哈提果汁营销策划书.doc

哈提果汁营销策划书
一、人员与分工
序号
职位
姓名

序号
职位
姓名
1
采购员
***

4
市场分析员
***
2
业务员
***

5
广告企划
***
3
推销员
***

6
策划员
***
二、时间安排
周末与每天晚上8：00－23：00
三、实施方案
1、依各职务制定合理的工作责则
2、分配到各个职务，由各责任人员编写工作计划。
3、最后总结汇总制定合理的营销策划书
四、过程记录
（1）内容：
序号
姓名
职位
工作职责
1
***
采购员
负责产品配件的采购与成本管控
2
***
业务员
负责新客户的开发
3
***
推销员
负责零售现场实地业务的拓展
4
***
市场分析员
负责市场调研与发展趋势分析
5
***
广告企划
依公司发展方向，选择并策划广告推广
6
***
策划员
依市场行情与公司发展状况进行策划销售方案

（2）时间：
要求于12月10日前全部完成编制与修改
（3）人员：
五、总结
（一）、前言
目前果汁饮料市场还没达到饱和，果汁饮料市场仍然是一个有待开发的市场，随着中国经济的迅速发展，消费者的消费意识和观念都有了提高，他们已不仅仅是为了满足物质方面的需求了，更多的是追求精神方面的追求。面对日益成熟的消费者，本公司全力以赴研制出高品质的哈提果汁饮料，希望给大家美好的果汁饮料体验。
（二）、市场分析
1、市场背景
近年来，中国果汁饮料市场呈高速发展态势，果汁市场的迅速崛起与消费者的健康意识增强密不可分，果汁饮料，尤其是纯果汁里富含身体必需的维生素和微量元素，也因此，健康美味成为果汁吸引消费者的主因。
　　2012年12月，全国果汁产量为216.17万吨，同比增长32.63%；2012年1-12月，全国果汁累计产量为2271.93万吨，累计产量同比增长19.12%。
2、产品分析用途：送礼、自己喝种
口味：果香浓郁、口感柔和
价格：零售价3元.产品优势色泽自然；口感柔和；适合大众人群饮用；健康消费。
（三）、竞争对手分析
统一、康师傅、汇源和娃哈哈等产品较早进入哈尔滨市场，在消费者心中有一定的分量。在哈尔滨，市场对果汁饮料贡献最大的是年、节市场，这个市场的产品销售恰好以礼品、礼盒为主。
（四）、业务拓展
1、销售
A、深化销售渠道，打到农村去
l 设代销点
l 设定办事处
l 组织群众活动
l 适时制定合理广告安排
B、划分区域
l 依照各地区的层次不同，划分出“一级区域、二级区域、三级区域、四级区域”
l 一级区域：经济发达，消费能力强，同时竟争也最为激烈。----可自行调整销售政策。
l 二级区域：经济比较发达，消费能力也比较强。----可以适时推出促销措施。
l 三级区域：经济发展较快，消费能力增长潜力大。----可根据整体销售计划，灵活安排促销活动。
l 四级区域：消费群体较为分散，消费能力以及经济发展水平相对较低。
2、业务--新客户的开发
l 利用网络一些商业网站去搜索新客户的资料，以电话、邮件等方案取得联系
l 利用比较好的杂志如慧聪，环球等，这类的杂志行业分类比较清楚，容易找客户。
**用高德曼（Robert Gordman）的七步赢得新客户**
　　第一步，确定哪些客户是你必须拥有的（他们购买了类似于你所销售的产品或服务，并以类似的价格支付，对他们具有重要意义的品质对你同样重要，但他们目前还是其他人的核心客户），并将他们转化为核心客户（即喜欢你公司所提供的产品或服务，并乐于为此支付一个合理价格报酬的客户）。
　　第二步，有一个现实、准确的市场定位。即在必须拥有的客户和核心客户眼里，你代表什么。
　　第三步，在市场中为自己找到一个与客户紧密相连的最佳位置。
　　第四步，防止满意客户成为竞争对手的客户。要将满意客户转化为忠诚客户，你需要了解与遵从客户的规则。
　　第五步，知道哪些东西是你不知道的。展开一次深入调查，将结果融入公司的战略计划。
　　第六步，积极招聘并且留住"必须拥有的"员工。
第七步，与公司必须拥有的客户实现有效沟通。
（五）、广告战略
1.广告目标
新产品要想在竞争激烈的市场中获胜，必须在各方面都与其它同类产品区分开来，无论是产品定位，市场定位，亦或是品牌定位都要寻求创新，使新产品真真正正地走出一条真正的差异化营销道路来。
通过对果汁饮料市场的调查研究了解，目前市场上的果汁饮料的产品定位大致都雷同，市场上的同类产品都缺乏一个具有鲜明，个性的产品定位，对目标市场也没有一个准确的划分，更加没有对目标消费者进行明确的细分，也因此，我们结合企业的情况，将公司新研发的哈提果汁以一个自然的姿态进入市场，寻求差异化，同时更贴近现代人民生活的需求。在提高产品知名度的前提下，逐步扩大市场占有率。
广告的目的在于消费者在看到或听了广告之后，对产品的特征有一个比较清晰的认识与了解，提高消费者购买兴趣，激发购买欲望。
2．广告对象
学生族、上班族、网络族及所有追求健康消费的人群。
3.广告地区
各大校区、工业区、娱乐场所、广场
4.广告实施阶段
2014年1月～2013年14月
五、广告策略1.广告主题“天然的果香，天然的色泽，天然的口感，那就是哈提果汁”。
2.广告诉求方式从产品本身的功能出发，诉求能满足消费者需求的营养 健康 生态 天然
3.广告创意
广告场景：略
4.广告媒体
（1）媒体选择与结合①电视媒体和网络媒体：视频效果更好，能够更好地突出产品的优点；②女士时尚杂志为最佳；③车灯、车体媒体广告。
（2）媒体的地理分配将城市中的公车站台和人口集中的地区推出产品广告
（3）媒体的时间、版面分配
各超市和零售店的门口。节假是大多数人都有假期，有时间到购物什么的，所以将店面周围贴上精美的大型的宣传海报，吸引消费者眼球，促销期间价格相对下调，多买还有礼物或新产品送。将城市中的公车站台和人口集中的地区推出产品广告
（4）媒体的频率分配电视广告在厦门卫视播放，采用节目冠名方式，每周一次。网络广告，刊播6个月。杂志广告刊登12期。车体广告发布6个月。
（六）、采购与供应管理
⑴提供不间断的物料、供应和服务；
⑵使库存投资和损失保持最低限度；
⑶保持并提高质量；
⑷发现或发展有竞争力的供应商；
⑸当条件允许的时候，将所购物资标准化；
⑹以最低的总成本获得所需的物资和服务；
⑺在企业内部和其他职能部门之间建立和谐而富有效率的工作关系；
⑻以可能的最低水平的管理费用来实现采购目标；
⑼提高公司的竞争地位。