项目二寻找顾客PPT课件.ppt
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1、推销技术项目二项目二 寻找顾客寻找顾客目录1教学目标2导入案例3背景知识4实训任务5项目小结教学目标u掌握寻找顾客的概念、步骤和方法;u理解并能灵活运用顾客资格审核的要素,能够审核出真正具有购买资格的目标顾客。u能够建立顾客档案。专业能力u案例分析能力u应用能力方法能力u语言表达能力u组织协调能力社会能力导入案例1、这个案例体现了推销过程中哪一环节的重要性?2、如何理解寻找顾客是推销工作的第一步?最最有有能能力力的的推推销销员员思考:思考:寻找顾客寻找顾客:推销人员在不确定的顾客群中,寻找、确定有可能购买推销品的个人或组织的活动。稳定顾客队伍稳定顾客队伍明确推销目标,提高效率明确推销目标,提高
2、效率必要性必要性 竞争者争夺老顾客流失 顾客日趋理性 生命周期改变寻找顾客的概念寻找顾客的概念背景知识寻找顾客的概念动画52021准顾客:有可能并有能力购买产品或服务的个人或组织被称作潜在顾客。准顾客:有可能并有能力购买产品或服务的个人或组织被称作潜在顾客。寻找顾客的概念寻找顾客的概念背景知识62021寻找顾客的步骤背景知识寻找顾客的推销区域与群体范围第一步第一步寻找潜在顾客第二步第二步直接直接访问访问法法寻找顾客方法寻找顾客方法寻找顾客的方法背景知识连锁连锁介绍介绍法法中心中心开花开花法法资料资料查询查询法法广告广告开拓开拓法法委托委托助手助手法法熟人熟人访问访问法法语言语言有效证件有效证件
3、端正心态端正心态神态、仪表、举止神态、仪表、举止准备准备工作工作寻找顾客的方法背景知识 直接访问法推销人员在不太了解或完全不了解潜在顾客的情况下,直接、普遍地、逐一地访问特定区域内的所有个人和组织从中寻找顾客的方法。1 客观全面的了解顾客的需求情况 2 扩大企业和推销品的影响3 锻炼推销人员意志 缺点直接访问法直接访问法优点1 相对盲目性 2 容易造成心理隔阂寻找顾客的方法背景知识102021优点:优点:1 成功可能性大 2 降低销售费用 连锁介绍法 推销人员请求现有顾客介绍未来可能的顾客的方法。寻找顾客的方法背景知识优点:优点:一劳永逸缺点:缺点:风险性大 中心开花法 推销人员在某一特定范围
4、内寻找并争取有较大影响力的中心人物或组织并通过他们影响周围的人成为潜在顾客的方法。寻找顾客的方法背景知识中心开花法动画统计资料统计资料02工商管理工商管理公告公告04互联网信互联网信息息05企事业单位企事业单位广告广告03报刊报刊资料资料01寻找顾客的方法背景知识 资料查询法推销人员通过查阅各种资料开拓顾客的方法。优点:1 节省时间、费用 2 较多顾客资料缺点:时效性、可靠性推销人员利用各种广告媒体寻找顾客的方法。优点优点:1 传播速度快,覆盖面广 2 省时省力缺点缺点:1 费用高 2 反馈性弱广告开拓法广告开拓法寻找顾客的方法背景知识142021民间经纪人01其他行业销售主管02医生03居委
5、会主任04寻找顾客的方法背景知识 委托助手法推销人员通过委托他人寻找顾客的方法。助手 熟人访问法熟人访问法利用过去及现有的血缘、业缘、地缘等老关系寻找顾客的方法。具体做法具体做法 1 列名单 2 细分整理 3 填写相关资料 4 寻找潜在顾客优点优点 1 尽快产生推销业绩 2 有利于克服心理障碍 3 弥补推销技巧不足寻找顾客的方法背景知识162021观看视频后分析推销人员使用了哪些寻找顾客的方法?寻找顾客的方法背景知识案例分析一位保健品推销员的推销之道视频172021顾客选择:顾客选择:推销人员在正式推销前,按照一定条件对潜在顾客最终能否购买推销品进行分析、判断,从中寻找出真正具有购买可能的潜在
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