(案例)商铺销售操作要点.ppt
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1、城 市 综 合 体项目商铺销售操作要点项目管理中心项目管理中心20092009营销营销中心中心20122012第一部分谁在买?为什么买?与任何教课书均不一致的专业买家的定义有一次以上买铺经历20-40%非专业买家的定义初次买铺60-80%这种分类方式决定我们的推广方式至关重要最早购买者多为经营户,随着城市和商业发展,他们从路边到市场、住宅改造的门市房、专业的商业建筑开展经营,过程中产生购买1.租铺不如买铺西南、华南地区盛行的“一铺三代”2.买房置地传统观众多中小业主以固定资产充当抵押物融资,催生温州购房团这样的群体3.固定资产分散投资从别人商铺投资经历中发现商铺是很好的投资渠道,受商铺高额回报
2、诱导4.见利起意股市低迷、住宅价格下跌、利率下浮、快速通胀下,商铺保值功能凸显5.资金逃亡处自己养老和留给子女6.比男人和孩子可靠他们是谁?与商铺有关的经营户中小企业主政府官员专业投资群体怨妇投资群体相关行业从业人员其他人为什么不买?买不起如何转化为买的起?不想买我们的客户中基本没有IT、金融类从业者、大型企业主原因是投资渠道较多,通常在自己习惯的领域投资如何让他们产生购买意愿?金融危机是个好机会!第二部分买什么和卖什么?商铺分类商业街商铺市场类商铺社区商铺住宅底层商铺购物中心商铺商务写字楼商铺交通及旅游节点商铺商业街商铺、购物中心商铺位置好、单价高、最好面积小与经营能力关联不大1.回报稳、收
3、益较高市场类商铺完全依赖于市场的经营能力,该产品已逐渐退出市场。2.短期大幅增值社区商铺、住宅底层商铺单价低、面积大、受经营能力、辐射能力、市政交通改造影响大。3.高性价、可能大幅增值1、看起来是社区商铺,实际上是商业街商铺或者购物中心商铺;2、或者说,我们一定要将其包装、打造成 商业街商铺或者购物中心商铺;3、我们的商铺具备成为商业街商铺或 购物中心商铺的可能。城市综合体商铺&商业街商铺或购物中心商铺第三部分客户消费行为特征判断力强、不易忽悠;对投资机会嗅觉敏锐;可投资区域广泛。惯于投资最优位置、高单价和单价低、面积较大产品,买最好的和最便宜的。成交周期较长,一旦决定,迅速出手。回报要求较理
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