室内设计客户心理分析.ppt
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1、十三种客十三种客户心理分析心理分析1.一、犹豫不决型客一、犹豫不决型客户 二、脾气暴躁型的客二、脾气暴躁型的客户三、自命清高的客人三、自命清高的客人 四、世故老四、世故老练型的客型的客户客客 户 类 型型2.五、小心翼翼型的客五、小心翼翼型的客户 (签单的概率比的概率比较大)大)六、六、节约俭朴型的客朴型的客户 七、来去匆匆型的客七、来去匆匆型的客户 八、理智好八、理智好辩型客型客户客客 户 类 型型3.九、虚荣心九、虚荣心强的客的客户 十、十、贪小便宜型的客小便宜型的客户 十一、八面玲十一、八面玲珑型的客型的客户 十二、滔滔不十二、滔滔不绝型客型客户 十三、沉默羔羊型的客十三、沉默羔羊型的客
2、户客客 户 类 型型4.一、犹豫不决型客一、犹豫不决型客户特点特点:情绪不稳定,忽冷忽热,没有主见,反思维,只想坏的,不想好的应对策略:策略:这个项目很适合你,你立即做,现在不做将来会后悔等强烈暗示性话语,由你为她做决定。如果客户是两个人会谈,如果那个带来的人很有主见,沟通的眼光集中在那个人的身上。5.二、脾气暴躁型的客二、脾气暴躁型的客户特点:特点:一旦有一丝不满,就会立即表现出来,忍耐性特差,喜欢侮辱和教训别人来抬高自己,唯我独尊,与他们在一起随时都会闻到火药味应对策略:策略:用平常心来对待,不能因对方的盛气凌人而屈服,绝对不能拍马屁,采用不卑不亢的言语去感动他6.三、自命清高的客人三、自
3、命清高的客人特点:特点:对任何事情都会扮出我知道的表现,不管你的项目有多好,都会觉得你是普通的,缺乏谦卑,觉得我是最好的,用高傲的姿态对待你应对策略策略:恭维她,赞美她,特别喜欢有幽默感的人,不要直接批评挖苦她,而是告诉她,我们的优势在哪,如何去赚钱7.四、世故老四、世故老练型的客型的客户 特点:特点:让你找不到东南西北,很圆滑,当你销售时,他会沉默是金,对你的讲解会无动于衷,定力很强,很多人认为他们不爱说话,当你筋疲力尽时,你会离开,这是他们对你的对策,应对策略:策略:话很少,但是心里很清楚,比谁都有一套,我们要仔细观察,他们的反应(肢体语言)来应对,只是表达的方式很特别,多讲解趋势,多讲解
4、产品的功能8.五、小心翼翼型的客五、小心翼翼型的客户(签单的概率比的概率比较大)大)特点:特点:对你的什么话都用心听,用心想,稍微有一点不明白他们都会提出来问你,生怕稍微有疏忽而上当受骗,他们心也比较细,疑心较大,反应速度比较慢应对策略:策略:跟着他的思维节奏走,尽量将你要表达的东西讲清楚,讲透,多掺杂分析性的话语,在讲解产品是要借助辅助工具,图标证据来配合,多旁针博引一些话语和例子来增加他的信心,特别多强调产品的附加值及可靠性。9.六、六、节约俭朴型的客朴型的客户特点:特点:对于高价位的产品不舍的购买,多年以来的节约习惯使他们对高价位的产品比较排侧,对产品的挑剔最多,对产品大挑毛病,拒绝的理
5、由令你意想不到。10.应对策略:策略:其实他们也并非一毛不拔的人,他们花钱都是花在刀刃上,你只要能激发他们的兴趣,而后分析物有所值,让他们有感受,着重强调一分钱一分货,将商品的特征解释清楚,指出价值所在,告知价格不只是价格,还包含了许多其他的成分,强调产品的生命成本或强调投资回报率,告知对方报酬率高的才是重点,否则一切都是浪费。说清楚差价的异议,试探出他们嫌贵到底贵了多少,以价差来衡量在服务与产品上的差异,你能做到循循善诱,他们就会很爽快的打开荷包,比如对方以价格为由,拒绝购买你的产品,你就可以分几次推销把一年划分到每一个月中以减少对价钱的压力。11.七、来去匆匆型的客七、来去匆匆型的客户特点
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