如何向客户介绍产品.ppt
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1、如何向客户介绍产品如何向客户介绍产品 内容大纲内容大纲:一个中心一个中心,两个基本点两个基本点一一 介绍利益打动客户介绍利益打动客户,是产品销售的中心原则是产品销售的中心原则.二二 体验感觉体验感觉,是客户购买的重要基本点是客户购买的重要基本点.三三 适度推销适度推销,是达成交易的重要基本点是达成交易的重要基本点.四四 总结总结.引子:引子:l为什么要向客户介绍产品?为什么要向客户介绍产品?一一 利益打动客户利益打动客户,是产品介绍的中心原则是产品介绍的中心原则l用利益打动客户,是说服客户实现销售的中心原则:l 无论是介绍产品,还是介绍促销方案或服务,销售人员都不能只介绍它们是什么,而要介绍它
2、们(产品、促销和服务)能给客户带来什么利益。客户不是因为产品好而购买,而是好产品能给他带来更多的好处而购买。案例案例:销售工程师销售工程师:当您考虑购买新车的时候当您考虑购买新车的时候,您最在意的是什么您最在意的是什么?(?(找需求找需求)顾客顾客:我们经常全家在周末的时候出去我们经常全家在周末的时候出去,所以可能需要一个空间的车子所以可能需要一个空间的车子.(通过提问通过提问,确认客户的需求确认客户的需求)销售工程师销售工程师:您说的真对您说的真对,全家出游全家出游,车内的空间的确非常重要车内的空间的确非常重要.(.(对于顾客对于顾客的需求给予肯定的需求给予肯定)销售工程师销售工程师:我们这
3、款全新的大捷龙有很大的车内空间我们这款全新的大捷龙有很大的车内空间.事实上事实上,至少可以至少可以坐下坐下8 8人人,即使您的女儿也会感到安全即使您的女儿也会感到安全,舒适的舒适的,因为安全带是可以根据因为安全带是可以根据乘客来上下调整的乘客来上下调整的.就算您要携带很多行李也没有问题就算您要携带很多行李也没有问题,后面的行李箱后面的行李箱的空间大小还是可以调整的的空间大小还是可以调整的,那怕是将您同事带上出游都没有问题那怕是将您同事带上出游都没有问题.小结小结:l销售人员与客户之间就是一种你来我往的交流销售人员与客户之间就是一种你来我往的交流和沟通和沟通.不断地给客户以肯定不断地给客户以肯定
4、,不断地向客户传不断地向客户传递产品的价值递产品的价值,这是销售任何产品的核心这是销售任何产品的核心,高手高手销售的是利益销售的是利益,性能不是自动销售出去的性能不是自动销售出去的,将性将性能转化为利益才是销售人员应该追求的最高境能转化为利益才是销售人员应该追求的最高境界界.利益点利益点:1、帮助企业获得专业的市场动态变化、帮助企业获得专业的市场动态变化,指导企业指导企业生产销售生产销售.2、帮助企业降低陌生客户成交存在的风险、帮助企业降低陌生客户成交存在的风险.3、帮助企业解决买卖信息的发布、帮助企业解决买卖信息的发布,获得成交的机获得成交的机会会.4、大量买卖信息、大量买卖信息,满足企业的
5、搜索查询满足企业的搜索查询.5、操作简单、操作简单,帮助企业即时洽谈潜在客户帮助企业即时洽谈潜在客户.收获收获:l销售高手总是在寻找客户关心的产品性能销售高手总是在寻找客户关心的产品性能,而而且及时、准确地将产品性能通过利益的手法且及时、准确地将产品性能通过利益的手法介绍出来,并且使用比喻、描述等方法来强介绍出来,并且使用比喻、描述等方法来强化客户得到的利益,用客户的利益来强化产化客户得到的利益,用客户的利益来强化产品的价值。品的价值。二二 体验感觉体验感觉,是客户购买的重要基本是客户购买的重要基本点点l在产品介绍过程中,客户对产品感知非常重要。传统行业在产品介绍过程中,客户对产品感知非常重要
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