金蝶K3销售顾问说话术集锦.doc
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1、Kingdee企业管理专家金蝶K/3销售顾问说话术集锦日期章节作者协助部门备注销售技巧篇业务运营总部天津分公司公司了解篇业务运营总部产品了解篇K/3产品市场部个性化ERP问答篇业务运营总部2008年6月汇编ERP事业部本部目录1销售技巧篇51.1搭上商机的肩膀51.1.1如何做好时间管理,提高效率?51.1.2挖掘商机快速、有效的手段?51.1.3什么样的问题可以准确的抓住客户需求?51.1.4客户只留了前台电话,前台不给转电话时,怎么办?81.2打开客户的心扉91.2.1现在我们太忙,有其他的事情处理,以后再说吧91.2.2我们已经有使用软件管理了!我们的业务量小!我们现在没有需求!91.2
2、.3怎么控制客户的态度?91.3消除客户的偏见101.3.1我们有西格玛系统,不需要ERP了?101.3.2我们想先做BPR在做ERP,是否可以?101.3.3金蝶是财务软件公司吧,ERP方面有其他ERP公司专业吗?101.3.4你们好像没什么名气?金蝶在北方似乎不温不火吧?用友都有很大的软件园!101.3.5财务使用的用友,其他的还没有使用,以后要是选的话肯定要和财务统一使用用友!我们使用用友好多年了,使用的不错,现在没有升级的想法。我们财务使用的用友,要是换你们金蝶的话,我的财务数据能导到金蝶里面吗?101.3.6我们的需求很简单,也很基础,金蝶和用友肯定都能够满足,你们两家产品也应该是同
3、一个档次的,但为什么金蝶的报价比用友高这么多?为什么用友上来能给我那么低的折扣,你们才给我9/8折?111.3.7你们实施费怎么这么贵?一人干一天活就要3000,这也太多了,比我们员工一个月工资都多,来这一天干什么活值3000?软件一张光盘就收我们那么多钱?实施还要钱?你说一张光盘给我们,我们能有什么用,买你软件就是要你们给实施!要不就软件不要钱,按项目走,只收实施费用!111.3.8你们的价格太贵了,我们就付款10%,否则失败了怎么办?121.3.9听说你们的产品不行,很多失败案例,如:某某客户121.3.10听说,金蝶许多制造方面客户被替换掉了?121.3.11听说金蝶的客户应用效果不怎么
4、样,对吗?121.3.12你们没有成功案例(神州数码的经常说词,而且会拿出上百家样板客户,尤其是电子行业)?131.3.13你们软件开发出来后没什么成本,不管什么价格都可以成交,给一个最低折扣,好吗?131.4让您轻松峰回路转131.4.1对与中断的项目,我们用什么手段进行激活?131.4.2客户一开始就让报价时怎么说?如果客户执意让报呢?131.4.3你们金蝶有哪些失败的案例?失败的原因是什么?141.4.4我无法判断谁家的好,我们投资这么大,先让我们试用一下?141.4.5用友已经给我们安装了试用版,你们什么时候给我们安装?不可以,为什么?141.4.6我们已经选型了一段时间,基本上已确定
5、了用友,金蝶为什么不早点来?是不是觉得我们不重要?151.4.7某某公司买金蝶软件可以三折,为什么给我们公司不可以三折?151.4.8在价格谈判中当客户摊出预算底牌(我就只有这么多钱你卖不卖?)时你采取的应对策略是什么?151.4.9由于价格原因客户知会你准备与其他供应商签约时你采取的应对策略是什么?161.4.10当客户拖延签约时间时你采取的应对策略是什么?161.5让客户心灵激荡161.5.1我们行业/企业很特殊,你对我们行业了解吗?有成功经验吗?161.5.2金蝶如何规避或降低风险以确保项目能真正实施成功?171.5.3现在软件系统不太安全,金蝶软件是如何保障其应用的安全性的?171.5
6、.4如果金蝶软件在应用时不能满足企业需求怎办?赔偿损失?退货可以吗?171.5.5客户含蓄地问:金蝶软件能给我本人带来什么价值?181.6成功需要趁热打铁181.6.1购买促成话术182公司了解篇192.1掌握金蝶的优势192.1.1如何看待目前金蝶与用友的资金与规模?192.1.2金蝶和用友两个公司有什么主要区别?192.1.3金蝶和用友对比有什么优势呢?202.1.4金蝶软件产品与用友的软件产品相比较有何差异?222.1.5金蝶的服务与用友相比较有何差异?222.1.6我应用金蝶的系统会给企业带来什么效益?如何计算?223产品了解篇233.1了解K/3ERP233.1.1你们的产品集成性很
7、差,听说都是先实施财务,再实施物流,然后实施生产?233.1.2你们的客户关系管理软件怎么那么贵呀,不就是对客户的管理吗?好多管理在应收、应付或者采购销售模块里不是也能做吗?究竟贵在哪里了?233.1.3金蝶管理驾驶舱和BI的区别,是不是这两个产品我只要买一个就可以达到我们的决策分析了?233.1.4如果没有业务系统,上OA软件是没有意义的,你说说有什么价值让我们花这么多钱?243.1.5金蝶是战略人力资源,怎么叫战略?怎么和我们企业的战略贴近?243.1.6基础人事系统和其他厂商同质化比较严重,怎么突出金蝶的亮点?243.1.7如何保证系统的信息安全?243.1.8我要用B/S架构的ERP,
8、可K3是C/S;(必须推K3前提)253.2了解K/3财务253.3了解K/3成本263.3.1成本管理的市场驱动力是什么?263.3.2K/3成本管理产品的目标市场?覆盖哪些行业?273.3.3制造企业可以分为哪些类型,各自的特点是什么?K/3成本管理系统的关键应用是什么?273.3.4企业成本管理的基本概念有哪些?283.3.5K/3成本管理的样板客户主要有哪些?它们的应用特点是什么?293.3.6完整的成本管理模型包含哪些内容?303.3.7K/3成本管理解决方案设计理念是什么?313.3.8K/3成本管理解决方案实施策略是怎样的?323.3.9K/3成本管理解决方案的系统配置有哪些?3
9、33.3.10K/3成本管理解决方案如何实现成本核算的流程?343.3.11K/3成本管理的竞争对手有哪些,它们有何特点?K/3成本管理的优势在哪里?343.3.12企业中关注成本的角色主要有企业最高决策者、成本主管、成本会计以及生产主管、销售主管,这几类角色对成本管理关心什么问题?K/3成本管理可以帮助他们解决什么问题,实现什么价值?363.3.13销售人员必须向客户了解的十个成本相关问题:363.4了解K/3HR383.4.1企业人力资源管理现状及趋势383.4.2企业人力资源基础管理业务介绍413.4.3HR销售轻松开口100句584个性化ERP问答篇654.1什么是个性化ERP?664
10、.2媒体上都在报道个性化ERP,我们为什么要用个性化ERP?674.3金蝶个性化ERP有什么特点?674.4用友在提ERP普及化,金蝶在提ERP个性化,两者有什么不同?684.5金蝶个性化ERP对我有哪些价值?694.6听说金蝶是因为标准化ERP不成熟才提倡个性化ERP?694.7听说个性化ERP实施周期长,难度大,成本高?704.8像我这样的企业是不是需要个性化ERP?714.9个性化ERP跟项目定制开发或者大量的二次开发,有什么不一样?714.10上ERP的目的是为了导入先进和规范的管理体系,个性化ERP强调满足企业管理需求,二者是否矛盾?724.11金蝶如何保障个性化ERP的顺利实施?7
11、24.12金蝶个性化ERP有什么内容?725附录:汇编资料来源731 销售技巧篇1.1 搭上商机的肩膀1.1.1 如何做好时间管理,提高效率?上午:9:00-11:00 下午:2:00-5:00 以上阶段黄金时间拜访客户或者打电话挖掘商机;如果你把这些时间一半干别的事情,对手的一天则等于你二天。对手的业绩当然等于你的二倍,从口碑推广来讲,以后将是你的数倍!其他时间收集客户名单!工作文案和学习放在非工作时间!每晚头脑风暴今天和明天,想象下如果可以从新开始,你会怎么做和明天怎么做?1.1.2 挖掘商机快速、有效的手段?首先:必须明确你所卖的解决方案第一目标客户是谁?不懂市场的销售会累死!其次:做好
12、列名销售。B、C类列名客户需要做创造商机准备;和客户沟通是创造商机的前提!第一目标客户必须会讲2-3个已经成功的案例!分产品的案例、分行业的案例。1.1.3 什么样的问题可以准确的抓住客户需求?一、总经理关心的问题:1、投资项目的回报情况?2、应收账款有多少?已成为不良有多少?3、下属公司资金有多少?资金链是否健康?4、集团或公司花的钱是否都是事后报?5、整体销售完成率和完成额如何?6、公司中高层的管理绩效如何?7、部署的工作,下属有没有在执行?执行的结果如何?8、公司的成本管控是否有效?9、可以可以实时掌握以上信息?二、制造主管关心的问题:1、能否快速、有效的根据每一个生产任务编制生产计划?
13、2、能否及时平衡生产能力?3、紧急订单的处理?4、委外订单的质量、成本、时间方面管理?5、对生产进度的实时监控?6、生产质量的管理?7、是否有效监控物料领退情况,造成大量在制品积压,影响采购计划的准确性?8、是否有效控制生产过程的物料损耗,物料报废流程失控?9、是否及时掌握生产任务的物料配套情况、生产进度及完工入库状况?10、是否可以模拟发料,查看备料情况?三、采购主管关心的问题:1、对供应商评估和考核的管理?2、应该买什么材料? 3、在什么时候买适当? 4、应该买多少数量? 5、向谁买比较适合? 6、议价空间如何? 7、该催什么料给生产单位? 8、帐款整理核对? 四、销售主管关心的问题:1、
14、客户管理基础薄弱,销售人员掌握客户信息,公司不知情?2、没有规范价格体系,定价和报价不严谨,没有针对不同客户、不同时间要求、不同批量的不同报价?3、销售风险控制不够,不重视客户信用和应收账款管理?4、销售与生产协同不够,不能及时回答客户已经生产没有、生产到哪一步、是否准时交货?5、销售分析滞后,没有形成分团队、分人员、分产品、分时间、分成本、分利润、分增长的多维分析体系五、仓管主管关心的问题:1、日常出入库管理规范化和标准化;2、能否多种预警方式和呆滞料分析、库存帐龄分析、库存配套分析,仓存结构性存量合理化,降低呆滞料的产生,加速库存周转?3、提供各种台账、报表,实时、准确的对仓存数据进行统计
15、分析?4、是否有批次、批号管理?5、是否对物料进行有效保质期管理、质检管理?6、是否有物料对应、即时库存?六、设备主管关心的问题:1、管理设备档案,及时了解财务的折旧信息;2、实现对设备维修、润滑、保养、点检计划管理;3、实现对设备运行、维修、润滑、保养、点检、故障、运行、设备事故情况的管理;4、实现设备的计划性维修自动减少设备可用生产能力;5、建立企业标准的设备维修、润滑、保养、点检的维护规程,统一标准,保证设备维护质量。七、财务主管关心的问题:1、业务单据量大,需要手工生成凭证,难以保证准确和有效。需要财务业务一体化。2、财务管理弱化,财务报表延时,管理层不能及时了解业务情况对财务的影响,
16、增加企业风险。3、加强对流动资金的管理,合理调度资金对业务部门支持。4、建立资产管理体系,减少不合理流失和损失。5、与业务部门紧密协同,减低应收、应付的风险。6、建立事前计划、事中监控、事后分析的全面预算体系。7、生产成本计算费时。8、无法有效分析成本结构。八、HR主管关心的问题:1、集团组织结构复杂多变,集团战略传递的效率和执行力日益降低?2、集团业务规模快速扩张,组织中岗位编制形同虚设,人员冗余现象时有发生,职员信息管理难度巨大,实现集团人事档案和员工信息的规范管理、及时掌握人员全貌信息势在必行;3、建立一套同时满足内部公平性和外部竞争力的集团薪酬福利体系来吸引和保留人才,同时有效的控制集
17、团薪资总额;4、下属公司的经营往往偏离集团的战略,通过信息系统建立一套完善的集团绩效监管体系,及时将集团战略目标逐级分解并监控下属公司及其负责人的绩效,实现对员工思维和行为导向的牵引、保障集团绩效目标的实现迫在眉睫;5、集团地域分布广泛,各级组织人力资源业务数据难以汇总,集团总部决策滞后,建立基于WEB应用、跨地域管理的人力资源信息系统,能够为集团管理人员及时提供个性化的管理报告,提升企业决策能力;九、信息主管关心的问题:是否符合SOA架构?软件的稳定性如何?软件的功能是否全面?是否有成功客户?软件用什么开发语言?软件的易用性如何?软件需要硬件的配置如何,用什么数据库?软件二次开发的灵活性?软
18、件实施周期?后期维护便利性?软件实施后的服务体系是什么?1.1.4 客户只留了前台电话,前台不给转电话时,怎么办?以下招术可参考:1.在找资料的时候,顺便找到老板的名字,在打电话的时候,直接找老总,若对方问到我是谁,我会说是其客户或者朋友,这样找到的机会大一些。 2.多准备几个该公司的电话,用不同的号码去打,不同的人接,会有不同的反应,这样成功的几率也比较大。 3.随便转一个分机再问(不按0转人工),可能转到业务员那里或人事部,这样就躲过前台啦,然后就看如何与非前台人员如何沟通了,没准一下转到老总那里。 5.如果你觉得这个客户很有戏,你就不要放弃,可以找另外一个同事帮你打,顺便考考你的同事,也
19、可以学到新的方法! 6.小姐,张总可能有急事找我,他打了我的手机,现在还在公司吗?我回电!谢谢! 7.告诉前台的小姐说:“我知道你很为难,每天接到各种各样的电话都很多,很难确定那个电话该去找老板,我也有过这样的经历,我很理解您。同时我也告诉您,我给你们老板打电话是有一个对贵公司很重要的事情。必须马上和你们老总取得联系,麻烦你现在帮我找一下。 1.2 打开客户的心扉1.2.1 现在我们太忙,有其他的事情处理,以后再说吧ERP对于所有企业都是很重要但不是很急的项目,客户出现这样的顾虑,一般都是还没有足够的信心上马ERP;你在降低客户的顾虑的同时,也要给客户讲一些道理:企业永远有办不完的事情,导入E
20、RP是早晚要做得事情,从发达国家,发达城市的经验看,导入ERP是必然的,关键是什么时候导入,早做早受益,现在不做到别人都做并见效果时你再去做你就会后悔,你就感觉到你跟竞争对手比,你的管理效率低下。1.2.2 我们已经有使用软件管理了!我们的业务量小!我们现在没有需求!第一:那您能否帮我转接下了解这方面内容的人员呢,因为我们在贵行业已经做了xx企业,他们的生产、供应链、财务、人力资源、办公自动化等系统自从上线以后成本降低了30%,订单交付率提高到96%。我想这些对贵公司会有帮助的;第二:哦,不好意思,可能我没有表达好,金蝶公司先是管理企业,再是信息化企业,一个企业的运营都需要中高层领导进行正确、
21、及时、规范的管理。金蝶为这个目标给企业服务的;例如:xx企业同上第一个问题;第三:和贵公司类似xx企业,他们都在用。解决了xx问题。(另外销售要注意,这个客户是否为目标客户?)1.2.3 怎么控制客户的态度?原则:关怀客户需求:首先:关怀客户公司的需求:为什么买ERP?期望ERP带来什么价值?抓住需求,让客户觉得你很有才!其次:关怀客户角色的个人发展需求:ERP能给他带来在公司什么样的发展前景?他期望ERP公司怎么帮到他?紧跟需求,让客户觉得你是组织部长!最后:关怀客户角色的生活需求:个人爱好?爱人多大?在哪里上班?有何爱好?小孩多大?哪里上学?喜欢什么?创造需求,让客户觉得你是知己!1.3
22、消除客户的偏见1.3.1 我们有西格玛系统,不需要ERP了?西格玛是一个衡量业务流程能力的标准、是一套业务流程不断优化的方法。管理软件恰恰第一步也是要先确定您要管什么,然后在用软件把这些优化后的流程嵌入到软件里面去。所以实施西格玛管理更需要ERP作为辅助工具,提高效率,减低成本!1.3.2 我们想先做BPR在做ERP,是否可以?答:现在我们更主张BPI,就是结合一套工具(ERP)的BPR,这样BPR的结果可以通过工具(ERP)去实现。实施ERP的过程中要对业务流程进行优化和改变,其实就是BPI。传统的BPR搞完以后,很难执行下去,将来实施ERP还要进行第二次革命;是因为没有一套满足BPR的ER
23、P软件1.3.3 金蝶是财务软件公司吧,ERP方面有其他ERP公司专业吗?对,金蝶从1993年开始就是做财务软件,从1996年国内第一家推出ERP软件。(多举例如:当地xx公司和国内行业知名XX公司就是用金蝶生产制造、供应链系统);世界上排名第一、第二的ERP公司都是从做财务软件起家的,金蝶作为国内排名第一的公司当然也不例外。金蝶经过多年的发展已经完全不是以前的财务核算软件公司,目前金蝶发展了EAS集团财务,金蝶拥有了K/3ERP,已经在ERP道路上走了无数个春秋,已经拥有了众多的客户。1.3.4 你们好像没什么名气?金蝶在北方似乎不温不火吧?用友都有很大的软件园!首先:金蝶在中国ERP行业的
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