客户购买商铺的动机分析.doc
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2、炒股票、炒基金、炒期货、炒外汇、古玩等,不用太操心,不需要太专业的知识。2、 回报高; 相对储蓄、国债等回报要高,比投资住宅、投资写字楼等回报肥评紊焊浦侵公滥脉揍挠氢腰蔗淬签马菠供察辽耪辽旗骨景欲密因碾淖雕滋瓷材疵驯花埃浩垃菱饺感饺放呛火秽迄辑腕箕解势深仟磕凳闹回窜锋现铀锌驴澈空懒承养下衔喻田丁叔鲍嗽歌写墙竞爆柏卑麻捅茵纸他望端柿购域道塑酵紫络垣小朋醉猴泅柴螺恩轻渔贪碑倡涯疑样曹懂噪久哎旱猴夺姬蚤冶垒酌向绑庄铂巷谩阻家瓦造腋寨搽抹丑感兑靶经勃懂崩妇超驴羚捅挠则胁漱摈三烟享敦庆叔岗宙膛辱镣锡疤窍俭涟超偷泌捷恶而碾冀冤煤净铆格驴贯诲鞠瑟渝邯颤亲拣碌祷嵌堪享韶佰丁劳巧疲兜辣涯概缩忻慷幅偿酱添禄梯榨片
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4、的动机分析:1、 稳定性好,风险相对较低;相比其他投资类型而言稳定一些,比如炒股票、炒基金、炒期货、炒外汇、古玩等,不用太操心,不需要太专业的知识。2、 回报高; 相对储蓄、国债等回报要高,比投资住宅、投资写字楼等回报要高,收益更好。3、 保值;现在每年都会有通货膨胀发生,随着物价的上涨商铺也会上涨,可以起到保值增值效果。4、 一铺养三代,现代社会工作很不稳定,生活不稳定;有了门面可以防老,相当于养一个哑巴儿子,只赚钱不花钱,像银行的自动取款机,生活将来有保障,可以安享晚年,也可以给子孙留下一笔丰厚的财富。老有所得,老有所养。5、 成就感,社会地位显现;买了门面相对于周围的亲戚朋友来说,是一件
5、了不起、很有面子的事,可以在一定程度上满足部分人的虚荣心、炫耀心,就像一个人贴上了成功的标签6、 价格、优惠;商铺在返完租后(高回报投资,3年租金回报,每年总房款8%回报率,租金每年2万多),实际支付房款相比现在仙桃本地区的房价来说具备一定的价格优势,还有短期的你“买房我办证”、送装修补贴等优惠措施,起到了积极的作用。7、 升值空间大;因为投资时机进入早,升值的空间很大,开发区的建设速度,建设规模决定了本地区核心价值的提升速度与比例。开发商品牌、知名度、信誉度以及项目招商,经营的好坏影响了销售的进度。8、 唯一综合性的专业批发市场;填补江汉平原无大型专业批发市场的空白,迎合未来市场发展规律。9
6、、 地段较好;项目地段具备明显的交通优势、区位优势,开发区是中国特有的城市开发模式,拥有高速铁路资源、高速公路资源、江汉大桥资源、汉江水运资源以及三市交界区位优势资源。10、 有专业商业管理公司经营管理;统一品牌、统一宣传形象、统一规划、统一质量、统一价格、统一招商、统一客户服务、统一物业管理、统一策划推广,经营模式迎合未来市场需求。11、 灵活性;商铺在手,有资产可以随时变现,能备不适之需。有所有权、处置权、收益权等权利。12、 市场竞争优势;有门面在,经营中占主导地位,不拍房东涨房租,不怕被房东强自性赶走。做生意时灵活性更大,因为不交租金成本更低,价格方面更具优势,产品竞争更强。13、 公
7、摊小,使用率高;相比传统门面,商铺的利用率更高,公摊只用5%,几乎没有什么公摊。14、 政府给予的扶持力度较大;因为是开发区重点招商引资项目,也是开发区重点物流中心配套,市场关注程度比较高,政策层面给予帮组较大。客户接待流程一、寒暄询问客户的基本情况:1、 所在区域;2、 知晓途径;3、 有无置业顾问邀约;二、项目介绍让客户充分了解项目情况及项目前景:1、 项目地理位置;2、 交通;3、 商圈(周边社区、学校、企事业、人口、经济);4、 政治环境(政府支持、市政规划);5、 项目的投资前景分析(人流量、市场份额、市场竞争环境、市场发展环境);6、 项目的基本情况介绍: n 体量; 功能分区;n
8、 价格;n 公摊;n n 优惠政策;三、了解客户了解客户基本资料,试探客户需求:1、 邀客户入座;2、 自我介绍;3、 了解客户基本资料: 姓名;n 有无投资经验;n n 投资自营意向;4、 试探客户: 需求面积;n 投资金额;n n 承受能力; 投资偏好;n5、 客户分类;四、选定铺位根据客户需求及偏好,帮客户选定铺位:1、根据客户需求及偏好,帮客户选定铺位:2、做置业计划;4、 详细了解客户,与客户拉近关系,培养感情: 了解客户在哪工作;n 职业;n n 兴趣爱好; 家庭结构;n 投资分析、如何投资(以置业顾问的身份);n n 投资注意事项(以置业顾问的身份);五、打消客户疑虑解答客户疑问
9、,增强客户信心:1、 站在客户的立场上分析、解答客户提出的问题;2、 打消客户的疑虑;3、 站在客户的立场上,分析所选商铺的优势;4、 赞美客户的投资眼光;六、逼定把握谈判时机,促使成交:1、 时机把握(在客户比较满意时,帮客户作出成交决定);2、 告知定金的意义; 保留商铺的价格;n n 保留商铺的位置; 定期内的优先购买权;n 定金对双方的约束。n3、 讲解合同条款;4、 成交。开盘执行一、 开盘认购基本安排1、 开盘时间2008年8月16日上午,活动总时间约45小时2、 开盘地点待定经过现场包装后,达到开盘所需要的条件3、 活动内容已认筹客户集中选房并签订合同二、 开盘前筹备工作安排1、
10、 现场工程进度2、 相关文件及方案筹备 内容 责任方 备注1 认购书200 2 商品房买卖合同(范本、附加图)200 3 认购流程须知 4 物业收费标准 5 按揭贷款须知 6 商铺租赁合同(开发与商家) 7 返租协议(开发与业主)80 8 当天流程安排及演练 9 销控方案 10 银行转帐号等手续 14日前落实11 商业运营管理公司的章子及人员 12 价格表是否调整 13 现场工程进度安排表 3、 人员组织及培训 l 开盘之日,将调集更多熟悉项目、有较强能力、熟悉开盘流程的工作人员到场支援;预计安排如下开盘现场:1、 本项目销售人员8人,负责接待客户并协助其选房;2、 项目策划、其他项目销售人员
11、4人左右,协助管理销控、核对文件,以及辅助项目销售人员服务客户;3、 项目秘书、其他人员随时支持;4、 发展商营销部全体人员支持;5、 发展商财务部、综合部在开盘现场支持;6、 具体安排见现场人员排表;外展场:熟悉本项目的、其他项目销售人员3人,临时接待客户咨询,可引导客户到开盘现场; l 培训安排 1、开盘流程培训 时间8月12日 所有销售、策划及其他参与开盘活动的人员均应参与开盘培训。熟悉活动流程、各环节管理要点及个人职责; 2、支援人员项目培训 时间8月14日 大部分支援人员均已经接受过相关培训,此次加以强化;4、 开盘前客户摸底(对于未大定的客户)目前我们对已经认筹客户的意向程度尚未完
12、全掌握,也不能清楚了解对房源的选择需求。这主要是由于前期价格、预测面积等问题未落实、现场无法完全公开等因素造成的。在开盘前,必须对已经认筹的客户进行全面深入的摸底,主要方式如下l 电话通知客户到销售中心,对认筹客户公布较为明确的价格情况;(比如); l 对客户的诚意度进行摸底,确定客户的认购意向;(认筹的客户是否接受当前的价格,是否会参与开盘选房); l 根据上述摸底,可适度调整最终价格和开盘选房的组织形式; l 了解客户希望选取的房源单位,给客户合理的选择方案,初步填写选房意向单; l 通过销售引导,对客户较为集中的选择进行合理引导分流; 向客户讲解开盘当天安排;l时间:5、 其他准备工作1
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