简单的销售技巧培训手册.pptx
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1、2024/4/22周一1拜访八步骤拜访八步骤一进入售点前的准备工作一进入售点前的准备工作检查个人外表,整理工作服检查客户卡资料准备生动化材料(POP、DM等)准备清洁用工具(如毛巾等)回顾拜访目的,最近销量和以往承诺二售点外店情查看二售点外店情查看及时更换外观破损的广告资料拆除过时的资料检查张贴位置是否准确美观三进入售点后向客户打招呼三进入售点后向客户打招呼微笑,做自我介绍确认出决策者与店内非决策者保持良好关系主动提及上次拜访的承诺2024/4/22周一2四做好销售点内的生动化四做好销售点内的生动化检查广告品是否完好整理产品陈列,清洁货架、冰箱和产品外包装检查产品情况,撤下残次品补充产品五检查
2、存货五检查存货按照品牌/包装清点存货注意前线存货和后备存货记录存货量,计算上期实际销量六做销售访问六做销售访问回答客户异议推销客户未进货的其它产品,推广新产品介绍促销计划,提供增加销量的建议收集市场信息2024/4/22周一3七确认订货七确认订货计算安全库存量与建议订单量,向客户提出定货量安安全全库库存存量量(多多用用于于分分销销商商管管理理)(前前期期库库存存+在在途定单本期库存)途定单本期库存)*产品系数产品系数系数:2系数:1系数:1.5建议订单量前期销量(前一拜访周期)建议订单量前期销量(前一拜访周期)*1.5库存库存确认客户同意的订货量,填写订单填写客户卡记录定货量和库存八结束拜访八
3、结束拜访记录未解决问题和客户反应的问题与客户确认下次访问时间向客户致谢道别2024/4/22周一4拜访中的技巧拜访中的技巧根据不同客户和场合,设计你的开场白。根据不同客户和场合,设计你的开场白。良好的开场白会大大提高销售的成功率。开场白一般为无关紧要而又平易近人的话题,如:天气、新闻、兴趣、旅游等。根据不同场景选择不同开场方式,例:根据不同场景选择不同开场方式,例:称赞让对方觉得舒服探询澄清对方的需求,或表示兴趣提供服务或帮助协助客户处理事情或解决问题提供建议为客户提供一些对他生意发展有益的建议或知识惊异的叙述吸引客户的注意(此方式需要较高超的技巧)2024/4/22周一5产品摆放与生动化技巧
4、产品摆放与生动化技巧一终端生动化概念一终端生动化概念在售点通过有效地陈列我们的产品,以及利用有关的广告材料及设备去吸引、说明消费者选择购买饮用我们的产品。生动化是在售点上进行一切能够影响消费购买我们产品的活动,这一活动是我们业务成败的关键。二产品终端生动化的五项要求二产品终端生动化的五项要求完整性完整性力争我们公司的全部产品品种进入售点。重点突出主推品牌或品种。当某品种促销时,置于货架的黄金位置。存货管理。在每次拜访客户时,店内应保持足够的产品存货,即1.5倍销量的安全库存量。2024/4/22周一6扩张性扩张性货架:货架:同类产品货架的面积大于竞品的陈列面,并不断通过理货进行扩大。位置好,占
5、据客流方向第一、第二货架,能在主通道转弯时就能看到公司产品。层面位置好,占据货架35层的黄金段(距地面75120CM之间)。堆头:堆头:争取最好的堆地位置,如出入口、主通道、人流量大的地方。单个堆头应保证两个SKU集中出样。多个SKU出样时,应按照标准码放,免得杂乱无章。堆头的高度要求不低于0.8米。端架:端架:争取最好的端架位置,如出入口、主通道、人流量大的地方。2024/4/22周一7集中性集中性所有公司产品集中出样,坚持避免品项分离或竞品插在公司产品中的情况。避免公司产品被分离在其他品类中间,如:茶类被置于香皂中间或旁边。同一品牌垂直陈列,同一包装水平陈列。售点中的每个品牌和最少陈列两个
6、排面。形象性形象性 产品整洁干净,瓶贴朝外,平视时产品内外摆放一致,没有错层现象。标价签完整醒目,产品促销期间应向超市要求站立式或或悬挂式特价广告牌。在售点无特别规定时尽可能使用POP,包括堆地看板、海报、帷幔、吊旗、人形立牌等等。在任何售点要严格按公司要求进行排面陈列。2024/4/22周一8特殊性特殊性特殊化陈列不等于付费陈列,特殊化陈列在很多情况下不用付费,如:和超市客情关系较好,而且能巧妙运用公司产品进行阶段性降价和促销,或通过少量的实物赠品,或帮助超市解决实际困难(如答应补偿每月几箱短少)付费做DM邮报时,我们应提出免费堆头要求。竞品缺货、超市调整货架时是我们将普通陈列扩大成特殊陈列
7、的好时机。和超市关系好时,适当拖延陈列付费时间,签定“游击式”陈列协议(三月两签,付两个月费用)。2024/4/22周一9三产品陈列技巧三产品陈列技巧货架陈列标准货架陈列标准店内、外正确使用POP、价格标签保持产品的外观整洁、完整,剔除不良品维持陈列面积处于最佳地位所有产品中文商标统一朝外货架上,同品牌、同品味的产品垂直陈列所有产品应集中陈列,果汁在果汁区,水在水区促销商品突出陈列按先进先出原则,货龄期较长的产品陈列于前排如果店内有公司的专有展示架,要按标准陈列堆头陈列标准堆头陈列标准先进先出原则,堆箱陈列要定期倒箱,将底层的产品陈列在上层。堆箱陈列的最上两层要割箱陈列。堆箱陈列要有明显的价格
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