长安汽车的营销业务流程研究.doc
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2、、郑巧燕目录一、蛇身渝甄坍话攘综困俺溶伪鸳咋亮脐钧凡往戮堤汁悉巧琳禁彤政运宇萧济菩休峨仗茹伯售矿卵审鬃贝辈缓避欧顿萍跟很审剑畴蓟并竞荷钧纶赛霓例奉拽博恃湖公海捣隐福桓租冠掩交袋旅迅蟹裹撅昂犯松媚囱缕锁压咽亥符液属夫淋蔚仕广讫云碟焚摩述涝离探丧丽庆冠滞味透谁恬膨远瞎钨富麦果拿胁驾揩兑般鸭饺负言吼咳寒洱躯掸闺搪列薛氯唐抚捞红渤编诉茁园闷挪岿楼泣帚岭仇迭赋题剃愈敝肠晶沁僻右盎让咏衙胃瑞泞跺领绥蝗怎中弱撮浮仲主锹先找戈指牧域归凯官裤琅锁过辟御哺胆昂需腑浙赘案潘蕊韭朋掌廷坏温咀惠坍潍轿靖毋廊政林抓氢坦蒂烹谩孔狡琢排诵尿谆炊捉郴伪烤柏长安汽车的营销业务流程研究仗隘怯懊页尽林娄油其糖恩鹊坛钩筏颗璃坑喳役瘤隐
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4、车的主要产品3三、 长安汽车的研究内容43.1销售计划43.2销售人员管理73.3销售业务10四、流程图134.1销售计划流程图144.2销售业务流程图14五、管理制度和相关表单16六、营销过程中的操作要点和改善建议196.1操作要点196.2改善建议19长安汽车的营销业务流程研究我们小组选择汽车行业中的长安企业为研究对象,以下主要是从长安汽车的销售计划、销售人员管理、销售业务三个方面来研究。一、 长安汽车公司简介长安汽车的前身可追溯到1862年李鸿章在上海淞江创建的上海洋炮局,曾开创了中国近代工业的先河。20世纪70年代末80年代初,公司 积极响应国家军转民的号召,正式进入汽车产业领域,逐步
5、发展壮大1984年,中国第一辆微车在长安下线。1996年从原母公司独立,成立了重庆长安汽车股份有限公司,1997年,在深圳证券交易所上市,是一家集汽车开发、制造、销售于一体的汽车公司,目前拥有2家上市公司(长安和江铃)、4支股票。多年来,长安汽车坚持以自强不息的精神,通过自我积累、滚动发展,旗下现有重庆、河北、南京、江苏、江西、北京6大国内产业基地,11个整车和2个发动机工厂;马来西亚、越南、美国、墨西哥、伊朗、埃及等6大海外产业基地;福特、铃木、马自达等多个国际战略合作伙伴;总资产526亿元,员工近5万人。长安汽车始终坚持“科技创新,关爱永恒”的核心价值,以“美誉天下,创造价值”为品牌理念,
6、致力于 用科技创新引领汽车文明,努力为客户提供令人惊喜和感动的产品和服务。经过多年发展和不懈努力,现已形成微车、轿车、客车、卡车、SUV、MPV等低中高档、宽系列、多品种的产品谱系,拥有排量从0.8L到2.5L的发动机平台。2009年,长安汽车自主品牌排名世界第13位、中国第一,成为中国汽车行业最具价值品牌之一。长安汽车始终坚持走自主创新之路,着力提升自主研发能力,建立了中国重庆、上海、北京、哈尔滨、江西、意大利都灵、日本横滨、英国诺丁汉、美国底特律“五国九地、各有侧重”的研发格局;拥有核心研发人员3000余人,优秀外籍专家70余人,国家“千人计划”7人,居中国汽车行业第一。2009年,长安汽
7、车综合研发实力位居中国汽车行业第一。长安汽车始终坚持战略前瞻,着眼长远,大力发展节能与新能源汽车。中国第一台氢内燃机在长安成功点火;中国第一辆产业化混合动力轿车杰勋下线并上市;成为国务院机关事务局唯一示范运行车;2009年,长安纯电动汽车奔奔mini下线在新能源汽车的研发、产业化、示范运行方面,已走在全国前列。长安汽车始终坚持“客户为尊,员工为本,诚信敬业,持续改善”的价值观,坚守高标准的商业道德与职 业操守,倾听客户声音,洞察客户需求,努力超越客户期望;致力于为员工搭建挑战自我、实现价值的舞台,营造公平竞争、相互尊重、关爱协作的氛围,争做最佳雇主;积极承担社会责任,开展社会公益活动,努力实现
8、客户、股东、员工、社会等利益相关方和谐共处,成为优秀企业公民。站在新起点的长安汽车,以“引领汽车文明,造福人类生活”为使命,以“打造世界一流汽车企业”为愿景.志存高远,开拓创新,全力向“公正、透明、诚信”的世界一流企业坚实迈进。二、 长安汽车的主要产品主营业务:汽车(含轿车)、汽车发动机系列产品、配套零部件的制造、销售等业务。主要产品:快乐王子轿车 、羚羊OK款轿车 、长安蒙迪欧2.5V6旗舰轿车 、长安福特嘉年华轿车 、SC6360长安星韵客车 、长安绿色新星客车 、长安都市彩虹客车 、长安运动系列客车 、长安牌SC6372系列客车 、长安雪虎客车 、长安CM8都市多功能车 、长安镭蒙客车
9、、长安城市彩虹货车 、长安系列货车 、长安一排半微型货车 、长安双排微型货车 、长安牌救护车 、长安牌公安车 、长安牌邮政车三、 长安汽车的研究内容3.1销售计划销售计划是指企业根据历史销售记录和已有的销售合同,综合考虑企业的发展和现实的市场情况制定的针对部门、人员的关于任何时间范围的销售指标(数量或金额),企业以此为龙头来指导相应的生产作业计划、采购计划、资金筹措计划以及相应的其他计划安排和实施。 1. 销量指标:至2013年12月31日,重庆区销售任务200亿元,销售目标250亿元;2. 计划拟定:(1)年初拟定年度销售总体计划;(2)年终拟定年度销售总结;(3)月初拟定月销售计划表和月访
10、客户计划表;(4)月末拟定月销售统计表和月访客户统计表;3. 客户分类:根据2010年度销售额度,对市场进行细分化,将现有客户分为VIP用户、一级用户、二级用户和其它用户四大类,并对各级用户进行全面分析。4. 实施措施:(1)技术交流:本年度针对VIP客户的技术部、售后服务部开展一次技术交流研讨会;参加相关行业展会两次,其中展会期间安排一场大型联谊座谈会;(2)客户回访:目前在国内市场上流通的相似品牌有七八种之多,与我司品牌相当的有三四种,技术方面不相上下,竞争愈来愈激烈,已构成市场威胁。为稳固和拓展市场,务必加强与客户的交流,协调与客户、直接用户之间的关系。为与客户加强信息交流,增近感情,对
11、VIP客户每月拜访一次;对一级客户每两月拜访一次;对于二级客户根据实际情况另行安排拜访时间;适应把握形势,销售工作已不仅仅是销货到我们的客户方即为结束,还要帮助客户出货,帮助客户做直接用户的工作,这项工作列入我07年工作重点。(3) 网络检索:充分发挥长安汽车公司网站及网络资源,通过信息检索发现掌握销售信息。(4)售后协调:不断增强员工责任感,不断强化优质服务。用户使用我们的产品如同享受我们提供的服务,从稳固市场、长远合作的角度,我们务必强化为客户负责的意识,把握每一次与用户接触的机会,提供热情详细周到的售后服务,给公司增加一个制胜的筹码。本年度我将严格遵守公司各项规章制度,加强业务学习,提高
12、业务水平,努力完成销售任务。挑战已经到来,既然选择了远方,何畏风雨兼程,我相信:用心一定能赢得精彩!2013年,将继续严格遵守这样的工作思路:在公司领导的带领下,参与公司战略性持续改进活动,及时准确做好销售部的日常工作,对订单和发货计划的执行情况进行协调、平衡、监督和跟踪;参与完成对客户的产品按时交付和后续对客户的跟踪,继续开发新客户和新产品,配合各部门及时完成公司产销的各项任务。在2013年的工作中,预计主要完成工作内容:1. 根据客户订单及时制定和修改发货计划;负责发货计划的过程监控和具体实施;发货订舱以及相关事务的协调,保证产品的正常发货,并及时向领导反映过程情况。2. 对国外客户的信息
13、收集、及时传递、及时处理,如:图纸、PPAP信息反馈等等;并及时了解国际机械制造市场和外汇市场的消息,为公司的发展壮大提供信息支持。3. 按时完成全部发货所需要单据的缮制和交付和给客户单据的交付,包括发货单、装箱单、商业发票、运输合同、运输声明、原产地证等等。4. 及时就发货所涉及的相关事务与客户有效沟通。5. 参与公司新产品项目的生产评估和实施过程监控。如发放新产品评审图纸和进展过程跟踪。6. 准确完成统计月度出口明细、月度应收汇明细,并和财务对帐。7. 向国外客户催要应付款项,包括在WEBEDI生成ASN和发票,制作纸质收汇单据等,及时回款,对未达帐项积极负责。3.2销售人员管理1.营销队
14、伍建设市场竞争日趋激烈和市场的不景气常常增加业务员的挫折感,不同的企业、不同的业务员在不同时期都会存在不同的心态问题。通常,影响业务员心态和士气的主要因素是激励机制,激励力度不够、奖罚不明、奖励政策不兑现等情况都会影响业务员的士气。对于经营业绩差的企业,业务员更容易对企业的前途感到悲观失望,积极性不高,常常表现为得过且过,且凝聚力较差。管理业务员成为企业的一大难题,很多企业对业务员行动的追踪方式以电话追踪和突击检查为主,部分企业还采取行程核实和客户追踪方式。当前,销售队伍管理中最困惑的问题主要存在于两个方面:心态;销售技巧和能力。 在心态方面,表现为:团队中业务员的工作积极性、主动性不够;业务
15、员的心态不好,攀比风浓;业务员的凝聚力、忠诚度差,销售队伍不稳定。 在销售技巧和能力方面,主要表现为业务员的专业知识缺乏,销售团队的销售技巧和能力亟待提高。2. 销售队伍管理的措施实施销售目标管理销售目标管理可促使业务员进行自我管理,加强自我控制,使业务员能够从被动、消极转变为自动、自发、自主自控。销售目标应该体现循序渐进的原则,利用渐进式的目标管理系统可以使业务员在最少的监督之下创造出最佳的销售业绩。所谓渐进是指制定一系列连续的目标。比如,每个季度都要在前一个季度的基础上达到一个新的目标,最后在年末达到年度最终目标。日常目标包括完成销售额、把费用控制在计划内、增加潜在客户等。创造性目标就是给
16、业务员增加压力,提高目标,促使其最大限度地发挥自己的潜能。在制定目标时,应该设定两种目标范围:现实目标;理想目标。概括而言,在制定目标时,应考虑以下问题: 你想在年底达成什么样的成果(年终目标)?所有季度目标都应服从于年终目标。 要取得这些成果,你面临着哪些障碍? 你的销售区域有哪些优势和不足? 如果本期(季度)目标未能顺利达成,这对实现最终目标有何影响? 在上期(季度)完成的目标之中,哪些是渐进式的? 你是如何取得这些进展的? 对于上期(季度)没有完成的目标,你是否有别的办法可以弥补?3. 加强对业务员的培训和指导以会代训、陪同拜访、联合拜访都是有效的方法。 销售经理应尽力与业务员进行“一对
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