营销简答.doc
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1、1、高背景文化:一条信息的语言所包含的信息量低于低背景文化的语言信息量,大部分的信息隐含在沟通接触的过程中,涉及到参与沟通人员的背景、所属社团及其基本值观。2、低背景文化:信息的表达比较直接明确,语言是沟通中大部分信息的载体。 3、国际营销战略:指企业为了实现总体目标,根据市场环境和自身的资源、能力情况,对国际营销活动中带有方向性、全局性的问题做出的总体谋划和安排。4、国际战略联盟:指两个或两个以上国家的企业出于企业战略目标的需要,结成的优势互补、利益共享、风险共担的合作关系。5、国际市场细分:指企业按照一定的细分标准,把整个国际市场细分为若干个需求不同的子市场,其中任何一个子市场中的消费者都
2、具有相同或相似的需求特征,企业可以在这些子市场中选择一个或多个作为其国际目标市场。6、进入国际市场的模式:指企业对进入外国市场的产品、技术、技能、管理诀窍或其他资源进行的系统规划。7、间接出口:是指企业通过本国的中间商来从事产品的出口。8、直接出口:是指企业拥有自己的外贸部门,或者使用目标国家的中间商来从事产品出口。9、管理合同模式:指管理公司以合同形式承担另一公司的一部分或全部管理任务,以提取管理费、一部分利润或以某一特定的价格购买该公司的股票作为报酬。10、低成本竞争战略:指通过有效途径,实现成本降低,以建立一种不败的竞争优势。11、国际市场产品组合:指企业在国际范围内生产经营的全部产品的
3、结构,它包括企业所有的产品线和产品组合。12、产品组合的宽度:指企业产品线的数目,数目多者为广,少者为狭。13、产品组合的长度:指企业产品线中所包括的产品项目的数量。14、产品组合的深度:指产品线中每种产品花色品种规格的数量。15、产品组合的关联性:指各种产品线在最终用途、生产条件、营销渠道及其他方面相互联系的程度。16、国际营业推广:指除了人员推销、广告、公共关系等手段以外的,企业在国际市场营销活动中能迅速刺激需求、鼓励购买的一种特殊促销手段。17、分销渠道的宽度:指渠道的各个层次中所使用的中间商数目。18、高价厚利策略:指企业向国际市场推出新产品时,有目的地把价格定得很高,以尽可能在短期内
4、获取高额利润的一种定价策略。又称取脂定价策略(一种短期的定价策略)19、政治风险:指从事国际市场营销的企业由于受东道国各种政治因素的影响而遭受损失的可能性。20、国际公共关系:是企业搞好与国外社会公众的关系、树立企业良好形象,最终促使目标顾客自觉购买本企业产品的重要手段。国际政治风险的类型?1、没收、征用和国有化2、本国化3、外汇管制4、贸易壁垒5、价格控制 6、劳动力管制国际营销战略的特征?1、长远性 2、整体性 3、复杂性 4、应变性 5、对抗性 6、纲领性国际战略联盟的特征? 1、联盟组织的松散性 2、合作与竞争共存 3、联盟行为的战略性与双方地位的平等性4、联盟各方优势的互补性 5、联
5、盟范围的广泛性 什么叫自我参照准则?是指国际营销者进入他国市场前,已经形成自己的文化价值观,积累了一定的知识和经验,但这些都是本国文化和自己生活经验的产物,深深打上了本国文化的烙印。面对外部环境刺激,本能的用自身拥有的价值观、经验、知识去理解、评判、决策,即个人在决策过程中会无意识的受到自我参照准则的影响。1、按照本国文化特征,习惯或规范定义经营问题或目标2、通过向目标国家的人士咨询,按照他国的文化特征、习惯或规范定义经营问题或确定经营目标,但不进行价值判断。3、仔细分析自我参照准则的影响是如何使问题复杂化的,并分离其影响。4、在没有自我参照准则影响的情况下,重新定义问题并解决问题,谋求最佳经
6、营目标。 国际战略联盟的形式?根据其组成方式可分为股权联盟和非股权联盟;根据参与联盟企业的发展水平或资源状况可分为互补型联盟和传授型联盟;根据合作的战略目标的差异性分为技术联盟、生产合作联盟、营销联盟和价值链多层次合作联盟等。依据合作双方在价值链上的地位,将其分为 1、 水平战略联盟 2、垂直战略联盟 3、混合联盟国际战略联盟的优势?1、 有利于提高技术创新成功成功率和提升企业国际竞争力2、 有利于分担投资风险并获得规模和范围经济3、 有利于克服市场进入壁垒,扩大跨国公司市场经营空间4、 有利于防止竞争过度,巩固既得市场经营权利益国际战略联盟的风险?1、 可能发生冲突,利益受损 2、可能直接壮
7、大竞争对手的力量3、 可能促使潜在竞争者、替代品生产者向现实竞争者转变4、可能带来关键技术人才的流失国际战略联盟成功的关键因素?1、是否具备某种竞争优势 2、能否产生协同效应 3、文化因素是否能兼容国际战略联盟的建立?1、 制定战略 2、评选方案 3、选择盟友 4、设计类型 5、谈判签约国际战略联盟的管理?1、 确定统一目标 2、建立合适的组织机构 3、建立密切的合作关系4、 管理者应尽可能促进信息在联盟内部的沟通与传递5、 联盟体内应建立解决纠纷的机制,使矛盾出现后能迅速地被解决有效的市场细分应具备的特征?1、可测量性 2、可盈利性 3、可进入性 4、可行动性选择国际目标市场的策略?1、选择
8、单一子市场 2、有选择的专门化 3、产品专门化 4、市场专门化5、完全市场覆盖:1)无差异市场营销 2)差异市场营销 进入国际市场模式的分类?1、 出口模式 2、契约模式 3、投资模式 4、国际战略联盟契约模式包括?1、 许可证模式 2、特许经营模式 3、合同制造模式 4、管理合同模式5、工程承包模式 6、双向贸易按不同竞争地位划分的营销者类型:市场主导者、市场挑战者和市场跟随者、市场补缺者企业的产品组合包括:产品组合的宽度、长度、深度、关联性。国际产品组合策略?(案例) 211页1、 扩大产品组合策略。开拓产品组合的宽度和加强产品产品组合的深度 2、 缩减产品组合策略。 3、产品线延伸策略。
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