终端销售技巧培训-PPT课件.ppt
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1、终端端销售技巧培售技巧培训1正确认识优质顾客服务的重要性分析顾客的购物心理历程掌握迎合顾客心理的销售八步法培培训目目标2培培训安排:安排:方式:教员讲解;互动交流;角色演练;请保持安静:请把手机设成震动,或关机时间:4课时3什么是销售?自销售产生以来,什么发生了根本性变化?今天什么样的销售最受欢迎?谁能告诉我?4销售:以你的产品/服务帮助顾客解决问题及满足顾客的需求。顾客心理的转变:单纯型享受型优质顾客服务的好处:公司:赢得更多顾客;获得更高利润顾客:心情愉悦;宾至如归;个人:更多回头客;受到公司重视5什么是成功的销售员?成功的销售员具备的要素-KASH定则 K-知识 A-态度 S-技巧 H-
2、习惯6兴趣是顾客产生购买欲望的前兆AIDMA法法则A:注意注意I:兴趣趣D:欲望欲望M:记忆A:购买行行为等待机会亲切招呼介绍产品了解产品鼓励试用处理异议建议购买美程服务销售八步法7 第一步:等待机会第一步:等待机会1 1、坚守固定的位置守固定的位置 (保(保证货/礼品礼品库存充足,掌握活存充足,掌握活动方案内容。)方案内容。)2 2、保持良好的形象、保持良好的形象 (工装整工装整洁,淡,淡妆上上岗,面,面带微笑。)微笑。)3 3、整理、整理陈列的列的产品品 (保持柜台柜内干(保持柜台柜内干净整整洁)4 4、关注、关注顾客到来客到来 (随随时关注关注顾客的到来,客的到来,为销售作好准售作好准备
3、工作)工作)销售并非售并非顾客到来客到来时才开始,必需作好良好的准才开始,必需作好良好的准备工作工作8 第二步:第二步:亲切招呼切招呼常用的招呼方式先生/小姐:欢迎光临XX手机先生/小姐:欢迎XX营业厅先生/小姐:欢迎光临天翼专柜先生/小姐:欢迎光临XX专柜优 点:常用方法简单直接,更贴近于品牌和营业厅的要求问题所在:千篇一律,没有吸引力,不是良好的开端与顾客建立良好的关系是成功销售的第一步,因此用亲切的语言或行动吸引顾客注意,令顾客驻足就会至关重要。想想想想还有什么其他的招呼方式有什么其他的招呼方式吗?9产品迎客招呼方法消费者来到终端,左顾右盼各节柜台里的产品,看的多问的少,或则沉默不语促销
4、员:先生/小姐,看一下XX新款双待机XX,价格才XXXX,现在购买还送一张128M TF扩展卡促销员:先生/小姐,看一下XX双待机产品,7款双待机任您选购促销员:先生/小姐,您可以看一下终端双待机销售冠军,XXXX,现在超值购买,而且还送XXX礼品 优点:结合产品,让消费者第一时间了解产品类别和促销信息 缺点:没有对消费者需求辨别清楚时容易让消费者厌烦 方法:结合产品最大的优势和差异点,比如功能上差异点、促销信息等10此类消费者对自身消费目标不是很明确,通常是逛逛、瞧瞧、看看,通常常用的招呼方式和产品招呼方式都是无法激起他的购买欲望。促销员:先生/小姐,您的女儿穿的真漂亮,真可爱。给您女儿看下
5、手机吧,看看这款XXXX和您女儿真配(孩子年纪比较合适买手机)促销员:先生,欢迎来看下XXXX,看这手机多配您,拿起来跟您一样成熟,大方沉稳。促销员:先生,看您的样子一定商务需求比较多,看一下我们这款全球最小的电脑双待手机XXXX 优点:能够给消费者亲切感,更加方便的切入产品,引起消费者的购买欲望 缺点:适度而行,过分的亲热会另消费者产生怀疑 方法:视时而定,视事而定,视人而定。称赞式招呼方法卖场迎面走来一家三口,父迎面走来一家三口,父亲边走走边打着打着电话,女儿穿着漂亮的裙子,女儿穿着漂亮的裙子11亲切招呼-宜&忌接一带二招呼三,善用肢体语言宜:宜:宜:宜:微笑微笑微笑微笑 站姿站姿站姿站姿
6、 目光接触目光接触目光接触目光接触忌:忌:忌:忌:以貌取人以貌取人以貌取人以貌取人言言言言语动语动作随作随作随作随便便便便 顾顾此疏彼此疏彼此疏彼此疏彼 12如果如果顾客来到你的柜台前,你使用了常客来到你的柜台前,你使用了常规打招呼打招呼的方法,但是的方法,但是顾客没有吭声,你会怎么客没有吭声,你会怎么办?思考?思考?13 第三步:了解需求第三步:了解需求顾客的客的环境需求有哪些境需求有哪些?高质量(性能)的产品合适的产品价格热情周到的态度方便快捷的服务准确完整的信息和知识可靠和完整的售后服务令人愉快的购物环境顾客的客的产品需求有哪些?品需求有哪些?强大的照相功能强大的音乐播放功能商务功能智能
7、机的可DIY拓展性外观、气质、手感手机的人性化操作手写功能令人愉快的购物环境每位消费者都有他对产品的特殊需求和对环境的特殊要求,只有能够把握好两种需求的促销员才是真正的优秀的促销员14了解需求的方法了解需求的方法15当顾客走进柜台时候主动热情、留心观察顾客,做到三看:A:看顾客的神态、气质B:看顾客的服饰举止C:看顾客的眼神、目光落处及同伴的关注点观察16问题:1、一对夫妇带着小孩来买手机,你推荐给他们XXX机型你觉得什么功能是最吸引他们的?2、什么样的打扮的顾客是XXX机型的消费者17需求探需求探询问题举例例开放式开放式问题您希望手机具备哪些功能?您以前用过什么机子?选择性性问题您需要的手机
8、商务功能强些还是娱乐功能强些?您喜欢什么外观的手机是直板的、翻盖的还是滑盖的?封封闭式式问题请问是您自己用吗?您想购买一部双待机是吗?您想买一部手写手机对吗?18给顾客说的机会注意力要集中不要打断顾客的话给顾客以思考的时间对顾客的话要有反应听重点不要主观猜测聆听的要点:聆听的要点:19如果顾客对你之前的介绍出现异议或者出现反驳代表什么如果顾客的同伴对你的介绍大加评判顾客不做声代表什么如果顾客对你之前的介绍默默点头但是不做回答代表什么练习:20对事对人被动主动分析型分析型友善型友善型控制型控制型表表现型型顾客客类型分析型分析21表现型喜欢就买;易被诱惑 容易受同伴的影响爱面子追求潮流、追求与众不
9、同爱表现自己引人注意友善型友好、和善非常关注服务态度喜欢征求别人的意见买东西喜欢和朋友一起去 让步、撤退、听取意见 控制型 喜欢支配一切 果断、直率、固执 没耐心、急于表达 要求其他人认同他的说法 就事不就人 分析型分析型 注重性能价格比 愿与有经验的、专业的人交往 条理性强 做决定的过程缓慢 喜欢了解细节22对事对人被动主动分析型分析型友善型友善型控制型控制型表表现型型顾客的四种客的四种类型和型和风格格23“表表现型型”顾客的客的应对策略策略介绍新产品与众不同之处言语要有趣味性交换时尚意见表现热情多称赞对方24“友善型友善型”顾客的客的应对策策略略注意他关心的人给予专业的建议更多尊重他的同伴
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