瑞尔特东峻地产置业顾问培训254p.ppt

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,瑞尔特东峻地产,置业顾问培训,磨,刀,临,阵,磨,枪 不 快 也 光,1704超速行销法则的启示,30分钟,4 秒,17分钟,30分钟自我准备,第一印象4秒内形成,17分钟内激发客户兴趣,销售无技巧，功夫在“磨刀”积累和修炼,正确的心态专业的修炼积极的心态,通用,知识,专业,知识,客户拓展技巧,陌生拜访技巧,电话营销技巧,交流沟通技巧,价格谈判技巧,业务成交技巧,销售手册、答客户问、销售流程,商务礼仪,时间管理,目标管理,财务/法律,公司及项目,产品或服务,房地产行业,(户型/规划),成功的房地产销售员是怎样炼成的？,第一部分：心态篇,一、正确认识销售这一职业,二、树立正确的“客户观”,三、成功销售员的3、4、5、6,四、积极的心态源于专业的修炼,1-1,：正确认识,“,销售,”,这一职业,心态篇,：,第一节,授课现场互动：,客户是什么？,客户喜欢什么样,的“售楼员”？,分组讨论：,二、树立正确“客户观”（1）,“客户”是什么？,误区1：“对手”？,“今天搞定了几个客户？”,误区2：“猎物”？,“这个客户有没有上钩？”,误区3：“上帝”？,“客户是我们的衣食父母”,二、树立正确“客户观”（2）,客户喜欢什么样的售楼员？,工作专业,仪容得体、外表整洁；热情、友好、乐于助人；,有礼貌、有耐心、有爱心；提供优质快捷服务。,知识丰富,掌握房地产知识；介绍房子的优点和适当缺点；,能准确提供信息；了解市场上其它公司和产品。,关心客户,记住客户偏好；关心客户利益；竭力为客户服务,耐心倾听客户意见和要求；帮助客户做正确选择,二、树立正确“客户观”（3）,成功销售员的“客户观”,客户是熟人、朋友,是我们服务的对象,是事业双赢的伙伴,关注客户利益,真心帮助客户,让客户成功、快乐,二、树立正确“客户观”（4）,客户的拒绝等于什么？,客户的每一次,拒绝，都是我们迈,向成功的阶梯！,10次拒绝 1次成交,1次成交 10000元,1次拒绝 1000 元,客户的拒绝是自我财富的积累,1-3,：成功销售员的3、4、5、6,心态篇,：,第三节,三、成功销售员的3、4、5、6之,“,3,”,3,必须知道的三件事,、蹲得越低，跳得越高,、想爬多高，功夫就得下多深,、有效的时间管理造就成功的销售员,三、成功销售员的3、4、5、6之,“,3,”,、蹲得越低，跳得越高,推销营销经理总监,据统计，从事销售行业的人中，,80%,是做最基础的推销工作。我们要想成功，就必须从基层售楼员做起，一步一步锻炼自己、提升自己。,你拥有一份世界上最具魅力的工作,拒绝用一些冠冕堂皇的头衔（高级营销代表、销售主管）来掩盖自己内心的不安！要敢于承认自己就是一名普通的售楼员。,三、成功销售员的3、4、5、6之,“,3,”,、,想爬多高，功夫就得下多深,成功的销售没有捷径,销售是一种实践，是一个艰难跋涉的过程；只有真正经历过痛苦、快乐，经历过人生的磨炼，我们才能达到事业的巅峰！,让我们将训练和销售进行到底,。,你愿花,五年以上时间,做销售工作吗？,这是成功销售员的唯一秘诀。如果对所从事的售楼工作没有热情，如果仅仅是想有一份工作，如果是为了养家糊口你永远也不会取得成功！,三、成功销售员的3、4、5、6之,“,3,”,、有效的时间管理造就成功的销售员,做行动者、做时间的主人,时间对每个人都是公平的，同样做销售，为什么成果不同，原因就在于我们是否浪费了时间？是否一直在积极行动？是否真正每时每刻关心客户,学会在工作点滴中体味成就,利用目标分解与时间管理将每天的工作进行分解，分解到每个事项，每个时段。及时办理，及时检查，及时总结，每完成一件事，就是一项成就！,三、成功销售员的3、4、5、6之,“,4,”,找寻动力的源泉,“我为什么成为售楼员？”,自我肯定的态度,“你喜欢自己吗？,(自信、热情),”,拥有成功的渴望,“我要成功、我能成功！”,坚持不懈的精神,“绝不放弃、永不放弃！”,4,之一 必备的四种态度,三、成功销售员的3、4、5、6之,“,4,”,明确的目标,“我要什么？,(必须是可量化的目标),”,乐观的心情,“卖房子，我快乐,(用热情感染客户),”,专业的表现,“我专业，我成功,(赢得客户的信赖),”,大量的行动,“从今天开始、坚持不懈行动”,4,之二 必备的四张王牌,三、成功销售员的3、4、5、6之,“,4,”,4,之三 必备的四大素质,强烈的内在动力,拥有成功渴望，坚持长期自我磨炼,严谨的工作作风,周密计划、关注细节、勤奋地工作,完成推销的能力,不能完成签约，一切技巧都是空谈,建立关系的能力,解决客户问题能手，关系营销专家,三、成功销售员的3、4、5、6之,“,5,”,5,必须坚持的五种信念,、相信自己，足够自信,、真心诚意地关心您的客户,、始终保持积极和热忱,、鞭策自己的意志力,、尊重您的客户,销售大师们成功，凭借的不仅是技巧，更重要的是精神力量，那就是信念！唯有信念，才能让我们在漫长的销售生涯中，有力量和自信面对挫折、迎接挑战！,三、成功销售员的3、4、5、6之,“,6,”,6,倍增业绩的六大原则,我是老板（我为自己干）,“我要对自己的成功负责！”,我是顾问而非,“,售楼员,”,“我是房地产行业的专家！”,我是销售医生、购房专家,“我能诊断客户购房需求！”,我要立即行动、拒绝等待,“用行动开启成功的人生！”,我要把工作做好用心,“认真做工作、关注细节！”,我立志出类拔萃执着,“我要成为最能卖房的人！”,1-4,：积极的心态源于专业的修炼,心态篇,：,第四节,四、积极的心态源于专业的修炼（1）,积极的心态,激昂的口号,积极的心态需要科学的训练,积极的心态来自长期的磨炼,四、积极的心态源于专业的修炼（2）,积极的心态是怎么练成的？,积极的自我对话,积极的心态,积极的想像,积极的精神食粮,积极的人际关系,积极的健康习惯,积极的行动,积极的训练,四、积极的心态源于专业的修炼（3）,成功售楼员的自我形象定位,1、,公司形象代表,房地产销售,人员是代表公司面对客户，其形象即公司形象！服饰整洁与稳重会给客户留下专业、值得信赖的感觉，增加客户对公司、产品的信心，拉近双方距离。,四、积极的心态源于专业的修炼（3）,成功售楼员的自我形象定位,2、,公司经营、产品与服务的传递者,房地产销售人员应,明确自己是公司与客户的中介。其主要职能是：把公司经营理念、产品与服务传递给客户，达到销售成功目的,。,四、积极的心态源于专业的修炼（3）,成功售楼员的自我形象定位,3、,客户购房的引导者、置业顾问,房地产销售人员,要利用专业的熟悉为客户提供咨询便利服务，激发客户对公司产品的兴趣，从而引导顾客购房,。,四、积极的心态源于专业的修炼（3）,成功售楼员的自我形象定位,4、,将好房子推荐给客户的专家,房地产销售人员想成为置业专家，除了应拥有丰富专业知识，更重要的是要有绝对的信心。即：,相信自己所代表的公司,相信自己所推销的房子,相信自己做推销的能力,四、积极的心态源于专业的修炼（3）,成功售楼员的自我形象定位,5、,是客户最好的朋友（之一）,房地产销售人员,应努力采取各种有效手段树立自己更专业的形象和诚恳的态度，拉近与客户的距离，消灭客户戒心，使客户感到你是他的朋友而非房地产公司的售楼员，会处处为他着想,。,四、积极的心态源于专业的修炼（3）,成功售楼员的自我形象定位,6、,是市场信息和客户意见的收集者,销售人员要有丰富的业务知识、较强的反映能力和应变能力，及对房地产市场敏锐的触角。这就需要销售人员平时大量收集房地产市场信息，及时将客户意见向公司反馈，为公司的决策提供依据。,商业圣经、最佳励志书籍,推荐,：,两本书,销售员的“葵花宝典”,大声读,：,羊皮卷的精华语句,今天，我开始新的生活,我要用全身心的爱来迎接今天,坚持不懈，直到成功,我是自然界最伟大的奇迹,今天是我生命中的最后一天,今天，我要学会控制情绪,我要加倍重视自己的价值,我要笑遍世界，我要快乐，我要成功,我要成为世上最伟大的推销员,我现在就付诸行动！,第二部分：知识篇,一、成功的房地产销售人员应掌握哪些知识,二、让自己看起来更专业销售商务礼仪,三、GSPA从目标到行动，管理好时间,四、房地产行业基础知识（术语、常识）,2-1,：销售员应掌握的知识,知识篇,：,第一节,一、成功售楼员应掌握的知识（1）,通用知识,从事销售工作的基本常识：礼仪、法律、财务,从事销售工作的方法技巧：洞察客户心理、谈判,专业知识,本公司、项目及所销售产品（服务）的知识,区域市场竞争对手及其产品（服务）的知识,房地产行业知识：行业动态、专业技术常识,管理知识,销售团队管理知识：激励、培训、沟通与管理,产品营销推广常识：策略、宣传、组织与执行,一、成功售楼员应掌握的知识,（2）,项目销售培训计划,一、成功售楼员应掌握的知识,（2）,一、成功售楼员应掌握的知识,（2）,一、成功售楼员应掌握的知识,（2）,一、成功售楼员应掌握的知识,（2）,2-2,：销售商务礼仪与形象,知识篇,：,第二节,二、销售人员的礼仪与形象,（1）,明确礼仪与形象对销售的重要性,1、,销售的核心是,如何赢得客户,销售活动实际上是在人际交往过程中完成商品的销售和服务,；,销售技术是“,如何赢得顾客,”的技术而不是强迫顾客的技术。人际交往和赢得客户都需要遵循一定的行为规范和准则（商务礼仪）。,二、销售人员的礼仪与形象,（1）,明确礼仪与形象对销售的重要性,2、,第一印象,决定销售工作成败,销售人员给顾客的第一印象非常重要，如果留给对方的第一印象良好，这就有了一个很好的开始；反之，如果留给对方第一印象很糟，就会给下一步工作蒙上阴影，且这种印象难以改变。要留下一个强烈的、较佳的第一印象，首先就要注意礼仪与装束。,二、销售人员的礼仪与形象,（1）,明确礼仪与形象对销售的重要性,3、,专业形象体现公司专业水平,公司的形象有赖于销售人员来体现。房地产销售人员在企业的第一线，直接面对着顾客，其形象直接体现着企业的形象。如果销售员有着非常专业的形象，那么在顾客眼里，你所属的公司就是一个专业的公司，你卖的房子也是好的。,二、销售人员的礼仪与形象,（1）,明确礼仪与形象对销售的重要性,4、,专业形象反映个人修养水平,专业,的形象能提高销售员的身份，增加其魅力，不仅让客户喜欢你，也能使你自己更喜欢自己。当你喜欢自己时，也就是你信心十足、勇气百倍的时候。我们必须牢记：,要想销售出更多的房子，就一定要好好地塑造自己的形象。,品味,：,四句话,销售人员的“座右铭”,一流的销售人员,让客户立即冲动,二流的销售人员,能让客户心动,三流的销售人员,让客户感动,四流的销售人员,让自己被动,二、销售人员的礼仪与形象,（2）,塑造专业形象应遵循的基本原则,了解客户,了解客户的性格、喜好、心理、习惯,贴近客户,适应客户、符合环境、杜绝不雅行为,不要太突出,整洁、雅致、和谐，避免穿奇装异服,二、销售人员的礼仪与形象,（3）,专业形象塑造 仪容仪表,1、,规范着装,稳重亲切的外形,按公司规范要求佩戴上岗证,男士穿西服、皮鞋和黑袜子,女士穿工装、黑鞋，化淡妆,着装干净整洁，皮鞋要擦亮,劳逸结合，保持良好的精神,二、销售人员的礼仪与形象,（3）,专业形象塑造 仪容仪表,2、讲究,卫生,清新整洁的形象,身体：勤洗澡，身体无异味,（饮酒、抽烟、香水）,头发：常洗头，做到无头屑,（短发、或长发束起）,眼睛：无分泌物，避免血丝,鼻子：不露毛，忌当众抠鼻,口腔：无残留物，口气清新,指甲：定期修剪，没有污垢,男士胡子：每日一理刮干净,女士首饰：以少为宜合规范,掌握,：,着装常识,销售员的“小锦囊”,男性销售人员的着装要求,商务交往中的男士正装,1、西装 2、制服(工作服),穿西装的“三三”原则,1、,三色系,：,全身颜色不超三色系,2、,三一致,：,鞋子、腰带、公文包,3、,三禁忌,：,上衣袖口商标未撕掉,尼龙、白袜子不能穿,袜子与皮鞋颜色反差,选西服技巧,：,面料/色彩/图案/款式/造型/尺寸/做工,掌握,：,着装常识,销售员的“小锦囊”,男性销售人员的着装技巧,穿西装的七原则,要拆除商标,要熨烫平整,要扣好纽扣,要不倦不挽,要慎穿毛衫,要巧配内衣,要少装东西,掌握,：,着装常识,销售员的“小锦囊”,男性销售人员的着装技巧,领带的选择,质地以真丝、纯毛为主，次之尼龙；其余质地（皮质、珍珠等）不可用。,领带颜色以深色为主，可与西装或衬衫颜色一致，有图案的应以几何图案为主。,不同款式领带的特点和适应场合,：,掌握,：,着装常识,销售员的“小锦囊”,男性销售人员的着装技巧,领带的打法,当今时尚打法“,男人的酒窝,”,。,领带长度标准 领带下端在皮带扣 上端，正好能露出皮带扣,。,领带夹的含义 领带夹是已婚男士的标志，应在领结下3/5处。,（现在的时尚是一般不用领带夹）,掌握,：,着装常识,销售员的“小锦囊”,女性销售人员的着装要求,商务交往中的女士着装,1、工作服 2、职业套装(裙),女士着装应注意的几点,1、化淡妆、涂口红、不宜夸张,2、戴简单饰物，以小、少为宜,3、不宜过于男性化或过于柔弱,套装选择技巧,：,面料色彩图案点缀尺寸造型款式,女士化妆顺序,：,粉底眼影眉毛睫毛膏胭脂唇膏香水,掌握,：,着装常识,销售员的“小锦囊”,女性销售人员的着装技巧,穿套装(裙)的原则,黑色皮裙不能穿,重要场合不光腿,裙袜之间不露肉,袜子残破必须换,鞋袜相互要配套,套装不能穿便鞋,凉鞋不能穿袜子,白裙配浅色鞋、肉色袜,掌握,：,着装常识,销售员的“小锦囊”,女性销售人员的着装技巧,首饰佩戴的原则,质地精良,避免给客户“掉价”或“打肿脸充胖子”的感觉。,质地一律,不要佩戴不同材质、多种风格的首饰，失礼欠美。,以少为佳,婚戒、项链(V型区是修饰重点)、无坠耳环即可。,符合规范,首饰佩戴要符合惯例，所表达的信息要真实准确。,二、销售人员的礼仪与形象,（4）,专业形象塑造 言谈举止,1、,站姿,躯干挺直、头部端正、双肩放松,躯干,：挺胸、收腹、紧臀、颈项挺直、头部端正、微收下颌；,面部,：面带微笑、目视前方；,四肢,：两臂自然下垂，两手伸开，手指落在腿侧裤缝处，特殊场合两手可握在背后或两手握在腹前，右手在左手上面；两腿绷直，脚间距与肩同宽，脚尖向外微分。,二、销售人员的礼仪与形象,（4）,专业形象塑造 言谈举止,2、,坐姿,轻坐轻离、两腿平放、不靠椅背,客人到访时，应该放下手中事情站起来相迎，当客人就座后自己方可坐下；,轻轻落座，避免扭臀寻座或动作太大；,造访生客时，坐落在座椅前1/3；造访熟客时，可落在座椅的2/3，不靠依椅背；,女士落座时，应用两手将裙子向前轻拢，以免坐皱或显出不雅。,两腿自然平放，两手平放在两腿间。男士两腿间距可容一拳，女士两腿应并拢。,二、销售人员的礼仪与形象,（4）,专业形象塑造 言谈举止,3、,动姿,步伐适中、姿态轻盈、主动让路,行走时上身保持站姿标准，步伐适中，女性多用小步。忌大步流星，严禁奔跑（危急情况例外），也不可脚擦着地板走,；,几人同行时，不要并排走，以免影响客户或他人通行。如确需并排走时，并排不要超过3人，并随时注意主动为他人让路；,公共通道应靠左而行；和客户、同事对面擦过时，应主动侧身，并点头问好,；,给客人做向导时，要走在客户前二步远和一侧，以便随时向客户解说和照顾客户,。,二、销售人员的礼仪与形象,（4）,专业形象塑造 言谈举止,4、,交谈,标准语言、语调适中、注重礼节,与人交谈时，首先应保持衣装整洁；多人交谈时，要用大家都能听得懂的语言,；,说话时声调要自然、清晰、柔和、亲切、热情，不要装腔作势，音量要适中,；,交谈时，用柔和的目光注视对方，面带微笑，并通过轻轻点头表示理解客户谈话的主题或内容,；,多用,请、您、谢谢、对不起,等礼貌用语,；,交谈时要专注，避免小动作或常看手表。,授课现场互动：,握 手,交换名片,现场演练：,掌握,：,礼仪常识,销售员的“小锦囊”,握手的礼仪,何时要握手？,遇到熟人,与人道别,客户进门或离开,相互介绍时,安慰某人时,伸手次序：,(尊者在前),上级和下级：上级,男人和女人：女人,主人和客人来：主人,主人和客人走：客人,握手的禁忌,握手时不能戴墨镜,握手时不能戴帽子,不能带手套,(女士纱手套除外),异性之间不宜用双手,掌握,：,礼仪常识,销售员的“小锦囊”,名片使用礼仪,如果是坐着，尽可能起身接受对方递来的名片；,辈份较低者，率先以右手递出个人的名片；,到别处拜访时，经上司介绍后，再递出名片；,接受名片时，应以双手去接，并确定其姓名和职务；,接受名片后，不宜随手置于桌上；,经常检查名片夹，不可递出污旧或皱折的名片；,名片夹或皮夹置于西装内袋，避免由裤子后方的口袋掏出；,尽量避免在对方的名片上书写不相关的东西；,不要无意识地玩弄对方的名片；,上司在时不要先递交名片，要等上司递上名片后才能递上自己的。,销售人员礼仪服务标准,名片使用,销售人员须知,名片交换常识,正确观念,名片不是“给、塞、要”，而是“,交换,”的,自我训练,制定一周行动目标：每天,“换回”,20,张,名片,交换技巧,见客户不要过早拿出自己的名片，在说明来意、自我介绍后，视客户反应再做是否交换名片的决定，而且注意时机和语言。,范例：,2-3,：目标管理和时间管理,知识篇,：,第三节,三、,GSPA,目标管理和时间管理,（1）,目标(Goals),策略(Strategies),计划(Plans),将“遥远的”目标转化为每日每时每刻的任务！然后立即行动（Activities）,三、,GSPA,目标管理和时间管理,（2）,成 功,目 标,讨论：,你的目标是什么？,掌握,：,目标激励法则,“小锦囊”,你知道自己的人生目标吗？你的人生目标是,我的工作目标就是：成为一名顶尖的房地产销售人员！,永远做对人和人类有用的事。,要对所在的行业无所不知，只要你是最好的，最好的事情就属于你！,如果把目标分解成许多小的工作，就没有什么事情显得特别难做。,当你写下白纸黑字的那一瞬间，梦想就会变为目标；当你把目标分成几个步骤时，目标就会成为计划；只有在你付诸行动的时候，计划才会化为真实。,三、GSPA,目标管理和时间管理,（3）,如何,将目标分解？,可量化,尽量用数字来表达目标和计划,具体化,制定的目标是具象性、现实的,能完成,跳着摘葡萄，努力就可能达到,案例：,掌握,：,目标分解法则,“小锦囊”,用目标来指引自己,用行动去完成目标,把目标分解为每一天应该,做什么，而且今天就去做,有目标，无行动,目标未分解到每天,三、GSPA,目标管理和时间管理,（4）,时间管理基本知识,你热爱自己的,生命,吗？,不要浪费自己的时间！,时间是对重要性的支配！,每天用足够的时间去思考和,制定日程表，然后行动！,每天记工作日志和总结！,不要让任何人、任何事打断,你的工作计划！,找出时间管理的最大障碍，,探索适合自己的管理办法。,2-4,：房地产行业基础知识,知识篇,：,第四节,四、房地产行业基础知识,（常识、术语）,房地产基本概念,房产和地产 房地产市场,房地产开发 房地产消费,建筑学基本常识,建筑物不同分类 建筑物构造知识,商品房面积计算 学看住宅建筑图,房地产开发知识,项目开发流程 项目投资分析,开发成本构成 项目全程策划,房地产交易知识,选房应注意的问题 不同产品的特点,房地产交易及税费 按揭贷款和保险,房地产物业管理,物业管理基本概念 物业管理原则,物业管理服务内容 房屋验收知识,房地产法律法规,房地产从业人员应掌握的几部“大法”,有关地方法规、如何及时掌握政策信息,继续学,：,房地产行业基础知识,房地产专业知识培训：,从零开始，学房地产,转入 新文档,第三部分：技巧篇,客户拓展技巧 陌生拜访技巧,电话营销技巧 交流沟通技巧,价格谈判技巧 业务成交技巧,3-1,：客户拓展技巧,技巧篇,：,第一节,一、客户拓展技巧,（1）,客户在哪？寻找客户,10,法,1、,亲友开拓法,整理一个表，可称为,客户储备库,：将过去的同事；小学、中学、大学的同学；亲戚朋友；邻居；自己小孩、爱人的朋友等。乃至将心目中想到的人名，见过或者未见过的、甚至有仇或合不来的人，通通罗列,出来。然后逐一去追踪，将他们及其身后的资源转化成客户。,一、客户拓展技巧,（1）,客户在哪？寻找客户,10,法,2、,连环开拓法,即老客户介绍新客户，,请老客户现身说法，不断寻找和争取新的客户，象滚雪球或连环套一样逐步拓展,。记住：必须在与客户商谈融洽时，向客户提出“麻烦您帮我介绍值得信赖的朋友”。然后将这些,名单图表化,，并将已成交的用红笔标记，按计划逐一追踪。,一、客户拓展技巧,（1）,客户在哪？寻找客户,10,法,3、,权威推荐法,充分利用人们对各行各业权威的崇拜心理，有针对性地邀请权威人士向相应的人员介绍产品，吸引客户认同,。,或者利用行业主管单位的一些关系资源，争取他们利用自身优势和有效渠道，协助推荐客户。,一、客户拓展技巧,（1）,客户在哪？寻找客户,10,法,4、,宣传广告法,扫街、扫楼、扫铺、扫小区或扫单位，,散发传单、广而告之，发现有意向的潜在客户，留下联系方式，然后坐等上门，展开推销。,一、客户拓展技巧,（1）,客户在哪？寻找客户,10,法,5、,交叉合作法,不同行业的推销员都具有人面广，市场信息灵的优势，售楼员可利用这一点加强相互间的信息、情报的交换，互相推荐和介绍顾客。,一、客户拓展技巧,（1）,客户在哪？寻找客户,10,法,6、,展会推销法,一是参加公司系统组织的房展会，在展会上,集中展示楼盘模型、样板，介绍情况、联络感情，根据客户意向，有重点地追踪、推销,。,二是自己经常参加一些相关行业集会，将集会上出现的人员，列为潜在客户对象,。,一、客户拓展技巧,（1）,客户在哪？寻找客户,10,法,7、,兼职网络法,销售人员应,树立自己的营销品牌形象，发展为自己服务的兼职人员销售网络。通过利益分成来实现销售业务的拓展空间。,一、客户拓展技巧,（1）,客户在哪？寻找客户,10,法,8、,网络利用法,从互联网地方门户网站、房地产专业网站、论坛、博客和相关聊天室（群），如果用心去寻找，能发现很多有价值的客户信息,。,一、客户拓展技巧,（1）,客户在哪？寻找客户,10,法,9、,刊物利用法,从晚报、都市报等报刊媒体，电话薄、同学会名录、专业团体人员名录上，也能发现一些有价值的客户信息,。,一、客户拓展技巧,（1）,客户在哪？寻找客户,10,法,10、,团体利用法,选择加入一些沙龙、俱乐部、宗教团体、政治团体、社会团体，从而获得一些潜在客户资源。,一、客户拓展技巧,（2）,如何从竞争对手中拉回客户？,1、,回避与赞扬,回避,不要主动提及竞争楼盘情况,，以免节外生枝，让客户知晓本不了解的事。,赞扬,房子是大宗商品，第一次置业的客户不管我们产品多优越，往往会货比三家，此时，我们应坚持以下原则：,赞扬客户货比三家、慎重选择是对的；,绝对不要随便指责客户的偏爱；,探明竞争楼盘在客户心目中的位置；,找出客户的个人因素和真正购买动机。,一、客户拓展技巧,（2）,如何从竞争对手中拉回客户？,2、给客户,播下怀疑的种子,有针对性地将道听途说之事讲给客户听，,让这颗怀疑的种子在客户心目中生长成巨大的不信任,，大到足以阻止客户去购买竞争对手的楼盘产品,。,切记：,我们所说的话必须有一定的事实依据，否则客户可能再也不会回头,！,对于那些已比较熟悉的客户，可直截了当地痛击竞争楼盘的致命弱点，这更有效。,一、客户拓展技巧,（2）,如何从竞争对手中拉回客户？,3、千万不要主动攻击对手,绝对回避竞争楼盘是不可能的，但主动或冒然攻击对手，会给客户造成以下后果,：,竞争对手很厉害，且难以战胜；,那个楼盘怎样？我是不是该去看看；,这个售楼员缺乏容人之量，没涵养。,记住：,最好的方法是以静制动，有针对性地与客户分析客观事实、综合比较,！,一、客户拓展技巧,（2）,如何从竞争对手中拉回客户？,客观比较,利用自已掌握的竞争对手资料，针对具体客户的特点，按客观和公正的原则，与我方楼盘机型比较，,具体做法是：,把客户心目中较理想楼盘和本楼盘的各种要素分两行列在同张表上，以最好部分的高低判定双方的优劣。,避重就轻,如果自己项目的某些素质确实不如竞争楼盘，就要,学会忽略竞争对手的这些优点不谈,，大谈一些看似无关痛痒的东西，而所谈的偏偏是客户最不想要却有、客户最想要却没有的品质,。,一、客户拓展技巧,（2）,如何从竞争对手中拉回客户？,小技巧：,以褒代贬,范例,“,那个楼盘确实很便宜，交通也方便，,菜市场就在楼下，卖得不错，我也很,喜欢。如果您没车或将来不想买车，,孩子不用上学，太太没这么漂亮的话，,我建议您最好还是买那的房子。,”,潜台词,：,位置偏、车位也不够,潜台词,：,离学校远，教育配套差,潜台词,：,治安很复杂，安全性差,小知识,：,售楼员判断可能买主的依据,随身携带本楼盘的广告。,反复观看比较各种户型。,对,房屋,结构及装潢设计建议非常关注。,对付款方式及折扣,问题,进行反复探讨。,提出的问题相当广泛琐碎，但没有明显的专业性问题。,对楼盘和某个门面的某种特别性能不断重复。,特别问及邻居是干什么的。,对售楼人员的接待非常满意。,不断提到朋友,新买,的房子如何。,爽快,地,填写客户登记表,，,主动索要名片并告知,联系,电话。,3-2,：陌生拜访技巧,技巧篇,：,第二节,二、陌生拜访技巧,（1）,好的,准备,等于成功了一半,1、,做好背景调查,了解客户情况,首先要对即将见面的客户进行一定的了解。通过同事、其它客户、上司、该客户的亲朋好友等多种途径，初步了解该客户的性格、喜好、习惯等相关情况。,二、陌生拜访技巧,（1）,客户对什么最感兴趣？,对客户而言，我们所销售,产品最有价值的是什么？,推销真谛帮助客户明,确到底需要什么？并帮助,客户下定决心去得到它！,好的,准备,等于成功了一半,2、,认真思考：,客户最需要什么,二、陌生拜访技巧,（1）,好的,准备,等于成功了一半,3、,准备会谈提纲,塑造专业形象,将见面目的写出来，将即将谈到的内容写出来，并进行思考与语言组织，反复演练几遍。,临行前要认真塑造自己的专业形象，着装整洁、卫生、得体，有精神。,二、陌生拜访技巧,（2）,提前预约（视情况）,要让客户感觉：,与你见面很重要,充满热情和希望地与客户预约，在预约中争取更多的有利条件。,更重要的是：要让客户知道，你的推销符合他的价值取向，从而不知不觉地认为你的拜访很重要。,二、陌生拜访技巧,（3）,自我介绍要简洁干脆,范例,“我是公司的项目销售部的销售员（业务员）。”,“您好！我是公司的。”,（虽感突兀，但会引起客户好奇，当客户注视你时）,“我叫，是项目的销售员。”,太长，听着不爽，客户容易迷糊！,二、陌生拜访技巧,（4）,假借词令让客户不好拒绝,1、,借上司或他人的推荐,范例,“是经理专门派我来的”,（客户会感觉公司领导对其很重视）,“经客户介绍，我今天专程,过来拜访拜访您”,（熟人推荐，客户不能太不给面子）,二、陌生拜访技巧,（4）,假借词令让客户不好拒绝,2、,用赞美赢得客户好感,范例,“听说，您的生意做得好，,我今天到此专门拜访您”,（让客户明白，你对他和市场情况已,有所了解，不是新手，这样客户会,配合你，甚至安排人给你沏茶。）,二、陌生拜访技巧,（5）,学会提问激发客户兴趣,目的：,通过提问引导客户逐步明确自己的购买需求。,好处：,1、提客户感兴趣的话题，能引起他交流的欲望；,2、让客户感觉到，不是被强迫，而是自己选择；,3、客户会觉得自己受重视，从而也会尊重我们。,注意：,1、所提问题要简明扼要，不能太脱离主题；,2、让客户明白你所想，问客户观点要尊敬；,3、避免争论和喋喋不休，提问后学会倾听。,小故事,：,弗兰克贝特格的成功推销,陌生拜访,：,第1次做成公司最大一笔人寿险,范例：,借客户斯科特索要的公司商业文件前往拜访，却送去保险资料,投保方案被,斯科特,认可，客户购买了6672美元的保险,客户忙，拒绝！快速转移，提出,斯科特感兴趣的慈善事业问题,斯科特有了兴致，让其等20分钟，随后安排时间专门讨论洽谈,不断提问，了解到斯科特资助三个传教士的详情，共同做计划,3-3,：电话营销技巧,技巧篇,：,第三节,三、电话营销技巧,（1）,打(接)电话应做好的准备,确信自己能熟练介绍本项目的卖点、讲清将给客户带来的帮助,。,明确此次电话接(打)目的，知道你想通过电话交流得到什么,。,对,预期达到目标的过程进行设计，应该准备一张问题列表，预想,客户可能会问的问题，拟好答案，做好自然而让地回答客户。,提前准备电话销售的必备工具，包括：客户名单、,日历表、笔、,电话记录表、工作日志、销售手册(产品知识)、电话讲稿等。,调整好自己的心态，并注意保持专业的形象。,无论对方的反应如,何，自己的思想与举止都应,满怀喜悦，让客户感到自己的热忱。,选择一个安静的办公区域，东西摆顺,坐好、微笑、开始,三、电话营销技巧,（2）,电话营销的基本技巧,基本步骤,第一步，确定对方身份，找到负责的人；,第二步，亮明自己身份，说明产品优势；,第三步，看准对方反应，把握客户心理；,第四步，约定拜访时间，列入追踪对象。,语言要求,1、言简意赅，口齿清楚，语速平稳；,2、态度自然，礼貌在先，多用尊称；,3、充满笑意，拉近关系，以情动人。,三、电话营销技巧,（3）,电话营销的业绩来源之一,制定工作目标：,保持足够电话量,电话营销是售楼人员工作的重要组成部分。每个月的业绩，取决于每天；而每天的成绩，决定在每小时的工作量内。因此，必须制定,每日电话营销工作计划,，在下班前，明确自己第二天要打的,50个电话名单,。,三、电话营销技巧,（3）,电话营销的业绩来源之二,养成良好习惯：,有效管理时间,充分利用黄金时间打电话,：,打电话黄金时间为上午,9点11点，下午2点4点,，,只有充分利用好了黄金时间，才能获得良好的电话营销效果。,不要在黄金时间过度做准备,：,打电话前想1分钟左右是必要的，但黄金时间很宝贵，打电话前不宜想太多；对重要电话如果要做准备，尽可能在中午或晚上。,小知识,：,针对不同客户打电话的时间,会 计 师,：最忙是月头和月尾，这时不宜接触打电话；,医 生,：最忙是上午，下雨天比较空闲；,销售人员,：最闲的日子是热天、雨天或冷天，或者上午9点前下午4点后；,行政人员,：每天10点半下午3点之间最忙，不宜打电话；,股票行业,：最忙是开市的时间，不宜打电话；,银行人员,：上午10点前、下午4点后最忙，不宜打电话；,公 务 员,：最适合打电话是上班时间，但不要在午饭前后和下班前；,教 师,：最好是放学的时候，与教师们打电话；,家庭主妇,：最好是早上10点11点给她们打电话；,忙碌的高层人士,：最好是8点前打电话联络，即秘书上班之前。成功人士多数是提早上班，晚上也比较晚下班。,三、电话营销技巧,（3）,电话营销的业绩来源之三,与客户建立信任,引导客户需求,保持与客户的经常联系，在建立关系过程中引导客户需求,。,保持与客户的联系，逐渐建立信任关系，等待客户自发产生需求，然后再进行销售,。,三、电话营销技巧,（4）,电话营销应避免的不良习惯,1、不要在电话中过多介绍产品,记住最好是保持适当的神秘感，见面再谈，千万不能在电话里说得太详细。,打电话目的是与客户约定面谈的时间、地点。如果在电话里什么都讲清楚了，客户还想见我们吗？,三、电话营销技巧,（4）,电话营销应避免的不良习惯,2、不要在电话中口若悬河地说,谈得太多是销售人员的大忌。一个成功的售楼员，,更,应该学会倾听。,每次电话通话的时间要短，一般23分钟最合适。,三、电话营销技巧,（4）,电话营销应避免的不良习惯,3、不宜在电话中分析市场大事,不宜在电话中讨论市场行情，谈论竞争对手或竞争楼盘的长短，,更不要在电话里随意批评竞争对手。,三、电话营销技巧,（4）,电话营销应避免的不良习惯,4、不要在电话中与客户争执,这是绝对要禁止的事！还要注意一点，不少销售人员总,喜欢在电话中教客户一些所谓的做事方法或购房技巧，这点也应避免。,三、电话营销技巧,（4）,电话营销应避免的不良习惯,5、打电话时不要玩东西、吸烟,打电话坐姿要端正，要想到对方能,看到你的样子,。这是对客户的基本尊重！,如果因玩东西或吸一口烟而影响发音。客户就会感觉到你的游戏性质，切忌！,三、电话营销技巧,（5）,电话营销应关注的几个细节,在进行完个人和公司的简短介绍后，应首先征询客户的许可，然后再进入电话访谈的正式内容。,电话交谈进行中，要注意倾听对方电话中的背景音，例如：有电话铃声、门铃、有人讲话等，此时应询问客户是否需要离开处理，这表明你对客户的尊重。,为避免总被拒绝，可考虑用信函配合销售。即预先寄出明信片或电子邮件，当信函发出后，估计对方收到的时间，在 72 小时内致电询问，千万不要拖得太久，超过 72 小时客户会淡忘的。最好预测客户看信之后，即可通过电话进行沟通。,案例,：,电话营销,技巧分析,打电话肯定能带来业务。其实，在电话营销中，与客户交谈的技巧，,越简单越好。,下面就结合实例分析电话营销的程序和技术要点：,案例,开场：,“陈处长，您好，我姓李，叫李力，是公司的售楼员！,是您朋友介绍的，现在方便同您谈一分钟吗？,”,分析：这段开场白把握了以下几个要点,对客户用尊称,明确地叫出客户的职位、头衔，没有可喊“先生/小姐”,简短介绍自己,先说姓，再道出名，能加深印象，也是肯定自己的方法,强调公司名称,客户心理很怪，比较认同公司，认为公司人专业、认真,巧借关系推荐,客户不好张口拒绝，也能证明业务员用了心、重视客户,礼貌要求时间,先不说事，用商量语气强调只占用客户1分钟，尊重客户,案例,：,电话营销,技巧分析,案例,被拒绝：,很简单，收线，拨打下一个电话。,遇忙：,“,那好吧！我迟些再给您致电，下午3点还是5点呢？,”,分析：主动提出时间，两选一，客户都无法拒绝,方便：,绿灯亮啦，此时应该按预先设计好的内容，流利地表达出来：,“陈处长，您好！我公司有一个新项目开盘。听您的朋友介绍，您最近,有购房计划，而且听说您对房产投资感兴趣。根据一般人的买房经验，总,是希望找有实力的开发商，或者熟悉朋友推荐的楼盘。我相信您买房时也,会依循这个习惯我希望拜访您，同您做个朋友，向您介绍我公司的,项目，以及这个楼盘的独特性，为您买到称心如意的好房子，提供更,多的选择陈处长，我知道您很忙，您是上午比较有空还是下午呢？”,分析：不谈太多产品，而是先拉关系，与客户预约面谈时间,案例,：,电话营销,技巧分析,案例,继续：,客户答复一般下午比较有空，继续约定拜访时间：,“陈处长，您一般下午有空呀。那您看是下周二还是下周三,下午2点或4点，我去拜访您？,”,切记：最后一定要重复一次会面的时间和地点！,分析：约定时，用选择性的问题，尊重客户意愿,结束：,将客户答应的见面时间和地点记到笔记本，与客户确认后收线：,“陈处长，,首先多谢您给了我一个机会。您可不可以将我的名字和电话写下,来，记在您的日记本上。如果有其它事情，影响会面时间，希望您尽早通,知我，我们可以再约时间,”,“,我的名字叫李力，电话号码是，再一次谢谢您，陈处长，盼望,下周二下午2:30和您见面。再见！”,每一个电话都是卖房的机会！,每一个电话都是学习的机会！,每一个电话都能帮助客户解决实际问题！,每一个电话都能为客户带来极大的满足！,每一个电话都是开心愉快和积极成功的！,我和我的客户都喜欢通过电话交流沟通！,客户正期待着我的电话！在电话中我是受欢迎的！,我打电话越多，就越有机会成为顶尖的销售人员！,牢记,：,电话营销,心态最重要,3-4,：交流沟通技巧,技巧篇,：,第四节,四、交流沟通技巧,（1）,沟通是销售核心技能过程的最重要环节,学会倾听,沟通最重要的不是察言观色，也不是善变的口才，而是学会倾听,，通过倾听发现客户的真是需求，了解客户的真正意图。,善用赞扬,比倾听更加重要的是，在沟通过程中对客户的赞扬。虽然赞扬他人的本领我们一般都会，但,如何