房地产9大客群策略工具.pptx
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1、9 9大大客客群群策策略略工工具具九大典型置业需求9刚性需求改善型需求休闲享乐型需求情感消费型需求社交圈层型需求资源占有型需求收藏型需求3刚性需求改善型需求休闲享乐型需求情感消费型需求社交圈层型需求资源占有型需求收藏型需求投机型需求投资型需求 以上9种需求,基本上涵盖了市场主要的典型置业需求,可交叉,这几种需求会出现复合,并不矛盾,也会单独成立。需要具体项目具体分析。刚需型客群指的是住房的真实需求,也是居住层面上的最基础需求客户,主要受收入增长、人口流动、就业等基本因素的影响,具有一定的刚性。属于首次购房,包括为结婚、生孩子等各种刚性置业因素。必须购入住房。政策并未改变供需结构,如一线城市土地
2、供应的减少,保障性住房总量不 满足。如婚房、小户型项目。投机需求被强力打压,自住性刚性需求被政策扶持,不会因新政而被削弱。他们就是现实真人版的海萍与苏淳、海藻与小贝他们就是现实真人版的海萍与苏淳、海藻与小贝以国锐以国锐ININ北京为例北京为例亦庄新中心35-80小户型。平层3.1米,LOFT5.5米,自由变幻,满足居住办公等丰富功能。户户朝南,每户均可欣赏到小区内绿化主题花园及小区周边景色。不限购35-80全能空间/刚需型客群刚性改善型需求客群中国经济依然稳健,中产阶层的收入仍在不断提高,原有置业因为产品老化、面积不足、社区品质差、居住人员混杂等原因,让这部分人随着收入的变化,家庭人口的变化(
3、生儿育女,父母接来同住)等居住升级换代要求依然强劲。如龙湖花盛香醍洋房。在城市,在路上,不断奔波,不断痛苦,家是心故乡在城市,在路上,不断奔波,不断痛苦,家是心故乡8总价总价160-250万万首付首付60-100万万月供月供8000-15000刚性改善型刚性改善型客群客群以龙湖花盛香醍洋房为例1.4绝版低密,居CBD仅20分钟车程地中海、托斯卡纳式建筑风格一层私家庭院、入户花园、顶层花园露台全大户型,底跃和顶跃双跃层结构终极改善性需求客群他们属于弹性改善,不是必须型居住质量提升的置业需求,所以受市场和政策影响比较大,观望情绪也相对比较严重。在限购令背景下,即使可以购买新屋,也是唯一一次改善居住
4、的机会,所以会追求一步到位,对产品品质会非常在乎,置业选择的过程也会拉长,会非常审慎。城市的格子间鸟笼,已满足不了他们渴欲奢享人生的心城市的格子间鸟笼,已满足不了他们渴欲奢享人生的心五重花香园林多重情趣庭院 稀缺价值空间超独栋所享,送150-300私家庭院、送60空中阁楼、送42星光露台五重园林景观,四季不同花香,200余种植被成树全冠移植CBD东稀缺性在售600-800万别墅中产别墅,为北京东部中产订制托斯质感别墅原粹托斯卡纳质感别墅,手选精装文化石,手工定制意大利铁艺、马蹄窗、烟囱,6道手工STUCCO立面以龙湖花墅香醍叠拼为例终终极极改改善善型型客客群群随着GDP的高速发展,北京上海等国
5、内一线大中城市已经形成一个富裕阶层。他们除了居住之外,还产生了强调的休闲度假的强烈需求。由此产生的置业需求,可分为做为第一居所的生活类享受休闲型和作为第二居所使用的度假型享受休闲型需求。诉求主要强调对于这群人产品价值带来的全新生活方式和人生体验。休闲享受型需求客群时光白驹,恍然大悟,原来人生就应该是一场度假时光白驹,恍然大悟,原来人生就应该是一场度假环境教育医疗圈层配套资产养老无污染的大海北大附小东软熙康同一阶层比邻82项顶级配套资产保值安享晚年他们选择御龙海湾他们选择御龙海湾以世茂御龙海湾为例休闲享受型客群休闲享受型客群中国是家国文化,以孝为先。所以在置业行为中会出现养老型置业需求-一方面有
6、实力的子女会为父母购置养老居所。另一方面父母自身也会为了未来养老提前置业养老居所,日后会将自己的城市寓所馈赠给子女。中国是个人情社会,所以在置业行为中会出现礼馈型置业需求-原因多种多样,或馈赠给情人,或者向权贵者行贿广告要强调对于这群人不同需求的不同针对性诉求。感情消费型需求客群他他,可能是孝子可能是孝子,也可能是多金的情人也可能是多金的情人,还可能是贪欲的商人还可能是贪欲的商人资源占有型需求客群新政之下,资源占有型需求基本不会被削弱。原因很简单,以资源占有为置业目的的客群不差钱!此时,他们会去占有、去收藏城市中心属性,稀缺、独特的地产资源作为主要的置业行动。稀缺的城市资源、自然资源永远是塔尖
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