步步高各项制度(营销系统).docx
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1、精品文档就在这里-各类专业好文档,值得你下载,教育,管理,论文,制度,方案手册,应有尽有-2) 市场运营市场部综述A:市场组织结构图B:市场部门的主要工作一、 宣传步步高国际学校所在区域市场的品牌,提高步步高国际学校的知名度市场部门的工作重心是如何的维护并不断提高步步高国际学校在当地市场的品牌价值,步步高国际学校现阶段的招生对象主要集中在6-18岁的学生,这段时间的孩子是没有购买能力的,家长才是最终的买单者。因此市场部门的品牌推广活动切入点主要是家长的心理,即家长希望自己的孩子接受什么样子的课外教育。 二、 找出区域市场内竞争对手的核心竞争力,并寻找市场营销的差异点 差异化营销已成为当今营销界
2、的利器及趋势所在。市场部门日常的一个主要工作就是“监控”当地竞争对手的动向以及竞争对手新的营销手段,找到自己与竞争对手的差异点并进行差异化营销。做到别人没有的我们要有,别人有的我们要做得更精更细。 三、 增加新的学员,留住老的学员 稳定的生源是学校正常经营的命脉所在,市场部成立的初衷即是更好的为销售服务。市场部门需定期对自己的市场销售行为做出分析,绘制生源流向图以及对学生家长进行学校教学质量满意度调研,了解学校本身在家长心目中的定位。并在对市场现状分析的基础上制定相宜的营销政策,来增加步步高国际学校在家长心目中的品牌价值,以达到不断增加学员的目的。 四、 在市场费用预算内按年/月/周制定并实施
3、市场计划 学校每年是按照一定比例拨给市场部宣传费用,因此市场部需随时清楚自己预算的使用情况,并以次为依据,来制定市场部的营销费用投入计划,并将此贯彻到年/月/周计划,超支时,需提交市场投入收益报告并由校长批准。C:市场部任务一、在市场费用预算内按年/月/周制定市场计划二、策划市场的产品/价格/促销/渠道三、建立更多的推广渠道四、内部市场活动/学校形象工程五、内部客户信息管理及监控六、外围市场的定期组织调查并及时反馈七、和销售部门及教务部门的良好沟通八、和媒介设计/制作公司或人员的合作九、阶段市场活动评估及反馈D:市场部目标总体目标 结合公司的经营战略和营销目标,为市场战略的实施提供有力的支持,
4、为达成营销目标奠定基础。 1.1.2 目标分解 1、 为营销战略及战术的制定提供支持:通过市场调研与分析,为营销战略及战术的制定提供智力支持。 2、 提高品牌知名度,形成品牌美誉度与忠诚度。 通过营销策划与市场推广,提高品牌知名度,逐步形成品牌美誉度及忠诚度,为实现营销目标提供支持。E:市场部计划好的市场计划以及有效的执行是所有学校市场活动成功的关键。随着竞争的加剧,单纯媒体广告的效果会越来越减弱,而举办各种有趣,有意义的活动变得越来越重要,不仅要加强学校形象的宣传,更要增加学员和学校间的联系,提高学员续读率及品牌忠诚度。根据步步高国际学校的运行需要,市场计划主要分年度市场计划,月/季度市场计
5、划,周市场计划。由于需达成的目标不同,这些市场计划的内容、编写的时间、沟通的人群也均有所差异。一、年度市场计划、目标根据制定的年度销售指标、产出指标及当地的市场情况,为全年步步高国际学校市场运作提供宏观规划。、时间步步高国际学校的年度计划一般在每年的12月份完成。、沟通人群由于年度市场计划关系到下一年度的战略重点、销售指标的达成、年度市场费用、财务数据等学校运营的重要项目,所以该计划在撰写和修改过程中仅和校长、教务长、销售经理进行沟通。计划完成后,选择相关的部分和人员进行沟通。、计划内容()明确销售指标及产出指标()明确年度市场预算及项目分配()当前市场竞争及市场机会分析,明确市场定位()市场
6、推广策略,全年主要推广活动,各种市场营销手段运用()产品策略,各产品销售及产出比例,明确阶段主推产品()价格策略,新产品价格定位,现有产品的价格调整及时间()销售策略,主体销售政策确定二、月/季度市场计划、目标根据全年市场计划,及阶段性销售特点,制定月/季度市场计划,该计划需有效配合销售部门达成当月/季度销售指标、产出指标,并实现步步高国际学校品牌提升的作用。、时间市场部一般在每月初开始拟订下月/季度市场计划,并至少提前2周完成最后修改。一些大型的季度计划,需要提前一个月完成。、沟通人群月/季度市场计划直接指导下一个月/季度的销售及市场工作,该计划完成后需和校长、教务长、销售经理、课程顾问、前
7、台进行沟通。这个沟通一般安排在每月的第一周的销售会议上进行。每个部门均需明确各自的相关职责。、计划内容()明确市场目标,该月/季度的销售指标及产出指标()产品策略,阶段主推产品,是否有新产品推出,是否有单一课程促销()价格策略,是否有价格调整,或因促销而产生的价格折扣()促销计划,该月/季度的促销描述()推广计划,配合促销计划安排的媒体广告计划、户外活动计划()其它日常进行的推广活动,校内活动,合作渠道及政策()市场预算,包括所有媒体广告、市场活动、相关制作等费用三、每周市场计划1、目标根据月/季度市场计划,制定每周市场计划,该计划为执行指导计划。销售部门和教务部门通过该计划,明确所有当周的广
8、告及促销活动,并进行相应配合。2、时间市场部在每周五发出下周市场计划,并于周一的销售会议上进行相关讲解。3、沟通人群校长、教务长、销售经理、课程顾问、前台。每个部门均需明确本周广告及活动的内容、诉求。4、计划内容:(1)媒体广告计划(2)促销活动计划(3)最新渠道合作(4)相关广告设计市场部对每周市场计划执行情况进行跟踪及评估,如效果不理想,需立即寻找原因并进行相关调整。F:市场工作规章一、出勤管理1、市场部人员应按规定的出勤时间上下班。2、一般每周40小时工作制,若因工作需要必须服从加班,学校给予加班补贴或调休。二、细则管理1、工作期间需保持工作环境整洁有条理,办公桌上严禁堆放杂物。2、注意
9、个人形象卫生,严禁随地吐痰乱扔杂物,屡教不改者处以乐捐。3、不得损坏办公用品,违者按被损坏用品原价去折旧费赔偿并乐捐50元。4、所有步步高国际学校市场人员应以维护学校形象为己任,严禁出现对家长傲慢无理、不理不睬的现象发生。5、在口头上淡化企业概念,给顾客营造学校的氛围。G市场部会议一、目的:促进公司各层之间更好的沟通氛围,调动管理层发现问题和解决问题的积极性,完善工作汇报流程,提高各部门工作效率。二、市场部会议的基本结构:1.市场部会议制度。2.市场部会议行为准则。三、市场部会议制度1. 市场部年度例会制度1)市场部首先制定年度例会计划,内容包括:例会讨论内容、例会召开方式、例会时间、例会地点
10、、例会参与对象、例会成果总结等,年度例会计划应在每年12月完成,并报校长及总经理办公室。2) 市场部年度例会内容上年度工作分析与总结分析当前市场竞争及市场机会,未来市场发展趋势,明确市场定位()明确销售指标及产出指标 ()明确年度市场预算及项目分配 ()()市场推广策略,全年主要推广活动,各种市场营销手段运用 ()产品策略,各产品销售及产出比例,明确阶段主推产品 ()价格策略,新产品价格定位,现有产品的价格调整及时间 ()销售策略,主体销售政策确定3)市场部年度例会时间和地点步步高国际学校的年度计划一般在每年的12月份完成。可以在公司内部或租用公司外场地,会议地点必须有足够的空间容纳与会人员,
11、同时具有必要的音像设施。4)市场部年度例会召开方式会议由市场经理主持,每个与会者根据会议内容准备相关的材料,整个会议根据会议计划议程逐项进行。5)市场部年度例会与会人员由于年度市场计划关系到下一年度的战略重点、销售指标的达成、年度市场费用、财务数据等学校运营的重要项目,所以年度例会与会人员包括:校长、教务长、销售经理、市场经理等相关人员。2.市场部季度例会制度1)市场部首先制定季度例会计划,内容包括:例会讨论内容、例会召开方式、例会时间、例会地点、例会参与对象、例会成果总结等,季度例会计划应提前一个月准备,至少提前2周完成最后修改,一些大型的季度计划,需要提前一个月完成。计划完成后需交至校长办
12、公室。2) 市场部季度例会内容上季度市场开发经营情况分析及总结市场发展趋势分析年度开发计划调整季度开发目标制定市场开发关键举措研讨组织人员调整3)市场部季度例会时间和地点会议在每个季度第一周进行,可以在公司内部或租用公司外场地,会议地点必须有足够的空间容纳与会人员,同时具有必要的音像设施。4)市场部季度例会召开方式会议由市场经理主持,每个与会者根据会议内容准备相关的材料,整个会议根据会议计划议程逐项进行。5)市场部季度例会与会人员季度例会与会人员包括:校长、销售经理,市场部全体人员、前台等相关人员。3.市场部月度例会制度1)市场部首先制定月度例会计划,内容包括:例会讨论内容、例会召开方式、例会
13、时间、例会地点、例会参与对象、例会成果总结等,例会活动计划应在上个月度最后一周完成并通知计划与会人员。2) 市场部月度例会内容上个月度市场开发经营情况分析及总结市场发展趋势分析月度开发目标制定市场开发关键举措研讨组织人员调整3)市场部月度例会时间和地点会议在每个月度第一周的周一进行,地点在公司内部会议室,如需音像设施必须预先布置好。4)市场部月度例会召开方式会议由市场部经理或其指定人员主持,每个与会者根据会议计划内容准备相关的材料,整个会议根据会议计划议程逐项进行,必要时可以增加相关会议内容。5)市场部月度例会与会人员月度例会与会人员由市场营销部全体人员组成,同时根据情况可以邀请公司内部其他相
14、关部门人员参与。4.市场部周例会制度1)市场部周例会内容市场部人员本周工作总结本周市场开发关键举措及成效分析市场开发经验交流销售人员下周计划、具体举措及业务目标审核2)市场部周例会时间和地点会议在每周周一上午9:00-10:00进行,地点在公司内部会议室。如遇时间地点更改需提前通知与会人员,与会人员需用音像设施需预先通知内勤以便预先安排。3)市场部周例会召开方式会议由市场部经理或其指定人员主持,每个与会者根据会议计划内容准备相关的材料,整个会议根据会议计划议程逐项进行,必要时可以增加相关会议内容。4)市场部周例会与会人员市场部周例会与会人员由市场营销部全体人员组成,视情况邀请公司其他人员参与。
15、5. 市场部日汇报制度1)市场部日汇报方式:QQ汇报。2)市场部日汇报内容包括:早汇报为当日工作内容安排,晚汇报为当日工作内容总结。3)市场营销部日汇报时间:早晚9点前。4)市场部日汇报制度适用于市场部全体人员,市场部经理向校长汇报。6.市场营销专题会议会议内容:研究巩固和提升步步高国际学校竞争力会议时间:不定期,根据需要进行召开方式:由市场部经理或其指定人员主持并准备相关材料与会人员:校长、各部门管理层7.专业技术讲座会议内容:学习新的专业技术知识,提高专业能力,为市场营销工作服务会议时间:不定期,根据需要进行召开方式:由市场部经理或其指定人员主持并准备相关材料,必要时邀请外部专业人士授课。
16、与会人员:市场部全体人员四、市场部会议行为准则。1.每次会议明确主题,服从当场会议主持人提出的会议要求;2.会议以发现问题,提出问题,讨论问题,解决问题为中心;3.禁止大声喧哗与无聊打闹,紧扣会议主题进行问题讨论,提高会议沟通效率;4.严禁情绪化,将私人情感带入会议主题讨论中,和谐沟通;5.带好纸与笔,记录重要的会议信息;6.随叫随到,严禁托拉,迟到10分钟以上或没有出席者,每次乐捐10元;7.会议期间不得随意擅自离席。需中途离场者,向会议负责人提出正当理由,经批准方可;8.尊重会议发言方,不得中途强势打断他人发言;9.学会聆听,记录,以理相辩,忌情绪化。10.参加培训会议时,要认真思考、精心
17、吸纳培训内容的精髓,遇有现场讨论或者发言时,应积极主动配合会议主持人。11. 会议记录人应保持完整记录,记录应包括:例会起止时间地点、与会人员情况、本次例会计划安排的主要内容、例会活动过程和活动取得的成果等。例会活动记录及活动有关的各种资料和其他资料(包括例会计划、工作底稿、工作总结、调研记录等),应定期整理,并由专人妥善保管,分月装订,防止散失。市场部人员及管理第一节市场经理一、市场经理的选聘与培训1、市场经理的选聘(1)市场经理的选聘流程A.材料收集渠道:a.内部的调整、推荐b.人才中介机构、猎头公司的推荐c.参加招聘会d.报纸杂志刊登招聘广告e.网络信息发布与查询B.人力资源部对应聘资料
18、进行收集,分类,归档,按照所需岗位的职位描述做初步筛选。C.拟选人员一般需经过三次面谈和二次测试。面谈层次及步骤如下:面试时间负责部门/人材料审核人力资源部第一次面试招聘经理/直接经理第二次面试人力资源部总监/用人部门总监第三次面试校长、公司(副)总经理a.用人部门根据人力资源部的推荐意见及有关简历材料(身份证、学历证明、职称证明等有关证件的复印件),对初次面谈合格的人选进行二次面试和业务水平测试。b.人力资源部收到用人部门的考核成绩、面谈意见后,对初选人员进行包括心理测评、外语、计算机等基本技能测试。c.基本技能测试通过后,人力资源部与拟选人员预约进行第三次面谈。d.经二至三次面谈后,人力资
19、源部安排拟来人员填写应聘人员登记表(附录),并通知其到指定医院进行体检。e.拟来人员体检合格后,人力资源部将应聘人员登记表和“录用决定”转用人部门签署聘用意见。用人部门同意聘用后,最终由校长负责审批。D.对经理级及以上职位应聘人员应在面试时要求其提供工作证明人,必要时还需做应聘人员背景调查,并将背景调查报告记录在应聘人员登记表上。(2)市场经理应聘必备条件:1 具备良好的营销活动策划及执行能力,具广告及传媒方面之知识;2 具有出色的协调能力,团队精神和工作责任心;3 有教育培训机构市场推广或策划经验;2、市场经理的培训1)步步高国际学校(校园)文化的培训A校园文化培训.2)步步高国际学校校长培
20、训学校建立背景及取得成绩当地市场状况及竞争对手分析学校面临的机遇与挑战二、市场经理的工作权限.有权对销售费用支出进行审核和控制;.对部门人员具备工作分配和绩效考核全力:.对于企业重大决策,营销战略有直接建议权市场经理的工作责任.对于市场部人员有日常管理,工作指导的责任;.对于品牌推广效果及销量承担一定的责任。市场经理的工作内容:1.负责市场部人员工作安排、工作指导、审核、绩效考评等综合管理工作。2.协助校长制定企业月度、年度销售目标以及企业营销规划;3.制订校区推广、促销活动策划,筹备,指导工作,合理控制推广费用;4.负责品牌VI物料整体规划工作(专柜、物料,印刷品,赠品,及相关宣传物料的管理
21、和发放;5.负责市场信息的整理、分析(市场需求,竞品信息,销售数据等),并提供详细市场报告及有效建议;6.负责相关文件和工作的审核和批示;6.积极协助销售部完成市场相关服务。四、移交规定市场经理离职需提前一个月作出申请,方便人事部门作出安排。五、市场晋升规章1、步步高国际学校采取“唯材是举”的提拔人材原则。你有多大能力,步步高国际学校就给你多大的发展空间。2、市场人员采取浮动工资制度:保底工资+奖金。奖金与市场占有率挂钩。B市场员工a 市场人员的职责(1)初期市场调研步步高国际学校开展市场营销活动时,前期筹备工作调研是非常重要的一环,主要包括当地市场的规模、消费习惯、教育投入、人口比例调研以及
22、当地竞争对手调研等,这对初期的价格、渠道、产品、促销的决策是很重要的参考依据。(2)学校运营阶段的市场调研学校运营一段时间后已经有了一定的生源规模,此时市场部的调研重点更多集中在如何提高课程改善服务质量,竞争对手的营销新动向调查方面,对市场信息的把握及不断总结可以很好的服务于学校的经营决策。(3)学校运营阶段的市场推广步步高国际学校发展到一定规模在当地市场已站住脚跟,此时市场部的宣传更多倾向于精根细作,推广偏向于定期促销手段的运用,资助一些必要的公关活动,学校形象及威望的提升,不定期的市场炒作。(5)市场宣传资料的制作及编辑步步高国际学校会定期制作一些市场方面的宣传资料及宣传硬件(如灯箱片、宣
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