房地产商品房活动开盘策划方案.pptx
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1、思考路径思考路径推广配合推广配合开盘策略开盘策略产品简析产品简析开盘目标开盘目标时间节点时间节点应急预案应急预案市场回顾市场回顾p市场上套二的套数供应量和面积供应量最大市场上套二的套数供应量和面积供应量最大;套一是竞争市场的;套一是竞争市场的稀缺产品稀缺产品p市区市区未售楼盘未售楼盘集中集中在在9-109-10月份左右月份左右开盘开盘;p项目项目B3B3栋机会与挑战并存栋机会与挑战并存套型套型已知套一已知套一已知套二已知套二已知套三已知套三未知未知总计总计套数(套)套数(套)37537579779735135115231523面积(平米)面积(平米)1749617496644176441724
2、39824398167000167000273311273311产品简析产品简析二批次推售房源二批次推售房源:B3套型套型面积()面积()套数(套)套数(套)套数比套数比面积比面积比套一套一44-6342078.9%70.1%套二套二74-8511221.1%29.9%总计总计30127532100%100%套一为主套一为主,套二为辅套二为辅,一环内稀缺品质社区一环内稀缺品质社区.B3现有客户盘点现有客户盘点 现有钻石现有钻石卡量:卡量:14601460个个A A 类客户:类客户:353353个个B B类客户:类客户:552552个个c c 类客户:类客户:555555个个预计转化率:预计转化
3、率:7 70%0%预计转化率:预计转化率:3030%预计转化率:预计转化率:0%0%预计成交:预计成交:247247套套预计成交:预计成交:166166套套预计成交:预计成交:0 0套套注:注:1 1、该、该14601460批钻石卡客户包括开发商内部客户及销售中心自然积累的外部客户。批钻石卡客户包括开发商内部客户及销售中心自然积累的外部客户。2 2、本次客户盘点依据客户对销售中心、本次客户盘点依据客户对销售中心77007700元元/平米的价格诚意度进行预估。平米的价格诚意度进行预估。3 3、客户梳理条件如下、客户梳理条件如下:A A类:意向很强,明确表示要购买类:意向很强,明确表示要购买 B
4、B类:目前宣传销售均价可接受类:目前宣传销售均价可接受,有一定意向,但需要明确更多销售消息后有一定意向,但需要明确更多销售消息后,再做决定再做决定,C C类:意向很弱类:意向很弱,但未明确表示放弃但未明确表示放弃,仍愿意继续关注仍愿意继续关注预计总成交:预计总成交:413413套套数据截止至数据截止至9 9月月9 9日日预计钻石卡转成交率为:预计钻石卡转成交率为:28.29%28.29%B3栋开盘前新增客户预算栋开盘前新增客户预算 日新增日新增B3B3栋栋精英精英卡量:卡量:1414个个8 8.26-.26-9 9.8 8,共计14天B3B3栋开盘预计新增总量:栋开盘预计新增总量:3030套套
5、B3 精英卡转钻石卡转化率:63.87%B3B3开盘预计成交为开盘预计成交为44443 3套。套。9.9-99.9-9.2121,共计12天开盘前开盘前B3 B3 精英卡精英卡预计新增总量:预计新增总量:168168个个B2B2栋开盘后栋开盘后新增新增B3栋精英卡量:栋精英卡量:198个个开盘前开盘前B3B3钻石钻石卡卡预计新增总量:预计新增总量:107107个个B3 钻石转成交预计转化率:28.29%截止截止9 9月月9 9日日,B 3,B 3栋已停止办理钻石卡栋已停止办理钻石卡,故新增量按故新增量按B3B3精英卡量预估精英卡量预估B3栋分套型开盘预计消化量栋分套型开盘预计消化量 套型套型A
6、 A类客户量类客户量预计成交量预计成交量B B类客户量类客户量预计成交量预计成交量CC类客户量类客户量预计成交量预计成交量预计成交总量预计成交总量套一套一2912912042044544541361364424420 0341341套二套二62624343989829291131130 07272套型套型新增精英卡量新增精英卡量日新增量日新增量开盘前预计精英卡增量开盘前预计精英卡增量开盘前钻石卡预计新开盘前钻石卡预计新增总量增总量开盘前预计新增成交量开盘前预计新增成交量套一套一142142101012012077772222套二套二56564 4484830308 8至至9.99.9预计成交:
7、预计成交:开盘前预计成交:开盘前预计成交:B3B3开盘分套型预计消化量为开盘分套型预计消化量为套一:套一:363363套套套二:套二:8080套套B3开盘目标确定与项目难点分析开盘目标确定与项目难点分析销售目标:实现销售目标:实现B3B3栋栋44443 3套的销售套的销售开发商目标:顺利、安全的实现开发商目标:顺利、安全的实现B3B3栋销售栋销售,控制项目风险控制项目风险难点难点:B3:B3栋作为项目一期唯一有条件卖的响亮的一批次房栋作为项目一期唯一有条件卖的响亮的一批次房 源,源,若内部认购太多,将影响到外部客户开盘若内部认购太多,将影响到外部客户开盘细节的确定。细节的确定。开盘策略开盘策略
8、内部客户:分时段、分批次正常销售内部客户:分时段、分批次正常销售,保证开发商内部利,保证开发商内部利益的平衡益的平衡外部客户:高调推广外部客户:高调推广,低调开盘低调开盘,保证项目的安全操作保证项目的安全操作;根据根据内部客户认购情况及时调整开盘方案细节内部客户认购情况及时调整开盘方案细节时间节点时间节点13开盘方案确定1818取得预售证取得预售证24242727对外收取银行卡对外收取银行卡存根存根2525日日1414点摇号点摇号2828对外开盘对外开盘22222323内部客户开盘:内部客户开盘:对内算价对内算价/收取三万收取三万元定金进行认购元定金进行认购3030对外收取银行卡存根对外收取银
9、行卡存根/算价算价/预选预选3 3个意向房源个意向房源压缩内部认购时间压缩内部认购时间,延长外部客户存根收取时间延长外部客户存根收取时间,缓解外部客户对内部认购的抗性缓解外部客户对内部认购的抗性;选取工作日摇号选取工作日摇号,规避摇号现场客户过多的风险规避摇号现场客户过多的风险;分批次分时段认购分批次分时段认购,分流现场人流量过大的压力分流现场人流量过大的压力.若预售证取得时间变化,则存根存单收取、摇号、开盘时间顺延若预售证取得时间变化,则存根存单收取、摇号、开盘时间顺延电话通知客户摇号产电话通知客户摇号产生的选房顺序,同时生的选房顺序,同时通知客户的选房时间通知客户的选房时间26262525
10、对内开盘对内开盘 1 1、时间:、时间:9 9月月2222日日 上午上午9 9点点 至下午至下午5 5点针对全兴关系户进点针对全兴关系户进 行选房,行选房,2 2、地点:水井坊集团会议室、地点:水井坊集团会议室3 3、目的:消化开发商关系户,平衡内部职工、目的:消化开发商关系户,平衡内部职工,避免在销售中心选房引起外部客户避免在销售中心选房引起外部客户 的不满情绪的不满情绪.4 4、方式:、方式:内部客户选房序号由开发商在内部客户选房序号由开发商在1313日前确定日前确定 ;通过算价、确认房号通过算价、确认房号缴纳定金缴纳定金3 3万元认购两个动作进行锁定,直接进行选房;万元认购两个动作进行锁
11、定,直接进行选房;销售中心分批、分时段通知内部客户至水井坊集团会议室进行选房;销售中心分批、分时段通知内部客户至水井坊集团会议室进行选房;迅速消化到场客户,规避客户出现焦躁情绪,同时避免现场停留人数过多造成的迅速消化到场客户,规避客户出现焦躁情绪,同时避免现场停留人数过多造成的各种不可控风险。各种不可控风险。内部选房流程内部选房流程 内部客户签到内部客户签到销售人员算价销售人员算价内部客户确定意向房源内部客户确定意向房源销售人员确定此房源处于可售状态销售人员确定此房源处于可售状态内部客户填写认购书内部客户填写认购书意向房源预销控意向房源预销控经工作人员审核无误经工作人员审核无误客户至财务缴纳客
12、户至财务缴纳3 3万元定金万元定金凭客户认购书及凭客户认购书及3 3万元收据万元收据,工作人员终销控工作人员终销控内部客户向开发商确认意向房源内部客户向开发商确认意向房源价格公示价格公示审核财务初销控签到区终销控等等候候区区认认购购区区财财务务区区多多功功能能厅厅大厅:工作人员2名、销售人员4名、保安3名等候区:工作人员2名、销售人员10名、保安2名认购区:工作人员4名、保安2名财务区:工作人员1名、保安1名、开发商财务人员4名总控:黄前伟各岗位协调:呙星签到区负责人:高沙等候区负责人:吕晶晶认购区负责人:李晓财务区负责人:周英渝销控保安内部选房流程图内部选房流程图 正合工作人员销售人员开发商
13、工作人员内部认购人员安排及物料准备内部认购人员安排及物料准备外部客户开盘方式外部客户开盘方式1 1、通过收取银行卡存根(算价、预选房号)、通过收取银行卡存根(算价、预选房号)摇号摇号开盘认购三次动作锁定外部开盘认购三次动作锁定外部钻石卡客户;钻石卡客户;2 2、以选房销售为主,不做大型的开盘活动;、以选房销售为主,不做大型的开盘活动;3 3、售楼部现场分批次选房:规避集中开盘可能带来的客户对内部认购的质疑,引导与、售楼部现场分批次选房:规避集中开盘可能带来的客户对内部认购的质疑,引导与安抚客户,营造安抚客户,营造B3B3栋热烈的销售氛围,促进老客户下单,吸引新客户关注;栋热烈的销售氛围,促进老
14、客户下单,吸引新客户关注;4 4、选房程序简明流畅:迅速消化到场客户,规避客户出现焦躁情绪,同时避免现场停、选房程序简明流畅:迅速消化到场客户,规避客户出现焦躁情绪,同时避免现场停留人数过多;留人数过多;、现场布置:合理利用现场空间,人流动线紧凑顺畅,营造热闹的开盘气氛,促进、现场布置:合理利用现场空间,人流动线紧凑顺畅,营造热闹的开盘气氛,促进当天到场客户的成交;考虑到项目现场多以红色元素表现和烘托销售氛围,建议开盘当天到场客户的成交;考虑到项目现场多以红色元素表现和烘托销售氛围,建议开盘当日不做过多的现场包装。当日不做过多的现场包装。对外收取银行卡存根(算价、预选房号)对外收取银行卡存根(
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