珠海珠宾禧悦汇项目商业部分营销策划报告.pptx

,汇诚行商业地产,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,2013-6-1,#,万科 珠宾项目,商业部分营销策划报告,2011,年,01,月,每一次都精雕细琢,前 言,本项目是一个特殊的商业项目,：,1,、厚重的历史文化氛围，特殊的地理位置，是珠海人民的精神图腾。,2,、项目单价高、单铺面积大、总价高，决定了购买者必然是城中贵族阶层。,因此，在本营销报告中，将重点阐述：,1,、如何通过项目价值深挖，重塑项目价值标杆。,2,、如何通过“圈层营销”寻找目标客户，并引导客户认识项目价值，购买商铺。,目 录,第一部分：产品篇,项目产品分析、销售价格、客户群分析,第二部分：价值深度挖掘篇,项目的市场定位及投资分析报告,第三部分：渠道篇,传播渠道及销售预测,第一部分：产品篇,项目产品分析、客户群分析、销售价格,项目产品,万科珠宾,街区式商业,集中式商业,（街区式商业）,（集中式商业）,项目商业主要以街区式和集中式两种形式组成：,北区主要以单层的住宅底商组成街区式商业,南区是约,6000,平米的三层集中商业,万科珠宾,项目产品,项目南区商业位于珠宾地块南侧，呈“,L,”字型布局，东侧紧邻景山路，北侧临小区规划道路，扼守小区出入口，位于高端消费区中心，有强大消费群体支撑，未来发展潜力巨大。,项目,名称,万科,禧悦汇,建筑,面积,层数,8156.94,平方米,共五层,（地下两层,地上三层）,项目的产品,三层分析,三层商铺赠送面积可观，优势卖点突出。,超大的景观露台设置，为三楼引进情景式餐厅提供有利条件,赠送面积多：外摊面积、露台、下层露台顶面积等，最高的,34,号铺位使用率可达,138%,，实际使用率非常高。,项目产品,3F,2F,1F,-1F,-2F,177-36,544,177-35,457.77,177-34,597.69,项目,3,层分割为,3,个面积约,500600,平米的大铺,177-33,798.69,177-32,683.96,177-31,435.95,项目,2,层分割为,4,个铺位，面积约为,400800,平米,177-30,686.22,177-29,621.35,177-28,493.59,177-27,267.74,177-26,335.78,项目首层分割为,5,个铺位，面积约为,200600,平米,177-25,434.2,项目单个铺位面积较大，且整体形状较为狭长，铺型不规则，利用时会有难度。,项目产品,楼层,商铺号,原使用面积（）,建筑面积,（）,赠送面积,（）,实用率,实际,使用率,一层,177-25,409.47,434.20,0,94%,94%,177-26,316.66,335.78,0,94%,94%,177-27,252.49,267.74,0,94%,94%,177-28,465.48,493.59,0,94%,94%,177-29,585.96,621.35,0,94%,94%,二层,177-30,328.82,686.22,154.00,48%,70%,177-31,208.90,435.95,0.00,48%,48%,177-32,327.74,683.96,0.00,48%,48%,177-33,382.72,798.69,160.00,48%,68%,三层,177-34,354.90,597.69,467.00,59%,138%,177-35,271.82,457.77,224.00,59%,108%,177-36,323.02,544.00,256.00,59%,106%,项目各铺位赠送面积和实际使用率,仅两个商铺实际使用率偏低,项目产品,楼层分析总结,楼层,面积,实用率,是否可销售,三层,1599.46,59%,是,二层,2604.82,48%,是,一层,2152.66,94%,是,负一层,约,1800,否,开发商保留，可用作主力店招商,项目最高销售价值区域，实用率高,总价高,赠送面积可弥补实用率低的缺陷,可利用赠送面积吸引购买,中央连接处宽度不足,4,米,单层面积仅,2000,左右，难以组织人流动线,单铺面积达,500,，不符合购物中心要求,该部分偏于一隅，普通消费型商业难以持续经营,当然，本项目亦存在不少问题,项目产品,项目临街面较小，昭示性不优，会给后期操作运营时带来困难。,项目的产品,商业体量对比,对比项目,本项目,扬名广场,珠海免税,国贸购物广场,珠海百货,商业体量,约,6000,约,16000,约,60000,约,60000,约,38500,项目的商业面积仅,6000,平米，明显小于市场中较有影响力的其他商场：,招商和业态布局难度增加；,会对项目的号召力的形成有阻碍。,目标客户,珠宾项目北区商铺成交客户分析,客户年龄：以,50,岁以上为主；,谈判期 ：平均,2 3,个月,购买方式：都为按揭贷款购买，较多以子女的名义购买商铺,购买金额：总价以,3000,万和,5000,万占比较多,客户区域：珠海本地人,7,人，澳籍华人,1,人，江浙,1,人，澳门,1,人，加拿大华侨,1,人；,客户职业：大多为企业老板（以高新科技、化工、家居饰品、多元化企业为主）,知晓渠道：多为知道住宅后知道商铺，也有个别客户是通过户外广告（九州港、下栅检,查站）、住宅大堂和短信电话知晓,对项目的了解：多为常在珠海居住或公司设在珠海，对珠海有一定了解，认同珠海的客户,参考北区成交,因为项目的特殊性，市场上较难寻求类比项目，所以参照项目北区的客户特征，筛选目标客户,目标客户,序号,房号,楼层位置,建筑面积,拟定单价,总价,1,177-25,号商铺,一层,434.20,80000,34736000,2,177-26,号商铺,一层,335.78,80000,26862400,3,177-27,号商铺,一层,267.74,80000,21419200,4,177-28,号商铺,一层,493.59,80000,39487200,5,177-29,号商铺,一层,621.35,80000,49708000,7,177-30,号商铺,二层,686.22,50000,34311000,8,177-31,号商铺,二层,435.95,50000,21797500,9,177-32,号商铺,二层,683.96,50000,34198000,10,177-33,号商铺,二层,798.69,50000,39934500,11,177-34,号商铺,三层,597.69,36000,21516840,12,177-35,号商铺,三层,457.77,36000,16479720,6356.94,350034360,最高总价,最低总价,按照开发商预期回收,3.5,亿元目标,，初步拟定均价,如下表,。计算出,12,间待售商铺的总价范围在,1600,万至近,5000,万，在商铺投资领域，是属于除整体销售外最高层级的投资。,总销售金额为,3.5,亿元,目标客户,铺号,面积,单价,总价,首付,贷款,月供,177-29,621.35,80000,49708000,24860000,24848000,289019,177-35,457.77,36000,16479720,8239720,8240000,95843,个人资产,本项目商铺总价高，首付至少千万，是普通投资者无法承受的。,所以项目商铺的投资者必然是金字塔尖的高端投资者，个人资产起码过亿。,目标客户,千万级,亿万级,全国,875000,55000,广东,145000,8200,2010,胡润财富报告中国富豪人数,我们的目标客户：,1,、珠海本地亿万富豪。,2,、珠三角地区，以广深中山三地为主的亿万富豪。,3,、港澳资深房地产投资者，身价亿万级。,珠海本地客户,公司在珠海、中山等地，事业成功人士，年龄多在,40,岁以上,看重项目的增值、升值,客户特征,购买目的,2,珠三角地区客户,客户特征,置业目的,在珠海有直接生意往来，对珠海环境熟悉，并有房地产投资经验,2,港澳地区客户,客户特征,置业目的,有敏锐的市场触觉、果断的决策力。,目标客户,看重项目的增值、升值,看重项目的增值、升值,下面我们用,市场比较法,与,租金返算法,初步计算项目合理销售价格,类比项,分值,(,分,),格力香樟,紫金阁,凤凰汇,二城心作,本项目,区域发展潜力,20,13,15,14,16,18,商业规模,15,10,10,7,12,6,商铺形态,10,9,8,8,8,5,人车流量,15,10,12,14,10,14,区域消费力,20,15,12,15,10,18,交通易达性,20,15,13,17,10,17,总计,100,72,70,75,66,78,销售均价,C,（,1F,）,33000,33000,45000,40000,权重,20%,10%,65%,30%,7150,3677,30420,14182,55429,注：以上选取参照数据皆为街铺的价格。,市场在售项目价格,市场比较法,市场在售项目价格,收益还原法,参 照 对 比 案 例,项目,名称,单价,（万元）,租金,（元,/,平米,/,月）,收益率,凤凰汇,4.5,160,5%,二城心作,4.5,100,3%,兰浦,路商铺,2.4,80,4%,新香洲,5.2,130,4%,注：由市场上的参照案例的收益率可看出，市场平均收益率在,4%,左右。,反推售价有：,项目销售单价,=,年租金收入,/,收益率,=200,元,/,/,月,*12,月,/4%,=60000,（元,/,）,根据项目周边商业情况的调研和判断，项目首层租金可以达到,200,元,/,月,/,平米,市场比较法,市场在售项目价格,收益还原法,55429,一层售价,60000,首层按均价为,58000,元,/,月,/,平米,难以实现预期单价,？,一层售价,3,、内部支撑：已售北区的价格对南区商业的支撑。,1,、历史文化：古建筑保留改造项目，具备深厚的历史文化价值，不可复制。,2,、特殊意义：邓小平南巡检查工作时曾入住并题字。,项目价值的提升,挖掘项目的自身特点和参照外部案例可由以下三点提升价值：,以上三个因素可以为项目提升,10%15%,的价值,亦即首层销售均价为,6.5,万左右，,难以实现开发商预期,项目价值的提升,内部价值支撑,北区主要为独栋的单层街铺，整体销售均价为,6,万元,/,平米,有利于支撑南区的商业预期销售价格。,南区为集中商业，能最大化发挥集群效应；,北区商业为较早销售产品，如今随着小区住宅销售率和住宅配套的提升，南区商业价值随之提升。,项目其他楼层,项目各层价格,二层商铺实用率低，三层商铺是商铺销售难点，这些都是桎梏项目的因素,同时，北区已销售商铺多为一层，均价比南区低约,30%,也会影响客户的价值判断,按照市场，难以实现开发商预期收益，因此，项目必须通过深度价值挖掘及特殊营销工具，来实现开发商目标！,项目其他楼层,第二部分：价值深度挖掘篇,项目的市场定位及投资分析报告,市场定位,项目目前亟需解决的问题,是如何重塑项目价值标杆,拔高项目整体价值感,奠定项目“珠海铺王”的王者地位,我们一直在思索，到底怎么样的一句话，能够表现出项目的,商业高度价值感,文化厚重感,市场定位,百年老店 中心铺王,我们结合项目特质，将项目价值体系重新打造：,百年老店：本项目的特殊历史渊源、商圈历史，使得项目在可见的将来都将商机无限,中 心：项目在珠海中心区位无可替代,铺 王：位置、稀缺性、升值的保障,这是一句最能最能表现项目灵魂的话，可以表现出项目独一无二的内在本质，也是珠海唯一可以用这句话作为主推广语的项目，能够大大降低项目的营销费用。,为使每一位客户都能深刻认识项目价值，我们建议制作一份,项目投资价值分析报告,，以深入分析项目独一无二的商业价值，重塑项目在客户心中的价值体系。,这是我们项目销售最强有力的武器！,投资价值分析报告,报告提纲,第一篇：地段篇,项目位处吉大商圈中心区位，周边成熟的商业氛围使项目开业即旺。,项目自身的珠海最高端居住人群、万豪酒店的高端商务客，是项目定位高端消费场所的基础。,项目是珠海地标性建筑，是高端商户进驻珠海的必然之选。,第二篇：项目篇,项目是珠海首屈一指的高端城市综合体，本案作为重要组成部分，综合体赋予了项目高商业价值。,项目采用上海新天地的原设计团队，以独特的岭南建筑风格成为珠海唯一。,南区是项目唯一的集中商业，餐饮区、零售区与南区高端服务区相得益彰。,个铺投资价值分析,投资价值分析报告,第三篇：核心价值篇,百年老店 中心铺王。,万科与新天地设计团队的强强联手。,第四篇：业态篇,业态布置,业态的高端性与合理性。,第五篇：回报升值篇,现有租金回报。,与其它城市铺王价格的对比，珠海铺王是原始股。,各种利好力促珠海商业市场大发展,以下内容，是,投资价值分析报告,里阐述的局部,百年老店 中心铺王,投资价值分析报告,百年老店,能成为百年老店，必然有深厚的文化积淀，必然有与这方水土不可分割的千丝万缕的关系，也必然是这个城市商脉的主线。,作为“百年老店”，必然有以下特征：,商 业：从荣宝斋到全聚德，都是经营性的，商业是其载体，但其中包含了厚重的文化,兴 旺：百年老店必有其特色与恒久影响力，长期兴旺,经久不衰：长期的文化积淀，消费者的信赖，使其历尽千转仍散发不变魅力,投资价值分析报告,百年老店,荣宝斋,全聚德,投资价值分析报告,百年老店,莲香楼,致美斋,投资价值分析报告,百年老店,珠海宾馆,名人足迹,珠海宾馆，作为第一家涉外宾馆，,84,年开业至今，已经是珠海人的精神图腾，邓小平、江泽民、李鹏,一个个伟人的名字烙刻在丰碑上。,投资价值分析报告,百年老店,珠海宾馆，位处珠海商业最成熟、档次最高的吉大商圈，是珠海商脉的龙头，是最能代表珠海商业的物业。,珠海宾馆,商脉龙头,投资价值分析报告,百年老店,珠海宾馆，作为珠海人最为骄傲的高档餐饮、娱乐、休闲场所，是宴请重要客人的必然之选。,珠海宾馆,必然之选,投资价值分析报告,百年老店,珠宾项目，由万科与新天地倾力打造，必能成就又一商业传奇。,珠海宾馆,鼎力打造,投资价值分析报告,百年老店,港珠澳大桥的建设，广珠轻轨的通车，国家级横琴新区的建立，都昭示了珠海的又一轮飞速发展。而与之相适应的商业发展也将呼啸而至。,珠宾，正是站在这潮头浪尖的商用物业，也是其中价值最高的佼佼者。,投资价值分析报告,百年老店,本项目的高端住宅，国际五星级万豪酒店都为项目带来源源不断的优质客流，也是项目商业价值最坚实的基础。,珠海的发展、吉大商圈的更臻成熟、旅游产值的迅猛增长，都极大的抬高项目价值底盘。,投资价值分析报告,城市之心，发展源动力,珠海商务的专属领地；,城市商业的核心地带；,财富引擎中心,中心,本 案,粤财假日酒店,中国人民银行,珠海百货广场,国贸购物广场,光大国际贸易中心,珠海免税商场,珠海宾馆位处吉大商圈，紧临九洲城博物馆，前临景山路，背依石景山，内藏明珠湖，周边商务写字楼集聚，高端楼盘陆续面向市场，商业氛围逐渐成熟，交通便利，是城市发展的核心。,投资价值分析报告,中心,投资价值分析报告,海滨泳场,珠海渔女,情侣路,RBD:,珠海渔女、石景山公园、珠海海滨公园、,海滨泳场、情侣中路,旅游资源,增值空间,!,中心,投资价值分析报告,投资价值分析报告,铺王,铺王具有位置最佳、稀缺性与最好升值潜力,位置最佳：,在一个城市中，铺王必然在最佳的商业位置，广州北京路、深圳东门、北京王府井，莫不如是，珠海呢？,珠宾：珠海市商圈的最中心区位,稀缺性：,铺王，不是每个富豪都可以拥有，因为土地是不可再生资源，错过，可能永远失去拥有的机会,珠宾：仅,12,席纯金商铺,升值：,铺王的租金是最高的，升值潜力是最快的。,珠宾：现有租金投资收益已经达,5-6%,，销售型商铺中仅见,投资价值分析报告,投资价值分析报告,铺王,谁是深圳铺王,?,投资价值分析报告,投资价值分析报告,铺王,项目地址,东门中路,铺位面积,约,25,使用率,约,60%,层高,约,4.2m,开间,约,4m,进深,约,4m,98,年铺王,销售价格,40,万,/,当前租金,4000,元,/,月,该铺位目前由,58,度,C,承租，目前周边无铺位销售，该铺位目前租金,4000,元,/,；铺王以年回报,6%,计算，则现售价约,80,万,/,平米，该铺王十年时间增值一倍。,九龙城铺王,80,万,/,投资价值分析报告,投资价值分析报告,铺王,谁是广州铺王,?,投资价值分析报告,投资价值分析报告,铺王,项目地址,广州北京路,铺位面积,约,8,使用率,约,80%,层高,约,4.2m,开间,约,3m,进深,约,2.5m,销售价格,110,万,/,当前租金,约,2,万元,/,北京路青宫电影院旁,110,万,/,投资价值分析报告,投资价值分析报告,铺王,谁是香港铺王,?,投资价值分析报告,投资价值分析报告,香港铺王,尖沙咀广东道,6,及,8,号地铺,商业核心区域，尖沙咀,“,龙头位,”,转角位，双展示面,紧邻时代广场及渣甸坊,面积,1212,尺，结构合理,面积,1212,方呎，,2010,年转让呎价,69.5,万港元，合,740,万港元,/,740,万,/,投资价值分析报告,投资价值分析报告,铺王,谁是珠海铺王,?,数珠海商业风流,还看珠宾,各地铺王单价对比,珠海铺王单价仅是深圳铺王的,十分之一,；,珠海铺王单价是广州铺王的,十几分之一,；,珠海铺王是香港铺王的,几十分之一,；,更其未来升值潜力不可估量！,投资价值分析报告,投资价值分析报告,铺王,爆发前抢占！,资本快速倍增,!,原始股,3-5,年后,港珠澳大桥、横琴新区等全面落成，珠海人口翻番、商业价值几何上升；,5-10,年后,珠海商业成为国内第一集团军，您稳收丰厚回报。,投资价值分析报告,投资价值分析报告,铺王,留儿女亿万,不如留中心铺王,珠海商脉,中心铺王原始股,投资价值分析报告,投资价值分析报告,铺王,项目仅有,12,席铺位，为让投资者深入了解每个商铺价值，建议在投资价值分析报告里对每一个商铺进行分析，如商铺优点、适宜行业等，以便有引导性的推动投资者的购买决定。,商铺分析：,177-25,该商铺建筑面积,434.2,，,实用率,94%,。临景山路处临街面,28.5,米，临小区主路处临街面,20.4,米。,该商铺昭示性与展示性极佳，没有异形柱,适宜行业：大型品牌零售、银行、名酒专卖等,临景山路,28.5,米,临小区主路,20.4,米,没有异形柱,昭示性与展示性俱佳,投资价值分析报告,铺王,自带露台面积,201,分得外摊面积,75,分得露台面积,37,二层露台面积,154,建筑面积,597.69,实用面积,354.9,露台面积,37,外摊面积,75,自带露台,201,二层露台,154,实际面积,821.9,使用率,138%,商铺分析：,177-34,该商铺有独立楼梯，建筑面积,597.69,，实用率,59%,。赠送面积高达,467,，分别为自带露台、外摊面积、无盖露台与二层露台的赠送面积，最终使用率高达,138%,。,适宜行业：餐饮、茶艺、健身会所等,投资价值分析报告,铺王,8,大价值 升值保障,珠海最高端商圈中心铺王，升值龙头；,珠宾在珠海不可撼动的地位与唯一性,项目居住人群带来的高消费人群；,珠海唯一真正五星级万豪酒店带来高端消费客户；,超高实用率、大赠送面积，高附加值商铺；,情景式园林、重新焕发光彩的珠海宾馆,万科及新天地品牌保证；,珠宾商业的高端集聚效应；,万科,金域道,万科,金域道,龙华,中心街,龙华,中心街,业态定位,任何商业项目，都必须有精准的业态定位，在销售上，也是说服客户的利器。,业态定位,项目的自身特点：,预期销售价格高,普通商业租金无法支持,有特殊的历史传承,商业体量较小，难以成为商圈龙头,商业环境,存在租金售价剪刀差,如果业态定位普通零售、餐饮类商业，租金难以逾越同商圈成熟物业,项目物业形态不适宜做,shopping mall,，而适合打造某品类的专属领地,注意挖掘“珠海宾馆”这一纯金招牌的价值,同区域国贸、珠海百货、免税总体量,16,万,，非常成熟,业态定位,中央连接处宽度不足,4,米,单层面积仅,2000,左右，难以组织人流动线,单铺面积约,500,，不符合购物中心要求,该部分偏于一隅，普通消费型商业难以持续经营,本项目不适宜定位为购物中心,业态定位,定位方向思考：,能承受高租金并具有持续经营能力,不需要大人流量，只为高端人士服务的商户,能利用项目在珠海的特殊历史人文地位,租金,人流,历史,万豪酒店、项目高端居住人群,借力,商户租赁面积最好与商铺面积相匹配,统一,给高端商户一个非来不可的理由,业态定位,项目的契合点：,珠宾光环,新天地商业模式,与其它商业的糅合,花园式商业环境,突出尊贵，只为高端人士服务,商品,+,服务,+,品质体验,私房菜、高端零售的相得益彰,提供高附加值体验消费,珠宾商业，只为成功人士而来,业态定位,选取什么样的商户？,什么商户有可能来？,业态定位,法国路易士,嘉玛发廊,(LK),商家简介,：,品牌于,2000,年在法国的史特拉斯堡建立。创始人嘉玛（,Yannick.Kraemer,）先生,在美发界从业三十多年，。至今,法国,LK,在全球已有,50,多间分店,分别遍布法国、德国、加拿大、瑞士、北非、泰国、中国等地。,小记：,2007,年,6,月，法国苏豪路易士,.,嘉玛发廊机构在丽柏广场举办了盛大的开幕典礼。这个吸引到,法国领事,、城中名流及,LK Salon VIP,贵宾的盛会是一场美发、华服与明星名流争辉的典礼，特别是（香港乐队,Soler,）亲自到场为,LK Salon,的开幕送上祝福，,业态定位,店址,：,shopping mall,或高档社区,面积,：,300-500,平方米,楼层,：无硬性要求,层高,：一般商业层高即可,我们不是卖产品,我们是在分享生活品质,业态定位,伶雅堂：,商家简介,：,Healthy Life,伶雅堂是全国第一家专业针对男士塑形美容的权威机构，创建于,1980,年，积累了,20,多年的美容护肤、健康减肥及炼造肌肉等塑身的丰富经验，并获得香港,ISO9000-2000,国际认证资格，是目前国内首家规模最大的男士护肤塑形中心。,分店地址：深圳市中信城市广场,业态定位,店址,：,shopping mall,或高档社区,面积,：,500,平方米左右,楼层,：无硬性要求,层高,：一般商业层高即可,人均消费,：,1000,元,/,次,生活私享家,业态定位,高端素食馆：,素食，已经成为一种全新的环保、健康生活方式。同时，现代素食文化与佛学文化相结合，已经是一种调养身心的绝佳场所,本项目引进高端素食馆，可以提升项目的文化内涵，同时亦充分利用了项目的环境优势。,珠海目前经营良好的素食馆,：,水源居元气素食处,月照轩,香山雅叙素食屋,“代官山”新唐风时尚餐厅名字来自杜甫的一首,佳人,：“绝代有佳人，幽居在官山”，点出了“代官山”新唐风时尚与女性主题餐厅的概念。,“代官山”以都市女性作为餐厅定位，,时尚而富有创意，从装修风格、环境布置到菜单设计、菜式搭配，都从女性的角度来考虑。从腓力牛排到枸杞参排汤；从贵妃醋饮到卡布奇诺；从唐风诗韵到水晶珠链，无不显现出代官山中西结合，唐风时尚的意境。,商家简介,专为女性设计,业态定位,糖果,马车专,售日本甜美可,爱,的,杂货,，包括,饰,物、,礼,品、,化妆,袋、少女,房间摆设,店铺设计充满,糖果店的,气味,，,购物,都可享受到,【,甜味,】,。,以粉色系精品吸引喜欢浪漫的女生流连忘返,。,商家简介,业态定位,业态定位,职场体验儿童公园（,KIDZANIA,）,职业体验式主题公园专为,315,岁孩童设计，是让他们在如同迷你城市般环境中体验真实成人世界的生活；,园内有店铺、公园、政府机关、学校等类场所。各式的車子在街道上穿梭如流。“城市”里提供逾,50,个“行业”，超过,80,个“职业”角色；,参与其中的孩子可任意尝试各种职业操作，体验工作精神，赚取劳动报酬，自由支配所得，学习真实社会的运作。让孩子在欢乐与成就中，体会父母的辛劳与提早找到未来的方向。,业态定位,特色高档工艺品,黄金有价，心头好无价，高档工艺品是高端消费人士送礼、装点家居的不二之选；,某些具有收藏价值的工艺品（如绣品大师的作品）具有保值增值作用；,如中国红陶瓷等运用特殊工艺的藏品，具有很高的欣赏价值，同时也是提升个人品味的产品。,业态定位,3F,2F,1F,-1F,-2F,停车场,方案,A:,精品超市,方案,B,：儿童职业体验馆,方案,C,：精品家居馆,高档男士健身会、素食餐馆、主题餐厅,顶级,solon,、女性美容会所、纤体会所,少女生活店、家庭生活用品店、名酒专卖、,特色工艺品专卖、银行,餐饮休闲区,专营零售区,高端服务区,传播渠道及销售预测,第三部分：渠道篇,前面已经分析，我们所针对的客户是亿万富豪，所以，在大众媒体上打广告无异于“炮弹打蚊子”，因此，我们应该采用,“圈层营销”，在小众（财富最高端阶层）阶层形成口碑及关注度，紧抓住精英阶层“留子女亿万，不如留中心铺王一间”的需求，进行精准有效的推广宣传。,星河丹堤是圈层营销的典型案例，通过产品属性定位“,CEO,官邸”来给这个“圈层”一个概念定义，在连续的推广活动中将这一理念贯彻其中，使圈层内实现价值建构，圈层外实现精神附加值。,客户渠道,圈层内,圈层外,客户渠道,精神附加值：,并非目标客群，但是他们的口碑相传会提升内圈层目标客户的心理价值，提升其购买动机,价值构造：,圈层内人群的集体认同，完成项目的价值构造,对于本项目，“百年老店，中心铺王”的核心价值的塑造和包装，并且找到精准的客户渠道进行营销宣传，让圈层内客户知道项目并产生强烈的认同感和荣耀感，是项目成功的关键。,客户渠道,我们认为，以前所采用的客户渠道仍应善加利用，以,“百年老店 中心铺王”,为核心，贯穿推广的全过程。,我们认为，会打动所有看到广告的投资客。同时，再加上有针对性的专门渠道推广，来实现整体销售目标。,客户渠道,客户渠道的挖掘是项目成功的关键，因为项目产品的特殊性，其对应的客户群也较为特殊，仅靠常规宣传渠道会造成宣传投入多，见效小，难以达成既定效果。,以下将客户渠道分为,常规和特殊,两种：,客户渠道分类,常规渠道,短信,珠海、广州、深圳,以珠海客户为主，广州深圳启动部分,户外广告,九州港、拱北、下栅,参照北区的做法,已有客户资源,珠宾老客户,已购买了住宅或商铺的客户或其朋友,万客会会员,万客会高端楼盘客户资源,汇诚行客户资源,我司积累的成交客户资源,汇诚行合作商家资源,与我司合作过的商家、老板等,特殊渠道,高尔夫俱乐部,珠海、珠三角,针对了解项目价值的富豪,游艇俱乐部,珠海、珠三角,针对认同项目价值的亿万级身家富豪,行业协会,珠海、珠三角,利用行业协会的会员平台,本地商会,珠海,商会会员,顶级车行,珠海、珠三角,顶级车行会员,其他商业组织,珠海、珠三角,如香港贸易发展局等,客户渠道,常规渠道,短信推广,珠海目标客户群筛选,广州深圳启动部分客户,以珠海本地的富豪为主要的,目标客户；,核心价值重塑和包装，能,引起珠海潜在的客户的兴趣；,第一阶段的宣传可针对珠海,客户集中发送,200,万条短信,启动部分广州、深圳的潜在客户；,选取特定时间，在广州、深圳两,地筛选目标客户各发,50,万条短信,短信数量视第一阶段效果而定,视宣传效果而定,客户渠道,常规渠道,户外广告推广,参照北区的宣传做法：,九州港宣传广告牌,港、澳游轮宣传广告,下栅检查站户外广告,项目地围板广告,（建议重新设计更新，采用有视觉冲击力广告）,客户渠道,常规渠道,已有客户资源,万科客户资源,老客户：指已购买珠宾项目住宅和已购买北区商业的客户，他们对项目的认同度,高，是重要客户源。,（鼓励“老带新”，口碑相传，增加项目知名度和成交率）,万客会：万客会高端楼盘客户对万科品牌忠诚度高，能起到事半功倍的效果。,汇诚行客户资源,成交客户：我司已代理项目优质成交客户筛选。,合 作 商 ：与我司合作过的商家资源。,客户渠道,特殊渠道,高尔夫俱乐部,珠海高尔夫俱乐部,深圳高尔夫俱乐部,珠海国际高尔夫俱乐部,珠海金湾高尔夫俱乐部,深圳观澜湖高尔夫,深圳航港高尔夫球会,深圳世纪海景高尔夫,九龙山高尔夫,华侨城高尔夫俱乐部,宣传形式：,冠名球赛；,户外广告牌；,易拉宝、楼书等宣传资料投放,客户渠道,特殊渠道,高尔夫俱乐部,活动费用参照：,深圳航港高尔夫,宣传形式,费用,备注,广告位,（,5*10,米,）,8,万,最短签一年,自己搭架子,冠名球赛,15,万,100 150,人,投放楼书,6000,元,起步,3,个月,客户渠道,特殊渠道,游艇俱乐部,珠海游艇俱乐部,深圳游艇俱乐部,珠海游艇会,珠海南国游艇俱乐部,珠海东澳岛游艇俱乐部,深圳湾游艇会,万科浪骑游艇会,深圳大梅沙游艇会,宣传形式：,社交活动；,户外广告牌；,易拉宝、楼书等宣传资料投放,客户渠道,特殊渠道,深圳湾游艇俱乐部,活动费用参照：,深圳湾游艇会,宣传形式,费用,备注,冠名社交活动,5 6,万,小型艇：,2300,元,/,小时大型艇：,4888,元,/,小时,最多,100,人,客户渠道,特殊渠道,行业协会,珠海电力行业协会,珠海市服装服饰行业协会,珠海市石油化工行业协会,珠海市软件行业协会,珠海市银行业协会,珠海的行业协会：,宣传形式：,可利用协会的会员平台资源，进,行针对宣传，能收到较好效果,可通过协会组织会员活动期间,进行必要的宣传穿插,客户渠道,特殊渠道,顶级车行,利用珠海地区顶级车行的客户资源，可以进行针对性,的宣传，收到较好的效果,与车行联合宣传活动，实现双赢效果,客户渠道,特殊渠道,其他商业组织,香港贸易发展局,香港贸易发展局访谈,组织简介,香港贸易发展局是全球贸易推广的公营机构，主要针对 香港进出口贸易的企业，举办各种宣传推广活动。,宣传活动,近年来多次在香港会展中心举办珠宝等奢侈品展览,合作方式,1,、购买商家名录,2,、会展推广宣传,注：可行性较大，奢侈品德参展商家和购买者均为港澳，甚至国际,富豪，不排除有对珠海高认同感的商家。,客户渠道,中国香港,(,地区,),商会,特殊渠道,其他商业组织,中国香港,(,地区,),商会,访谈,组织简介,中国香港（地区）商会为非赢利性，集商务及社交为一体的组织，中国香港（地区）商会自成立以来，已有数百家公司及众多商界人士参加商会的活动，在为促进香港、澳门、广东的企业和经济发展交流起着举足轻重的作用。,宣传活动,“风水讲座”（即楼盘推介）、交流会、推介会、联谊,合作方式,可举办专场的项目宣传推介，邀请粤港两地企业家参与。一场推介会费用估算约为,30,万。,注：因由前例可循，可操性较大，若有需要可进一步深入讨论合作方式。,客户渠道,渠道梳理,短信群发,户外广告,行业协会、本地商会,渠道一,渠道二,渠道三,高尔夫俱乐部,游艇会、顶级车行,渠道四,投入小，见效快，可操性最大,投入中等，需要一定宣传时间，客户诚意度大,宣传效果不明显，吸引客户较有购买实力，有的放矢,宣传效果不明显，吸引客户最有购买实力，有一定操作难度,渠道一,渠道二,渠道三,渠道四,销售预测,项目营销预测,营销期,营销预算,6,月底之前售罄,约为销售总额的,0.5%,（,175,万）,注：销售总额为,3.5,个亿,打造中国,最卓越的商业地产顾问机构,