企业商务谈判技巧培训.pptx
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1、谈判守则谈判战术-成功谈判技巧谈判的六个阶段谈判的理念Business negotiation skills training template讲师:山有木兮 部门:XXX企业商务谈判技巧培训LOGO目录CONTENTS01谈判的理念谈判的六个阶段谈判战术-成功谈判技巧谈判守则02030401谈判的理念谈判的理念谈判指的是谈判指的是谈判指的是什么是谈判?谈(交流、沟通)与判(决策),沟通之后决策让别人支持我们从他们那里获得我们想要的东西!贯穿了人的一生,拥有好的谈判能力,你将获得一个更高质量的人生和工作过程谈判的理念什么情况下需要谈判?甲方强强弱弱乙方强弱强弱需要 谈判?YNNY谈判的理念谈判
2、的目标我我我输你赢我输你也输我输你赢双 赢(赢)(赢)(输)(输)(赢)(赢)(输)(输)你你谈判的理念成功谈判者应具备的素质成功的谈判需要正确的商业判断以及对人类本性的敏锐触觉,优秀的谈判人员有下列特质:有意愿去仔细计划、了解产品及替代方案,有勇气刺探及证实情报良好的商务判断力,能找出真正的底线及症结能承受矛盾及晦暗不明的压力有勇气承诺更高目标,并承担相应的风险(大胆要,达成深度合作)有基于知识、规划和良好的内部谈判能力而产生的自信有耐心等待真相揭露的智慧坚定支持对双方互惠、双赢的理念从个人角度透视谈判的洞察力,能体察出个人影响谈判的潜伏因素谈判的理念谈判者应该具备的重要因素谈判者的目标面临
3、的压力谈判者掌握的信息谈判者的权力谈判者的素质风格谈判的时间限制谈判的理念When you copy&paste,choose keep text only option.类型二型二When you copy&paste,choose keep text only option.类型一型一When you copy&paste,choose keep text only option.类型三型三友好合作式谈判理性式谈判竞争式谈判谈判的类型02谈判的六个阶段谈判的六个阶段精心准备一、准备阶段利用准备时间组织数据汇集文件设计逻辑预测谈判可能的发展方向谈判的六个阶段摸清对手情况评估对手实力明确对手目
4、标(上限、下限、优先级)分析对手弱点研究历史资料寻找共同立场利用正规渠道和非正式渠道的情报一、准备阶段评估对手谈判的六个阶段一、准备阶段SWOT分析SWOT优势风险劣势机会谈判的六个阶段 扫除误解的耀眼 避免感情用事 设想一个理想的结果让人知道 重视共同的目标1234二、开始阶段开始时应注意的问题谈判的六个阶段二、开始阶段开始阶段的目的1234建立信心培养信任证明能力培养信任谈判的六个阶段三、展开阶段展开阶段的目的Q1Q3Q2使客户看清自己的需求发掘客户更多需求取得相关信息和资料谈判的六个阶段四、整合阶段双 方 应 本 着“给 予/得 到”的 原 则为 了 互 惠 互 利 的 目 标,积 极
5、主 动的 调 整 各 自 的 需 求 和 条 件,调 整 给 予 和 得 到 的 力 度 和 宽 度。谈判的六个阶段五、讨价还价阶段 降低对方的心理期望,让对方珍视你的让步价值。留给自己足够的空间,为自己的开价准备个理由,不要太过份鼓动对方先开价,把对方所想达到的目标先发掘出来,尽力隐藏自己的目标让对方在主要问题上先让步,如果愿意,你可在次要问题上先让步成熟的谈判者永远不会说我们折中吧。如果对方要求各让一半,你一定说“我无法承担”谈判的六个阶段六、达成协议阶段在 谈 判 尾 声 不 能 有 大 的 或 单 方 面 的 让 步认 真 回 顾 双 方 达 成 的 协 议澄 清 所 有 模 棱 两
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