渠道和非正式渠道的情报SWOT SWOT 分 析40S S 优 势O O机 会T T威 胁WW劣 势 准备解决方案41 确认主要的冲突提出多种解决方案推测对方的解决方案谈判的过程42准 备 阶 段开 始 阶 段展 开 阶 段整 合 阶 段讨价还价阶段达 成 协 议开 始 阶 段43相 互 认 识 了 解声 明 目 的 开始时应注意的问题44 扫 除 误 解 和 谣 言避 免 感 情 用 事设 想 一 个 理 想 的 结 果 让 每 个 人 知 道重 视 共 同 的 目 标 开 始 阶 段 的 目 的45 建 立 信 心培
12、养 信 任证 明 能 力表 达 善 意 开 始 阶 段 的 困 难46不 信 任没 信 心不 相 信 我 方 能 力缺 乏 诚 意 解 决 方 法471 1 开 放 的 态 度3 3注 意 语 言 和 身 体 语 言4 4注 意 观 察2 2介 绍 自 己 和 自 己 的 目 的领会对手的肢体语言48观察基本信号对付欺骗识别信号谈判的过程49准 备 阶 段开 始 阶 段展 开 阶 段整 合 阶 段讨价还价阶段达 成 协 议展开阶段的目的 50取 得 相 关 信 息 和 资 料使 客 户 看 清 自 己 的 需 求发 掘 客 户 更 多 的 需 求 障 碍51 客 户 提 供 错 误 信 息客
13、户 提 供 不 完 整 的 信 息客 户 看 不 到 需 求 的 重 要 性 对 策52提 问积 极 地 聆 听深 入 询 问 重 要 的 问 题及时与对方确认信息的正确性刺 激 和 强 调 客 户 的 需 求必 要 时 可 以 暂 停 谈 判谈判的过程53准 备 阶 段开 始 阶 段展 开 阶 段整 合 阶 段讨价还价阶段达 成 协 议整 合 阶 段54双 方 应 本 着“给 予/得 到”的 原 则 为 了 互 惠 互 利 的 目 标,积 极 主 动 的 调 整 各 自 的 需 求 和 条 件,调 整 给 予 和 得 到 的 力 度 和 宽 度。整 合 阶 段55 记 住:即 使 是 双 赢
14、 的 谈 判 你 也 不 可 能 得 到 所 有 你 想 要 的。目 的:让 客 户 看 到 其 需 求 的 重 要 性 并 认 同 我 们 所 提 供 的 方 案 是 最 好 的整 合 阶 段56打 破 僵 局p从个人共识重新开始p换人p更换公司内部负责层面(真 假)更换气氛p提出“如果怎样?”p提出小让步p暂停、休会双方有机会冷却给双方时间去想新点子或重新包装有时间消化整 合 阶 段57解 决 方 法p重 新 审 视:u 从 掌 握 的 客 户 资 料 入 手u 重 新 考 虑 谁 是 决 策 人u 我 方 能 够 帮 什 么 忙u 将 共 同 利 益 放 在 分 歧 之 前u 再 寻 找
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