中国空调企业营销渠道模式[002].ppt
《中国空调企业营销渠道模式[002].ppt》由会员分享,可在线阅读,更多相关《中国空调企业营销渠道模式[002].ppt(25页珍藏版)》请在咨信网上搜索。
1、1中国空调企业营销渠道模式美的模式批发商带动零售商 海尔模式零售商为主导的营销渠道系统格力模式厂商股份合作制 志高模式区域总代理制2一、美的模式批发商带动零售商 美的分公司美的分公司美的分公司美的空调工厂批发商批发商批发商大商场零售商零售商零售商大商场3渠 道 成 员 分 工 批发商负责分销:一个地区内往往有几个批发商,美的公司直接向其供货,再由他们向零售商供货。零售指导价由制造商制定,同时制造商还负责协调批发价格,不过并不一定能强制批发商遵守。制造商负责促销:美的空调的各地分公司或者办事处虽然不直接向零售商供货,但是他们往往会要求批发商上报其零售商名单。这样做可以和零售商建立联系,一方面可以
2、了解实际零售情况,另外还可以依此向零售商提供包括店面或展台装修,派驻促销员和提供相关的促销活动。共同承担售后服务:在这种模式中,安装和维修等售后服务的工作一般都是由经销商负责实施的,但费用由制造商承担。经销商凭借安装卡和维修卡向制造商提出申请,制造商向顾客回访确认后予以结算。4美的模式的利弊分析 渠道优点:v降低营销成本。v可以利用批发商的资金。v充分发挥渠道的渗透能力。渠道弊端:v弊端之一是价格混乱 v弊端之二是渠道的不稳定 5以某个年销售额为1亿元人民币的空调企业为例的资金运转图 时间9月10月11月12月1月2月3月4月5月6月7月8月9月资金项目前年资金回笼预付定金预付定金预付定金预付
3、定金预付定金生产生产生产销售高峰销售高峰销售高峰当年资金回笼表现状态前年销售款购压缩机等购原材料购原材料购原材料购原材料库存产品库存产品库存产品经销商库存经销商库存经销商库存当年销售款金额(万元)100000-4000-1000-1000-1000-10002000300050001000006某公司的年度销售政策 投入额(万元)数量折扣(%)5011001252001550017510002投入额(万元)数量折扣(%)50110012520015500175100021、经销商必须淡季投入一定数量的资金给制造商才可以获得旺季的进货权,以淡季付款额的1.5倍作为旺季供货额度。2、经销商淡季累计
4、付款返利表:3、经销商旺季累计付款返利表:7二、海尔模式零售商为主导的营销渠道系统 海尔空调公司批发商专卖店大商场零售商零售商零售商海尔工贸公司海尔工贸公司海尔工贸公司8渠 道 政 策在海尔模式的分销网络中,百货店和零售店是其中主要的分销力量,海尔工贸公司就相当于总代理商,所以批发商的地位很虚弱海尔的销售政策也比较偏向于零售商,不但向他们提供了更多的服务和支持,而且保证了零售商可以获得比美的模式的政策更高的毛利率,一般情况下零售商的毛利率都在810%之间这在家电行业已经非常好了。海尔模式中的批发商不象美的模式中那样可以掌握分销权力,海尔公司留给他们的利润空间十分有限,批发毛利率一般仅有34%。
5、而且在海尔公司有分支机构的地方,批发商的活动余地更是非常之小。不过好在海尔空调的销售量很大,而且价格十分稳定,所以最终获得的利润还是可以得到保证的。9渠 道 成 员 分 工 制造商:在海尔模式的分销网络中,制造商承担了大部分的工作职责,而零售商基本依从于制造商。海尔公司还严格规定了市场价格,对于违反规定批发或零售价格的行为必须加以制止。零售商:在上面提到的销售工作中,海尔公司都承担了绝大部分的责任,而零售店几乎不用操什么心,只需要提供位置较好的场地作为专柜给海尔公司就行了。10典型的海尔模式的商业流程海尔工贸公司提供店内海尔专柜的装修甚至店面装修。全套店面展示促销协助品(POP);部分甚至全套
6、样机。由于一般的零售商无论资金,场地都无法囤积太多的货物,因此海尔公司必须库存相当数量的货物,还必须把较小的订货量快速送到各个零售店。专柜内的促销员也是海尔派出的,人员的招聘,培训和管理都是有海尔公司负责;海尔公司的市场部门还要制定市场推广计划。从广告促销宣传的选材,活动计划和实施,例如媒体的关系,现场的布置,事后的整理等等工作,海尔公司有一整套人马在为之运转,零售店一般只需配合海尔的工作就行了;实现销售以后顾客马上就会要求安装,这时候海尔建立的售后服务网络就发挥了作用,他们将承担起现场的安装和后来的售后服务工作;某些大的零售店可能还有帐期,每一批销售款可能要过几周才能收到,零售店中的种种财务
7、手续都需要海尔的业务人员去办理;直到收回了货款,一次销售周期才算完成。11海 尔 模 式 的 利 弊 分 析 v海尔模式的优点 提高企业的利润水平 占据卖场位置,有利于品牌建设。可以实现精益管理,提高市场应变能力。由于和零售商之间长期稳定的关系,营销成本大大降低。v海尔模式的弊端 渠道建设初期需要消耗大量的资源收效慢管理难度大 122024/3/11周一13三、格力模式厂商股份合作制 格力空调公司零售商零售商零售商零售商零售商合资销售公司合资销售公司合资销售公司合资分公司合资分公司14渠 道 成 员 分 工促销:在格力模式中,格力公司负责实施全国范围内的广告和促销活动,而象当地的广告和促销活动
- 配套讲稿:
如PPT文件的首页显示word图标,表示该PPT已包含配套word讲稿。双击word图标可打开word文档。
- 特殊限制:
部分文档作品中含有的国旗、国徽等图片,仅作为作品整体效果示例展示,禁止商用。设计者仅对作品中独创性部分享有著作权。
- 关 键 词:
- 002 中国 空调 企业 营销 渠道 模式
1、咨信平台为文档C2C交易模式,即用户上传的文档直接被用户下载,收益归上传人(含作者)所有;本站仅是提供信息存储空间和展示预览,仅对用户上传内容的表现方式做保护处理,对上载内容不做任何修改或编辑。所展示的作品文档包括内容和图片全部来源于网络用户和作者上传投稿,我们不确定上传用户享有完全著作权,根据《信息网络传播权保护条例》,如果侵犯了您的版权、权益或隐私,请联系我们,核实后会尽快下架及时删除,并可随时和客服了解处理情况,尊重保护知识产权我们共同努力。
2、文档的总页数、文档格式和文档大小以系统显示为准(内容中显示的页数不一定正确),网站客服只以系统显示的页数、文件格式、文档大小作为仲裁依据,平台无法对文档的真实性、完整性、权威性、准确性、专业性及其观点立场做任何保证或承诺,下载前须认真查看,确认无误后再购买,务必慎重购买;若有违法违纪将进行移交司法处理,若涉侵权平台将进行基本处罚并下架。
3、本站所有内容均由用户上传,付费前请自行鉴别,如您付费,意味着您已接受本站规则且自行承担风险,本站不进行额外附加服务,虚拟产品一经售出概不退款(未进行购买下载可退充值款),文档一经付费(服务费)、不意味着购买了该文档的版权,仅供个人/单位学习、研究之用,不得用于商业用途,未经授权,严禁复制、发行、汇编、翻译或者网络传播等,侵权必究。
4、如你看到网页展示的文档有www.zixin.com.cn水印,是因预览和防盗链等技术需要对页面进行转换压缩成图而已,我们并不对上传的文档进行任何编辑或修改,文档下载后都不会有水印标识(原文档上传前个别存留的除外),下载后原文更清晰;试题试卷类文档,如果标题没有明确说明有答案则都视为没有答案,请知晓;PPT和DOC文档可被视为“模板”,允许上传人保留章节、目录结构的情况下删减部份的内容;PDF文档不管是原文档转换或图片扫描而得,本站不作要求视为允许,下载前自行私信或留言给上传者【可****】。
5、本文档所展示的图片、画像、字体、音乐的版权可能需版权方额外授权,请谨慎使用;网站提供的党政主题相关内容(国旗、国徽、党徽--等)目的在于配合国家政策宣传,仅限个人学习分享使用,禁止用于任何广告和商用目的。
6、文档遇到问题,请及时私信或留言给本站上传会员【可****】,需本站解决可联系【 微信客服】、【 QQ客服】,若有其他问题请点击或扫码反馈【 服务填表】;文档侵犯商业秘密、侵犯著作权、侵犯人身权等,请点击“【 版权申诉】”(推荐),意见反馈和侵权处理邮箱:1219186828@qq.com;也可以拔打客服电话:4008-655-100;投诉/维权电话:4009-655-100。