2平安新人三讲解析.pptx
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1、平安新人“三讲”目目 录录1“三讲三讲”的重要意义的重要意义2“三讲三讲”的正确思维的正确思维3“三讲三讲”的运用流程的运用流程4“三讲三讲”的课堂演练的课堂演练3不同的方式,不同的结果(一)不同的方式,不同的结果(一)某公司业务员甲和张先生是同学,多次某公司业务员甲和张先生是同学,多次谈过保险,但张先生一直没有购买。谈过保险,但张先生一直没有购买。某天,甲找到张先生,对他说某天,甲找到张先生,对他说:“:“今天是今天是公司考核最后一天,如果这个月我还没开单公司考核最后一天,如果这个月我还没开单就会被开除了。老同学帮帮忙,买份保险吧。就会被开除了。老同学帮帮忙,买份保险吧。”碍于情面,张先生勉
2、强买了一份保险,碍于情面,张先生勉强买了一份保险,年交保费年交保费500500元元。34 一个月后,平安的业务员乙通过朋友介一个月后,平安的业务员乙通过朋友介绍拜访了张先生。乙跟张先生谈了自己大学绍拜访了张先生。乙跟张先生谈了自己大学毕业后为什么选择寿险营销工作,以及为什毕业后为什么选择寿险营销工作,以及为什么选择平安人寿。么选择平安人寿。张先生被乙的专业和理想所打动,对保张先生被乙的专业和理想所打动,对保险和平安有了新的认识。险和平安有了新的认识。一周后,张先生给自己购买了一周后,张先生给自己购买了“卓越人卓越人生生”,年交保费,年交保费1010万元万元。4不同的方式,不同的结果(二)不同的
3、方式,不同的结果(二)5同一个客户面对同一个客户面对不同的不同的业务员业务员做出的购买决定相差做出的购买决定相差几十倍几十倍甚至甚至上百倍上百倍!56思 考对客户做出不同购买决定影响最大对客户做出不同购买决定影响最大的因素有哪些?请从中选出的因素有哪些?请从中选出前三项前三项1.1.讲人情关系讲人情关系2.2.讲产品利益讲产品利益3.3.讲销售话术讲销售话术4.4.讲自己为什么做保险讲自己为什么做保险5.5.讲公司品牌讲公司品牌6.6.讲保险理念讲保险理念67分析(1/2)讲人情关系讲人情关系 引起引起客户反感客户反感讲产品利益讲产品利益客户过度关注产品利益,容易客户过度关注产品利益,容易陷入
4、陷入产品比较产品比较的怪圈的怪圈讲销售话术讲销售话术客户对客户对“口才好口才好”的业务员不的业务员不一定认同,甚至反感一定认同,甚至反感78分析分析(2/2)讲自己为什么讲自己为什么做保险做保险让客户改变对营销员的错误让客户改变对营销员的错误 认知,让客户认知,让客户认同自己认同自己讲公司品牌讲公司品牌让客户对公司有正确的认知,让客户对公司有正确的认知,认同公司认同公司讲保险理念讲保险理念让客户对保险有正确的认知,让客户对保险有正确的认知,认同保险认同保险89“三讲”讲自己讲公司讲保险10“三讲”的作用产生产生认同认同建立建立信任信任达成达成委托委托10 保险销售中的所有保险销售中的所有困难和
5、问题,困难和问题,都可以用都可以用“三讲三讲”来化解!来化解!1112思思 考考我们应该如何讲我们应该如何讲“三讲三讲”?是长期用同一个版本讲,还?是长期用同一个版本讲,还是用不同的版本讲?是用不同的版本讲?12无论是缘故还是陌生客户,无论是缘故还是陌生客户,无论他多么急于了解产品,无论他多么急于了解产品,都必须都必须先讲先讲“三讲三讲”!重要提示重要提示 13 目目 录录1“三讲三讲”的重要意义的重要意义2“三讲三讲”的正确思维的正确思维3“三讲三讲”的运用流程的运用流程4“三讲三讲”的课堂演练的课堂演练14思思 考考我们应该如何讲我们应该如何讲“三讲三讲”?是长期用同一个版本讲,还?是长期
6、用同一个版本讲,还是用不同的版本讲?是用不同的版本讲?1516自自19921992年起年起连续连续936周周每周三件每周三件齐贺资和齐贺资和日本寿险营销大师日本寿险营销大师1617卓越营销大师15年年讲讲1个个版本版本 而不是而不是 1 1天天讲讲5个个版本版本17正确思维 坚持在坚持在不同的时间不同的时间、不同不同的地点,的地点,与同一类客户,用与同一类客户,用同同一个版本一个版本讲讲“三讲三讲”。18坚持用同一个版本 讲“三讲”的好处 简单简单 高效高效 轻松轻松19 目目 录录1“三讲三讲”的重要意义的重要意义2“三讲三讲”的正确思维的正确思维3“三讲三讲”的运用流程的运用流程4“三讲三
7、讲”的课堂演练的课堂演练2021讲自己认同保险追求成长22业务员:我以前对保险也不了解,但是我身边发生过这么一件事【讲身边发生的真实的风险故事】经过这件事情,我认识到保险是生活的必需品,人人都需要。所以我就到平安人寿做保险了。讲自己,认同保险 客 户:23业务员:我以前对保险也不了解,经过这段时间的学习,我认识到保险行业前景非常好,也非常锻炼人。特别是在平安人寿,有最专业的培训支持,个人能力能够快速提升。另外,这份工作还很有意义,在成就自我的同时还可以帮助别人。所以我就到平安人寿做保险了。讲自己,追求成长 客 户:2424讲公司p综合金融集团p品牌优势强p平安荣誉25平安自1988年成立至今,
8、中国平安仅用25年时间便从一家保险公司发展成为全国性综合金融集团。中国平安是一家涵盖保险、银行、投资,世界500强的综合金融服务集团。业务员:原来是世界500强的综合金融服务集团啊客 户:讲实力,突出综合金融服务集团现在就来了解一下平安人寿。业务员:26业务员:中国平安品牌大、知名度高、客户群广,有如下客户。平安三大承诺平安车险万元以下,资料齐全,1天赔付”的高效快速理赔承诺!全面实现了行业领先!平安寿险信守合约 为客户寻找最大理赔的理由:属保险责任,超30天赔偿理赔金利息。平安银行借记卡全球任何ATM提款机取款不收任何手续费、信用卡挂失前72小时保障最高达5万元:同业中失卡保障额度最高、信用
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