市场营销第十四章-促销策略.ppt
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1、第十四章 促销策略第一节促销与促销组合第二节人员推销策略第三节广告策略第四节公共关系策略第五节销售促进策略如何传播我公司产品?如何设计有效营销传播方案?第一节 促销与促销组合一、促销的含义促销(Promotion)营销者将有关企业及产品(品牌)的信息通过各种方式传递给消费者和用户,促进其了解、信赖并购买本企业的产品,以达到扩大销售的目的。实质就是营销者与购买者和潜在购买者之间的信息沟通。促销的核心是沟通信息。促销的目的是引发、刺激消费者产生购买行为。促销的方式有人员促销和非人员促销两大类。促销促销人员促销人员促销非人员促销非人员促销上门推销门市推销服务推销广告公共关系销售促进促销的基本手段是传
2、播促销的基本手段是传播传播原理:传播原理:能准确反映思想;能被对方感知;双方的理解一致。要尽可能防止噪音干扰。二、促销的作用1、传递信息,强化认知;2、突出特点,诱导需求;3、指导消费,扩大销售;4、形成偏爱,稳定销售。三、促销组合及促销策略为了以最小的成本投入,获取最大的经济效益,企业需要对各种不同的促销活动进行有机组合,使企业的全部促销活动互相配合,协调一致,最大限度地发挥整体效果,从而顺利实现促销目标。促销组合企业根据产品的特点和营销目标,在综合分析各种影响因素的基础上,对各种促销方式的选择、编配和运用。促销策略组合促销策略组合人员推销人员推销广告宣传广告宣传销售促进销售促进公共关系公共
3、关系影响促销组合策略的因素促销目标:提供信息,增加需求,产品差异化,强调产品价值,稳定销售产品因素:产品性质,市场生命周期市场条件:地理范围,市场类型,竞争者促销预算:可供促销使用资金推动与拉引策略营销活动需求需求推动策略营销活动需求拉引策略需求人员推销;对中间商的销售促进广告;对消费者的销售促进消费品市场工业品市场第二节 人员推销策略一、人员推销策略的概念及特点人员推销是企业运用推销人员直接向顾客推销商品和劳务的一种促销活动。推销人员、推销对象和推销品构成人员推销的三个基本要素,推销人员是推销活动的主体。人员推销的优点信息传递双向性推销目的双重性推销过程灵活性长期协作性人员推销的缺点支出较大
4、,成本较高对推销人员的要求较高二、推销人员的素质(接受推销员,接受产品)态度热忱,勇于进取求知欲强,知识广博企业知识,产品知识,市场知识,心理学知识,财务知识文明礼貌,善于表达富于应变,技巧娴熟三、推销人员的甄选与培训推销人员的甄选:内部+外部推销人员的培训讲授培训模拟培训实践培训四、人员推销的形式上门推销柜台推销会议推销电话推销五、人员推销的推销对象消费者生产用户中间商六、人员推销的基本策略试探性策略:运用刺激性的手段引发顾客产生购买行为针对性策略:有针对性的对顾客进行选宣传引导,引起顾客的兴趣好感,达成交易诱导性策略:运用能及其顾客某种需求的说服方法,诱导顾客七、推销人员的奖励固定薪金制佣
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