促成交易策略方法PPT课件.ppt
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1、推推销理理论与与实务 新世新世纪应用型高等教育用型高等教育市市场营销类课程程规划教材划教材促成交易促成交易章章促成交易促成交易大大连理工大学出版社理工大学出版社0 0学习目的与要求:l1.1.掌握推掌握推销洽洽谈的原的原则;l2.2.掌握推掌握推销洽洽谈的方法;的方法;l3.3.熟悉并能运用推熟悉并能运用推销洽洽谈的技巧。的技巧。大大连理工大学出版社理工大学出版社1 1学习目标l1.1.掌握推掌握推销洽洽谈的原的原则;l2.2.掌握推掌握推销洽洽谈的方法;的方法;l3.3.熟悉并能运用推熟悉并能运用推销洽洽谈的技巧。的技巧。大大连理工大学出版社理工大学出版社2 2本章重难点:l掌握促成交易的信
2、号掌握促成交易的信号l促成交易的影响因素促成交易的影响因素l促成交易的方法促成交易的方法大大连理工大学出版社理工大学出版社3 3一、促成交易的含一、促成交易的含一、促成交易的含一、促成交易的含义义第一节 促成交易概述促成交易是指促成交易是指顾客同意并接受客同意并接受推推销员的影响,的影响,购买推推销品的行品的行为过程。促成交易具体表程。促成交易具体表现为签订供供销合同、合同、现货现款交易等。如果拿款交易等。如果拿不到不到订单,那就意味着前功尽弃,那就意味着前功尽弃,因此,它是整个推因此,它是整个推销过程中一个重程中一个重要的要的环节。大大连理工大学出版社理工大学出版社促成交易是指促成交易是指顾
3、客同意并接受客同意并接受推推销员的影响,的影响,购买推推销品的行品的行为过程。促成交易具体表程。促成交易具体表现为签订供供销合同、合同、现货现款交易等。如果拿款交易等。如果拿不到不到订单,那就意味着前功尽弃,那就意味着前功尽弃,因此,它是整个推因此,它是整个推销过程中一个重程中一个重要的要的环节。4 4二、促成交易的信号二、促成交易的信号二、促成交易的信号二、促成交易的信号第一节 促成交易概述大大连理工大学出版社理工大学出版社(一)从(一)从顾顾客的表情把握客的表情把握眼部眼部变化、腮部化、腮部变化、嘴角化、嘴角变化、情感化、情感态度等度等(二)从(二)从顾顾客的体客的体态态把握把握静静静静动
4、变动变化、化、化、化、紧紧松松松松变变化、其它化、其它化、其它化、其它动动作作作作变变化等化等化等化等5 5第一节 促成交易概述大大连理工大学出版社理工大学出版社(三)从(三)从顾顾客的客的语语言把握言把握一般来一般来说,当,当顾客客谈到以下到以下问题时,推,推销人人员就要注意是否就要注意是否是成交信号了:是成交信号了:顾客要求把价格客要求把价格说得更确切,并得更确切,并讨价价还价;价;顾客客对产品的品的规格、格、颜色、包装等提色、包装等提出具体的修改意出具体的修改意见和要求;和要求;顾客客讨论交交货期、运期、运输储存、保管、存、保管、维修保养、零配件供修保养、零配件供应等等问题;顾客提出各种
5、异客提出各种异议;顾客提出一客提出一些反些反问的意的意见等。等。6 6第一节 促成交易概述大大连理工大学出版社理工大学出版社(四)从事(四)从事态态的的变变化把握化把握成交信号成交信号还可以把从推可以把从推销过程中有关的事程中有关的事态发展所表展所表示的情况来判断和把握。如:示的情况来判断和把握。如:顾客提出客提出转换洽洽谈环境与地境与地点;点;顾客向推客向推销人人员介介绍有关有关购买决策决策过程的其他人程的其他人员;顾客提出客提出变更推更推销程序;洽程序;洽谈时顾客拒客拒绝接接见其它企其它企业的的推推销人人员;顾客向客向购买决策决策过程的其他人程的其他人员征征询意意见等。等。成交信号成交信号
6、还可以把从推可以把从推销过程中有关的事程中有关的事态发展所表展所表示的情况来判断和把握。如:示的情况来判断和把握。如:顾客提出客提出转换洽洽谈环境与地境与地点;点;顾客向推客向推销人人员介介绍有关有关购买决策决策过程的其他人程的其他人员;顾客提出客提出变更推更推销程序;洽程序;洽谈时顾客拒客拒绝接接见其它企其它企业的的推推销人人员;顾客向客向购买决策决策过程的其他人程的其他人员征征询意意见等。等。(五)从促成交易的条件来判断(五)从促成交易的条件来判断7 7第一节 促成交易概述三、影响促成交易的因素三、影响促成交易的因素三、影响促成交易的因素三、影响促成交易的因素大大连理工大学出版社理工大学出
7、版社(一)把握成交(一)把握成交时时机的能力机的能力(二)(二)顾顾客的意志客的意志(三)(三)顾顾客的能力水平与决策客的能力水平与决策类类型型(四)硬心(四)硬心肠肠与与软软心心肠顾肠顾客客(五)不同气(五)不同气质类质类型的型的顾顾客客(六)(六)顾顾客的客的忧虑忧虑8 8第二节 促成交易的策略和方法一、促成交易的策略一、促成交易的策略一、促成交易的策略一、促成交易的策略大大连理工大学出版社理工大学出版社(一)正面(一)正面说服策略服策略(二)(二)强化意志的策略化意志的策略(三)宣泄策略(三)宣泄策略9 9第二节 促成交易的策略和方法一、促成交易的策略一、促成交易的策略一、促成交易的策略
8、一、促成交易的策略大大连理工大学出版社理工大学出版社(四)(四)对不同气不同气质的的顾客采用不同的策略客采用不同的策略1 1胆汁胆汁质质型型顾顾客客2 2多血多血质质型型顾顾客客3 3粘液粘液质质型型顾顾客客4 4抑郁抑郁质质型型顾顾客客1010第二节 促成交易的策略和方法一、促成交易的策略一、促成交易的策略一、促成交易的策略一、促成交易的策略大大连理工大学出版社理工大学出版社(五)区(五)区别顾客能力水平的策略客能力水平的策略1 1支配型支配型顾顾客的促成交易策略客的促成交易策略2 2超然型超然型顾顾客的促成交易策略客的促成交易策略3 3依依赖赖型型顾顾客的促成交易策略客的促成交易策略(六)
9、机会提示及机会限制策略(六)机会提示及机会限制策略(七)做好准(七)做好准备策略策略1111第二节 促成交易的策略和方法二、促成交易的方法二、促成交易的方法二、促成交易的方法二、促成交易的方法大大连理工大学出版社理工大学出版社(一)(一)请求成交法求成交法请请求成交法又称直接成交法,求成交法又称直接成交法,是推是推销销人人员员直截了当地提直截了当地提议议准准顾顾客客购买购买推推销销品的方法,是最品的方法,是最简单简单最常用的成交方法。最常用的成交方法。例如,保例如,保险险推推销员对顾销员对顾客客说说:“请请不要不要错过这错过这次投保的机会,次投保的机会,现现在你在你买买保保险险,就,就对对你的
10、人生安你的人生安全全给给予了足予了足够够的保的保证证!”请请求成交法又称直接成交法,求成交法又称直接成交法,是推是推销销人人员员直截了当地提直截了当地提议议准准顾顾客客购买购买推推销销品的方法,是最品的方法,是最简单简单最常用的成交方法。最常用的成交方法。例如,保例如,保险险推推销员对顾销员对顾客客说说:“请请不要不要错过这错过这次投保的机会,次投保的机会,现现在你在你买买保保险险,就,就对对你的人生安你的人生安全全给给予了足予了足够够的保的保证证!”1212第二节 促成交易的策略和方法大大连理工大学出版社理工大学出版社请请求成交法主要适用于以下几种情况:求成交法主要适用于以下几种情况:推推销
11、员比比较熟悉熟悉顾客客顾客通客通过语言、体言、体态、表情、表情、动作等作等发出了出了成交的信号成交的信号顾客一开始提出了很多客一开始提出了很多问题,推,推销人人员都都给予了很好的解予了很好的解释,虽然然顾客再提不出什么新的客再提不出什么新的问题,仍不好意思开口仍不好意思开口说购买顾客没有提出异客没有提出异议,但也没有明,但也没有明确地确地显示示购买反反应等等1313第二节 促成交易的策略和方法大大连理工大学出版社理工大学出版社请求成交法的求成交法的优点:点:可以有效地促成可以有效地促成购买,可以,可以借要求成交向借要求成交向顾客客进行直接提示行直接提示及略施及略施压力,可以力,可以节省省时间,
12、提,提高推高推销工作效率。工作效率。请求成交法的缺陷:求成交法的缺陷:过早地直接提出成交可能会破早地直接提出成交可能会破坏原本不坏原本不错的推的推销气氛,可能会气氛,可能会给仍没有最后下决心仍没有最后下决心购买的的顾客增加客增加心理心理压力,可能造成推力,可能造成推销被被动,使,使推推销人人员的的动机和目的太机和目的太过于明于明显。可以有效地促成可以有效地促成购买,可以,可以借要求成交向借要求成交向顾客客进行直接提示行直接提示及略施及略施压力,可以力,可以节省省时间,提,提高推高推销工作效率。工作效率。过早地直接提出成交可能会破早地直接提出成交可能会破坏原本不坏原本不错的推的推销气氛,可能会气
13、氛,可能会给仍没有最后下决心仍没有最后下决心购买的的顾客增加客增加心理心理压力,可能造成推力,可能造成推销被被动,使,使推推销人人员的的动机和目的太机和目的太过于明于明显。1414第二节 促成交易的策略和方法大大连理工大学出版社理工大学出版社(二)假定成交法(二)假定成交法假定成交法,又称推定承假定成交法,又称推定承诺法,是指推法,是指推销人人员在假定在假定顾客已客已经同意同意购买的基的基础上,通上,通过讨论一些具体一些具体问题而促成交易的一种而促成交易的一种方法。方法。1515第二节 促成交易的策略和方法大大连理工大学出版社理工大学出版社假定成交法假定成交法优点:点:避免了与避免了与顾客客讨
14、论购买决策的决策的问题,因,因而减而减轻了因决策而了因决策而给顾客客带来的心理来的心理压力力可以避免因可以避免因顾客的反复而拖延推客的反复而拖延推销时间,可以把可以把顾客的成交信号直接客的成交信号直接过渡到成交行渡到成交行动,把成交暗示把成交暗示转变为明示,有比明示,有比较高的推高的推销效效率率假定成交法的不足:假定成交法的不足:如果推如果推销人人员没有看准成交没有看准成交时机而机而错误地使用了地使用了这种方法,种方法,则会使会使顾客形成心客形成心理理压力,妨碍力,妨碍顾客自由客自由选择这种方法是以主种方法是以主观假假设为基基础,顾客客会因会因为认为推推销人人员自以自以为是或是或强加于人加于人
15、而而对推推销人人员产生反感,从而使融洽的推生反感,从而使融洽的推销气氛被破坏,阻碍推气氛被破坏,阻碍推销的成交的成交避免了与避免了与顾客客讨论购买决策的决策的问题,因,因而减而减轻了因决策而了因决策而给顾客客带来的心理来的心理压力力可以避免因可以避免因顾客的反复而拖延推客的反复而拖延推销时间,可以把可以把顾客的成交信号直接客的成交信号直接过渡到成交行渡到成交行动,把成交暗示把成交暗示转变为明示,有比明示,有比较高的推高的推销效效率率如果推如果推销人人员没有看准成交没有看准成交时机而机而错误地使用了地使用了这种方法,种方法,则会使会使顾客形成心客形成心理理压力,妨碍力,妨碍顾客自由客自由选择这种
16、方法是以主种方法是以主观假假设为基基础,顾客客会因会因为认为推推销人人员自以自以为是或是或强加于人加于人而而对推推销人人员产生反感,从而使融洽的推生反感,从而使融洽的推销气氛被破坏,阻碍推气氛被破坏,阻碍推销的成交的成交1616第二节 促成交易的策略和方法大大连理工大学出版社理工大学出版社假定成交法的假定成交法的应用用老老顾客和中客和中间商商进货、依、依赖型型和决策能力和决策能力层次低的次低的顾客、多血客、多血质型的型的顾客、明确客、明确发出各种成交信号出各种成交信号的的顾客、客、对推推销品品产生生兴趣、没有趣、没有推推销异异议的的顾客等。客等。1717第二节 促成交易的策略和方法(三)(三)
17、(三)(三)选择选择成交法成交法成交法成交法大大连理工大学出版社理工大学出版社它是指推它是指推销员向向顾客提供一客提供一些些购买决策的决策的选择方案,并引方案,并引导顾客立即客立即购买推推销品的一种成交品的一种成交方法。方法。1818大大连理工大学出版社理工大学出版社更有利于推更有利于推销销人人员员掌掌握成交主握成交主动权动权可以使可以使顾顾客减客减轻轻心心理理压压力,推力,推销销人人员员也有回旋余地也有回旋余地使使顾顾客无法拒客无法拒绝绝成交成交优势第二节 促成交易的策略和方法1919大大连理工大学出版社理工大学出版社不足不足如果推如果推销人人员提出的提出的备选方案令方案令顾客无法接受或无客
18、无法接受或无能力接受能力接受时,或,或备选方案方案过多,多,顾客挑来挑去,无所适客挑来挑去,无所适从从时,顾客便会客便会丧失成交信失成交信心,失去成交机会心,失去成交机会如果推如果推销人人员提出的提出的备选方案令方案令顾客无法接受或无客无法接受或无能力接受能力接受时,或,或备选方案方案过多,多,顾客挑来挑去,无所适客挑来挑去,无所适从从时,顾客便会客便会丧失成交信失成交信心,失去成交机会心,失去成交机会第二节 促成交易的策略和方法2020大大连理工大学出版社理工大学出版社顾客已接受推客已接受推销建建议顾客已具客已具备购买某种推某种推销品的信心品的信心顾客已决定客已决定购买,只是在,只是在规格、
19、型号、格、型号、交交货时间、购买数量上数量上还存在疑存在疑虑第二节 促成交易的策略和方法适用情况:适用情况:2121大大连理工大学出版社理工大学出版社第二节 促成交易的策略和方法(四)(四)(四)(四)优优惠成交法惠成交法惠成交法惠成交法 优惠成交法是推惠成交法是推销人人员在推在推销活活动的后期,通的后期,通过向向顾客提供客提供进一步的一步的优惠条件惠条件而促使而促使顾客下决心客下决心购买的成的成交方法。交方法。2222大大连理工大学出版社理工大学出版社第二节 促成交易的策略和方法优优点:点:点:点:可以加快推可以加快推可以加快推可以加快推销过销过程,可以在短程,可以在短程,可以在短程,可以在
20、短时间时间内内内内推推推推销销一些不容易推一些不容易推一些不容易推一些不容易推销销的的的的产产品。品。品。品。不足:不足:不足:不足:长长期使用必然助期使用必然助期使用必然助期使用必然助长顾长顾客客客客对优对优惠条件的更惠条件的更惠条件的更惠条件的更进进一步要求,易形成一步要求,易形成一步要求,易形成一步要求,易形成恶恶性循性循性循性循环环。2323大大连理工大学出版社理工大学出版社第二节 促成交易的策略和方法适用条件:适用条件:求利心切而又是同行求利心切而又是同行购买购买者中有影响的者中有影响的顾顾客客大批量生大批量生产产可降低成本可降低成本的的产产品品同同竞竞争争对对手争手争夺夺顾顾客的特
21、客的特别时别时期期一些季一些季节节性消性消费费和季和季节节性性购购买买的的产产品等品等2424大大连理工大学出版社理工大学出版社第二节 促成交易的策略和方法(五)异(五)异(五)异(五)异议议成交法成交法成交法成交法是推是推销人人员利用利用处理理顾客异客异议的机会,以的机会,以处理好理好顾客主要异客主要异议为基基础,直接要,直接要求求顾客成交的方法。客成交的方法。2525大大连理工大学出版社理工大学出版社第二节 促成交易的策略和方法优优点:点:点:点:节节省推省推省推省推销销洽洽洽洽谈谈的的的的时间时间,提高推,提高推,提高推,提高推销销效率效率效率效率 能使能使能使能使顾顾客感到客感到客感到
22、客感到满满意意意意 推推推推销销人人人人员员有一个比有一个比有一个比有一个比较较好的声誉好的声誉好的声誉好的声誉 顾顾客客客客购买购买以后后悔的比以后后悔的比以后后悔的比以后后悔的比较较少少少少 2626大大连理工大学出版社理工大学出版社第二节 促成交易的策略和方法不足:不足:不足:不足:由于由于由于由于顾顾客异客异客异客异议类议类型很多,如果推型很多,如果推型很多,如果推型很多,如果推销销人人人人员员在在在在处处理理理理顾顾客的无关异客的无关异客的无关异客的无关异议议、次要异次要异次要异次要异议议后立即要求成交,会后立即要求成交,会后立即要求成交,会后立即要求成交,会给给顾顾客造成客造成客造
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