拓展客户的六个关键步骤页.pptx
《拓展客户的六个关键步骤页.pptx》由会员分享,可在线阅读,更多相关《拓展客户的六个关键步骤页.pptx(18页珍藏版)》请在咨信网上搜索。
1、拓展客户的六个关键步骤拓展客户的六个关键步骤 第一式第一式客户分析客户分析第二式第二式建立信任建立信任第三式第三式挖掘需求挖掘需求第四式第四式呈现价值呈现价值第五式第五式赢取承诺赢取承诺第六式第六式跟进服务跟进服务 第二式第二式建立信任建立信任客户关系分成认识、约会、信赖和同盟由低客户关系分成认识、约会、信赖和同盟由低到高的四个阶段,当销售人员发现客户内存到高的四个阶段,当销售人员发现客户内存在明确销售机会时,采取销售组合迅速推进在明确销售机会时,采取销售组合迅速推进客户关系。不同的客户有不同的性格特点,客户关系。不同的客户有不同的性格特点,因此推进客户关系的前提是识别客户沟通风因此推进客户关
2、系的前提是识别客户沟通风格。格。客户的沟通风格可以大概分成分析型、进取客户的沟通风格可以大概分成分析型、进取型、表现型和亲切型四种类型。型、表现型和亲切型四种类型。开始标志开始标志判断并发现明确的销售机会判断并发现明确的销售机会结束标志结束标志与关键客户建立良好的客户关系与关键客户建立良好的客户关系 一、客户关系发展阶段1 1、认识、认识定义:客户关系的第一个阶段,标志是客户能够叫定义:客户关系的第一个阶段,标志是客户能够叫出销售人员的名字。常见的销售方法包括电话和拜出销售人员的名字。常见的销售方法包括电话和拜访,专业销售形象和携带客户喜欢的小礼品可以增访,专业销售形象和携带客户喜欢的小礼品可
3、以增进客户好感。进客户好感。标志活动与描述:标志活动与描述:(1 1)电话:通过电话与客户保持联系以促进销售)电话:通过电话与客户保持联系以促进销售 (2 2)拜访:在约定的时间和地点与客户会面)拜访:在约定的时间和地点与客户会面 (3 3)小礼品:向客户提供礼品,礼品的价值在国家)小礼品:向客户提供礼品,礼品的价值在国家法律和公司规定允许的范围内法律和公司规定允许的范围内2 2、约会、约会定义:销售人员将客户产生互动,通常是可以将客定义:销售人员将客户产生互动,通常是可以将客户邀请到第三方场所,是客户关系发展的第二个阶户邀请到第三方场所,是客户关系发展的第二个阶段。例如举行交流和座谈,邀请客
4、户到公司参观,段。例如举行交流和座谈,邀请客户到公司参观,聚餐、运动或者娱乐活动。聚餐、运动或者娱乐活动。标志活动与描述:标志活动与描述:(1 1)商务活动:简单的商务活动主要是指与客户吃)商务活动:简单的商务活动主要是指与客户吃饭、喝茶等。饭、喝茶等。(2 2)本地参观:邀请客户来公司或者成功客户参观)本地参观:邀请客户来公司或者成功客户参观和考察。和考察。(3 3)技术交流:在特定客户现场举行的销售活动,)技术交流:在特定客户现场举行的销售活动,包括展览、发布会、演示会、介绍会等形式。包括展览、发布会、演示会、介绍会等形式。(4 4)测试和样品:向客户提供测试环境进行产品测)测试和样品:向
5、客户提供测试环境进行产品测试,或者向客户提供样品试用试,或者向客户提供样品试用3 3、信赖、信赖定义:获得客户个人的明确和坚定的支持,此时客定义:获得客户个人的明确和坚定的支持,此时客户愿意与销售人员一起进行比较私密性活动。户愿意与销售人员一起进行比较私密性活动。标志活动与描述标志活动与描述(1 1)联谊活动:)联谊活动:)联谊活动:)联谊活动:与客户在一起举行的多种多样的商与客户在一起举行的多种多样的商务活动,这些活动通常包括聚餐、宴会、运动、比务活动,这些活动通常包括聚餐、宴会、运动、比赛、娱乐等等赛、娱乐等等(2 2)家庭活动:)家庭活动:)家庭活动:)家庭活动:与客户的家人互有往来,参
6、与客户与客户的家人互有往来,参与客户私人活动或邀请客户参与客户经理自己的私人活动私人活动或邀请客户参与客户经理自己的私人活动(3 3)异地参观:)异地参观:)异地参观:)异地参观:邀请重要客户进行异地旅游,参观邀请重要客户进行异地旅游,参观活动活动(4 4)贵重礼品:)贵重礼品:)贵重礼品:)贵重礼品:在国家法律的范围内,向客户提供在国家法律的范围内,向客户提供足以影响客户采购决定的礼品。足以影响客户采购决定的礼品。4、同盟定义:客户愿意采取行动帮助销售人员进行销售,例如提供客户内部资料,牵线搭桥安排会晤等等,并在客户决策的时候旗帜鲜明地表示支持。活动标志与描述(1)穿针引线:客户乐于帮助销售
- 配套讲稿:
如PPT文件的首页显示word图标,表示该PPT已包含配套word讲稿。双击word图标可打开word文档。
- 特殊限制:
部分文档作品中含有的国旗、国徽等图片,仅作为作品整体效果示例展示,禁止商用。设计者仅对作品中独创性部分享有著作权。
- 关 键 词:
- 拓展 客户 六个 关键 步骤
1、咨信平台为文档C2C交易模式,即用户上传的文档直接被用户下载,收益归上传人(含作者)所有;本站仅是提供信息存储空间和展示预览,仅对用户上传内容的表现方式做保护处理,对上载内容不做任何修改或编辑。所展示的作品文档包括内容和图片全部来源于网络用户和作者上传投稿,我们不确定上传用户享有完全著作权,根据《信息网络传播权保护条例》,如果侵犯了您的版权、权益或隐私,请联系我们,核实后会尽快下架及时删除,并可随时和客服了解处理情况,尊重保护知识产权我们共同努力。
2、文档的总页数、文档格式和文档大小以系统显示为准(内容中显示的页数不一定正确),网站客服只以系统显示的页数、文件格式、文档大小作为仲裁依据,平台无法对文档的真实性、完整性、权威性、准确性、专业性及其观点立场做任何保证或承诺,下载前须认真查看,确认无误后再购买,务必慎重购买;若有违法违纪将进行移交司法处理,若涉侵权平台将进行基本处罚并下架。
3、本站所有内容均由用户上传,付费前请自行鉴别,如您付费,意味着您已接受本站规则且自行承担风险,本站不进行额外附加服务,虚拟产品一经售出概不退款(未进行购买下载可退充值款),文档一经付费(服务费)、不意味着购买了该文档的版权,仅供个人/单位学习、研究之用,不得用于商业用途,未经授权,严禁复制、发行、汇编、翻译或者网络传播等,侵权必究。
4、如你看到网页展示的文档有www.zixin.com.cn水印,是因预览和防盗链等技术需要对页面进行转换压缩成图而已,我们并不对上传的文档进行任何编辑或修改,文档下载后都不会有水印标识(原文档上传前个别存留的除外),下载后原文更清晰;试题试卷类文档,如果标题没有明确说明有答案则都视为没有答案,请知晓;PPT和DOC文档可被视为“模板”,允许上传人保留章节、目录结构的情况下删减部份的内容;PDF文档不管是原文档转换或图片扫描而得,本站不作要求视为允许,下载前自行私信或留言给上传者【胜****】。
5、本文档所展示的图片、画像、字体、音乐的版权可能需版权方额外授权,请谨慎使用;网站提供的党政主题相关内容(国旗、国徽、党徽--等)目的在于配合国家政策宣传,仅限个人学习分享使用,禁止用于任何广告和商用目的。
6、文档遇到问题,请及时私信或留言给本站上传会员【胜****】,需本站解决可联系【 微信客服】、【 QQ客服】,若有其他问题请点击或扫码反馈【 服务填表】;文档侵犯商业秘密、侵犯著作权、侵犯人身权等,请点击“【 版权申诉】”(推荐),意见反馈和侵权处理邮箱:1219186828@qq.com;也可以拔打客服电话:4008-655-100;投诉/维权电话:4009-655-100。