销售分析计划.pptx
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1、雷允上药业有限公司雷允上药业有限公司报告内容报告内容一、市场概况 二、市场现状 1.竞争分析 2.OTC营销现状 3.市场问题三、营销策略 1.宜兴市场:医院带动OTC 2.江阴市场:软文炒作 3.无锡市区:精耕细作四、营销目标五、所需公司支持雷允上药业有限公司雷允上药业有限公司一、市场概况 无锡市场辖二县(市)六区,人口约453万(其中市区人口228万,江阴119万,宜兴106万)。无锡医药市场较规范,OTC以连锁药店、商场店中店、社会药房和社区门诊为主。市区连锁以山禾健康连锁和汇华医药连锁为主。汇华医药连锁有100多家自营网点,主要分布在锡山乡镇,市区仅有十多家。江阴医药商业公司有大众连锁
2、、开泰、海鹏等,其中以大众连锁的网络覆盖最全,能够覆盖市区及乡镇70多家药房。宜兴商业公司以天健连锁和苏欣为主。雷允上药业有限公司雷允上药业有限公司二、市场现状 1.竞争分析n目前无锡市场同类竞品主要有SL力胶囊、BS益寿胶囊等。对比如下:产品单价服用周期疗程厂家推广方式SL胶囊577天3盒170元DDDD促销导购BS益寿14010天2盒280元FFFF导购+广告XXX282-3天23盒640元 GGGG雷允上药业有限公司雷允上药业有限公司n 竞品在部分终端设立驻点促销和专柜,并与终端签订阶段性销售奖励或年度销售完成返利政策。n相对于竞品来讲,xxx的价位是比较高的。目前市场已有强势品牌占据,
3、而要提高产品知名度、铺货率需耗费较大的人力、物力、财力。n高价位、高品质的市场定位决定了xxx必须利用品牌优势根据市场具体情况走差异化营销之路。在渠道的选择、推广手段上宜求务实,讲究销售终端的质量而非数量,走“精”的路线。雷允上药业有限公司雷允上药业有限公司 2.OTC营销现状 当前OTC营销现状表现在以下几个方面:nOTC广告与终端投入成本越来越大,投产比也越来越大;n终端拦截普遍化,拦截方式主要有挂金和店员首推;n大厂商对终端尤其是大型OTC药店的资源实行垄断;n驻点促销盛行;n超大终端平价药房学习KA卖场收取进场费、陈列费、店庆费等。厂家的销售成本节节攀升,但销售并为此有太多的提升;n常
4、规终端工作方法雷同,工作效率低下 雷允上药业有限公司雷允上药业有限公司 决战终端是许多企业的口号,但做了大量工作却效果不明显,OTC营销工作已进入后终端时代。在这种同质化的竞争环境下,企业唯有通过营销创新、精耕细作方能在终端工作的各个方面适应市场需求。(1).将零售药店终端分为目标药店和非目标药店 药店GSP认证令许多个体药店无法过关而倒闭。目前能够生存下来的药店都是实力、有一定规模的,是值得花大力气和时间做好的。传统的终端OTC药房ABC分类已不能适应市场的要求。OTC终端应当按照企业的现状和终端工作规划进行重新分类,企业能够管理到位的就是目标终端,否则就是非目标终端。业务代表的工作目标就是
5、逐步减少非目标药店,逐步增加目标药店的数量。雷允上药业有限公司雷允上药业有限公司(2).目标药店的分类及工作重点.a.A类药店-平价药店超市(如市民大药店)平价药店超市实行大客户KA管理制。针对此类终端工作要点如下n驻点促销或聘请兼职促销。如果企业没有促销,就算有产品陈列也是白搭;n长期开展促销活动,“月月有主题,周周有活动,日日有促销”;n利用其印发的DM单页和内部报纸向消费者传达促销信息;n陈列、堆头;n价格控制。雷允上药业有限公司雷允上药业有限公司 b.B类药房-市区连锁药房(含加盟店)由于地处市区繁华地带,此类终端的工作要点为展示形象、增加药品重复购买机会。n充分利用闹市商圈宣传优势,
6、将终端宣传、营造营销氛围作为药店的主要促销形式,如在药店内放置pop宣传、售点橱窗广告等;n配合必要的礼品赠送,直接拉动消费,并可以用来加强与店员的客情关系;n各项活动的开展依赖与连锁公司进行战略合作来实现;n对竞品的活动实施监控;n策划、实施好节假日各种促销活动;雷允上药业有限公司雷允上药业有限公司c.C类-社会型单体药房 此类药房的特点是品种多、进货渠道广、价格体系混乱、店人流量大。n维持我方产品价格体系稳定;n防止卷入比拼代金额的漩涡;n保证较好的陈列面;n考虑如何提高单店销售额加强首推;n保证不断货;n及时收集相关药店经营方面的信息。.雷允上药业有限公司雷允上药业有限公司 d.D类-社
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