房地产销售培训资料-怎样做一个成功的房地产销售人员.pdf
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1、怎样做一个成功的 房地产销售人员0or超速行销法则的启示30分钟自我准备 第一印象4秒内形成 17分钟内激发客户兴趣错售无技巧,功夫在“磨刀”一积累和修炼|成功的房地产销售员是怎样炼成的?销售手册、答客户问、销售流程第一部分:心态篇一、正确认识销售这一职业二、树立正确的“客户观”三、成功销售员的3、4、5、6 四、积极的心态源于专业的修炼心态篇:第一节1-1:正确认识“销售”这一职业一、正确认识“销售”这一职业销售员是一种光荣、高尚的职业勇于承认自己是一名售楼员r 乞丐心理|推销是乞求、害,减巨绝和客户提意见 销售员的J.-心理角色|-L-/-I 使者心理置业顾问、光明使鲁、将带给客户快乐销售
2、是极具挑战和竞争性的职业|付出艰苦努力才有丰厚回报销售是一门综合学科1一麻场营销学、消费心理学、组织行为学 社会80%人从事销售一|销售员的数量供过于求,质量供不应求心态篇:第一节1-2:树立正确的“客户观”授课现场互动:分组讨论:客户喜欢什么样 的“售楼员”?客户是什么?二、树立正确“客户观”(1)“客户”是什么?I误区1:“对手”?I“今天搞定了几个客户?”误区2:“猎物”?|“这个客户有没有上钩?”误区3:“上帝”?|“客户是我们的衣食父母”二、树立正确“客户观”(2)客户喜欢什样的售楼员?|工作专业0仪容得体、外表整洁;热情、友好、乐于助人;有礼貌、有耐心、有爱心;提供优质快捷服务。知
3、识丰富关心客户掌握房地产知识;介绍房子的优点和适当缺点;能准确提供信息;了解市场上其它公司和产品。记住客户偏好;关心客户利益;竭力为客户服务 耐心倾听客户意见和要求;帮助客户做正确选择二、树立正确“客户观”(3)成功销售员的“客户观”|客户是熟人、朋友 是我们服务的对象 是事业双赢的伙伴二、树立正确“客户观”(4)客户的拒绝等于什么?|10次拒绝=1次成交I1次成交=10000元I1次拒绝=1000元客户的每一次 拒绝,都是我们迈 向成功的阶梯!客户的拒绝是自我财富的积累心态篇:弟二下1-3:成功销售员的3、4、5、6三、成功销售员的3、4、5、6之“3”3必须知道的三件事、蹲得越低,跳得越高
4、、想爬多高,功夫就得下多深、有效的时间管理造就成功的销售员三、成功销售员的3、4、5、6之“3”、蹲得越低,跳得越高|推销一营销一经理一总监 据统计,从事销售行业的人中,80%是做最基础的推销工作。我们要想成功,就必须从基层售 楼员做起,一步一步锻炼自己、提升自己。你拥有一份世界上最具魅力的工作拒绝用一些冠冕堂皇的 头衔(高级营销代表、销售主管)来掩盖自己内心的不安!要 敢于承认自己就是一名普通的售楼员。三、成功销售员的3、4、5、6之“3”、想爬多高,功夫就得下多深1 成功的销售没有捷径 销售是一种实践,是一个艰难跋涉的过程;只有真正经历过痛苦、快乐,经历过人生的磨炼,我们 才能达到事业的巅
5、峰!让我们将训练和销售进行到底。你愿花五年以上时间做销售工作吗?这是成功销售员的唯一 秘诀。如果对所从事的售楼工作没有热情,如果仅仅是想有一 份工作,如果是为了养家糊口你永远也不会取得成功!三、成功销售员的3、4、5、6之“3”、有效的时间管理造就成功的销售员|做行动者、做时间的主人 时间对每个人都是公平的,同样做销售,为什么成果不同,原因就在于我们是否浪费了时间?是否一直在积极行动?是否真正每时每刻关心客户 学会在工作点滴中体味成就 利用目标分解与时间管理将每 天的工作进行分解,分解到每个事项,每个时段。及时办理,及时检查,及时总结,每完成一件事,就是一项成就!三、成功销售员的3、4、5、6
6、之“4”找寻动力的源泉|口“我为什么成为售楼员?”自我肯定的态度|“你喜欢自己吗?(自信、热情)”拥有成功的渴望|“我要成功、我能成功!”坚持不懈的精神|“绝不放弃、永不放弃!”三、成功销售员的3、4、5、6之“4”4之二必备的四张王牌明确的目标“我要什么?(必须是可量化的目标)”乐观的心情“卖房子,我快乐(用热情感染客户)”专业的表现|心“我专业,我成功(赢得客户的信赖)”大量的行动“从今天开始、坚持不懈行动”三、成功销售员的3、4、5、6之“4”4之三必备的四大素质强烈的内在动力拥有成功渴望,坚持长期自我磨炼严谨的工作作风周密计划、关注细节、勤奋地工作完成推销的能力不能完成签约,一切技巧都
7、是空谈建立关系的能力解决客户问题能手,关系营销专家三、成功销售员的3、4、5、6之“5”5必须坚持的五种信念、相信自己,足够自信、真心诚意地关心您的客户、始终保持积极和热忱、鞭策自己的意志力、尊重您的客户销售大师们成 功,凭借的不仅是 技巧,更重要的是 精神力量,那就是 信念!唯有信念,才能让我们在漫长 的销售生涯中,有 力量和自信面对挫 折、迎接挑战!三、成功销售员的3、4、5、6之“6”6 倍增业绩的六大原则|我是老板(我为自己干)我是顾问而非“售楼员”我是销售医生、购房专家 我要立即行动、拒绝等待 我要把工作做好用心 我立志出类拔萃执着=“我要对自己的成功负责=“我是房地产行业的专家“我
8、能诊断客户购房需求 口“用行动开启成功的人生 口“认真做工作、关注细节 口”我要成为最能卖房的人心态篇:第四节1-4:积极的心态源于专业的修炼史积极的心态源于专业的修炼(1)积极的心态I W 激昂的口号|积极的心态需要科学的训练 积极的心态来自长期的磨炼史、积极的心态源于专业的修炼(2)积极的心态是怎么练成的?|积极的想像积极的精神食粮;积极的人际关系积极的行动 积极的训练_/_授课现场互动:史、积极的心态源于专业的修炼(3)成功售楼员的自我形象定位房地产销售人员是代 表公司面对客户,其形象 即公司形象!服饰整洁与 稳重会给客户留下专业、值得信赖的感觉,增加客 户对公司、产品的信心,拉近双方距
9、离。史、积极的心态源于专业的修炼(3)成功售楼员的自我形象定位房地产销售人员应明 确自己是公司与客户的中 介。其主要职能是:把公 司经营理念、产品与服务 传递给客户,达到销售成 功目的。史、积极的心态源于专业的修炼(3)成功售楼员的自我形象定位房地产销售人员要利 用专业的熟悉为客户提供 咨询便利服务,激发客户 对公司产品的兴趣,从而 引导顾客购房。史、积极的心态源于专业的修炼(3)成功售楼员的自我形象定位房地产销售人员想成 为置业专家,除了应拥有 丰富专业知识,更重要的 是要有绝对的信心。即:相信自己所代表的公司 相信自己所推销的房子 相信自己做推销的能力史、积极的心态源于专业的修炼(3)成功
10、售楼员的自我形象定位房地产销售人员应努 力采取各种有效手段树立 自己更专业的形象和诚恳 的态度,拉近与客户的距 离,消灭客户戒心,使客 户感到你是他的朋友而非 房地产公司的售楼员,会 处处为他着想。史、积极的心态源于专业的修炼(3)成功售楼员的自我形象定位销售人员要有丰富的 业务知识、较强的反映能 力和应变能力,及对房地 产市场敏锐的触角。这就 需要销售人员平时大量收 集房地产市场信息,及时 将客户意见向公司反馈,为公司的决策提供依据。推荐:两本书 销售员的“葵花宝典”商业圣经、最佳励志书籍I大声读:羊皮卷的精华语句今天,我开始新的生活我要用全身心的爱来迎接今天坚持不懈,直到成功.-我是自然界
11、最伟大的奇迹-今天是我生命中的最后一天-今天,我要学会控制情绪我要加倍重视自己的价值我要笑遍世界,我要快乐,我要成功我要成为世上最伟大的推销员我现在就付诸行动!第二部分:知识篇一、成功的房地产销售人员应掌握哪些知识 二、让自己看起来更专业一一销售商务礼仪 三、GSPA从目标到行动,管理好时间 四、房地产行业基础知识(术语、常识)知识篇:第一节2-1:销售员应掌握的知识一、成功售楼员应掌握的知识(1)K一 从事销售工作的基本常识:礼仪、法律、财务_-f 从事销售工作的方法技巧:洞察客户心理、谈判f I本公司、项目及所销售产品(服务)的知识 专业知识11 I区域市场竞争对手及其产品(服务)的知识
12、I 房地产行业知识:行业动态、专业技术常识K一 销售团队管理知识:激励、培训、沟通与管理 _-f 产品营销推广常识:策略、宣传、组织与执行 一、成功售楼员应掌握的知识(2)XXX项目销售培训计划|时间安排培训内容讲义主讲人弟天9:00-9:10一、销售总监致词9:10-9:40二、销售部工作流程及行为规范1、销售人员行为准则2、销售部岗位设置和工作分工3、接待、签约流程4、销控及回款管理制度销售部管理制度汇编 销售部组织及岗位职责 签约流程一、成功售楼员应掌握的知识(2)时间安排培训内容讲义主讲人第天9:40-10:40三、关于 如果自己项目的某些素质确实不如竞争楼盘,就要学会忽略竞争对手的这
13、些优点不谈,大谈 一些看似无关痛痒的东西,而所谈的偏偏是客 户最不想要却有、客户最想要却没有的品质。一、客户拓展技巧(2)如何从竞争对手中拉客户?I潜台词:位置偏、车位也不够小技巧:以援代敷“那个楼盘确实很便宜,交通也方便,菜市场就在楼下,卖得不错,我也很 喜欢。如果您没车或将来不想买车,.太太没这么漂至福,我建议您最好还是买那的房子”4 I潜台词:离学校远,教育配套差 潜台词:治安很复杂,安全性差4、知识:售楼员判断可能买主的依据 随身携带本楼盘的广告。反复观看比较各种户型。对房屋结构及装潢设计建议非常关注。对付款方式及折扣问题进行反复探讨。提出的问题相当广泛琐碎,但没有明显的专业性问题。对
14、楼盘和某个门面的某种特别性能不断重复。特别问及邻居是干什么的。对售楼人员的接待非常满意。不断提到朋友新买的房子如何。爽快地填写客户登记表,主动索要名片并告知联系电话。技巧篇:第一节3-2:陌生拜访技巧二、陌生拜访技巧(1)好的准备等于成功了一半I首先要对即将见面的客 户进行一定的了解。通过同 事、其它客户、上司、该客 户的亲朋好友等多种途径,初步了解该客户的性格、喜 好、习惯等相关情况。二、陌生拜访技巧(1)好的准备等于成功了一半I2、认真思考:客 户曼藕要什么 客户对什么最感兴趣?对客户而言,我们所销售产品最有价值的是什么?推销真谛帮助客户明确到底需要什么?并帮助 客户下定决心去得到它!二、
15、陌生拜访技巧(1)好的准备等于成功了一半I将见面目的写出来,将 即将谈到的内容写出来,并 进行思考与语言组织,反复 演练几遍。临行前要认真塑造自己 的专业形象,着装整洁、卫 生、得体,有精神。二、陌生拜访技巧(2)提前预约(视情况)|要让客户感觉:与你见面很重要充满热情和希望地与客 户预约,在预约中争取更多 的有利条件。更重要的是:要让客户 知道,你的推销符合他的价 值取向,从而不知不觉地认 为你的拜访很重要。二、陌生拜访技巧(3)自我介绍要简洁干脆“我是XX公X项目销售部的销售员(业务员)xxxo”太长,听着不爽,客户容易迷糊!J “您好!我是XXX公司的。”(虽感突兀,但会引起客户好奇,当
16、客户注视你时)“我叫XXX,是XXX项目的销售员。二、陌生拜访技巧(4)假借词令让客户不好拒绝I1、借上司或他 人的推荐“是XX经理专门派我来的(客户会感觉公司领导对其很重视)“经XXX客户介绍,我今天专程 过来拜访拜访您”(熟人推荐,客户不能太不给面子)二、陌生拜访技巧(4)假借词令让客户不好拒绝2、用赞美赢得 客户好感“听XXX说,您的生意做得好,我今天到此专门拜访您”(让客户明白,你对他和市场情况已 有所了解,不是新手,这样客户会 配合你,甚至安排人给你沏茶。)二、陌生拜访技巧(5)学会提问激发客户兴趣I目的:口 通过提问引导客户逐步明确自己的购买需求。_/2、提客户感兴趣的话题,能引起
17、他交流的欲望;让客户感觉到,不是被强迫,而是自己选择;3、客户会觉得自己受重视,从而也会尊重我们。注意:O 1、2、3、所提问题要简明扼要,不能太脱离主题;让客户明白你所想,问客户观点要尊敬;避免争论和喋喋不休,提问后学会倾听。小故事:弗兰克贝特格的成功推销陌生拜访:第1次做成公司最大一笔人寿险借客户斯科特索要的公司商业文件前往拜访,却送去保险资料 客户忙,拒绝!快速转移,提出斯科特感兴趣的慈善事业问题 斯科特有了兴致,让其等20分钟,随后安排时间专门讨论洽谈不断提问,了解到斯科特资助三个传教士的详情,共同做计划 口 一投保方案被斯科特认可,客户购买了6672美元的保险技巧篇:弟二下3-3:电
18、话营销技巧三、电话营销技巧(1)打(接)电话应做好的准出I 确信自己能熟练介绍本项目的卖点、讲清将给客户带来的帮助。明确此次电话接(打)目的,知道你想通过电话交流得到什么。对预期达到目标的过程进行设计,应该准备一张问题列表,预想 客户可能会问的问题,拟好答案,做好自然而让地回答客户。提前准备电话销售的必备工具,包括:客户名单、日历表、笔、电话记录表、工作日志、销售手册(产品知识)、电话讲稿等。调整好自己的心态,并注意保持专业的形象。无论对方的反应如 何,自己的思想与举止都应满怀喜悦,让客户感到自己的热忱。选择一个安静的办公区域,东西摆顺坐好、微笑、开始三、电话营销技巧(2)电话营销的基本技巧I
19、基本步骤第一步,确定对方身份,找到负责的人;第二步,亮明自己身份,说明产品优势;第三步,看准对方反应,把握客户心理;第四步,约定拜访时间,列入追踪对象。语言要求1 0 1、言简意赅,口齿清楚,语速平稳;2、态度自然,礼貌在先,多用尊称;3、充满笑意,拉近关系,以情动人。三、电话营销技巧(3)电话营销的业绩来源之一|电话营销是售楼人员工 作的重要组成部分。每个月 的业绩,取决于每天;而每 天的成绩,决定在每小时的 工作量内。因此,必须制定 每日电话营销工作计划,在 下班前,明确自己第二天要 打的50个电话名单。三、电话营销技巧(3)电话营销的业绩来源之二|充分利用黄金时间打电话:打电话黄金时间为
20、上午9点11 点,下午2点4点,只有充分利 用好了黄金时间,才能获得良好 的电话营销效果。不要在黄金时间过度做准备:打电话前想1分钟左右是必要的,但黄金时间很宝贵,打电话前不 宜想太多;对重要电话如果要做 准备,尽可能在中午或晚上。4、知识:针对不同客户打电话的时间 会 计师:最忙是月头和月尾,这时不宜接触打电话;医 生:最忙是上午,下雨天比较空闲;销售人员:最闲的日子是热天、雨天或冷天,或者上午9点前下午4点后;行政人员:每天10点半下午3点之间最忙,不宜打电话;股票行业:最忙是开市的时间,不宜打电话;银行人员:上午10点前、下午4点后最忙,不宜打电话;公 务员:最适合打电话是上班时间,但不
21、要在午饭前后和下班前;教 师:最好是放学的时候,与教师们打电话;家庭主妇:最好是早上10点11点给她们打电话;忙碌的高层人士:最好是8点前打电话联络,即秘书上班之前。成功人士多 数是提早上班,晚上也比较晚下班。三、电话营销技巧(3)电话营销的业绩来源之三I保持与客户的经常联系,在 建立关系过程中引导客户需求。保持与客户的联系,逐渐建立 信任关系,等待客户自发产生 需求,然后再进行销售。三、电话营销技巧(4)电话营销应避免的不良习惯J记住最好是保持适当的 神秘感,见面再谈,千万不 能在电话里说得太详细。打电话目的是与客户约 定面谈的时间、地点。如果 在电话里什么都讲清楚了,客户还想见我们吗?三、
22、电话营销技巧(4)电话营销应避免的不良习惯J2、不要在电话中 口若悬河地说谈得太多是销售人员的 大忌。一个成功的售楼员,更应该学会倾听。每次电话通话的时间要 短,一般23分钟最合适。三、电话营销技巧(4)电话营销应避免的不良习惯J不宜在电话中讨论市场 行情,谈论竞争对手或竞争 楼盘的长短,更不要在电话 里随意批评竞争对手。三、电话营销技巧(4)电话营销应避免的不良习惯J这是绝对要禁止的事!还要注意一点,不少销售人 员总喜欢在电话中教客户一 些所谓的做事方法或购房技 巧,这点也应避免。三、电话营销技巧(4)电话营销应避免的不良习惯J打电话坐姿要端正,要 想到对方能看到你的样子。这是对客户的基本尊
23、重!如果因玩东西或吸一口烟而影响发音。客户就会感 觉到你的游戏性质,切忌!三、电话营销技巧(5)电话营销应关注的几个细节I 在进行完个人和公司的简短介绍后,应首先征询客户的许可,然后 再进入电话访谈的正式内容。电话交谈进行中,要注意倾听对方电话中的背景音,例如:有电话 铃声、门铃、有人讲话等,此时应询问客户是否需要离开处理,这 表明你对客户的尊重。为避免总被拒绝,可考虑用信函配合销售。即预先寄出明信片或电 子邮件,当信函发出后,估计对方收到的时间,在72小时内致电 询问,千万不要拖得太久,超过72小时客户会淡忘的。最好预测 客户看信之后,即可通过电话进行沟通。案例:电话营销技巧分析打电话肯定能
24、带来业务。其实,在电话营销中,与客户交谈的技巧,越简单越 好。下面就结合实例分析电话营销的程序和技术要点:开场:“陈处长,您好,我姓李,叫李力,是XX公司的售楼员!是您朋友XXX介绍的,现在方便同您谈一分钟吗?”分析:这段开场白把握了以下几个要点|对客户用尊称|日月确地叫出客户的职位、头衔,没有可喊“先生/小姐”简短介绍自己氏手姓,再道出名,能加深印象,也是肯定自己的方法 强调公司名称 客户心理很怪,比较认同公司,认为公司人专业、认真 巧借关系推荐|客户不好张口拒绝,也能证明业务员用了心、重视客户 礼貌要求时间 匚先不说事,用商量语气强调只占用客户1分钟,尊重客户案例:电话营销技巧分析被拒绝:
25、很简单,收线,拨打下一个电话。遇忙:“那好吧!我迟些再给您致电,下午3点还是5点呢?”分析:主动提出时间,两选一,客户都无法拒绝1方便:绿灯亮啦,此时应该按预先设计好的内容,流利地表达出来:“陈处长,您好!我公司有一个新项目开盘。听您的朋友XX介绍,您最近 有购房计划,而且听说您对房产投资感兴趣。根据一般人的买房经验,总 是希望找有实力的开发商,或者熟悉朋友推荐的楼盘。我相信您买房时也 会依循这个习惯我希望拜访您,同您做个朋友,向您介绍我公司的义 XX项目,以及这个楼盘的独特性,为您买到称心如意的好房子,提供更 多的选择陈处长,我知道您很忙,您是上午比较有空还是下午呢?”分析:不谈太多产品,而
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