美容产品美导下店工作指南-.ppt
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1、花禧时美导下店流程 主主讲:王可蕊:王可蕊1团队 2美美导下店工作下店工作规范范三大部分三大部分十四个基本步十四个基本步骤前期准备调 查 电 话 沟沟 通通物物 品品 准准 备驻店工作培培 训清清点点并并整整理理库存存陈 列列宣宣 传促促 销考考 核核订单与与回回款款下下 店店 沟沟 通通建建 议后期跟踪感感 谢总 结3美美导的定的定义顾名思义:即美容院和美容师的指导老师。也是美容业专业线上最繁大的一个队伍,肩负着重大的为人人师表表的职业使命和工作责任。4美美导的行的行业角色角色销售渠道的健康枢纽:当地代理商美容院老板或店长美容师消费者美容院经营管理的诊断专家美容师产品及技术的指导老师消费者的
2、权威顾问5美导的职业素质修养不攻击别人(产品,美容院,客人的缺点,同事)个性像水有双赢的意识注重仪表仪容,树立为人师表的形象,大方得体。代表公司形象,传播公司文化配货的技巧6美美导的心理素的心理素质修养修养心态稳定:不急不燥,积极配合品牌经理与团队的工作有爱心:把加盟店的美容院当成自己的店来经营,主主动自自发性性的参予经营策划。自己永远是学生:不骄傲,多琢磨产品的卖点与项目开设。团队精神:不离不弃,要与自己的品牌团队多交流各自的市场经验。7优秀美秀美导素素质修养修养三个不:不批评,不责备,不抱怨玫瑰花:真诚的赞美可乐:真诚的关心别人跳动的心:用心弥勒佛:微笑名片:记得别人的名字耳机:倾听话筒:
3、主动赢得人际关系千斤顶:让别人感到自己很重要8美美导的自我管理的自我管理制定工作计划与目标 每月每周进行目标业绩实现的规划,并随时检查如何提高自己工作的效率。制定学习计划 1、来自书籍,多学习理论与技术。2、来自实践,善于总结经验 3、来自市场,向团队吸收和分享成败经验。心态调整 良好的心态,让你凡事坦然。9优秀美秀美导的的职业成成长规划划成长经历:美容师美容顾问美容导师成功的店长讲师经理人将自己的成长目标具体化,数字化,视觉化。永远都没有满足于现状的态度,永远有 征服自己的欲望,永远要有理想的追求。成长的两个重要原则:学学习与与胜利!利!10前期准备调查是下店前的第一道工序,是是下店前的第一
4、道工序,是为了更好的明了更好的明确下店目的确下店目的.“望、望、闻、问、切、切”四步法在前期四步法在前期调查中非常中非常适用适用.了解店内第一了解店内第一资料(地址,料(地址,电话,负责人,店人,店 的面的面积,店,店经营情况。)情况。)n望望-看看 可可查阅公司里有关加盟店的客公司里有关加盟店的客户档案档案,了解近期了解近期进货、返、返单情况情况.见表表1/1/表表2/2/表表3 31.调 查11问-提提问 问的的对象很重要象很重要,如品牌如品牌经理理、服、服务过的美的美导、业务员、客服、客服、仓库等等,但但对于每人反于每人反馈的的问题要懂得要懂得筛选,因因为每个人的想法、看法都会每个人的想
5、法、看法都会带有自己有自己的个人的个人观点点,不要因不要因为别人的看法而影响了自己的工人的看法而影响了自己的工作情作情绪.A.A.店内店内经营情况情况:经营的的时间?发展的展的历史史?经营的品牌的品牌(主打品牌及主打品牌及销售情售情况况)?)?店内管理店内管理、制度是否完善、制度是否完善?B.B.院院长的情况的情况:院院长的性格的性格?经营理念理念?工作方式工作方式?对本品牌本品牌、顾客、客、员工的工的态度度?C.C.员工的情况工的情况:员工的整体心工的整体心态(对美容院美容院经营、院、院长、顾客的客的态度度)?)?销售能力售能力?12客客户档案(表档案(表1 1)姓名姓名性性别籍籍贯出生日期
6、出生日期婚姻状况婚姻状况经营方方式式独独资 合伙合伙美容院名称美容院名称美容院地址美容院地址店内座机店内座机手机手机传真真美容院成立美容院成立时间装潢等装潢等级豪豪华 高高级 中中级 普通普通店面面店面面积现有有员工数量工数量现有床位有床位会会员数量数量固定会固定会员数量数量本品牌会本品牌会员数数量量营业状况状况兴隆隆 成成长 稳定定 衰退衰退 不定不定目前客源目前客源高档高档顾客客约位位 中档中档顾客客约位位 低档低档顾客客约位位 流流动顾客客约位位店内使用店内使用品牌有哪些品牌有哪些 高高档档品品牌牌单价平均在价平均在500500以上以上中中档档品品牌牌价位平均在价位平均在300300元元
7、低低档档品品牌牌价位平均在价位平均在120120元元以下以下 其其它它目前店内目前店内销售售最成功品牌最成功品牌高档品牌高档品牌:月月销售售额:元元 年平均年平均销售售额:元元中档品牌中档品牌:月月销售售额:元元 年平均年平均销售售额:元元低档品牌低档品牌:月月销售售额:元元 年平均年平均销售售额:元元其他其他:月月销售售额:元元 年平均年平均销售售额:元元近期(一个月)回款及近期(一个月)回款及进货、出、出货情况情况(表表2 2)打款明打款明细进货明明细调换货明明细日期日期金金额品名品名数量数量品名品名数量数量销售任售任务状况(表状况(表3 3)原任原任务状况状况已完成状况已完成状况未完成状
8、况未完成状况备注注年年销售任售任务季季销售任售任务月月销售任售任务14D.D.顾客的情况客的情况:顾客的数量客的数量?高中低档数量高中低档数量?每月流失率每月流失率?每每月增加率月增加率?老老顾客到店率客到店率?档案建立是否完善档案建立是否完善?对顾客的服客的服务质量量?顾客客对美容院的美容院的评价价?E.E.销售情况售情况:平均每月平均每月销售售总量量?各品牌各品牌销售量售量?近期开展近期开展过哪些品牌的哪些品牌的销售活售活动?以怎以怎样的形式开展的的形式开展的?效果如何效果如何?品牌品牌进店的店的时间?顾客数量客数量?每月每月销售售量量?院院长、美容、美容师、顾客客对品牌的品牌的评价价?本
9、品牌本品牌和其它品牌的和其它品牌的优势及弱及弱势?前期准备15前期准备n闻-倾听听 善于提善于提问、将、将对该店的不了解店的不了解变成成各种各种问题,向那些了解的人向那些了解的人寻求答案求答案,并并倾听他听他们的意的意见和建和建议,力求做到人未下店便了然于胸力求做到人未下店便了然于胸.n切切-如何切入及解决方法如何切入及解决方法 在多看在多看、多、多问、多听以后找到多听以后找到问题点和切入点点和切入点,为什么去什么去?去干去干什么什么?怎么做怎么做?要得到什么要得到什么结果果?加盟店有何需求加盟店有何需求?明确了明确了这些些问题,下店后的下店后的职责也就明确了也就明确了.16美美导在下店前在下
10、店前应与加盟店有不低于二次的与加盟店有不低于二次的电话沟通沟通.第一第一次次电话沟通在出沟通在出发前三天前三天,可在可在电话中做中做简单的自我介的自我介绍,告知何告知何时去去,去做什么去做什么,公司公司对加盟店的有关要求加盟店的有关要求,加盟店加盟店还有哪些要求有哪些要求,并就一些前期并就一些前期问题达成共达成共识.第二次第二次电话沟沟通通应安排在出安排在出发前一天前一天,需再次需再次强调准确的到店准确的到店时间、到、到店后的要求事店后的要求事项和相关和相关细节.以上以上电话沟通沟通,应有完整的有完整的电话沟通沟通记录以以备查.见表表4 42.电话沟通前期准备17工作内容工作内容第一次(出第一
11、次(出发前三天)前三天)工作内容工作内容第二次(出第二次(出发前一天)前一天)简单自我介自我介绍再次再次简单自我介自我介绍到店的大概到店的大概时间到店具体到店具体时间到店工作目的到店工作目的店址及交通方式确店址及交通方式确认到店到店约几个工作日几个工作日到店的要求事到店的要求事项工作内容工作内容到店到店约几个工作日几个工作日产生效益生效益其他相关其他相关细节院院长的附件要求的附件要求公司公司对店的要求店的要求首先要礼貌的首先要礼貌的首先要礼貌的首先要礼貌的问问好好好好,这样这样在在在在别别人的第一印象中就会很好人的第一印象中就会很好人的第一印象中就会很好人的第一印象中就会很好,其次用温其次用温
12、其次用温其次用温和的和的和的和的语语气气气气说话说话,这这会使会使会使会使别别人感到很舒服人感到很舒服人感到很舒服人感到很舒服,说话语说话语气始气始气始气始终带终带有微笑的有微笑的有微笑的有微笑的说说话话,对对方会感受到你的方会感受到你的方会感受到你的方会感受到你的诚诚意意意意.始始始始终终保持保持保持保持热热情洋溢情洋溢情洋溢情洋溢,切忌冷、生、硬切忌冷、生、硬切忌冷、生、硬切忌冷、生、硬,用用用用恰当的恰当的恰当的恰当的语语言去言去言去言去赞赞美美美美对对方方方方,如如如如“您的声音真好听您的声音真好听您的声音真好听您的声音真好听,真有磁性真有磁性真有磁性真有磁性,你一定很你一定很你一定很
13、你一定很年年年年轻轻吧吧吧吧”,切忌用切忌用切忌用切忌用词词夸夸夸夸张张、虚、虚、虚、虚伪伪,反而引起反感反而引起反感反而引起反感反而引起反感.有礼有有礼有有礼有有礼有节节,在在在在电话结电话结束束束束时时,也要也要也要也要带带有祝愿的有祝愿的有祝愿的有祝愿的语语言言言言,“和您的和您的和您的和您的谈话谈话很愉快很愉快很愉快很愉快,祝您生意祝您生意祝您生意祝您生意兴兴隆隆隆隆,期期期期待和您的待和您的待和您的待和您的见见面面面面”为为下一次做好下一次做好下一次做好下一次做好铺垫铺垫.并且要在并且要在并且要在并且要在对对方挂断方挂断方挂断方挂断电话电话后自己后自己后自己后自己再挂断再挂断再挂断再
14、挂断,这样这样才是一个完美的才是一个完美的才是一个完美的才是一个完美的电话电话.3.物品准备出出发前根据前期前根据前期电话沟通沟通记录表表、加盟店的要求、以、加盟店的要求、以及公司的相关决定及公司的相关决定,带上所需物品上所需物品.见表表5 5前期准备19物料表(表物料表(表5 5)序号序号名称名称数量数量用途用途1 1 产品品资料料本次活本次活动重点推广的重点推广的产品品详细介介绍2 2 培培训教案教案本次培本次培训的主的主题内容内容,如是心如是心态?是礼是礼仪?产品品?促促销?.?.3 3 培培训试卷卷针对培培训课程而程而设定的考卷定的考卷4 4 促促销政策政策本次促本次促销活活动政策的政
15、策的详细介介绍,激励方案激励方案,沟通沟通话术5 5 所需物品所需物品配合培配合培训,促促销的小道具的小道具,如如样品等品等6 6 小礼品小礼品联络感情的小礼品感情的小礼品,试用装等用装等7 7 20驻店工作1.下店沟通沟通是公司与加盟店之沟通是公司与加盟店之间、人与人之、人与人之间的的润滑滑剂,下店后的下店后的沟通的人、沟通的人、时间、地点、方式等技巧、地点、方式等技巧,要注意以下要点要注意以下要点:A.A.按加盟店内人按加盟店内人员的重要程度来排列沟通的重要程度来排列沟通顺序序老板店长品牌主管美容师其他人员根根绝每个店不同的情况每个店不同的情况,每个人沟通的尺度每个人沟通的尺度、内容是不一
16、、内容是不一样的的.针对老板老板,首次首次见面面,不宜不宜询问太多个人太多个人隐私私问题,主要以工作事宜主要以工作事宜为主主,并并询问,在和本店在和本店员工沟通工沟通时有无禁忌或要求有无禁忌或要求,不要因此而引起不必要的不要因此而引起不必要的误会会.针对店店长,她多半扮演的是她多半扮演的是间谍的角色的角色,虽然是然是员工工,但但还是老板是老板亲信的人信的人,所以在店所以在店长面前要除了面前要除了赞扬她的能力她的能力强,也要也要赞美老板美老板.针对员工工,特特别是美容是美容师,要知道和她要知道和她们讲什么什么?怎么怎么讲?不要不要谈论自己及其自己及其它店美容它店美容师的薪的薪资,若她若她们有抱怨
17、向你有抱怨向你诉说时,应该积极引极引导,鼓励鼓励,做出榜做出榜样的的态度度.对于美于美导和美容和美容师是不是是不是应该想互留想互留联系方式系方式,要根据每个店情况而定要根据每个店情况而定,要要先征求老板的意先征求老板的意见.21B.B.为了保了保证沟通效果需合理沟通效果需合理选择沟通沟通时间,应避免在店内生意好避免在店内生意好,人多嘈人多嘈杂的的时候沟通候沟通.C.C.越是重要的人越越是重要的人越应在私密的空在私密的空间里里进行沟通行沟通.D.D.沟通中沟通中应多用笔多用笔记本仔本仔细记录,尤其是交流的尤其是交流的细节方面方面.员工工奖励,模励,模式推广。式推广。E.E.在沟通中就地解决某些在
18、沟通中就地解决某些历史史问题.F.F.弱化个人的弱点弱化个人的弱点,情情绪及感受等及感受等,重点表重点表现个人的个人的专业性及性及职业性性.A.A.分析分析库存的不合理性存的不合理性,帮助加盟店学会控制和帮助加盟店学会控制和调整整库存存,建立各分建立各分类货品品的上的上,下下预警限警限,根本上解决加盟店乱要根本上解决加盟店乱要货,乱乱换货的的习惯.B.B.把店内把店内库存中存中闲置的物料品置的物料品,赠品的作用品的作用发挥到极致到极致.C.C.为制制订店内促店内促销方案和方案和营销话术的培年古的培年古训进行指行指导.因因为多数情况下多数情况下,发生生产品滞品滞销或退或退还货,并不是并不是产品不
19、好而是没有用好或用的很窄品不好而是没有用好或用的很窄.D.D.为要求加盟店再次要求加盟店再次进货一共分析依据一共分析依据.2.清点并整理库存驻店工作22如何如何让店店长配合你的工作配合你的工作 方法方法充分了解你所经营的产品与项目开设,并能为美容院实现了利润对其美容院的管理带来有效的建议,并通过实践确实得到改观。施行计划与政策时能考虑美容院利益的角度(但绝不失公司的利益)。经常为她带去新的技术、新的资讯。了解其性格与爱好,投其所好。情感投资,经常关心她与她的美容院。偶尔能帮她协调并解决一、二件与公司利益有冲突的事情。23库存表(表存表(表6 6)序号序号库存名称存名称库存存总量量总价价值备注注
20、1 1主主销产品品2 2季季节性性产品品3 3促促销品品4 4滞滞销品品5 5赠品品6 6临近近过期期货品品7 7 陈列列样品品243.陈 列驻店工作陈列柜是店内列柜是店内销售的窗口售的窗口,是是产品日常品日常销售的售的风向向标,是促是促销活活动的主的主战场.,.,“顾客的眼光是需要引客的眼光是需要引导的的”,我我们经常在美容院中可常在美容院中可以看到一年四季都一成不以看到一年四季都一成不变的展柜的展柜,厚厚的灰厚厚的灰尘和展品的和展品的“阴阳阴阳脸”.所以美所以美导下店要指下店要指导加盟店的相关人加盟店的相关人员学会学会陈列列货品品.陈列的原列的原则:(做花禧日所有的(做花禧日所有的产品品摆
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